O Manual Secreto do Marketing

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O Manual Secreto do Marketing

  1. 1. O manual secreto do marketing PABLO MASSOLAR
  2. 2. Copyright © 2015 Pablo Massolar Todos os direitos de edição e publicação no Brasil e em língua portuguesa reservados para Editora Publiki. É proibida a reprodução total ou parcial, sob quaisquer meios existentes, sem autorização por escrito dos editores. Art. 184 do Código Penal e Lei 9610 de 19 de fevereiro de 1998. 1ª Edição: novembro de 2015 Site: www.publiki.me E-mail: contato@publiki.me Tel: (21) 3825-9513 Siga-nos! www.facebook.com/publikionline www.twitter.com/publikionline www.youtube.com/publikionline www.pinterest.com/publikionline Capa e diagramação publiki Revisão Elaine Predis
  3. 3. INTRODUÇÃO /// MATE A VAQUINHA! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 SEGREDO Nº 1 /// A PRIMEIRA IMPRESSÃO É A QUE FICA… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9 SEGREDO Nº 2 /// O QUE SERIA E COMO É DESENHADO UM BOM LOGOTIPO? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 #TOP10 MARCAS MAIS VALIOSAS DE 2015 . . . . . . . 22 SEGREDO Nº 3 /// POR QUE COMPRAMOS AS COISAS QUE COMPRAMOS? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25 SEGREDO Nº 4 /// NÃO EXISTE MARKETING (SÓ) DIGITAL. EXISTE MARKETING! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39 SEGREDO Nº 5 /// ESTRATÉGIAS AVASSALADORAS DE MARKETING DIGITAL . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 SOBRE O AUTOR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63 LEIA GRÁTIS TAMBÉM! . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64 Índice
  4. 4. 4 O manual secreto do marketing
  5. 5. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao índice] 5 Introdução /// Mate a vaquinha! Conta a lenda que mestre e discípulo andavam por uma estrada. O caminho era inóspito e agressivo. O ambiente não era favorável à vida. Havia muitas pedras e montanhas escarpadas de pouca vegetação. Avistaram, ao longe, uma casinha de aspecto pobre e humilde, e para lá se dirigiram. Foram recebidos hospitaleiramente pelo dono da casa e sua família. Assim, compartilharam de sua escassa comida e do seu modesto espaço para dormir com os viajantes. Interrogado pelo mestre, o dono da casa disse que a alimentação provinha de uma única fonte: uma vaquinha da qual tiravam leite. O excedente era usado para efetuar trocas no povoado mais próximo. Depois da partida, o mestre disse ao discípulo: — Volte lá, escondido, e jogue a vaca no penhasco. Espantado, o discípulo argumentou:
  6. 6. 6 O manual secreto do marketing — Mestre, como podes me pedir isto? Não percebes a pobreza da família, e que seu único sustento é a vaca? E, mesmo assim, pedes-me para jogá-la no penhasco? — Sim — disse o mestre. Jogue a vaca no penhasco! Desorientado, o discípulo decidiu atender ao mestre, no entanto, não conseguia fazê-lo, sem sentir uma enorme culpa. Mesmo assim, o fez pelo mestre. Anos depois, o mestre e o discípulo, passavam novamente pelas proximidades. Sem dizer nada ao mestre, o discípulo decidiu que desviaria seu caminho por um momento e pediria perdão à família por ter jogado a vaca do penhasco. Assim, dirigiu- se até lá. Mas, quando chegou, não encontrou a pobre casinha. Em seu lugar havia uma construção nova e confortável. As pessoas, que avistou, eram limpas e bem vestidas, o ambiente era de trabalho, e o progresso era evidente. Foi, então, até uma das pessoas e perguntou: — Há uns dois ou três anos, aqui havia uma pequena e pobre casinha. Saberia me dizer para onde foram aquelas pessoas? — Somos nós — respondeu o homem. — Não, refiro-me àquelas pessoas pobres que aqui viviam.
  7. 7. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao índice] 7 — Somos nós — respondeu ele, novamente. — Mas, o que aconteceu? — Perguntou o discípulo, olhando o evidente progresso à sua volta. — Bem — disse o homem. Aconteceu, numa noite, um terrível acidente. Nossa vaca, nossa única vaca, caiu do penhasco e ficamos sem nossa fonte de sustento. Não tivemos outra escolha a não ser buscar uma nova fonte de renda e trabalho. Descobrimos, então, nossas próprias capacidades, e as potencializamos. Como resultado, temos hoje uma bonita e confortável casa. Moral da história SAIA DA ZONA DE CONFORTO! Algumas pessoas e empresas passam anos e, às vezes, a vida inteira sem perceber o enorme potencial que carregam e acabam perdendo tempo em ações e trabalho com pouco resultado e retorno. Não vamos ser tão extremistas como o exemplo da historinha! Não estou dizendo para você jogar tudo fora e começar do zero (bom... de repente sim, quem sabe?), de qualquer forma esta é a hora de olhar o seu negócio por outro ângulo. Pode ser o momento de descobrir habilidades adormecidas e novas vocações para sua empresa. Nunca foi tão
  8. 8. 8 O manual secreto do marketing urgente se reinventar, remodelar-se ou promover um “banho de loja” para seduzir mais clientes ou novos mercados. Neste pequeno eBook quero incentivar você e sua empresa a pensarem no negócio com a “cabeça do cliente”. Por que as pessoas compram as coisas que compram? Como podemos influenciá- las nessa decisão? Qual é o poder de uma marca na vida das pessoas? Qual o segredo por trás de empresas que vendem seus produtos e serviços quase que hipnoticamente? Vamos começar a desvendar alguns destes segredos começando pela mais básica das estratégias de comunicação: a visual. Só mais uma coisinha antes de você prosseguir... Este eBook é gratuito, mas foi feito com muito carinho e trabalho. Eu pretendo que ele continue gratuito. Se você puder, clique aqui e compartilhe o link do download através das suas redes sociais.
  9. 9. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao índice] 9 Segredo nº 1 /// A primeira impressão é a que fica… Sim, a aparência é essencial! Se você não usa a apresentação da sua empresa ou dos seus produtos a seu favor, certamente isso estará trabalhando contra sem você saber. No reino animal, a cor, o tamanho, plumagem, a atitude e até o odor são a diferença entre sobreviver ou morrer, acasalar com a melhor fêmea do bando ou ficar sozinho. No reino das marcas não é diferente. O seu logo, logotipo ou logomarca (designers torcem o nariz quando se diz “logomarca“) é a chance de deixar uma primeira impressão boa do seu produto ou empresa. Acredite! Seus potenciais clientes irão formar uma opinião sobre a empresa, ainda que subjetiva e inconsciente, dentro de frações de segundos, apenas olhando para o seu logotipo.
  10. 10. 10 O manual secreto do marketing O logotipo, a forma como é aplicado e cuidado será, portanto, uma das primeiras sensações e informações que um cliente experimentará da empresa. Se é uma empresa moderna ou antiquada, se transmite credibilidade ou não, se é formal, cara ou de baixo preço, amigável ou exclusiva, etc. Acredite! Está tudo ali, implícito no logotipo. Por estas razões, é preciso ter um cuidado enorme e ser extremamente técnico na escolha e na construção de um logotipo para a comunicação empresarial. Nessa hora o que deve valer não é o gosto pessoal de quem vai desenhar ou escolher o logo, mas o perfil, cultura e preferências do público-alvo. Cor Cor é extremamente importante nesta etapa da criação, ela tem um efeito dramático para reforçar a atração ou repulsa do cliente. A escolha das cores, o estilo, forma, tipo de letra e a concepção global precisam desempenhar um papel específico para atrair o público certo. Todos os componentes de um logo têm suas aplicações e finalidades.
