Social Selling nova era vendas
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Palestra dada pelo nosso executivo Marcell Rosa durante o evento WSI Digital Summit que aconteceu em São Paulo no dia 30/12/2016.
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Notas do Editor
- Bom dia! Eu estou muito animado em poder passar os próximos 40min com vocês compartilhando a minha visão sobre Social Selling e o futuro desta NOVA TENDÊNCIA. Primeiramente gostaria de agradecer à Resultados Digitiais pelo convite e agradecer à cada um de vocês por estarem aqui. Alguns de vcs são lideres de marketing e vendas e para muitos é final do último quarter do ano... Então Muito Obrigado por investirem seu tempo para conhecer mais sobre Social Selling. Eu gostaria mais do que agradecer, eu gostaria de parabenizar vcs. Parabéns por terem a VISÃO DE FUTURO sobre o que o Social Selling pode fazer pela SUA empresa. E não assumam que ter essa VISÃO DE FUTURO é comum pois mtas pessoas inteligentes na história “não virem novas oportunidades” ... E não viram TENDÊNCIAS IMPORTANTES que estavam acontecendo ao seu redor.
- Por exemplo, se olharmos para o passado....1877, o Inventor escocês Alexander Graham Bell criou o telefone, invenção que mudou completamente a história da humanidade... Provavelmente uma das maiores inovações que aconteceram no Sec 19, certo?
- E nós vemos aqui alguém que NAO VIU ESSA TENDENCIA.. Essa INOVAÇÂO... acontecendo. Eu vou mostrar mais um exemplo dos dias atuais.....
- E aqui nós temos é claro........ o LANÇAMENTO DO IPHONE. “Levantem a mão.. Quem aqui tem um iPhone?” ... Legal.... “algumas pessoas” Não só iPhones, Androids também. Smartphones em geral....uma grande tendência que mudou o mundo! E algumas pessoas perderam essa INOVAÇÃO, ESSA TENDÊNCIA. <<<<<<<CLIQUE>>>>>>>> Essa é uma frase de 2006 de um colunista de tecnologia do NY Times 1 ano antes do iPhone ser lançado... Risadas... Esse é um dos momentos que queremos apagar algo que dissemos. Algumas vezes nós “perdemos o trem”, nós deixamos passar inovações e tendências bem diante dos nossos olhos. Mas isso acontece com TODOS nós!
- O último exemplo que vou compartilhar é sobre esse número... 1 BILHÃO DE USUÁRIOS. Alguém aqui faz idéia sobre o que siginifica esse 1 BILHÃO DE USUÁRIOS???? <<<<<<<PAUSA>>>>>>>>>. Bom, essa é a quantidade de usuários de um aplicativo que todos nós conhecemos muito bem, e usamos diariamente.. ...E esse aplicativo é... <<<<<<<<<<<Clique>>>>>>>>>.
- o Whatsapp, comprado em 2014 pelo Facebook. Todos nós sabemos da história de sucesso do Facebook e da importância que o whatsapp possui em nossas vidas... ... Mas alguém disse isso.........
- “O Zuckerberg fez besteira! Eu não acredito que ele comprou um aplicativo de mensagem (Whatsapp) com 400 milhões de usuários por $19 bilhões de dólares.” E a pessoa que disse isso na verdade está aqui hoje..... <Animaçao> ... Bom... Essa pessoa...Fui eu em 2014! Então, todos nós perdemos algumas tendências.! Mas o que importa é que hoje nós não estamos perdendo uma TENDÊNCIA ATUAL... que é o Social Selling. E nós estamos aqui pois queremos entender como podemos usar o Social Selling para conseguir VANTAGEM COMPETITIVA!
- E se nós vamos falar sobre VANTAGEM COMPETITIVA, nós temos que ir na Fonte. Onde tudo começou, com o Michael Porter escrevendo no começo dos anos 80 sobre Competitividade Estratégica e Vantagem Competitiva.
- Os livros do Michael nos levam à alguns Conceitos-chave importantes... Um deles sobre a idéia de VANTAGEM COMPETITIVA SUSTENTÁVEL. Esse conceito nos anos 80 foi muito defendido e usado. Se você tinha algo que o DIFERENCIAVA dos seus concorrentes, você se fechava, e criava toda sua empresa ao redor da sua vantagem competitiva.. E seu DNA e sua cultura permaneciam estáticos.... e você construia um castelo ao redor da sua vantagem competitiva. O que faz muito sentido, pois se você possui algo importante você quer proteger ao máximo certo? O problema é .... que o mundo mudou desde os anos 80... Tanta inovação.. A velocidade das invoções sendo cada vez mais rápidas que a vantagem competitiva sustentável não necessariamente é o melhor para se estar. PQ SE O MUNDO ESTÁ MUDANDO E SE MOVENDO E VOCÊ ESTÁ ESTÁTICO, O QUE ACONTECE??? Temos alguns exemplos como Blockbuster. A vantagem competitiva deles eram as diversas lojas espalhadas por todo o Brasil. E todos nós sabemos como essa história não acabou bem pois chegaram empresas de tecnologia como a Netflix e basicamente venceram essa competição. E temos vários outros exemplos, pensem no que está acontecendo com o Uber, aplicativos de comida como ifood, e indústrias sendo criadas como o Aribnb. Com base nisso, vários acadêmicos começaram á desafiar alguns conceitos de PORTER.
