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D A N I E L A N T O N U C C I
Mestre em Educação, MBA em Marketing e em Gestão Universitária.
CEO e Líder Educador na CRM EDUCACIONAL
S M A R K E T I N G N A E D U C A Ç Ã O
C A P T A Ç Ã O D E A L U N O S E M T E M P O S D E S A F I A D O R E S
S M A R K E T I N G
S A L E S + M A R K E T I N G
Resumidamente, é o processo de alinhar Marketing e
Vendas (ou Comercial) em torno de METAS COMUNS,
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sua meta?
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MATRÍCULAS!
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A verdade é que Marketing e Vendas são duas
metades de um mesmo time:
O TIME DE MATRÍCULAS!
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Mas este time tem 2 desafios:
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vs.• Rádio
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EB: Qual idade matricular
meu filho?
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A T R A Ç Ã O
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Básico
Ensino
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Atrair os futuros alunos acompanhando sua jornada de
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Conversão: Porque ter um comercial organizado?
O Processo Comercial são os “últimos 50
metros” do seu futuro aluno até a
Matrícula. Porém existem barreiras
(fases) nesse caminho.
Cabe ao comercial pegar estes pessoas
pela “mão” e ajudá-las a “pular” de fases
para concretizar sua matrícula
Porque organizar o comercial em
fases ou funil comercial?
Para conhecer as barreiras
do seu candidato rumo a
matrícula
A
B
C
Funil Comercial
Segmento Educacional: Ensino Superior
Modalidade de Ensino: Graduação
Tipo de entradas: Tradicional e Agendado
Entender as objeções dos
candidatos em cada uma das
fases e criar soluções
Para medir os resultados
de conversão das fases e
saber onde você perde
mais candidatos
Inscritos
Inscrições Completas
Inscritos Pagos
Fizeram a Prova
Aprovados
Pré-Matriculados
Matriculados
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Aproveitamento de campanha: 17% (matriculados/inscritos)
601
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188
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290
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100%
81%
33%
31%
22%
18%
18%
0%
19%
59%
6%
29%
19%
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CANDIDATOS
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Porque automatizar o relacionamento comercial?
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- Um dia antes da visita, callcenter liga
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Timing = entregar o argumento
de venda certo na hora certa.
Finalmente, você não pode depender do
fator humano em ações que podem ser
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Exemplos:
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QUALIFICADO
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Porque medir a origem das matrículas?
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preciso saber quais canais estão trazendo mais
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Exemplos:
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um Comercial Organizado?
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CAPTAÇÃO (Matriculado/Inscrito).
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comercial para aumentar o número de
matriculados.
1
2
MAIOR CONVERSÃO DE LEADS EM MATRICULADOS.
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Obrigado!
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  • 1. D A N I E L A N T O N U C C I Mestre em Educação, MBA em Marketing e em Gestão Universitária. CEO e Líder Educador na CRM EDUCACIONAL S M A R K E T I N G N A E D U C A Ç Ã O C A P T A Ç Ã O D E A L U N O S E M T E M P O S D E S A F I A D O R E S
  • 2. S M A R K E T I N G S A L E S + M A R K E T I N G Resumidamente, é o processo de alinhar Marketing e Vendas (ou Comercial) em torno de METAS COMUNS, dentro de uma empresa, com o objetivo de melhorar sua receita
  • 4. Qual deveria ser a meta comum, em uma Instituição de Ensino, envolvendo Comercial e Marketing? Leads? Visitas dos pais? Inscrições? MATRÍCULAS!
  • 6. A verdade é que Marketing e Vendas são duas metades de um mesmo time: O TIME DE MATRÍCULAS! Time de Marketing + Time de Vendas = Time de Matrículas
  • 7. Mas este time tem 2 desafios: ATRAÇÃO Outbound Marketing Inbound Marketing CONVERSÃO Funil Comercial Régua de Relacionamento automatizada
  • 8. AtraçãoTrazendo futuros alunos para sua instituição
  • 9. Inbound: Atrair os futuros alunosOutbound: Correr atrás dos alunos vs.• Rádio • TV • Jornais • Email Marketing • Outdoors • Busdoors • Eventos • Patrocínios • Links Patrocinados • Facebooks Ads Marketing de Interrupção Marketing de Permissão Jornada de Compra
  • 10. A Jornada de Compra do Mercado de Educação Aprendizado e descoberta Reconhecimento do Problema Consideração da solução Decisão EB: Qual idade matricular meu filho? ES: Porque fazer uma faculdade? EB: Onde meu filho deve estudar? ES: Direito ou Administração? EB: Entre as 10 melhores do ENEM ES: Melhor Centro Universitário da Região EB: Visita a Escola ES: Inscrição no Vestibular A T R A Ç Ã O
  • 11.
