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As objeções são sinal de interesse? Esse é mais um mito de vendas porque em cadas etapa do processo de vendas as objeções podem ter um significado, inclusive de descartar o seu contato!

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OBJEÇÕESEETAPASDOFUNIL
OBJEÇÕESEETAPASDOFUNIL
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MENTORIAS E CURSOS DE PROSPECÇÃO B2B
diz que a objeção do lead é positiva
porque mostra interesse!
OSENSOCOMUM...
INTERESSE?SERÁ?
WWW.MYRIANMOURAO.COM.BR
MENTORIAS E CURSOS DE PROSPECÇÃO B2B
Quem afirma que objeção é sinal de
interesse, não está considerando todas
as etapas da prospecção outbound e
nem os tipos de vendas: transacional,
vendas complexas ou de grande valor.
A objeção pode ser sinal de interesse
na transacional ou na etapa final; da
negociação e fechamento!
NOOUTBOUNDDEPENDEDAETAPA!
WWW.MYRIANMOURAO.COM.BR
MENTORIAS E CURSOS DE PROSPECÇÃO B2B
O lead já tem o que você está ofertando e acha que não precisa mudar
(necessidade inativa ou ausente);
O lead está insatisfeito, mas tudo o que envolve a troca pesa mais do que
o próprio problema ("dor" x benefícios);
O lead não tem o que você está ofertando, mas não enxerga a
necessidade.
Na abordagem outbound as objeções são recorrentes e geralmente o
objetivo é descartar ou protelar o seu contato.
Isso ocorre por alguns motivos:
NAABORDAGEMOUTBOUND
PROTELAR OU DESCARTAR!
WWW.MYRIANMOURAO.COM.BR
MENTORIAS E CURSOS DE PROSPECÇÃO B2B
NAREUNIÃODEVENDAS
CURIOSIDADE - COMPARAR - VER O DIFERENCIAL - DESCARTAR
Confirmar a viabilidade de troca ou implantação;
Descartar. Ele identificou que não supre as necessidades ou identificou
inviabilidade;
Quer ter a certeza de benefícios, do ROI.
Durante uma reunião de vendas, as objeções que surgem vão desde a
curiosidade e interesse até avaliação da empresa para descarte.
Objetivos na reunião:
WWW.MYRIANMOURAO.COM.BR
MENTORIAS E CURSOS DE PROSPECÇÃO B2B
NEGOCIAÇÃOEFECHAMENTO
SERÁ QUE ESTOU FAZENDO UM BOM NEGÓCIO? CONCESSÕES
Incerteza. Medo de dar o próximo passo. A objeção de preço pode ser
uma "cortina de fumaça"! Um disfarce para a falta de confiança na
empresa ou até no vendedor!
O cliente foi para as últimas etapas sem a percepção de valor;
Quer ganhar concessões.
Objeção na etapa da negociação e fechamento é sinal de interesse? Em
vendas transacionais pode ser, mas em vendas complexas e de grande valor
pode ser um sinal de incerteza!
Objetivos na negociação:
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  • 2. diz que a objeção do lead é positiva porque mostra interesse! OSENSOCOMUM... INTERESSE?SERÁ? WWW.MYRIANMOURAO.COM.BR MENTORIAS E CURSOS DE PROSPECÇÃO B2B
  • 3. Quem afirma que objeção é sinal de interesse, não está considerando todas as etapas da prospecção outbound e nem os tipos de vendas: transacional, vendas complexas ou de grande valor. A objeção pode ser sinal de interesse na transacional ou na etapa final; da negociação e fechamento! NOOUTBOUNDDEPENDEDAETAPA! WWW.MYRIANMOURAO.COM.BR MENTORIAS E CURSOS DE PROSPECÇÃO B2B
  • 4. O lead já tem o que você está ofertando e acha que não precisa mudar (necessidade inativa ou ausente); O lead está insatisfeito, mas tudo o que envolve a troca pesa mais do que o próprio problema ("dor" x benefícios); O lead não tem o que você está ofertando, mas não enxerga a necessidade. Na abordagem outbound as objeções são recorrentes e geralmente o objetivo é descartar ou protelar o seu contato. Isso ocorre por alguns motivos: NAABORDAGEMOUTBOUND PROTELAR OU DESCARTAR! WWW.MYRIANMOURAO.COM.BR MENTORIAS E CURSOS DE PROSPECÇÃO B2B
  • 5. NAREUNIÃODEVENDAS CURIOSIDADE - COMPARAR - VER O DIFERENCIAL - DESCARTAR Confirmar a viabilidade de troca ou implantação; Descartar. Ele identificou que não supre as necessidades ou identificou inviabilidade; Quer ter a certeza de benefícios, do ROI. Durante uma reunião de vendas, as objeções que surgem vão desde a curiosidade e interesse até avaliação da empresa para descarte. Objetivos na reunião: WWW.MYRIANMOURAO.COM.BR MENTORIAS E CURSOS DE PROSPECÇÃO B2B
  • 6. NEGOCIAÇÃOEFECHAMENTO SERÁ QUE ESTOU FAZENDO UM BOM NEGÓCIO? CONCESSÕES Incerteza. Medo de dar o próximo passo. A objeção de preço pode ser uma "cortina de fumaça"! Um disfarce para a falta de confiança na empresa ou até no vendedor! O cliente foi para as últimas etapas sem a percepção de valor; Quer ganhar concessões. Objeção na etapa da negociação e fechamento é sinal de interesse? Em vendas transacionais pode ser, mas em vendas complexas e de grande valor pode ser um sinal de incerteza! Objetivos na negociação: WWW.MYRIANMOURAO.COM.BR MENTORIAS E CURSOS DE PROSPECÇÃO B2B
  • 7. Durante os primeiros contatos quando o lead percebe a necessidade e se pergunta: Antes do fechamento quando ele pode começar a analisar os possíveis impactos de uma mudança e refletir: Durante o o processo de vendas a preocupação com o preço aumenta em dois momentos: "Quanto vai custar resolver esse problema?" "E se não der certo?" "Será que é o momento?" EASOBJEÇÕESDEPREÇO? WWW.MYRIANMOURAO.COM.BR MENTORIAS E CURSOS DE PROSPECÇÃO B2B