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Arezzo&Co Investor’s Day

                Atualização das Marcas
| Apresentação do Roadshow



                                         1
| Marca Arezzo




                 2
.1 Visão geral da marca Arezzo
1
                                                                                       Campanha Verão 2013
      Fundação                       1972
                                     Trendy
        Perfil da                    Novo
         Marca                       Fácil de usar
                                     Eclético
        Público
       Feminino                      16 – 60 anos
         Alvo

                                 P           F       MM           EX
                 PDV 1
  Distribuição
   Canal de




                                19          295       878           -
                   %
                  Rec.         14%          73%       12%         1%                   Plano de Mídia
                 Bruta
                    2

       Preço no                                                                        Mídia Digital                       Mídia Impressa        Mídia TV
       Ponto de                      R$ 180.00/par
        Venda                                                                          Interação 24                        VOGUE • ELLE •        GNT • MULTISHOW •
                                                                                       horas/dia                           CLAUDIA • MARIE       REDE TELECINE • HBO
     Volume de                                                                         + 20 canais entre                   CLAIRE • muito mais   + 350 comerciais
                                     R$ 619.1 milhões
      Vendas³
                                                                                       mídia sociais, sites e              + 46 páginas          + 45MM de pessoas
      % Receita
                                                                                       blogs                               + 10MM de pessoas     impactadas
                                     64,4%                                             +60MM de                            impactadas
        Bruta
                                                                                       internautas
                                                                                       impactadas
Notas:
1.           P = Lojas Próprias; F = Franquias Nacionais; MM = Lojas Multimarcas (mercado doméstico); EX = Exportações.
2.           % receita bruta (2011)
3.           (UDM = últimos doze meses - 2T12). A receita bruta não inclui as Outras Receitas (não produzida pelas 4 marcas).
4.           % receita bruta total (últimos doze meses – 2T12)                                                                                                         3
.2 Atualização da Marca
1
                         1. Fortalecimento do Arezzo Classic


                         2. Consolidação da Estratégia Fast
                              Fashion


                         3. Início do Projeto GTM Arezzo




                                                               4
.2.1 Atualização da Marca
1           Fortalecimento do Arezzo Classic

    Os produtos continuáveis da marca receberam o nome de Arezzo Classic, com
    processo de suprimento continuo mitigando stock outs

                                               Venda Sell In de Arezzo Classic 2012
Modelo de Negócio
                                               (em pares)
                                                                                      53.084
•   Processo logístico diferenciado                        46.575

•   Picking e Packing em grade aberta                               34.506
                                                                             29.513
•   Reposição semanal e automático                20.595
                                                                                               28.004




Resultados Alcançados                             Janeiro Fevereiro Março    Abril    Maio     Junho

•   Redução da ruptura
                                               Arezzo Classic já representa 9% das vendas
•   Aumento da taxa de conversão
                                               de sell-out da rede, sendo que os produtos
•   Melhor rentabilidade para as lojas         não tem mark down no periodo de
                                               liquidação




                                                                                                        5
.2.2 Atualização da Marca
1              Consolidação da Estratégia Fast Fashion

       Cada vez mais, a rápida resposta as importantes tendências do mercado
       internacional ajudam a reforçar o posicionamento pioneiro da marca



Marca lançadora da tendência Sneakers no     Participação do Sneakers nos calçados
Brasil                                       lançados em 2012 (em pares)

                                                               5%
Agilidade na colocação de pedidos visando
reduzir o lead time do desenvolvimento

30 diferentes sku’s em 6 meses

                                                                    95%

Reposições continuas para as lojas

                                             + 200 mil pares de Sneakers




                                                                                     6
.2.3 Atualização da Marca
1          Início do Projeto GTM Arezzo

    Um trabalho interno de mais de 6 meses avaliou o modelo de negócios da
    marca Arezzo buscando crescimento sustentável e melhoria operacional



        Pesquisa para identificação do posicionamento e potencial da marca



         Análise dos benchmarks operacionais de varejo entre as lojas da rede



         Potencialização da estratégia multicanal



         Implementação de processo concept to store




                                                                                7
.3 Atualização da Marca
1             Início do Projeto GTM Arezzo: Pesquisas

         As pesquisas de mercado trazem aprendizados importantes sobre o
         posicionamento da marca e as demandas das clientes
Dados Demográficos                           Principais Mensagens

