O documento discute a implementação de uma estratégia Go-To-Market para melhorar o relacionamento das empresas com os consumidores em meio à crescente complexidade do mercado. A estratégia Go-To-Market requer um plano robusto de implementação para romper paradigmas e realizar uma transição bem-sucedida para um novo modelo de distribuição focado no cliente.

1. Projeto de Consultoria Go-To-Market

2. Entendendo o conceito de Go-To-Market!
2
Considerando a crescente complexidade na forma de operar da indústria,
distribuidores (joint Venture), o que as empresas possam fazer para relacionar-se
melhor com seus consumidores? A resposta é uma estratégia chave : Go-To-Market.
Go-T0-Market é um conceito que se escuta cada vez mais para atender e
eficientemente o mercado. É uma fórmula que gera uma vantagem competitiva e
econômica em cada um dos segmentos dos clientes.

3. A implementação de um modelo Go-to-Market é um processo difícil, pois rompe
Paradigmas de trabalhos estabelecidos há muitos anos. É importante seguir nestes
processos como um projeto sólido e planos robustos de implementação e de gestão
de mudanças, para que a transição para o novo modelo seja bem sucedida.
3
Depois de um estudo profundo, já é possível segmentar, o desafio é fazer isso
Melhor que a concorrência. Como foi citado, devemos fazer um diagnóstico real
Da situação de mercado, perfil dos consumidores, dessa forma irá garantir resultados
Reais para a empresa.
Implementação do Go-To-Market!

4. TENDÊNCIAS DA ECONOMIA PARA 2017
4
“O pior na economia já passou”
Henrique Meirelles - Estadão – 15/01
2016 (F) 2017 (F)
-3.60% 0.30%
-3.56% 0.50%
-3.50% 0.70%
-3.50% 0.50%

5. 5
Economia Brasil
PIB
Desemprego
Rendimento médio
Inflação
Recessão de 2015 e 2016 tem resultado em
significativa
queda da inflação. Com isso, ciclo de queda da taxa
de juros já foi iniciado e deverá ser intensificado em
2017
O mercado de trabalho não vem apresentando retomada,
muito devido a incertezas do rumo da economia e
demanda abaixo da expectativa
Fase atual de ajustes faz parte do ciclo de reequilíbrio
da economia necessário para o país retornar ao
crescimento deverá ser intensificado em 2017
Renda familiar média, que vem apresentando
crescimentos baixos e queda em 2016, impacta
diretamente no consumo das famílias
Após dois anos de recessão na economia brasileira, 2017 apresenta tendência de estabilidade.
Mas ainda será um ano desafiador.

6. 6
Mesmo em crise, lojas de vizinhança continuam em crescimento.
DESEMPENHO LOJA DE VIZINHANÇA
FY 2010 FY 2015
Fonte: Revista Distribuição AGO 2016 | Euromonitor Internaciona | *GFK Brazil Estimativa
Conveniência e Comodidade
Atinge 80,000* PDVs
Consolidação
1,200B
365M
+229%
• I N D I R E TO G E N E R A L I S TA •

7. 7
E VÊM CRESCENDO...
Localização conveniente
É altamente importante na escolha da loja para
63% dos brasileiros (versus 56% global)
FORMATO VIZINHANÇA

8. •CONVENIÊNCIA
8
TÊM ESPAÇO PARA SE DESENVOLVER NO BRASIL E VÊM CRESCENDO...

