O documento discute estratégias de social selling e relacionamento via LinkedIn, destacando o uso do Sales Navigator para geração de leads e reuniões. A equipe obteve um crescimento de 20% nas reuniões geradas em 2017, com foco em abordagem consultiva e entendimento das necessidades dos clientes. Além disso, enfatiza a importância de treinamento contínuo e adaptação para maximizar resultados em vendas.

1. Social Selling

2. Gerente de Relacionamento
LinkedIn

3. Somos a maior plataforma de vídeos online da América Latina

4. Acesse em:
http://bit.ly/2AlhZst

5. Acesse em:
http://bit.ly/2ALawWR

6. Marketing
Comercial/Operaçõe
s
Comunicação
Desig
n
Conteúdo
Pré-vendas
Inbound Outboun
d
Vendas Operações
Customer
Success
IS FS
Lata
m
Outboun
d BR
Outboun
d Latam

7. ▪ Inteligência Comercial e Foco
▪ Contas grandes, ticket médio
alto, sales cycle longo
▪ Escopo de projetos,
argumentos completos de
vendas, solucionar e não
produtizar
Outbound

8. ● Meta desafiadora (...mesmo!)
● Ferramentas internacionais não funcionavam no Brasil (list builder)
● Precisávamos de uma “smart tool” que tivesse contatos válidos
Principais desafios

9. A Grande virada

10. • Conhecimento da
plataforma e estudo
• Compreensão sobre
modelo de social
selling
• Equipe completamente
disposta a utilizar
dez jan
• Utilização e
treinamento
• Mentalidade jovem da
equipe e disposição
para testar
• Experimentação para
tentar encontrar o
modelo certo
abr
• Completa adapatção
• Facilidade na utilização
• 40% das reuniões
geradas vindas do Sales
Navigator
• “Como vocês trabalhavam
antes de utilizar a
ferramenta”
• 25% dos clientes
Implementação
(Dez/2015)
jun
• Workshops de conexão
por InMail
• Encontro de pontos de
sinergia e pesquisa
exaustiva
• Deixar o contato cada vez
mais suave
• Não vender, jamais!
• Todos já entram com sua
conta no Sales Navigator

11. ● 60% de reuniões geradas, tendo como fonte o Sales Navigator no H1 de 2017.
Crescemos 20% em relação ao mesmo período do ano passado.
● Quase 40% dos clientes (fechados) vieram do Sales Navigator no primeiro semestre
de 2017.
● Tivemos um aumento de 10% de Pipeline em comparação ao mesmo período no
ano passado.
Resultados 2017

12. Gestão (Papel do líder do projeto)
Guia de conexão (Dossiê
boas práticas Outbound)
Reuniões de kick of diária,
coaching semanal
individual, reunião de
compartilhamento de
informações
Metas individuais e
‘corrida dos campeões’.
Treinamento focado na
função (atendimento)

13. ● Top-Down Pressure and Connection (all sides)
● Pesquisa constante de como melhorar os títulos
● Gatilhos mentais. Explorar Sales Navigator para geração de insights e
insumos para conexão.
● Nunca falar dos nossos produtos, no máximo soluções. Contato consultivo.
● Cases
● Fluxo de follow-up. Como o lead sai ganhando
● Teste, entenda e valide (Você só melhora o que pode ser medido)
Hacks

14. Qual a mensagem?
● Disponibilidade
● Segurança
● Eficiência
● Agregação de valor
● Maior possibilidade de…
● E muito mais blá, blá, blá,
sem sentido
DE VERDADE:
● Aumento de lucros e receita
● Diminuição de custos e despesas

15. ● Você deve descobrir a DOR DO CLIENTE
para sugerir a solução correta;
● A DOR não é O QUE o cliente quer, mas
sim o PORQUÊ ele necessita;
● Se a DOR não estiver clara, o processo
regular de vendas terá problemas.
Não quero Quero Preciso
Não há desejo +
Não há necessidade +
Não há interesse
Desejo Necessidade =
existe dor clara
Escala de interesse e possibilidade de venda!
Venda de soluções

16. Classificação Pontos
Reunião 1
Reunião Útil 2
Reunião com dor definida 3
Reunião com dor definida e
solução proposta
5 *
Contato Pontos
Porta de entrada 1
Influenciador 2
Sponsor 3
Power Sponsor 5 *
● Que setor vou contatar?
● Qual é a empresa que vou falar?
● Quem é a pessoa alvo?
● Qual a minha apresentação?
● Quais as dores comuns e específicas
que devo explorar?
● Quais devem ser as objeções básicas
que vou me deparar?
Planejamento

17. CONEXÃO:
Rapport
Abordagem
Linguagem

18. 1. Quem é você?
2. De onde você é?
3. O que você quer?
Primeiro contato
SCRIPT OU ROTEIRO?
Cena do Filme : Boiler Room (O Primeiro Milhão) , 2000
Acesse em:
http://bit.ly/2iqQFol

19. Never let the lead
waiting for an
answer
Always deliver
something new
Prioridade, Objetivo,
Barreira, Desafio
Consultor =
Referência/Segurança
3 frases que não saem da minha mesa

20. LESSONS LEARNED
TIPS

24. matheus.morais@sambatech.com.brrafael.medeiros@sambatech.com.br bit.ly/contatovendas