  11. 11. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao índice] 11 Empresas do mercado financeiro e bancos, tendem a escolher cores mais conservadoras como azul marinho e tintos, que transmitam sensação de estabilidade, confiança e sucesso. Quando o trabalho de construção de marca é bem feito, uma determinada cor pode tornar-se, muitas vezes, associada a uma empresa. Como pano de fundo para o seu logotipo azul, o banco Itaú, por exemplo, tem utilizado a cor laranja, que agora está associada com toda a comunicação institucional global da empresa. Perceba como é fácil reconhecer a identidade visual do banco Itaú, mesmo antes da assinatura final de sua logo nos seus comerciais, as tonalidades alaranjadas já entregam de qual empresa está se falando. Para os restaurantes, por exemplo, as cores são vitais! Não somente as cores dos seus logotipos, mas também as do interior do estabelecimento. Neste caso, a cor pode afetar os clientes em potencial,causando forte efeito sobre o volume de negócios gerados. As cores do logotipo e da ambientação de um restaurante podem ser o motivo inconsciente pelo qual um faminto cliente escolhe um estabelecimento e não outro. Sim, é verdade! Quer ver alguns exemplos? Habib’s, McDonald’s, Bob’s, KFC, Burger King. Que cores predominam ou estão presentes na composição destes logos? Não, não
  12. 12. 12 O manual secreto do marketing é coincidência! É ciência pura! As empresas que desenharam estes símbolos escolheram as cores não por acaso ou por gosto pessoal, mas baseadas em muita pesquisa. O tamanho importa, sim! Um logotipo poderá ser utilizado em grande escala como, por exemplo, outdoors, fachadas de prédios e cartazes, mas também será utilizado em pequenas escalas quando aplicado no e-mail, site, cartão de visita e até em canetas. Um logotipo deve ser concebido de modo que ele seja eficiente e reconhecível, independentemente do seu tamanho. Em geral, um bom símbolo visual é parte vital de um negócio bem sucedido, e muito mais influente do que algumas pessoas pensam. Qual o valor do logotipo da Apple ou do Google? Quanto não há de valor agregado, não somente monetário, mas de comunicação, de filosofia empresarial e todo o universo de produtos que cercam estas marcas? [Bônus] “além do que se vê” Uma informação extra e um “parênteses aberto” nesta sessão sobre logotipos: na guerra e disputa pelo cliente, algumas empresas começaram a desenvolver marcas não apenas visuais, mas
  13. 13. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao índice] 13 apelaram também para outros sentidos do corpo humano. Além da ambientação visual, alguns restaurantes possuem marcas olfativas. Acredite! Não é o cheiro da comida! São perfumes especiais, desenvolvidos e borrifados nos ambientes e praças de alimentação para que os clientes reconheçam a marca também pelo olfato. É uma arma a mais na briga pelo cliente. E não são apenas os restaurantes que estão usando esta tática. Lojas de departamento também usam perfumes especialmente desenvolvidos para que seus clientes os reconheçam em qualquer filial espalhada pelo planeta. Jingles, sequências de acordes, tons auditivos, tudo isso também é usado e repetido exaustivamente, hipnoticamente para deixar as marcas grudadas no inconsciente das pessoas.
  14. 14. 14 O manual secreto do marketing
  15. 15. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao índice] 15 Segredo nº 2 /// O que seria e como é desenhado um bom logotipo? Esqueça o seu sobrinho ou o filho da vizinha que sabe mexer no computador! Embora pareça “apenas” arte, desenhar um bom logo é coisa para profissionais experientes, obedece a princípios técnicos bem definidos e dá muito trabalho antes de chegar ao “fácil” desenho feito no computador ou prancheta. Um logotipo deve ser simples, reconhecível, legível e eficiente para transmitir a mensagem desejada para o público. Nada de querer colocar um monte de informações gráficas, símbolos e desenhos em um único logo. Cada aspecto do projeto de um logotipo deve ser cuidadosamente analisado para garantir que ele consiga, de fato, comunicar a mensagem certa.
  16. 16. 16 O manual secreto do marketing Sutileza e simplicidade… O logo é apenas uma sugestão visual do que sua empresa representa, não precisa colocar todos os elementos e mensagens da empresa desenhados no logotipo. Apenas um elemento bem escolhido pode representar tudo o que sua empresa pode fazer. Quando olhamos para o símbolo do Mc’Donalds ou da Rede Globo, associamos imediatamente essas imagens aos produtos ou serviços em si. Isso acontece porque os logotipos dessas marcas são únicos e o design obedece técnicas que favorecem a estética e agradam aos olhos de quem os vê. Além disso, são simples e de fácil percepção. A simplicidade foi e sempre será a chave do sucesso. Observe o logo da Nike por exemplo, pode ser desenhado por qualquer um. Não é preciso ter noção alguma de desenho, basta ter um lápis. Formas complexas confundem as pessoas e é difícil de se visualizar e desenhar. Um bom logo pode ser usado na impressão de camisetas, cartão de visitas, banners e websites. E também deve ser facilmente aplicado tanto em materiais coloridos como em preto e branco. Ologodeveserimpressionantemente único!Terum logo único e memorável lhe trará mais potenciais clientes e parceiros.
  17. 17. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao índice] 17 Um logotipo bem desenhado inspira força e confiança. A originalidade da empresa começa com o logo. Um design original é importante e estratégico para a competição comercial. Vamos a exemplos práticos! Tente responder mentalmente a quem pertencem estes símbolos. [Dica Bônus] menos é mais. Quanto mais simples, melhor. Embora “simples” não queira dizer “feito de qualquer jeito”.
