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MBA
Ci&T
Lean IT
Ciclo 5 – Estudo de caso
Solicitação para TI
Empresa seguradora solicita à TI a construção de um
painel de informações (dashboard) para área
comerc...
Objetivos do Diagnóstico
• Identificar objetivos estratégicos do projeto
• Levantar indicadores para medir o atingimento
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Aspectos do Cenário Estratégico
• Pertence a conglomerado multinacional de grande porte e solidez financeira, o
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• Aumentar novas vendas
• Aumentar a assertividade comercial
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Mobilidade
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• Quantidade de cotações / assertividade
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Plano - Exercício
Elaborar Plano de Ação baseado no diagnóstico, com definição da estratégia
de entrega dos valores/benefí...
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2. Ações Priorizadas
Definição dos ciclo(s)/piloto(s) necessário(s)
Avaliar relação benefício (financeir...
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Plano caso seguradora - bi

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Plano caso seguradora - bi

  1. 1. MBA Ci&T Lean IT Ciclo 5 – Estudo de caso
  2. 2. Solicitação para TI Empresa seguradora solicita à TI a construção de um painel de informações (dashboard) para área comercial para possibilitar aos Accounts e Gerentes melhor condições de entendimento do negócio com objetivo de melhorar suas performances
  3. 3. Objetivos do Diagnóstico • Identificar objetivos estratégicos do projeto • Levantar indicadores para medir o atingimento dos objetivos estratégicos • Identificar fatores críticos para o sucesso / atingimento dos objetivos • Qual o Papel da Informação? Dash board Comercial
  4. 4. Aspectos do Cenário Estratégico • Pertence a conglomerado multinacional de grande porte e solidez financeira, o que garante segurança a suas operações. • Margem de rentabilidade positiva nos últimos anos. • Desenvolve novos negócios a partir da base já estabelecida. • Expressivo crescimento nos ativos de previdência aberta individual. • Retenção de 100% nos clientes institucionais de previdência fechada. • Relacionamento de boa qualidade com corretores. • Equipe profissional experiente. • O ramo Vida em Grupo é o principal segmento de atuação da empresa, representando mais de 75% de sua receita. • De 2006 a 2009, o desempenho da companhia esteve dentro da média de mercado. • As margens de Rentabilidade verificadas no ramo Vida em Grupo a colocam em uma condição bastante confortável. • A fim de alcançar seus objetivos e metas de crescimento no Brasil, a empresa vem promovendo consistentes investimentos no treinamento de seus executivos e em soluções tecnológicas voltadas aos negócios. Diagnóstico
  5. 5. • Aumentar novas vendas • Aumentar a assertividade comercial Diagnóstico – Objetivos
  6. 6. Sup. Regional Diretor Sup. Regional Sup. Regional Gerência Regional AE’s Grades Corretores (~40-45 / AE) Diagnóstico - Estrutura Organizacional
  7. 7. Gestão Carteira (Account) Prospecção Gestão Carteira (Regional) Visita Cotação Fechamento Gestão Individual Não existe processo corporativo Gestão Individual, cada Account executa como melhor lhe parece. Não existe processo corporativo Apresenta campanhas Apresenta novidades Coleta infos: •Quais cotações •Quais renovações •Com quem Atualiza perfil do corretor Corretor solicita cotação para várias Seguradoras para um cliente A Seguradora é selecionada pelo cliente e aceita o risco do cliente, por intermédio do Corretor /Renovação O cliente renova o contrato com a seguradora, por intermédio do Corretor (Fora do escopo da área Comercial) Criação de relacionamento com Corretores •Identifica Perfil •Define foco da oferta •Obtêm visão do potencial •Etc. Diagnóstico – Processo Comercial
  8. 8. • Sem Informação correta no momento certo • Falta de Registro de Visitas • Sem processo de gestão / planejamento formal para visitas x resultados obtidos Cultura de Uso da Informação Cultura de Uso da Informação • Sem Informação correta no momento certo • Falta de Registro de Visitas • Sem processo de gestão / planejamento formal para visitas x resultados obtidos Ciclo de Dado-Info-Ação • Falta de Qualidade das informações • Rastreabilidade do fluxo de informações • Exigência de batimentos constantes para ajustar • Inconsistência dos conceitos • Sistemas Sistemas transacionais não disponibilizam relatórios para análise Diagnóstico – Fatores Criticos Hipóteses
  9. 9. Mobilidade • Account permanece grande parte do tempo no escritório (respondendo e-mails , levantando informações – perto de 50% do tempo disponível) Conhecimento de Mercado • Desconhecimento das potencialidades do mercado regional pelo account • Utilização apenas parcial da área geográfica de atuação / segmento • Não são exploradas todas as potencialidades da carteira por parte do account / regional Diagnóstico – Fatores Criticos Hipóteses
  10. 10. KGI (Key Goal Indicator) • Novas Vendas KPI (Key Processor Indicator) • Quantidade visitas • Cobertura da grade • Quantidade de cotações • Quantidade de fechamento • Assertividade de visita Diagnóstico – Indicadores
