Este documento discute os princípios da venda de soluções ao invés de produtos. Resume que: (1) a venda de soluções envolve entender as necessidades do cliente e oferecer valor ao invés de focar apenas no preço; (2) vender soluções requer envolvimento da alta gestão e recursos para implementar projetos de longo prazo; (3) é importante entender as características, vantagens e benefícios de uma solução para o cliente.

1. Solution Selling 1 “Elevar a Venda de ProdutoparaSolução, entendendo as necessidades do Cliente”

2. Diferenças – Valor e Preço VALOR PERCEBIDO É ALTO OfereceBenefício PREÇO PERCEBIDO É ALTORecebeCríticas PREÇO PERCEBIDO É BAIXORecebe Elogios VALOR PERCEBIDO É BAIXOOferece Desconto Quandocolocamospreço no quevendemos, o preço é o fatordecisivonadecisão da compra. Quandocolocamos valor no quevendemos, o preçonão é o fatordecisivonadecisão da compra. O valor precisaserpercebidocomodiferencial e nãopreço. 2

3. Cadeia de Valor do Produto VENDA COMO SOLUÇÃO: - A direçãoestáenvolvida. - GovernançaCorporativa. - Recursosdisponíveis. - A Empresaestácomprometidacom o projeto. - O ciclo de vida é longo. PRODUTO INESPERADO BENEFÍCIO Cadeia de Valor PRODUTO DESEJADO VENDA COMO PRODUTO: - A direçãonãoenvolve-se - Ausência de visibilidadecorporativa. - Recursosnemsempredisponíveis. - Isoladoporáreas. - Com o tempo caiemdesuso. PRODUTO ESPERADO PRODUTO GENÉRICO CUSTO 3

4. Diferenças– Características, Vantagens e Benefícios Característica: Algoqueseuprodutoouserviçotenha e quenão é percebidocomoganhonempelovendedornempelo comprador. Características O vendedordescreve o produto, suasfuncionalidades com o intuito de educar, ensinar. (Funcionalidades). Vantagem: Algoquevocêtenha de diferencial da concorrência e que é percebidosomentepelovendedor. Vantagens Ofereceo produtocomoacabado, pronto parauso, fácil, sementender as dores e osimpactosnaorganização. (Suposições). Benefício: Algoquevocêtenha de diferencial e queé percebidopelovendedor e pelo comprador. Benefícios Alinha-se com o comprador, entende as dores, eleva a visão, formata um projetoe oferece valor (Necessidades).

5. Processo de Vendas - Exemplo Cria um scrip, fazligações, listas de e-mail marketing e encontra o prospect Avalia as necessidades do prospect vssuasofertas e capacidades Entendeas necessidades do prospect e o impactosnaorganização “DOR” Formata o Projeto, atinge a “Visão” confirma com a proposta

6. Ferramentas, Conhecimentos e Habilidades do SolutionSelling e as Fases da Venda FERRAMENTAS CONHECIMENTOS E HABILIDADES SUSPECT (DOR LATENTE) F Perguntas para criar ansiedade Alinhamento estratégico 10% História de Referência Script de Telefone QUALIFICAÇÃO (DOR) Folha e fluxo da DOR Alinhamento estratégico E Processamento da Visão através dos (9 blocos) 30% Fluência situacional SOLUÇÃO (VISÃO) Alinhamento estratégico Criação da Visão no SolutionSelling D Reengenharia da Visão Fluência situacional 50% Acessoaopoder Alinhamento estratégico POC / PROPOSTA Plano de Avaliação C Fluência situacional Gerenciamento da Prova de Capacidade Início do processo de Compras 60% Pré-Proposta Acessoaopoder Alinhamento estratégico COMPRAS B Folha de Fehamento Fluência situacional ControleEmocional 80% Acessoaopoder FECHAMENTO A 100% 6 Torne-se igualantes de tornar-se diferente.