Pesquisa Qualitativa                                       • Arezzo é dominante na classe A, inclusive A1, em preferência e
                                                             compra
Amostra: 20 grupos de pesquisa               Estatura de   • Na classe B, entra em competição com as marcas populares,
18-55 anos                                                   sobressaindo-se no que tange a conversão entre compra e
                                                marca
Classe A e B                                                 preferência, sendo a mais alta no segmento
Compradoras e Não compradoras
                                                           • No segmento 18-24 anos o nível de preferência é mais baixo,
Praças: São Paulo, Rio de Janeiro, Recife
                                                             porém a compra 12 meses e compra recente se mantém elevadas
                                                           • A marca Arezzo é fortemente associada a atributos típicos de
                                                             marcas “premium” e com conteúdo de moda
                                             Imagem de
                                                           • Nenhuma das marcas que competem na classe B tem este
                                               marca         posicionamento, confirmando o diferencial da Arezzo como
Pesquisa Quantitativa                                        “provedora de moda” para este segmento

Amostra: 1580 entrevistadas                                • Os segmentos de consumidoras mais “ligadas” a moda e mais
18-65 anos                                                   envolvidas com a categoria representam ~60% do mercado total e
Classe A e B                                                 ~55% do mercado classe B
Praças: São Paulo, Rio de Janeiro, Recife,    Perfil de
Brasília, Porto Alegre, Ribeirão Preto,                    • O desempenho da marca Arezzo em compra e preferência
                                              clientes       aumenta sensivelmente nestes segmentos, inclusive nas
Fortaleza
                                                             consumidoras B1/B2
                                                           • A marca Arezzo tem “permissão” de transitar em níveis de fashion
                                                             diferentes
                                                                                                                                8
.4 Principais Desafios da Marca
1
                      Implementação do Projeto GTM Arezzo




MODELO FLEXÍVEL                   PROCESSOS                 CONCEPT TO
 DE SUPRIMENTO                                              STORE
Leitura da demanda das       Aperfeiçoar processos        Potencializar SSS com
clientes para puxada de      dando mais ênfase ao sell-   ações de planejamento de
produtos (show room)         out                          compra e ajustes de
Apostas e proposições de                                  sortimento de produto
produtos pela equipe
criativa


                                                                                     9
| Marca Schutz




                 10
.1 Visão geral da marca Schutz
2
                Fundação                         1995

                                                 Fashion
         Perfil da Marca                         Up to date
                                                 Ousada
                                                 Provocativa

             Público
          Feminino Alvo                          18 – 40 anos


                                             P              F             MM               EX
         Distribuição




                        PDV 1
          Canal de




                                            22              6            1,551            119

                        % Rec.             26%             1%             65%              8%
                        Bruta2

         Preço no Ponto                       R$ 285.00/pair
            de Venda

              Volume de
                                                 R$ 282.6 million
               Vendas³


         % Receita Bruta4                        29,4%

Notas:
1.        P = Lojas Próprias; F = Franquias Nacionais; MM = Lojas Multimarcas (mercado doméstico); EX = Exportações.
2.        % receita bruta (2011)
3.        (UDM = últimos doze meses - 2T12). A receita bruta não inclui as Outras Receitas (não produzida pelas 4 marcas).
4.        % receita bruta total (últimos doze meses – 2T12)                                                                  11
.2 Últimos acontecimentos da Marca
2
                         1.   Fortalecimento interno para servir o canal
                              multimarca

                         2.   Crescimento do varejo através de lojas
                              próprias e franquias

                         3.   Estruturação da área de merchandising




                                                                           12
.2.1 Fortalecimento interno para servir
2           o canal multimarca
    Em out/2011 reestruturamos o canal multimarca, buscando crescimento
    através de fortalecimento da gestão e atendimento diferenciado…




• Fortalecimento da gestão comercial      • Atendimento através de showrooms
     • Criação de 5 coord. regionais        regionais, mais próximos aos lojistas
     • Aumento da equipe de consultores   • Atendimento em campo visando
       e representantes                     prospecções
• Balanceamento entre potencial de
                                          • Ação de ponto de venda (Schutz Club)
  vendas de micro-regiões e área de
                                            e aumento de “Schutz Days”,
  cobertura comercial
                                            fortalecendo o sell-out de lojistas
                                                                                    13
.2.1 Fortalecimento interno para servir
2         o canal multimarca
   …resultando num crescimento de 21% de vendas por lançamento,
   principalmente pela maior penetração no país