  • 12. Palestras sobre educação E-book: Idade ideal para matricular seu filho Infográfico - Competências do Futuro Ensino Básico Ensino Superior Teste Vocacional E-book: Estudando e trabalhando ao mesmo Infográfico - Salários de Engenharia Exemplos de Ofertas para Educação
  • 13. Atrair os futuros alunos acompanhando sua jornada de compra com a devida permissão Inbound Marketing Visita dos Pais Inscrições no PS
  • 15. Conversão: Porque ter um comercial organizado? O Processo Comercial são os “últimos 50 metros” do seu futuro aluno até a Matrícula. Porém existem barreiras (fases) nesse caminho. Cabe ao comercial pegar estes pessoas pela “mão” e ajudá-las a “pular” de fases para concretizar sua matrícula
  • 16. Porque organizar o comercial em fases ou funil comercial? Para conhecer as barreiras do seu candidato rumo a matrícula A B C Funil Comercial Segmento Educacional: Ensino Superior Modalidade de Ensino: Graduação Tipo de entradas: Tradicional e Agendado Entender as objeções dos candidatos em cada uma das fases e criar soluções Para medir os resultados de conversão das fases e saber onde você perde mais candidatos Inscritos Inscrições Completas Inscritos Pagos Fizeram a Prova Aprovados Pré-Matriculados Matriculados CONVERSÃO DO FUNIL Aproveitamento de campanha: 17% (matriculados/inscritos) 601 489 199 188 134 109 106 112 290 11 54 25 3 - 100% 81% 33% 31% 22% 18% 18% 0% 19% 59% 6% 29% 19% 3% FASE CANDIDATOS TOTAIS CANDITADOS PERDIDOS CONVERSÃO PERDA
  • 17. Porque automatizar o relacionamento comercial? Exemplo: • 39% dos pais que agendaram visita para conhecer a escola NÃO aparecem • O que fazer? - Um dia antes da visita, callcenter liga confirmando - 30 minutos antes, enviar automaticamente SMS ou e-mail de lembrete. - Ligação do Coordenador um dia depois da ausência dos pais Timing = entregar o argumento de venda certo na hora certa. Finalmente, você não pode depender do fator humano em ações que podem ser automatizadas.
  • 18. Fases específicas de cada segmento do mercado educacional Exemplos: Ensino Superior Inscrição na ficha do vestibular (1° fase do funil comercial) Básico/Fundamental/Médio Visita dos pais na escola (2° fase do funil comercial) Cursos livres Aula Experimental (1° ou 2° fase do funil comercial). Ensino Básico Ensino Superior - Graduação POTENCIAL QUALIFICADO VISITA A ESCOLA MATRICULADO POTENCIAL QUALIFICADO INSCRITO AVALIADO CONVOCADO MATRICULADO
  • 19. Porque medir a origem das matrículas? - Tão importante quanto medir conversão por fase. Eu preciso saber quais canais estão trazendo mais matrículas. - Direcionar os investimentos nos canais e nas mídias que mais trazem resultados e melhorar canais deficitários, - Estabelecer ROI por canal de aquisição, Exemplos: - LEAD do Inbound Marketing: 19% dos inscritos e 30% dos matriculados. - LEAD do Adwords/Facebook Ads: 56% dos inscritos e 35% dos meus matriculados. - Leads de Eventos/feiras: 11% dos inscritos e 15% dos matriculados.
  • 20. O que podemos esperar de um Comercial Organizado? MAIOR APROVEITAMENTO DA SUA CAMPANHA DE CAPTAÇÃO (Matriculado/Inscrito). Trabalhando a ATRAÇÃO de pessoas e CONVERSÃO Nas fases do funil comercial para aumentar o número de matriculados. 1 2 MAIOR CONVERSÃO DE LEADS EM MATRICULADOS. Qual era o grande objetivo do SMARKETING? MELHORAR SUA RECEITA
  • 21.
  • 22. Obrigado! D A N I E L A N T O N U C C I daniel@crmeducacional.com

Notas do Editor

  1. Eu vou começar tocando num assunto delicado para educação… Quem aqui sabe o que Smarketing ou já ouviu falar sobre este termo? Opa, quem aqui está acostumado com os termos: Vendas, Comercial, Marketing e Aumento de receitas em sua Instituição? Levanta a mão pra mim, por favor. Sei que muitas IE ainda lidam com alguns tabus quando falamos de marketing e vendas em empresas de educação, mas no ensino privado, seja ele básico ou superior, as instituições precisam atender bem seus alunos, pagar bem seus professores e funcionários administrativos, gerar lucro para seus mantenedores e entregar indivíduos melhores para a sociedade. E para isso, precisamos de receita. Mas a palavra que está em maiúsculo aqui é a META - então eu pergunto a vocês: Qual a sua meta?
  2. Ivan Puxa a pergunta da meta, qual é a meta comum?
  3. Sim, são informações importantes, mas a META mesmo tem que ser matriculas. Sabe porque? Por isso: Troca de slide
  4. Essa pesquisa mostra claramente que existe muito mais capacidade do que alunos estudando. Mas isso não é novidade para ninguém, correto? Ok, mas como eu resolvo isso em minha instituição então?
  5. Ok Daniel, mas qual é a diferença entre inbound e outbound marketing?
  6. Ok Daniel, lá vem você com mais um termo… Jornada de compra… O que é isso? É o que possibilita voce fazer Marketing de Permissão! Calma, vou explicar
  7. Ok Daniel, e como eu entro nessa jornada de compra?
  8. Ok Daniel, lá vem você com mais um termo… Jornada de compra… O que é isso? É o que possibilita voce fazer Marketing de Permissão! Calma, vou explicar
  9. no momento que o mais lead precisa (fase do funil).------- não tem necessidade dessa frase na ela de apresentação.