9. 9
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO OPORTUNIDADES
Fonte: Nielsen Base 2016
Total Brasil
1,066,730 POS
FORÇA CANAL
D+ FOOD GENERALISTA D+ FARMA DIRECT
BAR TRAD 1-4CK 5-9CK 10-19CK 20-49CK+50CK Drug
Chain
Ind
Drugstore
Canal
Indireto
Canal
Direto
DISTRI.
Alta
Competência
Baixa
Competência
Alta
Penetração
Baixa
Penetração
ATACADO FARMA DIRETO
Trad
400,795 POS
37.57%
AS 1-4 ckts
75,120 POS
7.04%
AS 10-19 ckts
2,664 POS
0.29%
AS 50 + ckts
126 POS
0.01%
AS 20-49 ckts
1,000 POS
0.09%
AS 5-9 ckts
5,634 POS
0.53%
Independent
Drugstore
79,108 POS
7.42%
Drugstore Chain
6,449 POS
0.6%
Bar
495,834 POS
46.48%
MAIORCONCENTRAÇÃO

10. •MARCA PRÓPRIA E IMPORTADOS
10
Importância da MP (Importações)
TÊM ESPAÇO PARA SE DESENVOLVER NO BRASIL
No mundo.... 16,1%
Na América Latina... 7,9%
No Brasil..... 5,2%
E VÊM CRESCENDO...
13,4%
versus 9,6% de marcas fabricantes
58 novas
Marcas Próprias em 2016,
especialmente de varejistas regionais
SOURCE: ESTUDO DE MARCAS PRÓPRIAS 2016 NIELSEN

11. •PESQUISA GLOGAL SOBRE PRODUTOS DURÁVEIS E SUSTENTÁVEIS
11
E VÊM CRESCENDO...
SUSTENTÁVEIS (ECOLÓGICOS) ALTA QUALIDADE 48%
DESEMPENHO SUPERIOR 42%
INGREDIENTES NATURAIS 42%
MATERIAIS PREMIUM 39%
NENHUM OUTRO PRODUTO OFERECE 34%
RESPONSABILIDADE SOCIAL 31%

12. 12
BRASIL
PED – Programa de Execução e Distribuição.
Projeto Distribuidores
Como nasceu esse Projeto!!!

13. Quis...
13Fonte: Dados internos/ Nielsen Retail Index
• Quais são as maiores oportunidades para a categoria de Iluminação?
continuar crescendo em cima da concorrência e entrar em outros mercados, por exemplo;
licitações, Home center, Indústria moveleira, Arquitetos Etc.!!!
• Quais são as tendências do mercado de Lâmpadas Fluorescente?
Ascensão da Classe C, migração do consumidor para produtos ecologicamente corretos
, crescimento do mercado de construção civil, complexos comerciais, manutenção em prédios
públicos etc.:
• Quais são os principais benefícios do Projeto Distribuidor?
Sistematizar os processos, aumentar positivação de MIX e de PDV, melhorar rentabilidade
• Em qual distribuidor a Greenlux vai concentrar os seus esforços de melhorias?

14. Então começamos a pensar fora da caixa!
Como podemos melhorar nossa
distribuição e ao mesmo tempo
rentabilizar nossos cliente?
14

15. Projeto Distribuidor Brasil (Broker)
15
Projeto Broker Distribuidor
Análise Swot
Logística
Merchandising
Inteligência de mercado
(pesquisas)

16. Primeiro temos que entender o conceito de distribuidor e atacadista
Principais diferenças
ATACADO GENERALISTA:
• Vários fornecedores, muitos SKU’s
• Baixas margens
• Baixa prestação de serviço
• Baixo foco em categorias e/ou marcas
• Trabalha melhor na oportunidade/ ofertas
• Baixo compromisso com o controle de rupturas e nível de estoque
• Procura negociações de grandes volumes em fechamentos
16
DISTRIBUIDOR PONTO À PONTO PED :
• Poucos fornecedores (de 5 à 10)
• Prestação de serviço, ex promotores, lay Out,
• Gerenciamento e consultoria etc
• Foco no Mix e Marcas
• Trabalha positivação
• Alto controle do nível de serviço e rupturas
• Prefere negociações regulares com mais entregas
• Operador Logístico
• Carteira de clientes próprio
• Equipe de vendas dedicada a marca