  18. 18. 18 O manual secreto do marketing Então, afinal, o que é “marca” e por que gestão de branding está tão na moda? Para não errar, é preciso entender que a palavra “marca”, embora também possa designar o elemento visual, ela tem mais a ver com a expressão em inglês “branding”. E o branding não é apenas um desenho ou um estilo de letra simplesmente. Ele não se reduz ao logo ou ao manual de identidade visual. Também não é apenas um produto ou mix de produtos. Estas coisas fazem parte da marca sim, mas a marca ou o branding é maior que o produto em si, às vezes maior que a própria empresa. Você compra produtos baseando-se no seu sentimento pela marca do produto. Você compra serviços baseando-se no seu sentimento em relação ao fornecedor. Você se engaja em uma organização baseando-se no seu sentimento pela organização. Perceba que a sensação e a compreensão sobre um produto, serviço ou organização estão ligados diretamente ao poder de venda e sedução que uma marca possui. Branding é a construção e a gestão de toda a carga de sensações e informações em relação à marca. Estes sentimentos que os clientes têm em relação às marcas podem ser “implantados” através de técnicas de publicidade, elementos visuais, táteis
  19. 19. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao índice] 19 e sensoriais tais como: logotipo, apresentação, embalagem, uniformidade e identidade visual do produto; e elementos experienciais que se configuram na forma do atendimento, na qualidade, durabilidade e credibilidade do produto ou serviço. Construir uma marca é algo que leva tempo. Quando falo em tempo não estou falando de meses e sim de anos, às vezes décadas. O problema é que o fator “paciência” é escasso na cabeça de alguns empresários. Pretendem criar um produto e com apenas alguns meses, já estão criando slogans do tipo “o melhor produto do mercado” ou “muitos clientes já ficaram satisfeitos”. Tenha calma! A criação de uma marca é algo demorado, que exige tempo e um grande investimento. Acima de tudo, seja sincero com o seu cliente. A missão do branding (ou gestão de marcas) é fazer com que as marcas se tornem carismáticas. Vamos a um exemplo mais prático. A cada dia cresce significativamente a quantidade de produtos oferecidos no mercado com qualidade e características muito parecidas. São produtos diretamente concorrentes. As pessoas têm muitas opções e pouco tempo para decidir qual levar. É razoável, então, que a escolha da compra do
  20. 20. 20 O manual secreto do marketing produto se baseie muito mais na confiança e na lembrança do significado pessoal da marca do que nas características do produto em si. Marty Neumeier é um dos responsáveis pela gestão de branding de empresas como a Apple, Adobe, Kodak e HP e ele diz: “Uma marca carismática pode ser definida como qualquer produto, serviço ou empresa sobre os quais as pessoas achem que não há substituto“. Empresas que aprendem a cuidar de sua marca de forma mais atenta e superar o abismo entre estratégia e experiência são capazes de se comunicar e se relacionar com seus consumidores de maneira mais íntima e otimizada. Assim, criam verdadeiras vantagens competitivas e exclusivas dentro do seu nicho de mercado. Pensar em criar e gerir uma marca é sinônimo de criar um conceito. É dar aos clientes algo que eles já esperam, tenham eles consciência disso ou não. Quando falamos em Apple, por exemplo, associamos imediatamente ao seu fundador ou a um computador que vimos num filme. Isso acontece porque a Apple é uma empresa que carrega uma história e tem algo a contar aos seus clientes. A única hipótese de se ter uma marca de sucesso em pouco tempo é ter um produto absolutamente inovador. Caso contrário, terá de ser paciente e construir com o tempo uma história para contar.
  21. 21. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao índice] 21 O valor da marca A interbrand é uma consultoria mundial que, seguindo uma metodologia muito bem definida, avalia anualmente quanto vale em dinheiro as marcas mais poderosas do mercado. O valor financeiro de uma marca é calculado a partir de três componentes-chave: força da marca em relação à sua concorrência, o papel que ela desempenha nos processos de compra e a performance financeira de seus produtos ou serviços no mercado como um todo. Conhecendo o funcionamento e o tamanho de cada um desses elementos consegue-se, então, elementos para estipular o valor monetário da marca e, consequentemente, do negócio em si. Empresas de tecnologia e automotivos dominaram o top 100, ocupando 28 lugares na lista. Mais uma vez, a Apple garantiu o primeiro lugar. O Facebook, apesar de apresentar o maior crescimento entre 2014 e 2015, 54%, ficou fora to Top 10, na 23ª posição.
  22. 22. 22 O manual secreto do marketing #TOP10 marcas mais valiosas de 2015 01 – Apple Valor: $170.3 bi (R$ 666 bi) Diferença do ano anterior: +43% Posição no anterior: 1 02 – Google Valor: $120.3 bi (R$ 470.6 bi) Diferença do ano anterior: +12% Posição no anterior: 2 03 – Coca-Cola Valor: $78.4 bi (R$ 306.7 bi) Diferença do ano anterior: -4% Posição no anterior: 3 04 – Microsoft Valor: $67.7 bi (R$ 264.8 bi) Diferença do ano anterior: +11% Posição no anterior: 5 05 – IBM Valor: $65.1 bi (R$ 254.6 bi) Diferença do ano anterior: -10% Posição no anterior: 4
  23. 23. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao índice] 23 06 – Toyota Valor: $49 bi (R$191.7 bi) Diferença do ano anterior: +16% Posição no anterior: 8 07 – Samsung Valor: $45.3 bi (R$ 177.2 bi) Diferença do ano anterior: 0% Posição no anterior: 7 08 – General Electric Valor: $42.3 bi (R$ 165.4 bi) Diferença do ano anterior: -7% Posição no anterior: 6 09 – McDonald’s Valor: $39.8 bi (R$ 155.7 bi) Diferença do ano anterior: -6% Posição no anterior: 9 10 – Amazon Valor: $37.9 bi (R$ 148.2 bi) Diferença do ano anterior: +29% Posição no anterior: 15
  24. 24. 24 O manual secreto do marketing
  25. 25. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao índice] 25 Segredo nº 3 /// Por que compramos as coisas que compramos? A maioria dos estudos de marketing prova que uma pessoa precisa ter de 7 a 12 encontros com um produto antes de decidir comprá-lo. Então, obviamente, quanto mais vezes uma pessoa for exposta a um determinado produto ou marca, mais chances ele terá de ser vendido. Vamos a dois experimentos simples desse tipo de estratégia usada em marketing: você conhece alguém que nunca tenha consumido algum produto da Coca-cola? Provavelmente, será muito raro encontrar essa pessoa. E, a não ser por motivos estéticos ou de estilo de vida, será mais difícil ainda encontrar alguém que não fique com vontade de tomar uma Coca-cola no verão. Mas, por que? Porque todos nós já tivemos centenas de encontros e exposição visual, auditiva, degustativa e tátil à marca e aos produtos da Coca-cola.
  26. 26. 26 O manual secreto do marketing Pode ter sido através de um jingle repetido na televisão centenas de vezes: “sempre coca-cola…”, eventos patrocinados pela marca, produtos bem desenhados com a logo sempre em evidência, cartazes, outdoors e até estratégias de branding e ativação da marca no PDV. Experimento número 2… Você já ouviu alguma música no rádio que não tenha gostado na primeira veze,depoisdealgumtempo,aoouvirmuitasoutras vezes, passou a simpatizar com ela? Isso acontece porque alguma coisa mudou na sua mente depois de ouvir tantas vezes a mesma música. Ela se tornou “familiar” para você. Mesmo que tenha sido através de exposição forçada. Lembra daquela antiga propaganda “compre baton! Compre baton! Compre baton!”? Pois é! A metodologia de repetição funciona. O vendedor de algodão doce De acordo com a Tas Company o Google consegue ganhar até US$ 1.873,00 por segundo. Sim! Por segundo! Fazendo um total de mais de US$ 160 milhões por dia, apenas mostrando as campanhas dos seus clientes na rede de display. Por que o Google é o Google? Tudo, na internet, de alguma forma, lembra ou passa pelo Google.