  11. 11. Ação / Processo Relaciona do Prover Mobilidade Proprietário da informação: Freqüência: Responsáve l: Account Semanal TI Objetivo Medir a eficácia das ações para prover mobilidade, verificando a evolução do tempo dos Account Executives disponível para visitas. Justificativ a Por se julgar que exista uma grande correlação entre a quantidade de visitas e o volume de vendas novas (principal objetivo do projeto). Metas / Régua 20% do tempo útil total (↓) Levantame nto Registro de quantidade de horas de permanência no escritório Ferramenta Fórmula Planilha Tempo de permanência no escritório / tempo útil (= hora normal) total. Tempo no Escritório Diagnóstico – Ficha de Indicador
  12. 12. Ação / Processo Relacionado Disponibilização informações para Accounts / Criação de competências de uso da informação Proprietário da informação: Freqüência: Responsável: Account Semanal Objetivo Medir o incremento da quantidade de cotações. Justificativa Historicamente, aumentando o número de quantidade de cotações, leva a um maior volume de fechamentos. Metas / Régua (TBD) 30% (↑) Levantamen to Extração de relatório dos sistemas de cotação Ferramenta Fórmula Quantidade de Cotações período atual / Quantidade de Cotações período anterior Quantidade de Cotações Diagnóstico – Ficha de Indicador
  13. 13. Ação / Processo Relacionado Prover Mobilidade / Disponibilização informações para Accounts / Criação de competências de uso da informação Proprietário da informação: Freqüência: Responsável: Account Semanal Objetivo Verificar a eficácia das visitas para gerar cotação. Justificativa Acompanhar o quanto a melhoria no relacionamento com o cliente, gerada pelo mobilidade e uso mais efetivo da informação (mais conhecimento sobre o Corretor e sua carteira) tem contribuído para obter mais cotações, dada a gestão executada pelo Account. Metas / Régua (TBD) 20% (↑) Levantament o Extração de relatório dos sistemas de cotação. Análise de registro de visitas Ferramenta Fórmula Quantidade de cotações / Quantidade de visitas (por corretor) Assertividade da Visita Diagnóstico – Ficha de Indicador
  14. 14. Ação / Processo Relacionado Disponibilização informações para Accounts / Criação de competências de uso da informação Proprietário da informação: Freqüência: Responsável: Account Semanal TI Objetivo Medir a eficácia da gestão do Account sobre as cotações do Corretor. Justificativa Acompanhar o quanto a melhoria no relacionamento com o cliente, gerada pelo uso mais efetivo da informação (mais conhecimento sobre o Corretor e sua carteira) tem contribuído para obter mais cotações, dada a gestão executada pelo Account. Metas / Régua (TBD) 20% (↑) Levantamen to Extração de relatório dos sistemas de cotação x relatório do sistema de vendas. Ferramenta Fórmula Quantidade de fechamento / Quantidade de cotações (por corretor) Assertividade da Cotação Diagnóstico – Ficha de Indicador
  15. 15. Ação / Processo Relaciona do Disponibilização informações para Accounts / Criação de competências de uso da informação Proprietário da informação: Freqüência: Responsáve l Account Semanal Objetivo Medir a utilização da carteira do Account. Justificati va Verificar o potencial da carteira de corretores Fornece insumo para redistribuir a carteira. Metas / Régua (TBD) 100% da carteira Levantam ento Relatório de visitas Carteiras dos Accounts Ferramenta Fórmula Quantidade de corretores visitados (no período de 30 dias)/ Quantidade de corretores na carteira do Account. Cobertura da Grade Diagnóstico – Ficha de Indicador
  16. 16. Ação / Processo Relacionad o Ciclo 1 Proprietário da informação: Freqüência: Responsáve l: Account Semanal Objetivo Mensurar o incremento de novas vendas Justificativa Verificar a eficácia das ações como um gerador de resultado de negócio Metas / Régua (TBD) 30% (↑) Levantame nto Relatório de vendas Ferramenta Fórmula Valor($) de novas vendas período N / Valor($) de novas vendas período N-1 Novas Vendas Diagnóstico – Ficha de Indicador
  17. 17. Informações necessárias para gestão/venda • Ticket médio do produto / histórico • Quantidade de cotações / assertividade • Quantidade de “fechamentos” • Motivo de perdas • Perfil de Corretor / histórico / carteira / resultado • Atividades dos Accounts (visitas, cotações, etc) • Definir metas operacionais: visitas / cotações / fechamento • Cotações por risco/cliente • Informações de mercado (Inteligência de Mercado) • Resultado de campanha por Account / Corretor • Informações para cross selling / upselling Diagnóstico – Informações
  18. 18. Plano - Exercício Elaborar Plano de Ação baseado no diagnóstico, com definição da estratégia de entrega dos valores/benefícios esperados do projeto. O Plano deverá conter: 1. Atividades necessárias para atingir resultados Identificar Ações Questionar ações em relação aos 5 pilares: Estratégia; Processos; Pessoas; Sistemas e Organização Verificar/garantir se ações possuem resultado claro e mensurável / Meta vinculada Estabelecer responsáveis Indicadores táticos e/ou estratégicos vinculados Preencher Fichas de Ação
  19. 19. Plano - Exercício 2. Ações Priorizadas Definição dos ciclo(s)/piloto(s) necessário(s) Avaliar relação benefício (financeiro) x esforço e dependências de cada ação Prazos / Cronograma Atualizar as Fichas de Ação 3. Plano de gestão Criar plano de comunicação Definir Indicadores e ferramentas necessárias para executar o gerenciamento de projeto e realizar o gerenciamento do valor

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