- E um desses acadêmicos, é a Profa Rita Gunther McGrath da Universidade de Columbia que escreveu um ótimo livro chamado “O Fim da Vantagem Competitiva” e basicamente o que ela diz é....
- “ Para vencer em um mundo volátil e incerto, executivos precisam aprender como explorar oportunidades de curta duração com velocidade e determinação ” Algumas palavras que chamam atenção aqui é “Mundo Volátil”, acho que todos nós estamos sentindo isso nos dias atuais e como você se move com velocidade e determinação..... Esse é o NOVO MODELO, e essas sao as empresas que irão VENCER.
- Então.. Ela basicamente mudou de Vantagem Competitiva SUSTENTÁVEL para UM NOVO TERMO que ela chama de VANTAGEM COMPETITIVA TRANSITÓRIA. Existem Janelas de inovação que se abrem... E cabem às empresas a decisão de inovar em novas tecnologias para tomar vantagem desse tipo de momento e gerar vantagem competitiva perante seus concorrentes. Por exemplo da minha apresentação em que o motor da moto representa uma tecnologia para ir mais rápido que os concorrentes, para se diferenciar dos demais. Eu gostaria de explicar o termo “Transitória”, isso não significa que são novidades que chegam e vão embora. A definição de “Transitória” é a janela de oportunidade que você tem para inovar, e seus concorrentes não. Na maioria das vezes essa JANELA dura cerca de 5 a 10 anos, e quando todo mundo já adotou aquela tecnologia não significa que você nao precisa adotar, mas significa que quando você adotar, NÃO EXISTEM MAIS VANTAGENS perante seus concorrentes. Esse novo conceito criado pela Prof, mostra claramente ...”COMO AS EMPRESAS APROVEITAM ESSES MOMENTOS (JANELAS DE INOVAÇÃ) QUANDO ELES APARECEM? Hoje o Social Selling é uma Janela de Inovação e conseguimos ver claramente onde estamos nesta evolução através do terceiro livro que vou mostrar para vocês hoje....
- Atravessando o Abismo ou Crossing the Chasm. Qtos de vocês leram este livro? Okay... Aprox 30% de vocês. O conceito de Cruzar o Ambismo fala sobre a evolução de tecnologias em estágios, e que existe um momento (abismo) que define se essa tecnologia será duradoura ou se só foi uma inovação momentanea.... Este gráfico ajuda no entendimento.....No lado extremo esquerdo temos poucas empresas e pessoas que adotam novas tecnologias antes delas comprovadas. Eles enxergam o futuro e adotam essas tecnologias, serão os Pioneiros. E o que particularmente o que acontece no mundo B2B é que os pioneiros mostram como a tecnologia funciona, mostram casos de sucesso, e ai temos a segunda onda. São empresas que querem ir rápido mas não querem ser os primeiros, esses são a “Maioria Inicial”, e depois deles vem o grupo de “Maioria tardia” que são mais conservadores e vão esperar a maioria dos competidores adotarem essa solução, e ai temos os “Atrasados” que ainda estao defendendo seus castelos. <<<<<<<<<<<Clique>>>>>>>>>>
- Então esses 04 estágios nos ajudam no mapeamento sobre onde nós estamos na jornada do Social Selling, e se você olhar da esquerda para direita, você vê “Alto Risco”, pois não temos prova que essa solução funciona, será algo momentâneo, ou será algo que durará por muitos anos, e na extrema direita temos “Sem Risco”, e algumas empresas vão pensar.. “Eu vou ser um “atrasado” pois não tem risco”
- O problema é.. Advinhem quem terá mais ganhos na adoção dessa janela transitória de inovação. Ou seja, se você inovar, você tem maiores recompensas, porém se você for atrasado, não existem nenhuma recompensa, nenhuma vantagem competitiva pois seus concorrentes TODOS já adotaram a solução. Pensem no uso do email.... Se você não tem email na sua empresa, você precisa ter e você não terá nenhuma vantagem. A mesma coisa com o CRM, com ERP. Você precisa ter essa soluções. O bacana dessa análise é que se você é uma empresa visionário, seu retorno é maior, porém uma vez que a tecnologia “Cruza o Ambismo”, o risco diminui, e então ser a “Maioria Inicial” é um bom lugar para estar, você não terá tanto retorno qto os inovadores, mas ainda você tem certa vantagem.