Crescimento anual entre lançamentos realizados desde reestruturação
interna:

                                                   # municípios: +14%

                         Clientes atd.: +20%

                                                    Cliente/mun.: +1%


Receita média +21%

                                                    $calç./cliente: +4%

                            $/cliente +6%

                                                   $outros/cliente: 87%

                                                                          14
.2.2 Crescimento do varejo através de
2               lojas próprias e franquias
     Em 2012 a marca amplia significativamente sua presença no varejo
     através de lojas monomarcas…
LOJAS PRÓPRIAS                   FRANQUIAS

Novas lojas:                     1. Joinville 1
1. São Paulo 1                   2. Fortaleza 1
                                 3. Fortaleza 2
2. São Paulo 2
                                 4. Recife 1
3. Curitiba 1
                                 5. Recife 2
4. Belo Horizonte 1
                                 6. Uberlândia 1
5. Belo Horizonte 2              7. Vitória 1
6. Belo Horizonte 3              8. Salvador 1
7. Campinas 1                    9. Londrina 1
8. Curitiba 2                    10. Cuiabá 1
9. Rio de Janeiro 1              11. Cuiabá 2
                                 12. Goiânia 1
Reformas/ampliação:              13. Campo Grande 1
                                 14. Florianopolis 1
1. Garcia D’Ávila 130 (reforma)
                                 15. Florianopolis 2
2. Oscar Freiree 944 (Ampliação)
                                 16. São José do Rio Preto 1
3. Iguatemi SP (Ampliação)       17. Aracaju 1                 • Projeto de loja e modelo de franquia testado
4. Morumbi Shopping(Ampliação) 18. Ribeirão Preto 1              em 2011
5. Market Place (Ampliação)      19. São José dos Campos 1
                                 20. Brasilia 1                • Mais de 20 FRQs em 2012
                                 21. Maceio 1
                                                               • 5 ampliações/reformas de Lojas Próprias
                                 22. Balneario Camboriu 1
                                 23. João Pessoa 1             • Novas lojas com tamanho médio de 84m²          15
.2.2 Crescimento do varejo através de
2              lojas próprias e franquias
  …com isso o varejo vem se tornando maior parcela do negócio
  bem como do time interno de gestão

Evolução de sell-out de lojas monomarca...                 ...demandou estruturação interna
R$ milhões                                                 • Equipe de varejo com foco
      - Franquias (FRQs)
                                                             no sell-out, e no máximo 5
                                                             lojas/pessoa
      - Lojas próprias                      13,8
      (LPs)
                                     10,5                  • Equipe de consultores de
                         8,5                                 franquias e lojas próprias já
                               8,1
         6,1    6,0                                          treinados
                                                           • Novos franqueados são
                                                             treinados nos conceitos da
                                                             marca e em operação de loja
         Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago                         Integração no RS,
                                                                 conhecendo a empresa e
#LP       18    18       20    20    20      23    -   -         o produto
                                                                 Treinamento em lojas,
                                                                 passando pelas diferentes
#FRQ      1     1          2   2      4      6     -   -
                                                                 funções do time
                                                                                             16
.2.3 Estruturação da área de
2       merchandising
Coleções alavancadas na leitura do sell out permitindo maior
assertividade de produtos




• Fortalecimento do papel de merchandising como elo entre técnico,
  comercial e planejamento
• Planejamento da linha tomando como base giro de categorias e
  faixas de preço no varejo
• Maior compreensão da cliente final e do cliente multimarca

                                                                     17
.3   Consolidação da estratégia de
2        comunicação e marketing Schutz


         Flagships: lojas conceito que oferecem a experiência de compra
    1    mais refinadas às clientes


         Eventos: fortalecimento do relacionamento com clientes em
    2    lançamento de coleções e abertura de lojas

         Mídias sociais: crescente comunicação com clientes finais através
    3    de redes sociais para gerar engajamento e vendas