7. Característica– Vantagem – Benefício ExemploProgressivo Características: Vantagem: Benefício: Exemplo: Nota: Nóspodemosprover um projeto de Cloud Computingpara todassuasfiliais. (e daí?). …queirápermitirque o pessoal de sua filial acesse via browser todososaplicativos de forma personalizadaemqualquer framework… (emnossaopinião). …quevocê me falouqueprecisa para reduzircustos de energia, manutenção e investimentosem hardware e software da sua filial.” (Assimvocêpoderáresolver seuproblema) (Atingiua Visão). Este Notebook é leve e pequeno…(característica) Quedarámobilidade a você…(vantagem) Quevocê me falouque era importantepara… (benefício) O Notebook só é importanteparaquemtrabalhafora do escritório. Para quemtrabalhadentro do escritório é somenteumacaracterística. 7

8. Prospectando por Telefone Vendedores 10 LIGAÇÕES PELA MANHÃ 10 LIGAÇÕES A TARDE 3:00h 3:00h Planejar é fundamental - perguntasparacriação da ansiedade - história de referência - folha das dores 9:00h as 12:00h 14:00h as 17:00h + 90% + 90% Maiorprobabilidade de sucesso: Entre 10:00h as 11:00h Entre 15:00h as 16:00h Liguesomente se o prospect solicitar Liguesomente se o prospectsolicitar Liguesomente se o prospect solicitar INDICADORES DE ASSERTIVIDADE 80% 70% 60% 60% 40% 30% 30% 5% 2% 2% 2% 20% 5% 10% 10% 14:00 15:00 16:00 17:00 18:00 18:30 12:00 11:30 10:30 9:30 8:00 13:00

9. Estabelecimento de metas Avaliação do desempenho Diagnóstico do desempenho Ações Corretivas O que queremos alcançar? O queestá acontecendo? Porqueestá acontecendo? O que devemosfazer a respeito? Planejamento de Vendas V i s ã o – M i s s ã o 9

10. Teoria das Zonas de Aprendizagem Normalmente procuramos estar aqui, mas isto pode nos prejudicar em nosso negócio. Zona confortável “Eu estou, eu sou” O ideal é estar em um local bom para o nosso negócio, mas sem pânico. Alinhando-nos. Zona de aprendizagem “Eu posso, euconsigo” Zona de pânico “Eu não posso, eunãoconsigo” * O tamanho da zona de aprendizagem é diretamente relacionada à autoestima 10

12. O produtodeveserutilizadoparaprovar as capacidadescitadasdurantetodoprocesso de vendas e nãocomoafirmaçãonaprimeiravisita.“propostaconfirma!” “produtoprova!” 11

13. Plano de Ação Desempenho Volume (Ligações) Volume (Reuniões) Volume (OportunidadesQualificadas) Volume de Projetos Volume (Provas de Capacidades / Propostas) Volume (Fechamento) Resultado 12

14. Sequência de EventosPropostos EVENTOSDATAREALIZADO SIM NÃO O Prospect tem “DOR” ouProelemaCrítico? Folha da DOR 02/05 X Quais as razõesparaesta “DOR”? Descreva 2 boas razões. 02/05 X Existemaisalguémimpactadonaorganização? 02/05 X Qual o impactodesta“DOR” naorganização? 02/05 X Fluxo da “DOR”. 02/05 X Suascapacidadesatendemtotalmentenaresolução da “DOR”? 02/05 X Projete a “DOR” para as pessoasacima da linha. 09/05 X Qual o valor “benefício” para a organizaçãoa resolução da “DOR”? 12/05 X Ganho de compromisso. 12/05 X Acessoaopoder. 15/05 X Definição da prova de capacidadea serutilizada. 15/05 ? Como vocêseráavaliado. Preço, Produto, Empresa… 15/05 ? Prova de capacidade. 20/05 ? Avaliação do resultado da prova de capacidade. 30/05 ? Impactospositivosnaorganização. 02/06 ? Pré-Propostaemconjunto com o comprador. 05/06 ? Ajustesnapré-proposta. 07/06 ? Finalização da proposta. 08/06 ? Entrega da proposta. “O poderdeveestarpresente.” 12/06 ? Negociação. 16/06 ? Fechamento. 30/06 ? Obs.: Como vocêpodenotar, nósiremosparar e mutuamentedecidir a continuaçãoalgumasvezesnesta sequência de eventospropostos. Outravez, esta é a minhaprimeiraversão. Euteligareiparadiscutirmos o assunto. 13