- Qdo aplicamos este conceito sobre o tema Social Recruting... onde o LinkedIn começou suas atividades, fica claro que quem vai começar a usar o LinkedIn para Recrutamento não terá nenhuma vantagem competitiva pois a maioria dos concorrentes já fazem Social Recruiting. Levantem a mão se você ou se algum amigo ou parente seu já foi recrutado pelo LinkedIn... Perguntem aos seus amigos recrutadores hoje, se eles conseguem fazer o trabalho deles sem o Recruiter, sem o LinkedIn. Eu garanto que a GRANDE maioria dos recrutadores que vocês conhecem usam o LinkedIn Recruiter e fazem Social Recruiting. Porém em 2007 – 2010 as empresas inovadoras adotaram este conceito e tiveram grande vantagem competitiva na contratação de talentos, porém as empresas que estão adotando agora, não tem mais nenhuma vantagem.
- E Onde está o Social Selling neste grpafico.... Nós iremos cruzar o ambismo em 2016, e estamos entrando na fase da maioria inicial. Vocês concerteza conhecem alguma empresa que disse. “Nos fazemos social selling”. Nós do LinkedIn, acreditamos que o Social Selling é a maneira mais moderna de vender no cenário B2B. Porém, vocês já devem ter visto várias e várias definições sobre Social Selling, e eu vou compartilhar agora o que é Social Selling para o LinkedIn.
- é uma prática moderna de abordagem de potenciais clientes que utiliza as informações da redes sociais para gerar vantagem competitiva para os negócios.
- Criar uma marca profissional no LinkedIn comeca com o seu perfil. O que diz o seu perfil? Ele está atualizado? Aqui está um exemplo de como NÃO fazer. Esse perfil gera Zero confiança, zero credibilidade e zero engajamento ou curiosidade sobre a empres ou sobre a pessoa.
- Se compararmos o perfil anterior com este perfil. Qual vocês responderiam uma msg e qual deles vocês teriam curiosidade de olhar. Qdo falarmos de Marca Profissional no LinkedIn o objetivo principal é tornar o seu Perfil em uma Mini-Central de Marketing. Fizemos uma pesquisa com a empresa Eye-Track-Shop para entender quais eram as informações que os usuários olhavam ao entrar em um perfil do LinkedIn, e o resultado que tivemos foi: Foto Profissional Titulo Resumo Midia Lembre-se, que o seu perfil do LinkedIn não é o local para copiar e colar o seu CV, é o local para expor a sua marca! Os 04 itens
- Eu sou usuário do LinkedIn.com desde de 2007, e nesses 9 anos como usuário do LinkedIn, eu me conectei com muitas pessoas: Familiares Amigos do colégio Amigos da faculdade Amigos na pós-graduação Colegas de trabalho Clientes que compraram Eu sou SUPER CRITERIOSO em minhas conexões e eu vou explicar para vcs depois o motivo. Porém mesmo sendo criterioso, eu tenho 1300 conexões no LinkedIn.com e eu sou uma pessoa de vendas, e sempre usei o LinkedIn para prospecção. NO passado, (antes de conhecer Social Selling), eu fazia buscas sobre as empresas que eu queria vender, precisava pedir conexão para aquele Dir de Mkt e depois que ele me aceitava, eu mandava uma msg pra ele tentando vender algo. E por várias vezes eu não encontrava os decisores, ou eles não me aceitava, e o que acontecia, se alguma coisa importante acontecei com eles, eu não ficava sabendo, e mesmo quando ele me aceitava, como eu tenho 1300 conexões, na maioria das vezes ele compartilhava algo, e eu não ficava sabendo. Bom, com base nessa dificuldade que eu vivia, e eu sei que muitos de vocês aqui vivem, ou pessoas que vendas que voceês conhecem tb vivem, nós criamos uma plataforma chamada SALES NAVIGATOR. O Sales Navigator nada mais é do que o Poder do LinkedIn.com, porém com foco COMERCIAL. OU seja, o vendedor passa a ter um ambiente A PARTE DO LINKEDIN.COM onde ele pode Salvar pessoas e empresas (reparem que eu disse Salvar, e não se conectar) e neste ambiente dedicado para prospecção ele consegue ~encontrar os potenciais clientes através de filtros avançados, e buscas e enviar InMails ou pedir apresentações.
- Nesta tela vocês conseguem exergar o nível de informações que conseguimos buscar para criar listas de leads e empresas em TODA A BASE DO LINKEDIN. Utilizando o Lead Builder (Nome dessa funcionalidade) nós podemos criar e salvar listas de pessoas e empresas, independente do meu grau de conexão, independente do quão distante eu estou daquela pessoa.