         Mídias espontânea: presença da marca nos principais colunas de
    4    moda, editoriais e revistas do segmento



                                                                             18
.3.1 Flagships
2
                                                                           Mario de Gusmão 285
                                                                           • Segunda flagship no
                                                                             nordeste
                                                                           • Inauguração em
                                                                             novembro




              Oscar Freire 944                         Dom Luis 495            Garcia D’Ávila 130
• Mais que dobro da maior loja da    • Primeira flagship do nordeste       • Loja sendo reformada
  rede                               • Cartão postal de Fortaleza (Praça     para novo projeto de loja
• Manteve produtividade de vendas      Portugal)                           • Inauguração no final de
  pré-ampliação, ~R$60mil/m²                                                 outubro
• 70m² na loja para “não-calçados”
                                                                                                         19
.3.2 Eventos
2  A Schutz iniciou sua expertise com eventos no canal multimarcas, com os
   Schutz Days…
                                          • 126 eventos realizados entre 5/Ago e 29/Set
Estratégia Schutz Day
                                          • 10 maiores eventos com sell out entre
• Evento de sell-out para melhores          R$25 e R$102 mil
  clientes multimarca
• Utilização de material padronizado:
      • Convites impressos
      • Taças e garrafas personalizadas
      • Displays e sacolas da marca
• Treinamento de produto/tendências
• Visual merchandising exclusivo
  Schutz no dia do evento
• Preparação de estoque do cliente
  para suportar dia de pico de vendas
• Report do vendedor pós evento (fotos,
  resultado de vendas)
• Concurso para melhor Schutz Day da
  rede como motivacional

                                                                                      20
.3.2 Eventos
 2    …e tem levado seu expertise com sucesso ao varejo
Schutz consolidou modelo de abertura de loja...                   ...e de eventos da marca
• 1ª loja da praça: almoço com VIPs, imprensa e evento em loja    • Vendas de aproximadamente
• Vendas na inauguração de R$20-96 mil, sem flagships
                                                                                                Lançament
                                                                                                o da
                                                                                                coleção de
                                                                                                verão


                                                   Goiânia
S.J. Rio Preto

                  Salvador                                       Promenade
                                                                   Chandon




Florianópolis                              Belo Horizonte                                    Vogue’s
                                                                                             Fashion
                                                                                             Night Out
                  Campo Grande                                                                           21
.3.3 Mídias sociais
2
Mídias sociais consolidaram-se como importante canal de comunicação
com as clientes da marca




               460 mil fãns no Facebook (14ª
                marca)
               Média de 110 mil fãns no
                Facebook falando sobre a marca
                (2ª marca)
               140 mil followers no Instagram
               900 mil visitas mensais no site da
                marca www.schutz.com.br




                                                                      22
.3.4 Mídias espontânea
2
Apenas em Setembro a marca teve 49 menções....   ...além do efeito positivo com a Madison 655

                                                                             Repercussão em perfis de
• Presença da marca nas principais colunas de    Em apenas 10 dias...        formadoras de opinião
  moda, editoriais de revistas do segmento

                                                 • 49 citações em mídia
                                                   digital espontânea
                                                 • 16 citações em mídia
                                                   impressa espontânea
                                                   − Vogue
                                                   − Elle
                                                   − Harpers Bazaar
                                                   − Folha de SP
                                                   − Isto É
                                                   − Outras...
                                                 • 205 mil likes no perfil
                                                   Schutz



• Apoio de celebridades que usam e citam a
  marca
                                                                                                  23
.4 Principais desafios da marca
2
    Manutenção do crescimento dos canais franquias e lojas próprias
        • Pontos mapeados
        • Fornecedores alinhados para número de aberturas
        • Franqueados 2013 sendo identificados

    Fortalecimento do market-share do canal multimarca
        • Canal que é o coração e berço da marca
        • Importante ponto de contato de clientes com a Schutz
        • Beneficiado com abertura de monomarcas

    Expansão do webcommerce e melhor utilização de informações de
    redes sociais
        • Canal com importante potencial, ainda sendo estimado
        • Rica fonte de informação e comunicação com a cliente final

    Fortalecimento de bolsas
        • Internalização de todo o ciclo de desenvolvimento
        • Mesma agilidade e estruturação do ciclo de calçados
                                                                       24
|Marca Anacapri




