ABVCAP Insper Business Plan e Valuation Final

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Business Plan e Valuation
Como apresentar uma proposição de investimentos?
Junho de 2016 – Evento ABVCAP
Carlos Junqueira – Diretor de M&A

Qual a importância
de um Business
Plan?

• Objetivo - olhar para frente
• Combinação - recursos humanos, tecnológicos e
financeiros necessários
• Atenção - pontos chaves
• Identificação - oportunidades e antecipando possíveis
dificuldades
Qual o propósito?

E para que serve?
• Ferramenta de gestão – metas,
desenvolvimento – mensuração do
progresso
• Definir metas departamentalizadas
para os gestores, para que os
objetivos globais da empresa
sejam alcançados.
• Diminuir os riscos e as incertezas,
mitigando seus riscos.
• Veículo de informação para a
empresa, para uso interno ou
externo

Tópicos de um plano de negócios
• Sumário executivo – resumo rápido e conciso das principais
informações
• História da empresa e dos empreendedores – Estágio da empresa e
quem está por trás dela
• O produto/serviço – O que oferecemos e porque investir em nosso
produto
• O mercado – Tamanho, particularidades, drivers
• A concorrência – Quem são, o que oferecem
• Marketing – Como iremos divulgar nossos produtos

Tópicos de um plano de negócios - cont
• Manufatura, operações e logística – Como produzir, que métodos,
como captar matérias primas e distribuir produto
• Equipe de gestão – Quem fará o dia a dia acontecer
• Projeções financeiras – De onde saímos e para onde vamos

Sumário Executivo
• Resumo sintético dos principais pontos do projeto – objetivos do
projeto e da empresa
• Qual o meu produto e o que o diferencia
• Muitas vezes, a porta de entrada para a reunião seguinte com o
investidor
• Deve informar e deixar aquela sensação de “quero mais….”

História – Caso Start Up
• Trajetória dos criadores da empresa e da equipe de gestão
• Como a empresa e os Produtos surgem
• Forma de organização de trabalho e de organização societária
• Formas de Produção e gestão
• Logística e procurement

Produto e/ou serviço
• O que produzir – qual o meu produto ou o meu serviço?
• Como produzir – metodologias de Produção, localização, terceirização
• Principais matérias primas e seu procurement
• Formação de preço e tributação (benefícios fiscais???)
• Marketing, Mercado e consumidores
• Logística e distribuição
• Royalties, proteção de Mercado
• Garantias e assistência técnica

Mercado
• Qual o Mercado passado, atual e futuro do que estou ofertando?
Razões de variação
• Para quem vou vender? Consumidor final ou intermediários, público
ou privado
• Onde vou vender? Onde ficam meus clientes atuais e potenciais
• Como vou vender? Preço, distribuição, equipes de vendas. Venda
direta, licitação, supply agreements?
• Formação de preço e tributação (benefícios fiscais???)

Nada como a
boa e velha Swot
Analysis
Concorrência

Análise Ambiental : Matriz SWOT
• A sigla SWOT
– Strenghts (forças),
– Weaknesses (fraquezas),
– Opportunities (oportunidades) e
– Threats (ameaças)

Técnicas SWOT
• Os conceitos SWOT não devem ser considerados em termos
absolutos
• Uma oportunidade também pode ser uma ameaça
• Um ponto forte pode ser um ponto fraco em outro contexto
• Quatro Tarefas Principais
• Tarefa 1: Avaliação de Forças e Fraquezas
• Tarefa 2: Equiparação de Forças e Oportunidades

Técnicas SWOT - cont
• Tarefa 3: Conversão de Fraquezas em Forças e de Ameaças em
Oportunidades
• Tarefa 4: Desqualificação das Fraquezas e ameaças que não
podem ser transformadas

Ameaças e oportunidades
• Esta análise deve levar em conta não somente
– As tendências que afetam a organização,
– Mas também a probabilidade desta tendências tornarem-se
eventos reais.
• Deve-se dar maior atenção às tendências com maior probabilidade
de acontecer, para
– Evitar as ameaças reais e
– Explorar as oportunidades da melhor maneira possível.

