O documento discute a importância de estudar clientes, concorrentes e fornecedores para planejar a entrada de uma empresa no mercado. Inclui tópicos como caracterizar clientes, entender seus interesses e comportamentos de compra, e analisar pontos fortes e fracos versus a concorrência. Também aborda identificar necessidades do mercado e brechas, posicionamento competitivo, custos e barreiras à entrada de novos concorrentes.

1. Verificação da
concorrência para fins
estratégicos
Gestão de negócios em comunicação
Prof. Dr. Guilherme Carvalho

2. Tópicos da aula
 Estudo dos clientes
 Estudo dos concorrentes
 Estudo dos fornecedores
 Entrada no mercado

3. Estudo dos clientes
 Características gerais dos clientes
Se pessoas jurídicas (outras empresas)
• Em que ramo atuam?
• Que tipo de produtos ou serviços oferecem?
• Quantos empregados possuem?
• Há quanto tempo estão no mercado?
• Possuem filial? Onde?
• Qual a sua capacidade de pagamento?
• Têm uma boa imagem no mercado?

4. Estudo dos clientes
 Interesses e comportamentos dos clientes
• Que quantidade e com qual frequência compram esse tipo
de produto ou serviço?
• Onde costumam comprar?
• Que preço pagam atualmente por esse produto ou serviço
similar?

5. Estudo dos clientes
 O que leva essas pessoas a comprar
• O preço?
• A qualidade dos produtos e/ou serviços?
• A marca?
• O prazo de entrega?
• O prazo de pagamento?
• O atendimento da empresa?

6. Estudo dos clientes
 Onde estão os seus clientes
• Qual o tamanho do mercado em que você irá atuar?
• É apenas sua rua?
• O seu bairro?
• Sua cidade?
• Todo o Estado?
• O País todo ou outros países?
• Seus clientes encontrarão sua empresa com facilidade?

7. Estudo dos concorrentes
 Pontos fortes e fracos em relação a:
• Qualidade dos materiais empregados – cores, tamanhos, embalagem,
variedade, etc.;
• Preço cobrado;
• Localização;
• Condições de pagamento – prazos concedidos, descontos praticados,
etc;
• Atendimento prestado;
• Serviços disponibilizados – horário de funcionamento, entrega em
domicílio, tele-atendimento, etc.;
• Garantias oferecidas.

8. Estudo dos concorrentes
 Algumas conclusões.
• Sua empresa poderá competir com as outras que já estão há
mais tempo no ramo?
• O que fará com que as pessoas deixem de ir aos concorrentes
para comprar de sua empresa?
• Há espaço para todos, incluindo você?
• Se a resposta for sim, explique os motivos disso. Caso
contrário, que mudanças devem ser feitas para você concorrer
em pé de igualdade com essas empresas?

9. Estudo dos fornecedores
 Listar serviços necessários
Equipamentos, ferramentas, móveis, utensílios, matérias-primas,
embalagens, mercadorias e serviços.
Busca na Internet.
Montar cadastro atualizado desses fornecedores.
Classificação por:
preço, qualidade, condições de pagamento e o prazo médio de
entrega.

10. Entrada no mercado
 Brechas
 Identificação de necessidades
 Posicionamento
 Conhecimento e tecnologia
 Custos
 Respeito e confiança
 Parcerias

11. Níveis de concorrência
 Marca
 Serviços
 Forma
 Genérica

12. Barreiras de entrada
 Exigência de muito capital
 Exigência de patentes e licenças
 Escassez de clientes, matérias-primas ou distribuidores
 Exigência de reputação e conhecimento

13. Enfrentando a concorrência
 Descobrir estratégias adotadas
 Identificar forças e fraquezas da concorrência
 Dados dos concorrentes