                  25
.1 Visão geral da marca
3                              Anacapri


     Fundação                        2008

                                  •Pop                 •Conforto
       Perfil da
                                  •Flat shoes          •Coloridas
        Marca
                                  •Acessível

       Público
                                     12 - 60 anos de
      Feminino
                                     idade                                        •Mesma construção: pequenas                      • Atendimento rápido: estoque
        Alvo
                                                                                  variações = novos modelos                        no piso de loja e modelagem
                                       P                    MM                                                                     padrão
                   PDV 1
 Distribuição
  Canal de




                                        8                    767                  • Suprimento simplificado
                     %
                    Rec.
                                                                                                                                   • Displayagem vertical de todos
                                      41%                    59%
                   Bruta
                      2
                                                                                  • P&D: agilidade no                              os produtos
      Preço no                                                                    desenvolvimento
      Ponto de                         R$ 99.00/par                                                                                • Equipe enxuta e tamanho
       Venda
                                                                                                                                   menor de loja
    Volume de
                                     R$ 25.9 milhões
     Vendas³


     % Receita                       2,7%
      Bruta4


Notas:
1.              P = Lojas Próprias; F = Franquias Nacionais; MM = Lojas Multimarcas (mercado doméstico); EX = Exportações.
2.              % receita bruta (2011)
3.              (UDM = últimos doze meses - 2T12). A receita bruta não inclui as Outras Receitas (não produzida pelas 4 marcas).
4.              % receita bruta total (últimos doze meses – 2T12)                                                                                                    26
.2 Atualização da marca
3
                              1. SOURCING


                              2. CANAL MULTIMARCA


                              3. COMUNICAÇÃO E MARKETING




                                                           27
.2 Atualização da marca
3        Sourcing


    Ganho de escala e melhores níveis de entrega

    Ganho de escala


    • Crescimento nas vendas dos canais lojas próprias e multimarca;
    • Maior flexibilidade e velocidade no ciclo produtivo;
    • Melhor qualidade e menor custo.


    Aumento do nível de serviço de entrega


    • Maior interação entre as áreas de: desenvolvimento x produção x logística
    • Redução do lead time




                                                                                  28
.2 Atualização da marca
3       Canal Multimarca


    Estruturação e redistribuição de equipe comercial com foco
    em branding e share of wallet



         Estruturação da equipe: maior resultado de vendas e busca por
         eficiência no custo de servir


         Redistribuição de regiões entre equipe comercial: otimização da
         distribuição geográfica


         Foco em share of wallet: atendimento diferenciado por tipo de clientes
         estratégicos baseado em volume de vendas e reposições mais
         frequentes
         Canal auxiliando no fortalecimento do Branding: exposição e
         material de Visual Merchandising por família, reforçando posicionamento
         e treinamentos de produto


                                                                                   29
.2 Atualização da marca
3       Comunicação e marketing


    Reforço do posicionamento “pop, cool”, desfazendo imagem
    “popular” da marca


                                    FOCO no posicionamento:




                                      POPULAR => POP e COOL!!




                                    Investimento focado em mídias sociais e
                                    parcerias = grande alcance e alto retorno
                                    com baixo investimento em MKT




                                                                                30
.2 Atualização da marca
3       Comunicação e marketing: Mídias sociais


    Mídias Sociais: fortalecimento do branding, da comunicação da marca
    e ferramenta para promover aumento de giro de produtos



Evolução de Likes – FACEBOOK:




                                                                          31
.2 Atualização da marca
3          Comunicação e marketing: Parcerias


       Parcerias com marcas notórias de posicionamento similar


 Principais objetivos:

 • Reforço de posicionamento:




                                            2011
 Marcas fortes alinhadas com o
 posicionamento Anacapri

 • Desmistificar:
 Impressão de posicionamento popular

 • Criação de pautas para divulgação:
 Mídia espontânea e redes sociais
2012




                                                                 32
.2 Atualização da marca
3       Comunicação e marketing: Parcerias 284


    Parceria 284 l ANACAPRI - Verão 2013




                                                 33
.3 Foco atual
 3   Ajuste de processos para consolidação do modelo de negócio da Anacapri




                                    PROJETO                         MELHORIA DE
       BRANDING
                                  ARQUITETÔNICO                     PROCESSOS