Resultados

Benefícios
• Simplicidade: Pode ser conduzida sem treinamento ou habilidades
técnicas extensivas
• Custos Menores: Sua simplicidade elimina a necessidade e as
despesas envolvidas no treinamento formal
• Flexibilidade: Pode ser desempenhada com ou sem sistema de
informações
• Integração: Habilidade de integrar e sintetizar tipos diversos de
informações, quantitativas e qualitativas, de várias áreas da empresa

Benefícios - cont
• Colaboração: Tem a habilidade de estimular a colaboração entre as
áreas funcionais da empresa que são interdependentes, mas com
pouco contato entre si

Análise
• Faz parte do planejamento estratégico da organização
• Usa-se o SWOT apenas após a determinação da missão, das metas
e objetivos da organização
• Pode ser feita por indivíduos ou por equipes
• Inicia-se a partir dos dados da análise ambiental

Análise
• É um método para conhecer melhor e planejar o futuro
• É uma ferramenta para analisar uma organização e seu entorno
• É uma ferramenta para contextualizar em nível local, regional,
nacional e internacional a posição da organização
• É um método para conhecer a posição de partida antes de definir
uma estratégia de atuação

Técnica SWOT
• As informações devem ser recentes e isentas
• As fontes devem ser idôneas e desprovidas de viés
• Todos os participantes devem conhecer os conceitos envolvidos
• Pode ser desejável incluir as visões de pessoas de fora da
organização
• Pode-se utilizar brainstorming, focus groups, entrevistas, pesquisas,
etc

Técnica SWOT - cont
• Deve sempre estar baseado nas percepções dos consumidores, não
nas percepções dos gerentes
• Deve servir como catalisador para estruturar a geração das
estratégias de marketing que produzirão os resultados desejados

Técnicas SWOT
FORÇAS
AMEAÇAS
OPORTUNIDADES
FRAQUEZAS
Conversão
Combinação
Minimizar / Evitar
Combinação
Minimizar / Evitar

Marketing
• Metas de vendas
• Concorrência direta e indireta
• Objetivos de preço de venda, Descontos e licenças especiais
• Sazonalidade nos preços
• Regiões de venda dos produtos e serviços
• Atividades de promoção - Publicidade, Feiras e eventos
• Treinamento de vendas
• Estratégias de crescimento

Manufatura, Operações e Logística
• Localização da fábrica ou dos escritórios - Aquisição ou aluguel?
• Zoneamento, leis locais, impostos, incentivos fiscais, etc..
• Renovação, modernização e planos de expansão.
• Procedimentos de manutenção e seus custos.
• Veículos próprios ou contratados.
• Telecomunicações e dados.
• Processo de produção e custos
• Equipamento - Máquinas e ferramentas necessárias

Manufatura, Operações e Logística - cont
• Aquisição ou aluguel?
• Fornecedores e condições de crédito – procurement e financeiro
• Transporte e acesso para distribuição.

Equipe de Gestão
• Sócios e dirigentes
• Responsabilidades
• Formação
• Equipes
• Número de funcionários.
• Habilidades de educação especial/requerido/ educação
continuada.
• Descrições de trabalho e métodos de avaliação.
• Pacotes de remuneração
• Terceirização – o que é core e o que não é?

Projeções Financeiras
• Projeções financeiras e fluxo de caixa para o período mínimo de três
a cinco anos – necessidades de caixa, fluxos de pagamento (CCL),
origem de recursos (dívida, equity)
• Formação de preços, descontos, sazonalidades
• Composição tributária e de incentivos possíveis – taxas, alíquotas,
regimes de tributação, benefícios e incentivos fiscais
• Análises econômicas, contendo:
• variáveis do mercado de atuação, ponto de equilíbrio,
lucratividade, retorno sobre investimento, custo cambial, risco país

STRESS TEST
Segredo do sucesso

Onde ocorrem erros nas operações de M&A

Ações Mitigantes nas Transações no Middle Market
Sell Side – como se preparar para uma venda, otimizando valor
• profissionalização
• formalização das políticas e regras de governança
• adoção das melhores práticas contábeis, em conformidade com
regulamentos
• mapeamento e formalização de rotinas e tarefas
• preparação dos sócios para a mudança – estar aberto à!
• definir equipe de assessores profissionais, fora do círculo de sócios -
Impessoalidade