17. COMO SERÁ EXPANDIDO A OPERAÇÃO LOGÍSITICA
JOINT VENTURE GREENLUX, TARGET LOG E SP MASTER
17
A Greenlux desembarca no Brasil através de parceira entre a Distribuidora SP Master e a
Target log, responsável pelas importações e operação logística. E em pouco tempo de
operação, já está presente nos maiores clientes do Brasil, graças a sinergia entre produtos já
cadastrados em seus clientes e o aproveitamento da força de vendas. Para aumentar a
expansão da marca, em especial no mercado de São Paulo, há então a fusão entre SP Master
distribuidora e a Target Log. Ampliação do mix, através de novas importações realizadas pela
Target log e favorecimento cambial.
A Target Log, é uma Joint Venture com presença internacional e detentora de algumas
marcas de diversos segmentos como: luvas de borracha, pano multiuso e lâmpadas
eletrônicas.

18. Projeto Distribuidor Brasil
18
Perfil de consumo Como é feito a distribuição
Peq/Med Mercado
Lojas de UD
Mercearias
Distribuidores
PED.
Lojas material construção
1º Comodidade
2º Praticidade
3º Impulso

19. 88
MAPEAMENTO DE ÁREA DE ATUAÇÃO

20. 88
ANÁLISE ATRAVÉS DE IPC VERSUS VENDAS REALIZADAS
Análise IPC Área São Paulo
Análise Setembro
Coordenador Vendedor Município/ Região População Total Num. Domicílios
(Total)
Comércio Varejista Comércio Atacadista Clientes Ativos Objetivo Por
Habitante
Objetivo Por Cidade Clientes Positivados Venda Realizada
% venda X
objetivo
RONALDO PAULO APARECIDA 35057 10365 2524 140 0,50 R$ 17.528,50 R$ 35.000,00 199,67%
RONALDO AGUINALDO ARUJA 76592 20766 1503 220 0,50 R$ 38.296,00 R$ 40.000,00 104,45%
RONALDO RAUL BERTIOGA 49810 14786 1231 53 0,50 R$ 24.905,00 R$ 32.000,00 128,49%
RONALDO RAUL BIRITIBA-MIRIM 28998 8535 485 30 0,50 R$ 14.499,00 R$ 18.900,00 130,35%
RONALDO PAULO CACAPAVA 85768 24972 1837 143 0,50 R$ 42.884,00 R$ 49.000,00 114,26%
RONALDO PAULO CAMPOS DO JORDAO 48197 14468 2240 56 0,50 R$ 24.098,50 R$ 29.000,00 120,34%
RONALDO AGOSTINHO CARAGUATATUBA 103409 32748 3150 275 0,50 R$ 51.704,50 R$ 62.000,00 119,91%
RONALDO PAULO CEZAR CRUZEIRO 77437 23328 2520 170 0,50 R$ 38.718,50 R$ 41.000,00 105,89%
RONALDO PAULO CEZAR CUNHA 21756 7030 400 15 0,50 R$ 10.878,00 R$ 15.000,00 137,89%
RONALDO PAULO CEZAR ESPIRITO SANTO DO PINHAL 42066 13093 1092 223 0,50 R$ 21.033,00 R$ 19.000,00 90,33%
RONALDO DAVID FERRAZ DE VASCONCELOS 171128 48967 2113 174 0,50 R$ 85.564,00 R$ 65.000,00 75,97%
RONALDO AGOSTINHO GUARAREMA 26294 7928 768 78 0,50 R$ 13.147,00 R$ 21.300,00 162,01%
RONALDO PAULO CEZAR GUARATINGUETA 112910 34473 3493 216 0,50 R$ 56.455,00 R$ 32.000,00 56,68%
RONALDO TÂNIA / SAMIRA GUARULHOS 1238424 359466 21916 3327 0,50 R$ 619.212,00 R$ 320.000,00 51,68%
RONALDO AGUINALDO ITAQUAQUECETUBA 327203 89646 3865 348 0,50 R$ 163.601,50 R$ 90.000,00 55,01%
RONALDO AGOSTINHO JACAREI 213421 64828 4857 399 0,50 R$ 106.710,50 R$ 110.000,00 103,08%
RONALDO JOSE JAMBEIRO 5509 1700 101 13 0,50 R$ 2.754,50 R$ - 0,00%
RONALDO PAULO CEZAR LORENA 83024 25199 2806 195 0,50 R$ 41.512,00 R$ 32.000,00 77,09%
RONALDO LAUCIANDRA MAIRIPORA 83362 22487 1646 361 0,50 R$ 41.681,00 R$ 48.000,00 115,16%
RONALDO AGOSTINHO MOGI DAS CRUZES 393456 114933 8088 847 0,50 R$ 196.728,00 R$ 220.000,00 111,83%
RONALDO IVANILDO OSASCO 667873 198900 13091 1461 0,50 R$ 333.936,50 R$ 250.000,00 74,86%
RONALDO OSNIR PINDAMONHANGABA 149318 43667 3448 289 0,50 R$ 74.659,00 R$ 56.000,00 75,01%
RONALDO AGOSTINHO PIRACAIA 25326 7909 731 88 0,50 R$ 12.663,00 R$ 10.000,00 78,97%
RONALDO GUERRA POTIM 20116 4826 273 29 0,50 R$ 10.058,00 R$ 8.000,00 79,54%
RONALDO PAULO SANTO ANTONIO DO PINHAL 6535 1975 238 8 0,50 R$ 3.267,50 R$ - 0,00%
RONALDO MIRELI SAO JOSE DOS CAMPOS 637125 188903 14795 1849 0,50 R$ 318.562,50 R$ 320.000,00 100,45%
RONALDO FERNANDA SUZANO 266220 74507 5434 491 89 0,50 R$ 133.110,00 40 R$ 155.000,00 116,45%
RONALDO DENIS TAUBATE 282438 84315 6922 607 0,50 R$ 141.219,00 R$ 189.000,00 133,83%
RONALDO DENIS TREMEMBE 41658 10799 785 152 0,50 R$ 20.829,00 R$ 25.000,00 120,02%
RONALDO DENIS UBATUBA 80184 25312 2460 157 0,50 R$ 40.092,00 R$ 62.000,00 154,64%
RONALDO ROBERSON ZONA NORTE 0,50 R$ 40.000,00
RONALDO SERGINHO ZONA LESTE 1 0,50 R$ 60.000,00
RONALDO THIAGO ZONA LESTE 2 0,50 R$ 40.000,00
ACOMPNHAMENTO PARA IDENTIFICAR AS REGIÕES ONDE PODEM SER MELHORADAS