  27. 27. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao índice] 27 Elesaprenderama“técnicadovendedordealgodão doce” e a aplicaram ao seu negócio. Conhece esta técnica? Vou explicar: quando um vendedor de algodão doce chega no parque, ele dá secretamente, de graça, algodão doce para duas ou três crianças. As outras crianças do parque, ao verem as crianças comendo algodão doce, começam a pedir aos pais para comprarem algodão doce também. Simples assim. Com o investimento de dois ou três algodões doces, o vendedor consegue de volta dezenas de vezes o valor investido. Legal, não é? Funciona com o seu produto também. Faça o teste! Experimente dar uma prova do seu produto ou serviço para algumas pessoas e deixe elas fazerem o “boca a boca”. Você perceberá como esta simples técnica trás bons resultados mesmo sem grandes investimentos de marketing. Mais adiante vou falar sobre outros Gatilhos Mentais. Ovo de pata ou de galinha? O ovo da pata é muito mais rico em proteínas, vitaminas e nutrientes, além de ser maior, muito maior que o ovo da galinha. No entanto, mesmo o ovo da pata tendo todas essas características e benefícios, por que que o ovo da
  28. 28. 28 O manual secreto do marketing galinha ainda é o mais vendido, o mais consumido e logicamente o mais famoso? Simples, é tudo uma questão de marketing! A galinha, quando bota um ovo, faz um tremendo barulho, balança as asas e cisca pra todo lado, ou seja, faz uma “ação de promoção” do seu produto. Enquanto que a pata coloca seus ovos em silêncio, sai elegantemente sem chamar a atenção de ninguém. Brincadeiras à parte, comunicação (aliás, a falta dela) é o grande defeito da maioria das empresas que não dão certo. Ou por escolherem o público- alvo errado ou a mídia errada ou por não fazerem nada, nem certo nem errado. Talvez você não tenha a pretensão de se tornar o Google ou a Coca-cola do seu nicho de mercado (bom… De repente, sim. Tomara!) mas, mesmo em proporções pequenas, se comparado aos grandes, você e sua empresa podem usar as mesmas táticas de marketing em escala menor. O que aprendemos até aqui: 1- Nós compramos produtos e serviços aos quais somos expostos várias vezes. 2- Também compramos os produtos que vemos outras pessoas usando.
  29. 29. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao índice] 29 O processo de compra parece muito com o processo de namoro: primeiro a gente vê, depois se interessa, o terceiro passo é obter informações sobre o “produto” até tomar a decisão de levá-lo pra casa. Lembre-se da antiga máxima do mercado: “produtos que não estão na vitrine ou na prateleira não vendem”. Você já sabe para quem vai vender? Antes de começar qualquer negócio, é importante saber que parte ou pedaço você quer ocupar no mercado. Com certeza, você terá concorrentes que trabalham nesse nicho há mais tempo. Esse motivo, faz com que você tenha obrigatoriamente de começar “por baixo”. Pense: “que fatia de clientes quero conquistar no meu primeiro ano?” suponha que tenha definido como 5% do mercado, uma meta razoável para os próximos 365 dias. A sua estratégia de comunicação terá sempre que ser direcionada para esse percentual e não para o todo. Vocêjamaispoderáafirmarqueé“líderdomercado” no início, mas poderá adotar uma estratégia como por exemplo “o produto que vai revolucionar o mercado”.
  30. 30. 30 O manual secreto do marketing São perspectivas diferentes, mas que apenas podem ser adotadas se você, antecipadamente, definir o seu público-alvo. Dentro de cinco anos, quem sabe, o seu slogan poderá ser o “líder do mercado”? Mas por enquanto, seja sincero com os seus clientes, até na sua comunicação. É preciso entender muito bem quem é o seu público, para se ter mais chances de acertar no alvo quando o assunto é marketing. Muitas vezes suas estratégias podem estar cheias de boas intenções, mas sem saber realmente o que interessa ao seu consumidor todo esse esforço pode não gerar nenhum resultado, ou seja: tempo - e dinheiro - perdido. É aí que entra a importância da definição das PERSONAS. Você já ouviu falar? Sabe para que serve? A persona é a representação de um cliente típico da sua marca. Aquele perfil que reúne as principais características dos compradores: sexo, idade, escolaridade, renda, cultura, valores, etc. Comece olhando para a sua base de clientes e prospects e reúna características comuns entre eles. Esse momento de análise é essencial para identificar comportamentos que se repetem nesses perfis e assim agrupar o máximo de informações a respeito dele.
  31. 31. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao índice] 31 A teoria da venda Existe todo um ritual para convencer alguém a comprar um produto ou serviço. Em linguagem de marketing esse ritual se chama AIDA ou “teoria da venda”, onde cada letra representa uma etapa ou estágio da ação de comprar. AIDA é um modelo teórico que tenta explicar como funciona o comportamento humano em relação à aquisição de um produto ou serviço. Este modelo determina inicialmente quatro passos básicos ou estágios que descrevem o processo que leva um possível comprador até a decisão de fechar a compra. Os estágios, Atenção, Interesse, Desejo e Ação, formam uma hierarquia linear até a ação final da compra. Atenção: saber da existência do produto ou serviço; Interesse: ficar interessado o suficiente para prestar atenção nas características, especificações e benefícios do produto; Desejo: ter o desejo de obter os benefícios que o produto oferece; Ação: comprar o produto. Teorias mais recentes de Marketing, no entanto, assumem que a venda não é o ponto final e sim a
  32. 32. 32 O manual secreto do marketing satisfação do consumidor, o que faria com que ele voltasse a comprar o produto que o satisfez. Sabemos que de nada adianta conseguir uma venda pontual, se o consumidor não ficar satisfeito com o produto ou serviço. Um comprador satisfeito, certamente voltará a comprar. E (obviamente) recomendar a empresa. Assim, muitos especialistas, principalmente de empresas japonesas como a Matsushita Electric, passaram a acrescentar o “S” de satisfação, modificando a nomenclatura de AIDA para AIDAS (Atenção, Interesse, Desejo, Ação e Satisfação). Outro ponto (ou letra) inclusa mais recentemente no modelo AIDA é o “C” de Convicção. Este é o processo que acontece entre o Desejo e a Ação. Alguns consumidores são céticos quanto à mensagem recebida. Por esse motivo, fatos concretos, estatísticas, pesquisas, opinião de outros compradores e textos objetivos ajudarão a convencer as pessoas após a ativação do desejo de adquirir o produto. Em termos mais modernos, o processo AIDA passaria a ficar assim: AIDCAS (Atenção, Interesse, Desejo, Convicção, Ação e Satisfação).
  33. 33. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao índice] 33 Gatilhos Mentais Toda decisão de compra é tomada primeiramente no nível emocional, só depois é justificada pela razão. Em termos gerais, primeiro precisamos alcançar asemoções,paradepoisajudaroclienteajustificar a decisão de compra. Os gatilhos mentais conversam diretamente com o sistema límbico das pessoas, influenciando- as diretamente no nível emocional e facilitando enormemente a decisão da compra. Quando eles são ativamos de forma correta você consegue criar o estado apropriado em qualquer pessoa para gerar vendas, fechar contratos, parcerias etc. Gatilho Mental da Escassez e Urgência “Vai acabar!” “É por tempo limitado” “Os 10 primeiros a ligarem, ganham o desconto” Esse gatilho ativa o estado de urgência das pessoas. Em vendas, faz com que o seu cliente indeciso tome uma decisão rápida a respeito da compra do seu produto ou serviço. Para ativar esse gatilho procure limitar a oferta para um determinada quantidade de pessoas ou
  34. 34. 34 O manual secreto do marketing oferecer algo como desconto, bônus, premiação para este grupo restrito de clientes. Você também pode determinar uma data para o encerramento da oferta. Quando você faz uma oferta baseada na pouca quantidade ou no tempo limitado, ativa o comportamento de urgência nas pessoas, fazendo com que elas saiam do estado de inércia e entrem em ação. Gatilho Mental da Reciprocidade Já ouviu a expressão “não existe almoço grátis”? Pois é... Isso é um gatilho mental! Dê primeiro para depois receber algo em troca. Esse gatilho mental ativa a necessidade de retribuição nas pessoas. Em vendas faz com que o cliente sinta inconscientemente a “obrigação” de retribuir algo a você, neste caso, a compra do seu produto. Para ativar o gatilho da reciprocidade você deve primeiro oferecer “gratuitamente” algo de valor para o cliente, isso pode ser uma informação útil, uma amostra grátis, uma experiência positiva, qualquer coisa... O seu cliente deverá sentir que o que ele está recebendo de você é realmente importante.
