Este documento fornece informações sobre Jaques Grinberg e sua palestra "Mai$ Alunos e Menos Desistências". O documento discute como planejar vendas e marketing para captar mais alunos diariamente e reduzir desistências por meio de feedback para responsáveis e cláusulas de cancelamento no contrato.

2. Sobre Jaques Grinberg
Com vivência profissional e prática durante duas
décadas no segmento de cursos livre, se desligou
em setembro de 2013 da última empresa onde
trabalhou como funcionário para investir na JGC
Coaching & Treinamentos, compartilhando
conhecimento com foco em resultados e na
melhoria de vida das pessoas.
Começou como professor de cursos de
informática em 1993, foi promovido para
vendedor, diretor comercial e deixou a última
empresa onde trabalhou com o cargo de
executivo. Já visitou mais de 1.000 escolas de
cursos livres no Brasil, Portugal, Itália, Miami e
Angola. Empreendedor e empresário, é sócio em
quatro empresas, duas são escolas de cursos
profissionalizantes, informática e idiomas.

3. Sobre Jaques Grinberg

4. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências
Planejamento
de vendas e
marketing.
Como captar
alunos todos
os dias.
02 dicas
práticas para
captar
alunos.
Cuidados
com
Desistências.
02 dicas
práticas para
diminuir
desistências.
Programação

5. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências
Planejamento de Vendas e Marketing

6. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências
Mercado atual:
 Aumento da concorrência.
 Mercado exigente.
 Diferenciais competitivos menos
nítidos.
 Encurtamento do ciclo de vida dos
produtos.
 Clientes exigentes.
 Falta de mão de obra qualificada.
 Alto custo de marketing.
 Aluguéis em alta.

7. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências
Vendas e Marketing têm o mesmo objetivo.
 Aumentar o faturamento (lucro).
 Aumentar a participação de mercado.
 Divulgar a empresa.
 Fidelizar clientes e funcionários.
 Etc.

8. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências
Vendas pensa na transação
comercial, no curto prazo, em
realizar o negócio.
A missão de vendas é buscar o
resultado. Cumprir e superar a cota
do mês. Gerar fluxo de caixa.
Marketing pensa no produto, no
longo prazo, na criação de valor.
A missão do marketing é
construir a marca. Atrair e reter
clientes. Criar e implantar
estratégias que solidifiquem e
expandam a posição da empresa
no mercado.

9. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências
Marketing vive em função do
consumidor, da criação e da
satisfação das expectativas e
necessidades do cliente.
Vendas vive em função do
comprador, da emissão de
pedidos e do pagamento.
Vendas valoriza muito o
relacionamento pessoal, no
nosso caso, com os alunos e seus
responsáveis.
Toda empresa, pequena, média ou
grande, precisa pensar em
marketing e vendas, juntos, para
vender mais e aumentar o lucro.

10. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências
Objetivo do Planejamento de Vendas e Marketing:
Material para orientar os funcionários na execução e também elaboração
de ações detalhadas e direcionadas ao seu mercado de atuação. Com foco
em captação e manutenção de alunos, aumentando o lucro.
O que é o Planejamento de Vendas e Marketing?
É um material de gestão que deve ser utilizado e atualizado sempre que
possível, pois permite analisar o mercado, adaptando-se as suas
constantes mudanças e avaliando as novas tendências. Por meio deste
material é possível os sócios e gerente acompanharem os resultados e
definir metas.

11. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências
Etapas para ter o seu planejamento de Vendas e Marketing:
Qual a meta da sua empresa e onde ela esta hoje.
 Avaliação de mercado: quais as vantagens e desvantagens da sua
empresa (escola) comparado aos seus concorrentes? Quem são os seus
concorrentes? Onde estão os seus prospects?
 Definir os objetivos, um a um, seus prazos e metas.
 Definir as ações de marketing e vendas por objetivo.
 Definir os funcionários que estarão envolvidos em cada ação
(objetivos), suas funções e prazos.
 Acompanhamento, avaliação e controle de cada ação (objetivo).

12. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências
Como captar alunos todos os dias.

13. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências
Primeiro passo para captar alunos todos os dias é ter o planejamento de
Vendas e Marketing pronto, atualizado e revisado.
 Qual a meta da sua empresa e onde ela esta hoje.
 Avaliação de mercado: quais as vantagens e desvantagens da sua empresa (escola)
comparado aos seus concorrentes? Quem são os seus concorrentes? Onde estão os
seus prospects?
 Definir os objetivos, um a um, seus prazos e metas.
 Definir as ações de marketing e vendas por objetivo.
 Definir os funcionários que estarão envolvidos em cada ação (objetivos), suas funções
e prazos.
 Acompanhamento, avaliação e controle de cada ação (objetivo).

14. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências
Onde estão os nossos clientes (alunos)?
Mas ATENÇÃO! É preciso dentro do planejamento definir
a abordagem específica de acordo com a ação
(campanha de marketing) e com as necessidades dos
clientes (público alvo) e tornar sua oferta relevante para
os futuros alunos.
Os vendedores (todos os seus funcionários) quanto mais
preparados e focados nas necessidades dos futuros
alunos (público alvo), mais chances de reter a atenção e
vender.

15. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências
Todas as campanhas devem ter:
 Foco em um único produto (curso ou pacote de cursos).
 Público alvo definido e material para atingir este público.
 Necessidade (benefícios que este produto irá trazer para o público alvo).
 Vantagens da sua empresa (escola).
 Promoção (benefícios) para comprar dentro do prazo de validade.
 Prazo de validade da campanha.

16. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências
02 dicas práticas para captar alunos
todos os dias

17. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências
PIZZARIAS, RESTAURANTES E LANCHONETES
Dificuldade: requer foco e trabalho dos sócios ou gerente da escola. Para
falar com os donos dos estabelecimentos, tem que ser dono.
Vantagem: ter retorno com o trabalho de terceiros, além de tornar a sua
escola conhecida em toda a região.
Diferencial: quando executado com planejamento e foco o retorno é
rápido com baixo investimento. O foco é envolver todo o comércio de
comidas para divulgarem a sua empresa (escola).

18. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências

19. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências
BANCÁRIOS
Dificuldade: conseguir apresentar para os bancários a proposta e
aguardar o momento de receberem o benefício.
Vantagem: poucos conhecem a CCT (Convenção Coletiva de Trabalho) da
categoria bancária, válido para todos os seus integrante no Brasil. R$
1.130,88 é o valor destinado pelo banco ao funcionário dispensado sem
justa causa para qualificação.
Diferencial: é um trabalho para “colher” a médio ou longo prazo, mas
com um retorno vantajoso e garantido.

20. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências
+ 02 DICAS EXTRAS DE PRESENTE PARA VOCÊ!
EX-ALUNOS e CAMPANHA DE FÉRIAS.

21. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências
Cuidado com desistências!

22. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências
O que acontece com os
alunos que desistem?

23. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências
DICAS PARA EVITAR DESISTÊNCIAS:
 Aviso via SMS da próxima aula.
 Cobrança das mensalidades via boleto bancário. Após vencimento
somente no banco (negociável).
 Aviso de cobrança antes do vencimento via SMS (lembrete).
 Aniversário dos alunos.
 Aniversário dos responsáveis pelos alunos.
 Wi-fi free.
 Plantão de dúvidas por e-mail e Facebook.

24. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências
Para diminuir as desistências, tenha no
contrato uma cláusula de cancelamento
ou trancamento, não só com multa,
mas também com um horário pré-definido
para o aluno (com o
responsável) vir na escola para efetuar
o procedimento.

25. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências
Atenção com os alunos que:
 Faltam com frequência, mesmo que em dias alternados.
 Querem navegar na internet durante a aula ao invés de estudar.
 Reclamam “na amizade” com os professores que estudar é um “saco”.
 Utilizam o smartphone durante as aulas sem foco no aprendizado.
 Não pedem ajuda para os exercícios da apostila que devem ser feitos
em casa.

26. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências
02 dicas práticas para diminuir desistências

27. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências
FEEDBACK PARA OS RESPONSÁVEIS
 Os concorrentes não fazem.
 Quem não gosta de um feedback.
 Valorize os alunos com os seus responsáveis.

28. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências
CLÁUSULA DE CANCELAMENTO NO CONTRATO
 Opções: cancelamento ou trancamento.
 Multa por cancelamento.
 Horário para cancelar ou trancar
matrícula.

29. Palestra Mai$ Alunos e Menos Desistências
“Ser um empreendedor não é
transformar limões em limonadas.
É transformar limonadas em
helicópteros!”
Tina Seelig – Diretor Executiva Stanford Technology
Ventures Program

30. Visite o meu site: www.jgctreinamentos.com.br
Vídeo Motivacional
“Ter uma empresa de cursos de qualificação profissional, além do retorno financeiro, é
oferecer para os brasileiros uma oportunidade de ter um futuro melhor. Mudar a vida de
muitas famílias.” JGC
Grato,
Jaques Grinberg Costa
Celular: 11 96217-1818
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e-mail: jaques@jgctreinamentos.com.br
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