Reforço de branding;            Renovação do projeto            Em 2012: estruturação da equipe
                                arquitetônico;                  comercial de multimarca +
Fortalecer o conceito                                           marketing e comunicação;
pop e cool                      Estudo de diversos modelos
                                para chegar ao modelo final;    Crescimento da equipe atrelado
                                                                ao resultado da operação e
Novas parcerias alinhadas com                                   alavancando na estrutura da
o posicionamento.               Exercício e escolha do que há   Arezzo&Co;
                                de melhor nas atuais lojas.
                                                                Fortalecimento das estruturas
                                                                comerciais para desenvolvimento
                                                                da marca Anacapri e de canais
                                                                de distribuição.


                                                                                             34
| Marca Alexandre Birman
.1 Alexandre Birman
4        Atualização

Com distribuição global e visibilidade em quase 200 pontos de venda de grande
prestígio no mundo, a marca deslocou sua sede para NY – EUA




Atualizações da marca          A marca tem duas lojas flagships em São Paulo
Contratação de nova Head da
marca


Fortalecimento de presença
nos EUA


Abertura de 2ª Flagship no
Shopping Iguatemi em SP
                                                                                36
.2 Inauguração
4      Loja flagship Iguatemi SP




                                   37
.2 Inauguração
4      Loja flagship Iguatemi SP




                                   38
.2 Inauguração
4      Loja flagship Iguatemi SP




                                   39
.2 Inauguração
4      Loja flagship Iguatemi SP




                                   40
.2 Inauguração
4      Loja flagship Iguatemi SP




                                   41
.2 Inauguração
4      Loja flagship Iguatemi SP




                                   42
.3 Eventos
4      Almoço VIP e PA na Sachs Fifth Avenue




                                               43
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.3 Eventos
4      PA na Bergdorf Goodman




                                53
.4 Mídia espontânea
4




                          54
.4 Mídia espontânea
4




                          55
| Apresentação do Roadshow



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370 arezzo investor_day_-_apresentacao_de_atualizacao_das_marcas