21. 88
Não dá mais pra esperar, o Mercado está pedidndo e nós
pergutamos. Para onde vamos???
Qual melhor caminho??
Precisamos estar bem em ambos os canais,
tanto no atacado que defende volume e nos
distribuidores que defende o mix e
rentabilidade além de distribuição, portanto
temos que ajustar a forma de participação
junto ao ponto à ponto atendendo as suas
necessidades e as da Trading
E hoje estamos fazendo isso?

22. Distribuidor e Atacado
Uma forma pratica é analisar os números de ambos os
canais como no exemplo abaixo
22
Fonte MIS – Acumulado da categoria e Mercado em OIS
74%
62%
68%
79%
18%
3%
7%
29%
9%
19%
Category 1 Category 2 Category 3 OTHERS
24%
9%
Mar de
oportunidades
Mar de
oportunidades
Mar de
oportunidades

23. 23
PRECISAMOS ESTAR SEMPRE ATENTOS O QUE AS EQUIPES E CONSUMIDORES
QUEREM SABER, O QUE PENSAM??? O QUE PRECISAM??

24. Distribuidores
unidos jamais
serão
vencidos!!!
ASG
Associação
distribuidores
greenlux
Fomos a campo para ver, ouvir e sentir nossos clientes….
LIDER
SINDICAL
DOS
CLIENTES
24

25. Fabricantes que já atuam com esse conceito
Exemplos :
25
Pro que não aprendermos com os outros!

26. 26
OBJETIVOS ObjetivosDepois das análises e diagnósticos, chegamos nas seguintes conclusões.