Road Map do Assessor no M&A
Entendimento da
Estratégia
•Discussões com os executivos
chave para melhor
entendimento de necessidades
Avaliação de
Oportunidades
•Análise local e internacional de
investimentos e investidores
Estudo de Mercado
•Práticas Globais de estudo e
comparação (Benchmarking)
Modelagem de Negócio
•Avaliação de melhores formas
para maximização de
resultados
Approach Estratégico
•Definição de melhores
alternativas de aproximação e
estratégia de mercado
Due Dilligence – Sef Due
•Avaliação criteriosa de todos os
aspectos contábeis, tributários,
trabalhistas, legais,
regulatórios, ambientais e de
capital humano
Valuation
•Avaliação econômico financeira
das oportunidades
apresentadas
Negociação
•Acompanhamento de todo o
processo de negociação,
visando maximização dos
resultados do cliente
Integração
•Após a conclusão da operação,
integração de operações, com
o surgimento de um novo
negócio

Hora de negociar
Fusões e Aquisições não são uma ciência
exata. Mesmo com toda a preparação,
pontos de discordância podem e irão surgir.
Cabe aos assessores, advogados e
consultores a orientação na busca de
soluções de acomodação de todos os
interesses!

Hora de negociar – Deal Breakers e suas
alternativas
• Valuation – diferenças nas expectativas de preço, seja pelas premissas
usadas ou pelas contingências encontradas – Earn Out, Escrow Account
• definições de controle em uma fusão – de dono a executivo. De único
dono a parceiro de negócios – Acordo de Acionistas, proteção aos
minoritários
• Cash in e Cash Out em uma fusão
• antigo “dono”, agora executivo – Contrato claro de funções e
responsabilidades
• choque cultural na integração – auditoria de capital humano – Busca da
convergência de culturas, lideres, expectativas dos executivos

Sucesso em uma operação de M&A
Fórmula do Sucesso
S = P³ x H x D x F x Q, Onde S= Sucesso se compõe de
P = Paciência com todos os anseios e receios dos envolvidos
H= Humildade em ouvir todos os interessados
D = Determinação em acomodar interesses, sem ferir a ética e a
correção
F = Foco no resultado futuro para todos
Q = Qualidade profissional dos assessores

Dados do mercado de M&A – América Latina
0
100
200
300
400
500
600
700
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50.000
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80.000
90.000
100.000
Q1
2016
Q4
2015
Q3
2015
Q2
2015
Q1
2015
Q4
2014
Q3
2014
Q2
2014
Q1
2014
Q4
2013
Q3
2013
Q2
2013
Q1
2013
Deals Quantidadex Valor USD
Number of deals Aggregate deal value
(mil USD)

Deal
quarterly
value
(Announced
date)
Deal type Q1 2013 Q2 2013 Q3 2013 Q4 2013 Q1 2014 Q2 2014 Q3 2014 Q4 2014 Q1 2015 Q2 2015 Q3 2015 Q4 2015 Q1 2016
Acquisition 268 285 304 292 293 300 345 407 303 281 302 258 212
Capital increase 135 177 160 208 205 181 187 196 146 279 165 182 149
Minority stake 238 209 249 271 238 243 252 239 206 279 242 211 108
Management buy-out 1 1 1 3 1 2 0 0 1 2 3 5 6
Institutional buy-out 3 4 8 12 9 3 10 12 7 12 12 9 4
Merger 1 0 1 0 1 0 2 3 0 1 3 2 2
MBI / MBO 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1
Demerger 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0

Transações com players estrangeiros
Deal
quarterly
value
(Announced
date)
Country (target) Q1 2013 Q2 2013 Q3 2013 Q4 2013 Q1 2014 Q2 2014 Q3 2014 Q4 2014 Q1 2015 Q2 2015 Q3 2015 Q4 2015 Q1 2016
Brazil 29 28 39 43 34 34 28 48 34 38 19 30 21
Cayman Islands 11 8 12 11 12 12 8 15 8 16 7 11 12
Mexico 10 5 13 20 12 14 13 10 14 11 8 6 9
Colombia 6 5 3 4 6 10 6 7 1 5 3 0 2
Chile 27 13 29 30 12 43 15 12 11 8 3 3 1
Argentina 9 10 13 21 9 8 9 5 3 6 2 4 1
Outros países 12 12 15 22 18 13 8 9 15 12 14 11 5
Total 104 81 124 151 103 134 87 106 86 96 56 65 51
Fonte: Bureau Von Dijk