- Além disso, uma recente pesquisa da Harvard Business Review informou que em média no mundo B2B 5.4 pessoas são envolvidas no processo de vendas, ou seja, o vendedor que fica preso durantes um negociaçao com uma única pessoa terá dois resultados: Vai demorar vários meses para fechar o negócio pois ele não colocou todos na mesma página Vai perder o negócio pois não mapeou todos os decisores naquela empresa em específico. Nesta tela, vocês conseguem ver o perfil do NOAH (VP de TI da Solar Slash) e na parte superior, outras RECOMENDAÇÔES DE LEADS, que a própria ferramenta faz utilizando o nível de senioridade do Noah.
- For finding the right people using social selling, we have three key tips as takeaways: Make sure your team is connected so you can see any shared connections, we’ll go into this next Research: Remember how there are more than 5 buyers on any average buying panel? Go beyond just your target lead at an account – you want to look up their peers at the same company so you start identifying who they might be. An AE last week just told me a story about how they were using Sales Navigator and clicked into the profile of a person they were about to meet, and a recommended lead popped up—the CMO at the same company. That CMO then showed up at the demo call he had with the director of sales and he was glad he had looked into her profile so he wasn’t completely caught off guard when she appeared as a decision maker. Train: Some of you may be more familiar with these concepts than others—you can imagine that your teams also feel as such. If you want to try implementing certain steps on how to start social selling, make sure you don’t leave any man left behind: both new employees and experienced employees will need and appreciate training and support when it comes to adopting new processes and tools.
- It’s great when you have shared connections, but what if you don’t? Understandably, this happens all the time. How do you get through to the person you want to meet with you? As a rule of thumb, we strongly believe the way to go is to be thoughtful about your first outreach with or without a shared connection. People are saying a lot about themselves on their profiles or in the way they share or engage with content. Reading into this intelligently and thoughtfully is what we call engaging prospects with insights. There is a simple, powerful way to turn this cold outreach into a warm interaction, even without a relationship.
- Notas para o apresentador: Salvar potenciais clientes Modelo de roteiro: Salvem potenciais clientes para receber atualizações quando potenciais e atuais clientes mudarem de emprego, compartilharem conteúdo ou forem mencionados na mídia. As atualizações lhe dão uma ótima razão para iniciar uma conversa com alguém ou cultivar relacionamentos de confiança. O sistema não envia uma solicitação ou notificação de conexão quando vocês salvam os potenciais clientes. Assim, você pode ficar à vontade para salvar potenciais clientes com os quais ainda não conversou. Uma ótima dica é reservar alguns minutos todos os dias para se dedicar à lista de potenciais clientes e estabelecer conexões. Visualizem os insights sobre uma determinada pessoa para planejar como iniciar uma conversa com ela. Estes são alguns dos locais onde é possível salvar possíveis clientes: • A partir de um perfil do LinkedIn.com [clique] • A partir de um perfil no Sales Navigator [clique] • A partir de uma recomendação de potenciais clientes em uma conta salva [clique] • A partir dos resultados de pesquisa [clique] • A partir de uma recomendação de potenciais clientes em um perfil Como podemos ver, o Sales Navigator ajuda vocês a economizar tempo ao permitir salvar os potenciais clientes por meio de diversos pontos da plataforma. Assim, não é necessário voltar para sessões específicas do site para salvá-los.
- We’ve covered how to create a professional brand using your profile and how you can use LinkedIn or Sales Navigator to find people who match your target prospecting audience. Now let’s talk about how you can use those shared connections we mentioned to sell through relationships.
- Agora que vocês já sabem que o Social Selling está cruzando o ambismo em 2016, ja entendem como o LinkedIn define Social selling atravpes dos 04 fundamentos, eu gostaria de compartilhar um case de sucesso de uma das empresas que adotou o Social Selling, e é uma das responsáveis por termos cruzado o abismo.
- GLOBAL
- Diferente dos exemplos que dei no início da minha apresentação sobre pessoas que “perderam tendencias” e não vira inovações.. Este é um exemplo de uma pessoa que viu o Social Selling como uma “nova tendência” e foi inovador na adoção do Social Selling. CLOSING: Eu gostaria de agradecer mais uma vez o tempo de vocês, obrigado pela presença. Se tiverem alguma dúvida sobre Social Selling, ou se quiserem saber mais como o LinkedIn pode ajudar nessa jornada, me enviem um InMail no LinkedIn, ou me mandem um email, no final da apresentação vou deixar meu dados... E eu gostaria de encerrar essa apresentação com a seguinte pergunta... ???