27. PILARES DO PED - PROGRAMA DE EXECUÇÃO E DISTRIBUIÇÃO
27
GREENLUX
POLITICAS
KPI’S
DISTRIBUIDOR
SER ENTENDIDO
COMO EXTENSÃO
DA INDUSTRIA
IMPLEMENTAÇÃO
DOS KPÍS
PADRONIZAÇÃO
DOS PROCESSOS
CLIENTE
REFERENCIAR
DISTRIBUIDOR
COMO
REPRESENTANTE
DA INDUSTRIA
OFERECER
DISPONIBILIDADE
E VISIBILIDADE
AOS PRODUTOS
GREENLUX

28. 28
INA+INFC INB RANKING ABAD
E finalmente, qual o caminho??
Mapa de cobertura
• Mapeamos o potencial da região usando
ferramentas Nielsen e visitas a campo
• Mapeamos os principais PDV’S usando
ranking ABAD, ABRAS
• Definimos área do distribuidor mediante
ao potencial de cobertura
• Traçamos perfil completo dos clientes

29. Análise e acompanhamento perfil cliente
29
RAZÃO SOCIAL
Nome Fantasia
Proprietario
Gerente Compras
Gerente de vendas
QTDE VENDEDORES : MARK UP APROX
QTDE CORDENADORES: RANKING NA BIC
QTDE TELEMKT:
QTDE PROMOTORES:
CRESC %
2011
2012
2013
2011
2012
2013
1º 1º 1º
2º 2º 2º
3º 3º 3º
4º 4º 4º
5º 5º 5º
PERFIL DO CLIENTE
Area de Atuação
EQUIPE COMERCIAL
RANKING
RANKING GERAL RANKING PERFUMARIA RANKING STATIONERY
NIVEL DE PARCERIA
EVOLUÇÃO DE FATURAMENTO CLIENTES
ANALISE
EVOLUÇÃO EM R$
EVOLUÇÃO CLIENTE ATIVOS
TOTAL
CLIENTE
CLASSIFICAÇÃO SUB CANAL: Atacado Distribuidor
YTD Total
2011 2.091.426R$ 4.337.617R$
2012 1.557.271R$ 5.088.878R$
2013 3.004.727R$ 3.004.727R$
Dif % 92,95% 59,04%
2011 2.899.920R$ 5.415.372R$
2012 2.814.832R$ 6.758.989R$
2013 3.945.853R$ 3.945.853R$
Dif % 40,18% 58,38%
YTD Total
2011 118.712R$ 247.175R$
2012 71.623R$ 291.734R$
2013 96.528R$ 96.528R$
Dif % 34,77% 33,09%
2011 202.874R$ 342.787R$
2012 125.346R$ 292.391R$
2013 171.947R$ 171.947R$
Dif % 37,18% 58,81%
YTD Total
2011 1.279.032R$ 2.549.385R$
2012 825.556R$ 2.937.562R$
2013 1.494.921R$ 1.494.921R$
Dif % 81,08% 50,89%
2011 1.505.541R$ 2.758.114R$
2012 1.562.373R$ 3.891.456R$
2013 1.825.349R$ 1.825.349R$
Dif % 16,83% 46,91%
YTD Total
2011 481.710R$ 1.121.331R$
2012 517.195R$ 1.476.558R$
2013 1.319.756R$ 1.319.756R$
Dif % 155,18% 89,38%
2011 746.974R$ 1.477.580R$
ACOMPANHAMENTO SELL IN - OUT
ANALISE
S
H
A
V
E
R
Sell in
T
O
T
A
L
Sell in
Sell out
L
I
G
H
T
E
R
Sell in
Sell out
CLIENTE:
ANALISE
VENDEDOR RESPONSAVEL: Aparecido
ANALISE
GERENTE REGINONAL RESPONSAVEL: APARECIDO
ANALISE
S
T
A
T
I
O
N
E
R
Y
Sell in
Sell out
R$ 2.091.426
R$ 1.557.271
R$ 3.004.727R$ 2.899.920 R$ 2.814.832
R$ 3.945.853
2011 2012 2013
Evolução Sell IN - OUT
Sell in Sell out
R$ 118.712
R$ 71.623
R$ 96.528
R$ 202.874
R$ 125.346
R$ 171.947
2011 2012 2013
Evolução Sell IN - OUT Stationery
Sell in Sell out
R$ 1.279.032
R$ 825.556
R$ 1.494.921R$ 1.505.541 R$ 1.562.373
R$ 1.825.349
2011 2012 2013
Evolução Sell IN - OUT Lighter
Sell in Sell out
R$ 517.195
R$ 1.319.756
R$ 746.974
R$ 825.138
R$ 1.630.767
Evolução Sell IN - OUT SHAVER
Sell in Sell out