Transações com players estrangeiros
0
20
40
60
80
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Q1 2013 Q2 2013 Q3 2013 Q4 2013 Q1 2014 Q2 2014 Q3 2014 Q4 2014 Q1 2015 Q2 2015 Q3 2015 Q4 2015 Q1 2016
Total Brazil Colombia Chile
Argentina Outros países Cayman Islands Mexico

Deal
quarterly
value
(Announced
date)
Major sector (target) Q1 2013 Q2 2013 Q3 2013 Q4 2013 Q1 2014 Q2 2014 Q3 2014 Q4 2014 Q1 2015 Q2 2015 Q3 2015 Q4 2015 Q1 2016
Publishing, printing 233 20 353 588 3.080 299 91 201 484 1.426 3.800 9.357 2.013
Gas, Water, Electricity 100 0 267 0 859 0 0 232 0 12 0 0 1.122
Machinery, equipment,
furniture, recycling
0 0 2.008 734 11 823 0 41 2 0 56 818 303
Wood, cork, paper 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 294
Other services 1.174 777 819 1.554 627 463 361 1.740 1.009 1.904 4.489 1.443 212
Chemicals, rubber,
plastics, non-metallic
products
22 32 136 31 0 28 0 27 0 98 0 50 194
Education, Health 0 65 0 0 9 0 750 0 0 1.159 93 629 64
Food, beverages, tobacco 24 0 22 72 0 0 0 48 0 0 0 0 11
Wholesale & retail trade 102 50 80 191 127 1.983 104 14 50 171 0 554 7
Insurance companies 0 1.119 699 625 2.660 1.048 0 0 250 1.500 1.379 86 0
Banks 0 0 0 0 0 625 0 0 51 0 0 0 0
Primary Sector (agriculture,
mining, etc.)
49 123 3 562 66 0 1.139 0 15 0 0 0 0
Post and
telecommunications
108 0 0 2.295 20 0 170 0 35 57 1 0 0
Metals & metal products 5 0 0 0 0 0 10 22 0 0 500 0 0
Textiles, wearing apparel,
leather
0 0 0 257 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Construction 0 783 183 516 183 0 0 0 100 285 4 0 0
Transport 93 66 1 601 750 68 132 320 300 500 5 0 0
Hotels & restaurants 688 1 0 170 0 0 0 0 0 0 33 0 0
Public administration and
defence
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

• 51 deals em Janeiro e 43 em
Fevereiro. Queda de 17,54%
comparado com 2015
• São Paulo com 48 transações no
período, 51% do total. Região Sudeste
representa 62% dos negócios
Dados do mercado de M&A – Brasil
2016
• São Paulo com 73% do total. Região
Sudeste representa 62% dos negócios
• TI (16%), Serviços (11%) e Financeiro
(15%) são os setores que mais
movimentam o mercado
• Estrangeiros respondem por 48% das
transações.
2015

1ºBimestre
• TI é o setor que mais atrai
interessados desde 2014, redução de
52% em relação a 2015
• Serviços participa com 11% do total
de negócios, aumento de 38% em
relação a 2015
• Químico e Petroquímico participa com
11% do total de negócios, aumento de
57% em relação a 2015
• Investidores estrangeiros respondem
por 56% das transações totais,
redução de 16% em relação a 2015
• EUA, França e UK representam 57%
do total

Setores de oportunidades
• Educação – Cursos Técnicos e Ensino Médio
• Saúde – Planos de Saúde, Clínicas Especializadas, Laboratórios
• Alimentos – Massas, Biscoitos, Food Services
• Construção Civil
• TI
• Fornecedores da indústria automobilística – Auto peças, metalurgia

