O modelo parte da realidade de muitas empresas médias (8Mi/mês ou + de fat) e grandes, que têm equipes de vendedores com segmentação ABC de Clientes diferenciada. A partir desse pressuposto, podemos analisar as oportunidades em analogia ao modelo BCG do Boston Consulting Group. As ações propostas, antes de efetivamente implementadas, requerem um diagnóstico comercial e de marketing preliminares. Assim, o modelo apresentado poderá efetivamente contribuir com insights para práticas de venda de alta performance.

1. 1. Compartilhar e validar os critérios de
segmentação de clientes com a Força de
Vendas, Marketing e demais áreas afins
2. Estabelecer praticas adequadas de
comercializaçãoconsiderando:
Faturamento Médio do Cliente; Potencial
de Crescimento (Up Selling);
Rentabilidade; Logística de Atendimento;
Outros Produtos/Serviços a Agregar
(Cross-Selling); Tempo de Vida Útil
(LFTV); Referência em seu Mercado.
3. De modo análogo à Análise BCG para
Produtos,ou como uma extensão dessa
mesma análise, avaliar criticamente
aqueles Clientes nos quais a Força de
Vendas cosegue manter preços premium
em acordos estáveis e duradouros ou os
casos onde se fariam necessários grandes
investimentos em marketing e vendas.
0
20
40
60
80
100
120
V1 V2 V3 V4 V5 V6 V7 V8 V9 V10 V11 V12 V13 V14 V15 V16 V17 V18 V19 V20 V21 V22 V23 V24 V25 V26 V27 V28
A
B
C
D
17,1
8,1
4,1
1,4
16,1
6,9
2,5
0,9
8,1
4,1
0,6 0,20
2
4
6
8
10
12
14
16
18
A B C D
G1
G2
G3
7
5
3
9
46
68
a
?Lição de Casa:
CONSTRUINDOUMAFORÇADEVENDASDEALTAPERFORMANCE-1
lMelhorar
u v w
efghefghefghefefghefghefg
jCompilar
kAnalisar
ABC de Clientes para 3 Grupos de Vendedoresb
7
4
58
65
Fat Médio e Qtde de Clientes ABC por Grupo de Vendedoresab
C
www.ErnestoCostaSantos.blogspot.com
50
69
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