  35. 35. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao índice] 35 Internamente a pessoa se sentirá na “obrigação” de retribuir isso a você. Um exemplo clássico e prático desse gatilho é encontrado em dois momentos bem comuns da nossa vida cotidiana: o primeiro é quando você recebe um elogio, frequentemente você busca elogiar a pessoa de volta, não é mesmo? O outro é quando você é convidado para alguma festa ou evento por um amigo ou conhecido. Normalmente, na próxima oportunidade, você irá convidar a pessoa também. Gatilho Mental da Curiosidade “Tenho uma coisa para te contar...” “aguarde meu próximo e-mail ou vídeo para saber mais sobre isso” O gatilho mental da curiosidade ativa um processo extremamente poderoso no cérebro, normalmente ele abre uma janela de pensamento incompleto na pessoa, e nosso cérebro fica com essa janela aberta até que a informação que está faltando seja completada. Esse estado faz com que a pessoa busque a informação de forma bem assertiva, fazendo com que a sua marca fique na mente do seu cliente ou faça ele executar uma ação que você tenha planejado.
  36. 36. 36 O manual secreto do marketing Para ativar o gatilho da curiosidade procure dar informações incompletas que fazem a pessoa querer saber mais. Um exemplo bem comum desse gatilho é visto quando as pessoas falam do “Que” sem falar o “Como”. A pessoa satisfaz uma parte, porém ela vai buscar a outra parte, e nesse momento você pode oferecer um produto ou serviço que a ajudará. Gatilho Mental da Prova Social Somos seres sociais. A decisão coletiva é sempre mais forte que a decisão solitária. Em outras palavras, se você tivesse que escolher entre dois filmes para assistir no cinema: um com fila de espera, ou o do lado, totalmente vazio… Qual escolheria? Por mais que as pessoas não gostem de esperar, elas preferem não se decepcionar. Logo, pensam: se a sala do cinema está cheia é porque o filme é bom. E vice-versa. Independemente do motivo (medo, curiosidade, hesitação), quanto mais pessoas falam de suas escolhas, mais somos influenciados a tomar a mesma decisão.
  37. 37. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao índice] 37 Para ativar esse gatilho em seu negócio, use depoimentos de clientes, números de pesquisas de satisfação, quantidade de unidades vendidas, imagens de pessoas usando seu produto ou serviço, engajamento nas redes sociais e número de leitores do site. Uma forma de usar a prova social no seu site é manter ativo o números de vezes que determinado conteúdo foi compartilhado nas redes sociais. É automático. Cada vez que alguém compartilha ou twitta seu conteúdo, fica o registro. Gatilho Mental da Exclusividade O que leva algumas pessoas a comprarem determinados produtos ou serviços não é o preço em si, mas o seu valor agregado. Por exemplo, quem usa marcas de grife não paga pelo produto, mas pelo status que vai adquirir ao utilizar a marca em público. As pessoas gostam de se sentir especiais. Quando utilizamos termos como “VIP”, “somente para convidados”, aplicamos um degrau emocional a mais entre as pessoas “comuns” e as “especiais”. Essa diferença de tratamento é o que faz com que alguém compre um produto para se sentir “diferente” da maioria.
  38. 38. 38 O manual secreto do marketing
  39. 39. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao índice] 39 Segredo nº 4 /// Não existe Marketing (só) Digital. Existe Marketing! Marketing Digital está na moda. É “legal” falar de mídias sociais, landing pages, funil de vendas, captura de e-mail, geração de lead, vídeos, etc. Mas as pessoas esquecem que o digital é apenas um braço, uma das ferramenta do Marketing. Entregar o seu cartão de visitas também é marketing. O Marketing vem sofrendo uma série de evoluções ao longo do tempo e ganhando cada vez mais aplicações específicas e segmentadas, o digital é apenas uma delas. É verdade que cada vez mais as pessoas ficam conectadas à internet, seja em uma estação de trabalho trocando e-mails e fazendo pesquisas ou em tablets e smartphones conectados às redes sociais.
  40. 40. 40 O manual secreto do marketing É verdade também que é mais simples e mais barato comprar anúncios no Facebook e no Google do que no horário nobre da TV Globo. O problema é que Marketing Digital virou sinônimo - erroneamente - de algo muito simplório e tão fácil que qualquer “estagiário” consegue fazer. Bom,tambéméverdadequemuitosestagiários,por falta de uma visão mais estratégica das empresas (e para diminuir custos), são contratados para cuidar da área de Marketing Digital. Então fica parecendo que até estagiário consegue fazer Marketing Digital. Existe um ditado que diz: “em terra de cego, quem tem um olho é caolho e não rei”. Mas realizar estas ações sem planejamento e sem um objetivo real a ser alcançado, sem métrica e sem preparo é jogar dinheiro fora, além do que, estas coisas podem se tornar um tiro no pé, se mal executadas. E como se faz para falar com as pessoas sobre o seu produto? Estamos testemunhando uma revolução sem precedentes em nossa sociedade. O acesso à informação em larga escala capacitou o novo consumidor a decidir melhor sua compra.