Dados econômicos - Brasil
4,39
1,39
3,05
1,14
5,76
3,20
3,96
6,07
5,09
-0,13
7,53
3,91
1,92
3,01
0,10
-3,85
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Variação PIB
Fonte: Bacen

Dados econômicos – Brasil
estatísticas e projeções
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 P 2017 P
Atividade Econômica
Crescimento real do PIB - % 5,1 -0,1 7,5 3,9 1,9 3,0 0,1 -3,8 -4,0 1,0
PIB nominal - BRL bi 3.110 3.333 3.886 4.374 4.806 5.316 5.687 5.904 6.203 6.575
PIB nominal - USD bi 1.694 1.667 2.208 2.611 2.459 2.461 2.416 1.773 1.670 1.704
População - Milhões 191,5 193,5 195,5 197,4 199,2 201,0 202,8 204,5 206,1 207,7
Taxa de desemprego - fim do ano 8,0 8,0 6,2 5,5 5,4 5,1 5,1 8,1 10,5 11,0
Taxa nacional de desemprego - média anual (*) - - - - - 7,2 6,8 8,3 11,1 12,8
Taxa nacional de desemprego - fim do ano (*) - - - - 7,5 6,7 7,0 9,7 12,5 13,0
Inflação
IPCA - % 5,9 4,3 5,9 6,5 5,8 5,9 6,4 10,7 6,9 5,0
IGP–M - % 9,8 -1,7 11,3 5,1 7,8 5,5 3,7 10,5 7,3 5,0
Taxa de Juros
Selic - final do ano - % 13,75 8,75 10,75 11,00 7,25 10,00 11,75 14,25 12,25 10,00
Balanço de Pagamentos
BRL / USD - final de período 2,31 1,74 1,66 1,87 2,05 2,36 2,66 3,96 3,75 3,95
Balança comercial - USD bi (**) 23,8 25,0 18,5 27,6 17,4 0,4 -6,6 17,7 52,0 55,0
Conta corrente - % PIB (**) -1,8 -1,6 -3,4 -3,0 -3,0 -3,0 -4,3 -3,3 -0,9 -0,4
Investimento direto no país - % PIB (***) 4,0 1,9 4,0 3,9 3,5 2,8 4,0 4,2 4,1 4,0
Reservas internacionais - USD bi 194 239 289 352 379 376 374 369 369 369
Finanças Públicas
Resultado primário - % do PIB 3,4 1,9 2,6 2,9 2,2 1,7 -0,6 -1,9 -1,7 -1,0
Resultado nominal - % do PIB -2,0 -3,2 -2,4 -2,5 -2,3 -3,0 -6,0 -10,3 -8,6 -7,9
Dívida pública bruta - % do PIB 57,4 60,9 51,8 51,3 53,8 51,7 57,2 66,2 71,6 75,6
0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0%
Fonte: FM I, Bloomberg, IBGE, BCB, Haver e Itaú

Dados econômicos do Brasil - efeito Temer
• R$ 353 bilhões - valor adicional da economia gerado até o fim de 2018
• 3 milhões de empregos poupados até fim de 2018
• R$ 500 bilhões a menos na divida pública até o fim de 2018
• R$ 161 bilhões de investimento das empresas brasileiras até o fim de
2018
• R$ 55 bilhões de acréscimo nas linhas de financiamento bancário até o
fim de 2018
• 24 mil pontos de ganho na Bolsa de Valores de SP

Auditoria
• auditoria e revisão das demonstrações contábeis
• IFRS, USGAAP e novas prática contábeis
• assessoria em operações de mercado de capitais
Impostos
• impostos diretos
• impostos indiretos
• Global Mobility Services
• trabalhista e previdenciário
• preço de transferência
Consultoria
• consultoria empresarial
• riscos
• auditoria interna
• investigação de fraudes, forense e disputas - FIDS
• engenharia diagnóstica e avaliações patrimoniais
• soluções em tecnologia
• talent & performance
Outsourcing
• escrituração contábil
• escrituração fiscal
• folha de pagamentos - sistemas & serviços
• gerenciamento financeiro
• representação legal
• atividades paralegal
• business process outsourcing - BPO
Transações
• due diligence
• fusões & aquisições
• valuation
• reestruturação financeira
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