O documento discute as estratégias de venda por atacado e franquias para varejistas de moda, concluindo que as duas podem ser complementares se planejadas adequadamente. A franquia é melhor para cidades maiores, enquanto o atacado atinge cidades menores de forma mais barata. Com bons treinamentos e produtos adequados à região, uma rede de franquias pode facilitar as vendas por atacado em cidades menores.

1. Venda por atacado ou franquia? Qual melhor estratégia para uma varejista de moda?
O tema gera discussões calorosas entre muitos empresários do setor e seus executivos. Quando o
assunto é montar uma rede de franquias, ouço muitas idéias pré-concebidas, que muitas das vezes
distorcem a verdadeiraessencia do franchising de moda. Na realidade o empresário deveria estudar
bem esta possibilidade antes de desenvolver esta estratégia.
Quando o assunto é atacado na maioria das vezes a empolgação dos empresários me parece maior e
poucos são os que não veem esta forma de venda como uma ótima opção. Recentemente conversei
com um executivode marketing,e ele me chamavaatençãoparaa salvaçãodo varejode moda: a venda
por atacado, ela seria a grande solução para as empresas do setor para evitar os crescentes aumentos
de ocupação das lojas. Ele pautou sua análise no grande sucesso da venda por este canal pela Le Lis
Blanc, que teve grande participação na reversão de prejuízo da empresa.
Porém, em muitos casos as empresas optam por seguir uma ou outra estratégia, pois seus gestores
acreditam que elas sejam conflitantes. Já vi casos em que o empresário escolhe entre um ou outro
canal, e acaba diminuindo uma importante fonte de receita pois a simples extinção de um dos canais
não absorve a venda perdida do outro. Mas afinal, seriam mesmo conflitantes estas estratégias de
venda? Qual a melhor opção?
A princípio sim, eu diria que uma varejista de moda tem espaço para desenvolver as duas estratégias.
As combinaçõesde comopriorizarumaou outraem determinadaregiãopodem variar, pois mesmo em
se tratando de empresasdosetorde moda, existemdiferentesformasde administra-las, como também
o foco em determinado tipo de consumidor pode mudar, e até no produto que é vendido pode ser
diferente.Masvamosaqui falarde formagenérica,dandoenfase aosprincipaispontospositivosde cada
uma, e assim o gestor poderá analisar a forma que cada uma pode se encaixar dentro do contexto de
sua empresa.
A estratégia de franquia é mais adequada para cidades maiores, onde o varejista poderá “fincar” sua
marca tornando-a(mais)conhecida. Alémdisto, a distancia geográfica entre a administradora da marca

2. e suaslojasfazemmuitasvezescomque oscustos de supervisãode umalojase tornem muito altos. Ou
até mesmo olhando por um lado mais subjetivo, muitas vezes um franqueado da região sabe melhor
como atendero“seucliente”e fideliza-lo. Outropontopositivoé aprevisibilidadede vendaspara estas
franquias, o que facilita o planejamento e compras da franqueadora.
Mas antes de começar o projeto , o franqueador deverá estar pronto com uma estrutura de apoio a
rede de franqueados. Treinamentos de vendas, informações sobre o produtos, quais tendências de
moda para a estação,o temada coleção,montagemde “looks”para fomentaravendade determinados
produtos. Um treinamentos sobre gerenciamento de loja se faz necessário também, abordando os
temas de gerenciamento do sortimento de estoques, e demais assuntos pertinentes a operação.
Devem ser considerados na estruturação do projeto, pontos de vendas bem localizados, e mix de
produtos adequados a região, sendo estes fatores fundamentais para o sucesso de uma franquia.
Pontos importantes para um franqueador de moda que não devem ser esquecidos:
1) Se a sua loja própria não tem uma boa performance de venda, a solução não é franquear. Em
raríssimoscasos pode dar certoe muitosgestores acham que franquear loja que vende mal é a
solução para seus problemas.
2) Ao criar o plano de expansão considere metas de crescimento mais conservadoras, pois caso
contráriovocê acabará tendoque franquearparacandidatosque não tem perfil adequado para
seu negócio. E lembre-se uma loja mal franqueada é uma dor de cabeça futura.
Quandoconsideramosavendapara multimarcas,estaé maisadequadaparacidades de porte menor. A
varejista de moda ganha capilaridade de suas vendas, com risco de crédito bem pulverizado. A
estratégiade vendaporatacado pode se beneficiarde umplanobemelaboradode crescimentode uma
rede de franquias. Como disse acima, sendo as franquias localizadas em cidades maiores acabam
gerando um conhecimento da marca que facilita a venda de multimarcas em cidades menores.
Este canal tem um custo de administração bem menor do que uma rede própria, ou uma estrutura de
franquias,e deve ser bem utilizado pelas grandes redes de moda. O seu risco maior são as apostas, no
que vai se vender,poisaproduçãodas peçasse dá com bastante antecedencia,e casonãosejaefetuada
a venda para alguma multimarca, os produtos deverão ser colocados nas lojas próprias, o que acaba
gerando um excesso de estoque. Portanto aqui um bom planejamento de vendas é imprescindível.
Portanto, para fazer um bom gerenciamento de vendas por canal de atacado, é fundamental ter o
sourcingda empresabem“redondo”,casocontrárioa grande vantagemcompetitivadoatacadoque são
a capilaridade de vendas e baixos custos de administração podem acabar se tornando um pesade-lo,
com perda de vendas pela falta de produtos, ou ainda caso cheguem fora do prazo de recebimento,
serem recusados pelas multimarcas e assim deverão ser colocados no varejo de lojas próprias.
Em linhas gerais esta deve ser a estratégia macro a seguir, variando caso a caso segundo as
peculiaridadesde cadarede varejista. Mascomo podemosverificar as duas estratégias podem ser sim,

3. tratadas como forma complementares de venda sendo que uma pode potencilaizar a outra e não
prejudicar, desde que o plano estratégico seja bem elaborado.