  41. 41. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao índice] 41 Antigamente comunicava-se para a massa, para todos, de uma só vez e do mesmo modo, usava-se basicamente as mídias de massa como TV, jornal e rádio. Atualmente o consumidor ganhou um rosto, um perfil único, é chamado pelo nome e a ele é oferecido um produto cada vez mais customizado e orientado para o seu hábito particular de consumo e a segmentação da comunicação se especializa cada vez mais em tentar acertar o alvo (target) com mais precisão ao invés de tentar “matar passarinho com tiro de canhão”. A comunicação deixou de ser uma via de mão única, onde somente as empresas tinham voz e mídia, para se tornar uma via de múltiplas direções onde consumidor e empresa trocam informações o tempo todo. Aliás, não somente trocam informação, mas se um consumidor não gostar de um produto ou empresa, ele pode criar um blog, abrir um fórum de discussão ou simplesmente “tweetar” sua insatisfação. Isto tem, simplesmente, apavorado os gestores de marketing das empresas. No maior encontro mundial de varejo, o Retail’s Big Show da National Retail Federation, foram discutidas e expostas algumas tendências e táticas para atrair o novo consumidor:
  42. 42. 42 O manual secreto do marketing 1. Multicanal: pode parecer simples, mas não é. A estratégia multicanal é de integrar loja física, site e celular. É um dos maiores desafios do varejo hoje em dia. A exigência do cliente é: pesquisar no celular, comprar na loja e receber em casa. Mas deve haver precauções. Se o cliente multicanal compra mais, o que mais irá irritá-lo é não ter o produto em oferta no estoque. 2. Mobilidade: o uso dos celulares para pesquisa de preço e produtos é cada vez mais frequente. O acesso à redes sem fio ou internet 3G e 4G está crescendo. O maior desafio dos varejistas é oferecer aplicativos que permitam uma experiência integrada de compras. 3. Personalização: não é de hoje que as empresas vêm guardando históricos de seus consumidores nos cadastros de crédito. Conhecer os hábitos e gostos dos clientes pode gerar uma grande variedade de ações de promoção de vendas, como oferecer produtos semelhantes aos comprados anteriormente, mandar e-mail quando algum produto que o cliente havia procurado chegar na loja e sugerir ofertas customizadas. 4. Mídias sociais: a imagem e marca das empresas, querendo ou não, já estão nas redes sociais, num grau inédito de exposição pública. As redes podem ser usadas para “apagar incêndios” em caso de crise de imagem, para ouvir e discutir
  43. 43. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao índice] 43 reclamações, assim como desenvolver novos produtos. Não há consenso sobre qual a melhor maneira de usar as redes sociais para vender produtos, mas todos sabem que elas devem ser usadas. 5. Novo atendimento: um consumidor muito bem informado exige um outro tipo de recepção. Junto disso, vem também o novo vendedor, que precisa ser treinado para oferecer instrumentos, pesquisar soluções em conjunto e acompanhar o funcionamento do produto na pós-venda. O que se espera hoje é que o atendente seja um porta-voz dos valores da loja. 6. Fidelização: hoje em dia, o cliente espera que a loja seja fiel a ele, e não o contrário. Para inspirar no consumidor uma relação de parceria, é preciso fazê-lo perceber que está recebendo vantagens em formas de serviços. 7. Sensorialização: a loja física, aos poucos, deixa de ser um lugar somente para compra e venda e passa a ser um centro de experiência. Lojas em todo o mundo estão investindo em painéis touch screen, neles os clientes podem se localizar no ambiente da loja, conhecer produtos, informar-se sobre características e até mesmo customizá-los. 8. Consciência: as empresas estão começando a atrair clientes cultivando uma boa imagem social e, principalmente,ambiental,queganhacadavezmais
  44. 44. 44 O manual secreto do marketing um peso maior nas escolhas dos consumidores. Não se trata apenas de divulgar princípios, mas de mostrar na prática que as lojas estão, de alguma forma, comprometidas com o meio ambiente. 9. Comércio de Sofá: pesquisas apontam que 70% do uso dos tablets se dá dentro de casa, na cama ou no sofá. Devido a isso, as lojas estão começando a oferecer, via tablet, compras coordenadas com o que o usuário está vendo na TV. Chamado de couch commerce (comércio de sofá), os varejistas se basearam num outro conceito da moda, a estratégia da segunda tela. 10. Superagilidade: etiquetas que funcionam por radiofrequênciaeQR(códigodebarrabidimensional capaz de armazenar grande quantidade de dados) podem representar a possibilidade de aperfeiçoar o controle de estoques e o rastreamento de mercadorias, além de reduzir os riscos de falta de produtos, extravios ou furtos. Como podemos perceber, as novas tecnologias afetam diretamente o comportamento e o perfil do consumidor moderno.
  45. 45. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao índice] 45 Segredo nº 5 /// Estratégias avassaladoras de Marketing Digital Links patrocinados Uma das ferramentas de marketing digital, que potencializam enormemente a estratégia de divulgação de produtos e serviços é a utilização de links patrocinados. Essa tática é ideal para quem precisa de imediata exposição, pois propicia rapidamente um lugar privilegiado nos buscadores de conteúdo, como o Google, por exemplo. Basicamente, as campanhas de links patrocinados funcionam através da compra de créditos nos sites de busca para que quando um usuário busque termos relacionados ao seu negócio ou esteja navegando pela rede de display, seja impactado pelo seu anúncio.
  46. 46. 46 O manual secreto do marketing É possível, também, exibir os seus anúncios no Facebook baseando-se no tipo de público-alvo desejado, criando campanhas segmentadas por sexo, idade, região geográfica, interesses e outras características. Remarketing Você já teve a sensação de estar sendo “perseguido” na internet? Após visitar algum site ou pesquisar por um produto numa loja virtual, você começa a ver anúncios desse site ou produto por onde quer que você navegue na web. Então, isso se chama remarketing! Use o remarketing para alcançar e impactar novamente pessoas que já visitaram seu site! Com o remarketing, é possível exibir anúncios específicos para pessoas que já acessaram seu site ou usaram seu aplicativo mobile. Quando as pessoas saem da sua loja virtual sem comprar algo, por exemplo, o remarketing ajuda você a se conectar novamente com elas por meio da exibiçãodeanúnciosdaquelesprodutos,oferecendo uma nova opção de compra ou oferta especial relacionada com aquele produto específico.
  47. 47. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao índice] 47 Motivos para usar o remarketing Seja o seu objetivo estimular atividades de venda, aumentar as inscrições em uma lista ou promover o conhecimento da sua marca, o remarketing pode ser um componente estratégico para a sua publicidade. Ele pode impulsionar o ROI (retorno do investimento) para todos os tipos de anunciantes. Onde posso usar o remarketing? Antes de começar a utilizar o remarketing, é necessário a instalação do código (HTML) de remarketing em seu site. Tanto o Google como o facebook possuem ferramentas para criar e configurar os públicos associados ao código. É possível, por exemplo, criar uma lista de pessoas que visitaram uma página específica do seu site ou que entraram e saíram do seu e-commerce sem fechar a compra. Recentemente, o Google passou a permitir a criação de listas de remarketing a partir do Google Analytics, integrando-as com o Google AdWords e cruzando dados. Com isso, a flexibilidade para a criação de listas foi expandida significativamente. No Facebook, ao contrário do remarketing do Google, que permite que o visitante seja impactado em milhões de sites diferentes e também no
  48. 48. 48 O manual secreto do marketing YouTube, os anúncios são exibidos apenas dentro da própria rede social. Em linhas gerais, a lógica de funcionamento é mesma: você acessa um site, um cookie é inserido em seu navegador e, ao acessar o Facebook, você é impactado por anúncios daquela marca exibidos na time line. Embora pareça pouco aparecer apenas no Facebook, considere que atualmente a rede possui mais de 1 bilhão de usuários ativos em todo o planeta. Só no Brasil são 89 milhões. SEO: O Marketing da busca Seu site ou blog é difícil de ser encontrado no Google? Você precisa consertar isso agora mesmo! O Google é uma das maiores fontes de tráfego orgânico para os sites. Quando você quer impressionar alguém e levar para jantar em um bom restaurante e pesquisa “restaurante primeiro encontro” no Google, você acessa os primeiros resultados e, se não encontrar o que procura nas primeiras três páginas, pesquisa de novo, correto? A maioria de nós é assim: 70% dos usuários nem chegam na terceira página da busca, neste ponto eles refazem a pesquisa com outra palavra-chave.