  • 1. Arezzo&Co Investor’s Day Atualização das Marcas | Apresentação do Roadshow 1
  • 3. .1 Visão geral da marca Arezzo 1 Campanha Verão 2013 Fundação 1972 Trendy Perfil da Novo Marca Fácil de usar Eclético Público Feminino 16 – 60 anos Alvo P F MM EX PDV 1 Distribuição Canal de 19 295 878 - % Rec. 14% 73% 12% 1% Plano de Mídia Bruta 2 Preço no Mídia Digital Mídia Impressa Mídia TV Ponto de R$ 180.00/par Venda Interação 24 VOGUE • ELLE • GNT • MULTISHOW • horas/dia CLAUDIA • MARIE REDE TELECINE • HBO Volume de + 20 canais entre CLAIRE • muito mais + 350 comerciais R$ 619.1 milhões Vendas³ mídia sociais, sites e + 46 páginas + 45MM de pessoas % Receita blogs + 10MM de pessoas impactadas 64,4% +60MM de impactadas Bruta internautas impactadas Notas: 1. P = Lojas Próprias; F = Franquias Nacionais; MM = Lojas Multimarcas (mercado doméstico); EX = Exportações. 2. % receita bruta (2011) 3. (UDM = últimos doze meses - 2T12). A receita bruta não inclui as Outras Receitas (não produzida pelas 4 marcas). 4. % receita bruta total (últimos doze meses – 2T12) 3
  • 4. .2 Atualização da Marca 1 1. Fortalecimento do Arezzo Classic 2. Consolidação da Estratégia Fast Fashion 3. Início do Projeto GTM Arezzo 4
  • 5. .2.1 Atualização da Marca 1 Fortalecimento do Arezzo Classic Os produtos continuáveis da marca receberam o nome de Arezzo Classic, com processo de suprimento continuo mitigando stock outs Venda Sell In de Arezzo Classic 2012 Modelo de Negócio (em pares) 53.084 • Processo logístico diferenciado 46.575 • Picking e Packing em grade aberta 34.506 29.513 • Reposição semanal e automático 20.595 28.004 Resultados Alcançados Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho • Redução da ruptura Arezzo Classic já representa 9% das vendas • Aumento da taxa de conversão de sell-out da rede, sendo que os produtos • Melhor rentabilidade para as lojas não tem mark down no periodo de liquidação 5
  • 6. .2.2 Atualização da Marca 1 Consolidação da Estratégia Fast Fashion Cada vez mais, a rápida resposta as importantes tendências do mercado internacional ajudam a reforçar o posicionamento pioneiro da marca Marca lançadora da tendência Sneakers no Participação do Sneakers nos calçados Brasil lançados em 2012 (em pares) 5% Agilidade na colocação de pedidos visando reduzir o lead time do desenvolvimento 30 diferentes sku’s em 6 meses 95% Reposições continuas para as lojas + 200 mil pares de Sneakers 6
  • 7. .2.3 Atualização da Marca 1 Início do Projeto GTM Arezzo Um trabalho interno de mais de 6 meses avaliou o modelo de negócios da marca Arezzo buscando crescimento sustentável e melhoria operacional Pesquisa para identificação do posicionamento e potencial da marca Análise dos benchmarks operacionais de varejo entre as lojas da rede Potencialização da estratégia multicanal Implementação de processo concept to store 7
  • 8. .3 Atualização da Marca 1 Início do Projeto GTM Arezzo: Pesquisas As pesquisas de mercado trazem aprendizados importantes sobre o posicionamento da marca e as demandas das clientes Dados Demográficos Principais Mensagens Pesquisa Qualitativa • Arezzo é dominante na classe A, inclusive A1, em preferência e compra Amostra: 20 grupos de pesquisa Estatura de • Na classe B, entra em competição com as marcas populares, 18-55 anos sobressaindo-se no que tange a conversão entre compra e marca Classe A e B preferência, sendo a mais alta no segmento Compradoras e Não compradoras • No segmento 18-24 anos o nível de preferência é mais baixo, Praças: São Paulo, Rio de Janeiro, Recife porém a compra 12 meses e compra recente se mantém elevadas • A marca Arezzo é fortemente associada a atributos típicos de marcas “premium” e com conteúdo de moda Imagem de • Nenhuma das marcas que competem na classe B tem este marca posicionamento, confirmando o diferencial da Arezzo como Pesquisa Quantitativa “provedora de moda” para este segmento Amostra: 1580 entrevistadas • Os segmentos de consumidoras mais “ligadas” a moda e mais 18-65 anos envolvidas com a categoria representam ~60% do mercado total e Classe A e B ~55% do mercado classe B Praças: São Paulo, Rio de Janeiro, Recife, Perfil de Brasília, Porto Alegre, Ribeirão Preto, • O desempenho da marca Arezzo em compra e preferência clientes aumenta sensivelmente nestes segmentos, inclusive nas Fortaleza consumidoras B1/B2 • A marca Arezzo tem “permissão” de transitar em níveis de fashion diferentes 8