30. Benefícios
PRINCIPAIS PONTOS
Plano Estratégico, KPIs (metas)
• Negócios
• Distribuição
• Estoques
• Área de atuação definida
• Troca eletrônica de
informação, através de
Dashboard, EDI
• Padronização dos processos
• Prioridade em material de
PDV e ações promocionais

31. EM QUE CONSISTEM O PROGRAMA:
Metas Pontos Investimentos
MECÂNICA
Treinamentos

32. QUAIS SÃO AS METAS ?
Sell In Sell Out Distribuição
Greenlux Target
QUANTITATIVAS
Nível de serviço
QUALITATIVAS
EXEMPLOS DE KPIs METAS

33. EX: QUADRO DE PONTUAÇÃ0
KPI’s
SELL IN SELL OUT DISTRIBUIÇÃ0 TOTAL
95 95 190 380
Lâmpada 3 U 220 5 5 10 20
Lâmpada 3 U 127 5 5 10 20
Lâmpada Espiral 220 10 10 20 40
Lâmpada Espiral 127 20 20 40 80
Lâmpada Led 220 V 20 20 40 80
Lâmpada Led 127 V 15 15 30 60
Lâmpada Led 220 V 20 20 40 80
KPI’S
33

34. investimentos para a marca…
Ações estratégicas
Merchandising
Rentabilidade
Nível de serviço
Onde serão usados??

35. Ter um bom produto, ótimo preço, boa distribuição e
muita propaganda não será suficiente para alavancar
seus negócios se no “ponto de venda” não estivermos
bem posicionados.
As pesquisas mostram que 85% das compras são
decididas dentro da loja na hora da compra, o que nos
tem levado a aumentar nosso investimento em
merchandising para garantir que todo seu esforço de
meses em planejamento e divulgação não seja perdido
naqueles segundos finais no PDV em que o cliente leva
para decidir se levará seu produto ou o do
concorrente.
É por isso que dispomos de uma equipe de
merchandising no ponto de venda, altamente
treinados e qualificados sendo um poderoso aliado
para o cliente para concretizar a compra no espaço
físico. Nossa equipe merchandising entra aí como a
chave que permite a atração, conhecimento e
conversão.
Merchandising no Ponto de Venda

36. O cenário atual está muito competitivo. Por isso, pequenos
ganhos em preço, rapidez e agilidade fazem com que uma
empresa tenha vantagem sobre outra.
Ter uma boa supply chain (ou seja, uma cadeia de suprimentos)
se refere principalmente à administração dos recursos
necessários para a atividade de uma empresa ou o
abastecimento de uma rede de varejo.
Baseados em uma logística ágil e eficiente, visamos atender,
com rapidez e segurança, as necessidades do mercado.

37. Garantia Greenlux
37
GARANTIA GREENLUX DE
EXCELENTES CONDIÇÕES
COMERCIAIS, ALÉM DE BENEFÍCIOS
EXCLUSIVOS
ORGULHO DE VESTIR
A CAMISA

38. Necessário um bom planejamento na implementação de processos.
Cronograma
Calendário Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez
2016
/2017
Planejamento
X X X
Implementação
Piloto X
Testes X X
Implementação demais
clientes . X X X
Revalidação X X
Expansão Brasil X
38