  49. 49. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao índice] 49 Se o seu site encontra-se nessa “Deep Web”, então você precisa utilizar estratégias de SEO para melhorar seu posicionamento nestes mecanismos. SEO (Search Engine Optimization), ou numa tradução livre Otimização para Mecanismos de Busca, é o conjunto de técnicas que fazem um site ser melhor indexado e encontrado pelo Google e os outros sites de busca. Se as técnicas forem implementadas da maneira correta, um site pode sair das últimas páginas e começar a ser exibido já nas primeiras páginas dos sites de busca. Então vamos a algumas dicas: 1. Use sempre URL amigável! Ao invés de www.seusite.com.br/post1354859.html use www.seusite.com.br/meus_servicos.html; 2. Não use site em Flash! Os robôs dos buscadores não leem este tipo de tecnologia e muitos dispositivos nem abrem sites em Flash; 3. Sempre, sempre, sempre atualize seu site! Quanto mais atualizações você faz com conteúdo, mais chances seu site tem de subir no pagerank; 4. Utilize o Google Webmaster Tools, robos.txt e Site Map;
  50. 50. 50 O manual secreto do marketing 5. Inclua no código do site as Meta TAGs de título, descrição e palavras-chave; 6. Divulgue seu site em redes sociais e em outros portais! Isso ajuda muito na “linkagem” de conteúdos e melhora a autoridade do seu site perante o Google; 7. Utilize as palavras-chave que você deseja melhorar no posicionamento do Google, no título e também no conteúdo dos posts; 8. Limite-se a usar entre 65 e 70 caracteres, quando for criar o seu título; 9. Estude mais! Estas são apenas algumas estratégias. Sempre existem atualizações que você deve prestar atenção. [Dica Bônus] a última do Google é que o site precisa ser responsivo, ou seja, se ajustar automatica- mente e funcionar corretamente nas telas tanto de PCs como de Tablets e Smartphones. Não sabe se o seu site é responsivo ou se atende a esta exigência do Google? [Clique aqui]
  51. 51. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao índice] 51 Não basta ser bonitinho. Seu site precisa ser útil! Um dos problemas com a quantidade de sites disponíveis na Internet é que a maioria das empre- sas ainda não entendeu que não basta estar presente na Internet, não basta ter um site ou uma marca bonita, bem apresentada. As corporações precisam ser proativas, ágeis e “provocativas” (no bom sentido), incentivando seus clientes a se relacionarem com sua marca de forma positiva, aumentandoereforçandoaexperiênciadebranding na web. Se antigamente, o “velho marketing” (Outbound Marketing) usava qualquer tática para “empurrar” produtos e serviços para os clientes, atualmente o “novo marketing” (Inbound Marketing) se utiliza de estratégias de marketing que se baseiam em ganhar o interesse das pessoas com conteúdos relevantes. “O conteúdo é o rei” já dizia Bill Gates, um dos homens mais ricos do planeta e dono da Microsoft, empresa criadora do Windows. Ele fazia referência à demanda de conteúdo que a internet exige e precisa disponibilizar para seus usuários o tempo todo. Estamos no século da informação, há conteúdo e respostas sobre praticamente tudo no ciberespaço.
  52. 52. 52 O manual secreto do marketing O conteúdo na web deveria ser o centro das aten- ções para qualquer empresa, grande ou pequena, mas nem sempre é assim. Presença na Internet vai muito além de dizer: “tenho um site! Não o atualizo há algum tempo, mas tenho um site, sim…” Um site ou rede social onde o conteúdo não seja diversificado, dinâmico, atualizado, atraente e interativo (de verdade e responsavelmente) tende a ser menos visitado e esquecido, ou então, quando muito, lembrado pejorativamente. E-mail marketing: como e porque usá-lo da forma correta Por falar em conteúdo atualizado e útil no site, o e-mail marketing é uma ótima oportunidade para se relacionar com seus clientes e avisá-los sobre as novidades do site. Em tempos de redes sociais, o e-mail marketing permanece firme como um dos principais pilares de uma estratégia digital de sucesso. Em estudo realizado pela SocialTwist, 119 campanhas de marcas líderes foram monitoradas durante um período de 18 meses, e os resultados revelaram uma vantagem significativa para a capacidade do e-mail de converter novos clientes em relação ao Facebook e o Twitter.
  53. 53. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao índice] 53 Não restam dúvidas de que toda empresa que quer se destacar no mercado, precisa investir na divulgação de seus produtos e serviços pela internet, não é? O problema é que nem todo mundo sabe usar corretamente o e-mail marketing e acaba prejudicando mais do que ajudando o branding, ou a percepção de sua marca. Vale lembrar aqui que e-mail marketing não é SPAM.Jamaisenviee-mailssobreosseusprodutos ou serviços sem que o cliente ou prospect tenha solicitado ou, pelo menos, autorizado. Isso queima o filme da sua empresa. [Dica Bônus] não envie e-mail marketing apenas com imagens. A parte de texto envie como texto mesmo, inserido no código HTML. Os programas leitores de e-mail ocultam as imagens das mensagens para evitar vírus e o carregamento desnecessário de dados. Se o seu e-mail possuir apenas imagens, as caixas irão aparecer vazias e há uma chance muito menor do usuário ler a sua mensagem. Quando há texto em HTML, mesmo que o usuário não veja as imagens, pelo menos, irá ler o conteúdo.
  54. 54. 54 O manual secreto do marketing 6 bons motivos para usar e-mail marketing 1. Baixo custo Uma das grandes vantagens dessa ferramenta é o seu custo. Em comparação com os canais de comunicação tradicionais, como rádio, televisão ou outdoor, os valores pagos com e-mail marketing são muito menores. 2. Segmentação Assertiva O e-mail marketing é um dos poucos canais em que o consumidor solicita para receber a comunicação da marca, e esse recurso é muito poderoso. As empresas utilizam o e-mail marketing apenas para aqueles clientes que se inscreveram em suas newsletters, e isso permite uma comunicação mais eficaz e taxas de conversão muito mais elevadas. 3. Geração de leads Lead no contexto de marketing digital é o termo utilizado para descrever o contato com um potencial cliente. É uma pessoa ou organização que expressa interesse nas soluções, produtos ou serviços que a sua empresa oferece. Um lead demonstra o real interesse de consumo.
  55. 55. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao índice] 55 4. Calls to Action Um dos grandes trunfos de e-mail marketing é sua eficiência em relação ao impulso de compra do cliente. Muitas vezes uma chamada tentadora e um link direto para a venda são o suficiente para que o consumidor feche uma compra em poucos cliques. 5. Fácil de mensurar Outro ponto super positivo da ferramenta é a sua facilidade de mensuração. A maioria dos softwares permitequevocêacompanhedepertoosresultados de suas campanhas e detecte o que está dando certo e o que precisa ser melhorado. 6. Fácil de Compartilhar Osassinantespodemenviarpromoçõesenovidades de sua marca para seus amigos com apenas um clique, o que, além de impulsionar as vendas, é excelente para o seu branding. Concluindo… Se pudéssemos descrever o e-mail marketing em uma palavra, diríamos: “relacionamento”. É ele quem vai informar seus clientes, parceiros, prospects e seguidores sobre o universo de seus produtos e serviços.
  56. 56. 56 O manual secreto do marketing Ao utilizar o e-mail marketing, envie sempre informações relevantes e úteis. Seus prospects já recebem uma infinidade de e-mails e SPAMS. Se você for apenas mais um entre tantos e-mails inúteis, a chance da sua próxima mensagem não ser aberta é realmente muito grande. Então, use o e-mail marketing de forma inteligente e precisa. E para fechar este eBook... 20 dicas bônus de Marketing Digital 1. Suba vídeos direto no Facebook Faça o upload de vídeos diretamente na página de sua empresa no Facebook ao invés de publicar um link do Youtube, por exemplo. Além da miniatura do vídeo ser exibida maior na rede social, a prática aumenta consideravelmente o alcance de suas publicações. 2. Use o Linkedin para gerar listas de e-mails Caso sua empresa ainda não tenha uma página no LinkedIn, crie uma. Se ela já tiver, você pode gerar uma lista de e-mails a partir dos usuários que a seguem e utilizá-la como e-mail marketing.
  57. 57. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao índice] 57 3. Use iscas digitais para capturar e-mails Um e-book como este, com conteúdo exclusivo, um cupom de desconto ou acesso a ofertas especiais são ótimas estratégias para capturar e construir listas de e-mail sem fazer SPAM. 4. Utilize o Facebook a seu favor A rede social sabe o que está acontecendo com você, o que você faz, do que gosta e muito mais do que você imagina. E, principalmente, também conhece o seu cliente. Utilize as preferências para segmentar seus posts e anúncios. 5. Aproveite suas listas de e-mails também no Facebook Nem sempre é válido acionar uma lista de e-mails através do e-mail marketing. Uma alternativa menos invasiva de entrar em contato com sua base é patrocinar um anúncio no Facebook exclusivamente para os donos desses endereços de e-mail.
  58. 58. 58 O manual secreto do marketing 6. Tem muitos fãs? Anuncie para quem ainda não é ‘lead’ Utilize a segmentação de anúncio no Facebook para atingir usuários que curtiram sua página mas ainda não são seus cliente. É comprovado que esta forma de adquirir novos clientes no Facebook é 45% mais barata que outras. 7. Utilize comentários próprios do Youtube Durante a exibição do vídeo de sua empresa no Youtube, utilize comentários que aparecerão em caixas de texto durante e ao final do vídeo para redirecionar o usuário a outros conteúdos relacionados. 8. Siga seus clientes nas redes Seguir clientes nas redes sociais permite que a sua empresa crie novos canais de contato com uma interação diferente. Ele vai se sentir valorizado e provavelmente seguirá a empresa de volta. 9. Use Twitter Cards Segundo dados do próprio Twitter, tweets que contenhamimagensououtrostiposdeTwitterCards como enquetes, vídeos e etc, são expressivamente
  59. 59. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao índice] 59 mais efetivos e alcançam um número maior de usuários. 10. Insira botões para Twittar pedaços do seu conteúdo Facilite a vida do usuário na hora de compartilhar alguma frase de efeito dentro de uma publicação no site da sua empresa. Separe trechos emblemáticos de textos e adicione o botão ‘tuíte essa frase’. O compartilhamento de seu material na rede social pode gerar mais tráfego para seu site. 11. Faça um pente fino em seu site O básico funciona melhor do que muita gente acredita. Faça periodicamente uma revisão de erros de programação, imagens cortadas e ajustes de tamanhos de texto. Teste seu site em várias telas e resoluções diferentes. 12. Faça um trabalho de links internos Avalie o que vale a pena e coloque um bom número de links para suas páginas. Procure sempre linkar conteúdos relacionados e que podem incrementar a experiência do usuário que está navegando no seu site.
  60. 60. 60 O manual secreto do marketing 13. Crie conteúdo relacionado à empresa Crie conteúdo útil que tenha relação com o produto ou serviço oferecido pela empresa. Podem ser textos explicativos, dicas de atuação no mercado ou pesquisas sobre o segmento. 14. Invista no comarketing Procure fazer parcerias com empresas que conversam com o mesmo público, produzindo material em conjunto e dividindo os resultados. 15. Não venda a descrição, venda a transformação Ao invés de gastar tempo e dinheiro explicando os detalhes de seu produto, deixe claro qual é o problema que o usuário resolverá com ele. 16. Segmente sua oferta, mesmo que a oferta seja a mesma Você pode oferecer o mesmo produto ou serviço de forma diferente para seu público, caso dentro dele haja clientes em estágios diferentes de consumo. Trate o consumidor que acaba de entrar em contato com sua empresa de uma maneira, e aquele que já está habituado com as práticas dela de outra.
  61. 61. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao índice] 61 17. Converse com clientes inativos Entre em contato com clientes inativos e descubra porque deixaram de consumir seu produto ou serviço. Assim, você poderá melhorar a experiência das pessoas e fidelizar seus clientes. É mais vantajoso ter uma base menor, porém engajada. 18. Use a página de agradecimento para dar o próximo passo ou apresentar um novo produto Quando o usuário consumir seu produto de fato, exiba uma página de agradecimento. Isso irá melhorar a percepção de satisfação do cliente, além de abrir a possibilidade de sua empresa indicar o próximo passo e a próxima compra. 19. Adote o Live chat O chat deixa o usuário mais confortável e encurta a distância entre cliente e empresa. 20. Mensure e Otimize A mensuração dos resultados é o caminho obrigatório para a avaliação correta do retorno efetivo das ações e um dos principais benefícios do Marketing Digital.
  62. 62. 62 O manual secreto do marketing É possível mensurar cada ação e analisar os detalhes dos resultados por campanha realizada: quantas pessoas de fato viram, clicaram ou compraram; quem são essas pessoas; de onde vieram; entre outras informações. Esta riqueza de detalhes possibilita conhecer o seu público-alvo e otimizar as campanhas para que tragam cada vez mais resultados. Concluindo... Espero que este pequeno eBook seja útil, pelo menos, para fazer você repensar o modelo de marketing usado em seu negócio e provocar algum insight. Gostaria de ouvir as suas sugestões, dúvidas e até mesmo as críticas para o desenvolvimento dos próximos conteúdos. Entre em contato! Será um prazer poder ajudar ou, simplesmente, “trocar uma ideia”. Outra coisa! Conhecimento é bom quando se pode compartilhar. Incentivo você a compartilhar este eBook com seus amigos e conhecidos. [Clique aqui para compartilhar o link deste eBook] Até a próxima!
  63. 63. Pablo Massolar - www.publiki.me [volte ao índice] 63 Sobre o autor Pablo Massolar é um experi- ente Diretor de Arte e Criação Publicitária, com mais de 15 anos acumulados em plane- jamento e execução de cam- panhas para mídia impressa e digital. Atuou em Agências de Pro- paganda e Corporações envolvido com equipes de criação com foco em otimização de investimentos e resultados de comunicação. MBA em Marketing. Consultor e palestrante nas áreas de comunicação empresarial e corporativa, branding, lançamento de produtos, marketing digital, e-commerce, mídias digitais, redes sociais, SEO, Google Analytics, Google AdWord, gestão de conteúdo para blogs e sites corporativos. Pablo Massolar é o fundador da publiki. www.twitter.com/pablomassolar www.linkedin.com/in/pablomassolar plus.google.com/+pablomassolar
  64. 64. Leia grátis também! Como é que se identifica um livro de sucesso? É possível fabricar um livro de sucesso garantido? Como se faz para publicar um livro no Brasil? O eBook “Como transformar ideias em livros de sucesso” poderá ajudar você a encontrar estas e outras respostas sobre autopublicação e os caminhos da distribuição de livros no Brasil. Clique [aqui] para baixar!

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