  • 9. .4 Principais Desafios da Marca 1 Implementação do Projeto GTM Arezzo MODELO FLEXÍVEL PROCESSOS CONCEPT TO DE SUPRIMENTO STORE Leitura da demanda das Aperfeiçoar processos Potencializar SSS com clientes para puxada de dando mais ênfase ao sell- ações de planejamento de produtos (show room) out compra e ajustes de Apostas e proposições de sortimento de produto produtos pela equipe criativa 9
  • 11. .1 Visão geral da marca Schutz 2 Fundação 1995 Fashion Perfil da Marca Up to date Ousada Provocativa Público Feminino Alvo 18 – 40 anos P F MM EX Distribuição PDV 1 Canal de 22 6 1,551 119 % Rec. 26% 1% 65% 8% Bruta2 Preço no Ponto R$ 285.00/pair de Venda Volume de R$ 282.6 million Vendas³ % Receita Bruta4 29,4% Notas: 1. P = Lojas Próprias; F = Franquias Nacionais; MM = Lojas Multimarcas (mercado doméstico); EX = Exportações. 2. % receita bruta (2011) 3. (UDM = últimos doze meses - 2T12). A receita bruta não inclui as Outras Receitas (não produzida pelas 4 marcas). 4. % receita bruta total (últimos doze meses – 2T12) 11
  • 12. .2 Últimos acontecimentos da Marca 2 1. Fortalecimento interno para servir o canal multimarca 2. Crescimento do varejo através de lojas próprias e franquias 3. Estruturação da área de merchandising 12
  • 13. .2.1 Fortalecimento interno para servir 2 o canal multimarca Em out/2011 reestruturamos o canal multimarca, buscando crescimento através de fortalecimento da gestão e atendimento diferenciado… • Fortalecimento da gestão comercial • Atendimento através de showrooms • Criação de 5 coord. regionais regionais, mais próximos aos lojistas • Aumento da equipe de consultores • Atendimento em campo visando e representantes prospecções • Balanceamento entre potencial de • Ação de ponto de venda (Schutz Club) vendas de micro-regiões e área de e aumento de “Schutz Days”, cobertura comercial fortalecendo o sell-out de lojistas 13
  • 14. .2.1 Fortalecimento interno para servir 2 o canal multimarca …resultando num crescimento de 21% de vendas por lançamento, principalmente pela maior penetração no país Crescimento anual entre lançamentos realizados desde reestruturação interna: # municípios: +14% Clientes atd.: +20% Cliente/mun.: +1% Receita média +21% $calç./cliente: +4% $/cliente +6% $outros/cliente: 87% 14
  • 15. .2.2 Crescimento do varejo através de 2 lojas próprias e franquias Em 2012 a marca amplia significativamente sua presença no varejo através de lojas monomarcas… LOJAS PRÓPRIAS FRANQUIAS Novas lojas: 1. Joinville 1 1. São Paulo 1 2. Fortaleza 1 3. Fortaleza 2 2. São Paulo 2 4. Recife 1 3. Curitiba 1 5. Recife 2 4. Belo Horizonte 1 6. Uberlândia 1 5. Belo Horizonte 2 7. Vitória 1 6. Belo Horizonte 3 8. Salvador 1 7. Campinas 1 9. Londrina 1 8. Curitiba 2 10. Cuiabá 1 9. Rio de Janeiro 1 11. Cuiabá 2 12. Goiânia 1 Reformas/ampliação: 13. Campo Grande 1 14. Florianopolis 1 1. Garcia D’Ávila 130 (reforma) 15. Florianopolis 2 2. Oscar Freiree 944 (Ampliação) 16. São José do Rio Preto 1 3. Iguatemi SP (Ampliação) 17. Aracaju 1 • Projeto de loja e modelo de franquia testado 4. Morumbi Shopping(Ampliação) 18. Ribeirão Preto 1 em 2011 5. Market Place (Ampliação) 19. São José dos Campos 1 20. Brasilia 1 • Mais de 20 FRQs em 2012 21. Maceio 1 • 5 ampliações/reformas de Lojas Próprias 22. Balneario Camboriu 1 23. João Pessoa 1 • Novas lojas com tamanho médio de 84m² 15
  • 16. .2.2 Crescimento do varejo através de 2 lojas próprias e franquias …com isso o varejo vem se tornando maior parcela do negócio bem como do time interno de gestão Evolução de sell-out de lojas monomarca... ...demandou estruturação interna R$ milhões • Equipe de varejo com foco - Franquias (FRQs) no sell-out, e no máximo 5 lojas/pessoa - Lojas próprias 13,8 (LPs) 10,5 • Equipe de consultores de 8,5 franquias e lojas próprias já 8,1 6,1 6,0 treinados • Novos franqueados são treinados nos conceitos da marca e em operação de loja Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago  Integração no RS, conhecendo a empresa e #LP 18 18 20 20 20 23 - - o produto  Treinamento em lojas, passando pelas diferentes #FRQ 1 1 2 2 4 6 - - funções do time 16
  • 17. .2.3 Estruturação da área de 2 merchandising Coleções alavancadas na leitura do sell out permitindo maior assertividade de produtos • Fortalecimento do papel de merchandising como elo entre técnico, comercial e planejamento • Planejamento da linha tomando como base giro de categorias e faixas de preço no varejo • Maior compreensão da cliente final e do cliente multimarca 17
  • 18. .3 Consolidação da estratégia de 2 comunicação e marketing Schutz Flagships: lojas conceito que oferecem a experiência de compra 1 mais refinadas às clientes Eventos: fortalecimento do relacionamento com clientes em 2 lançamento de coleções e abertura de lojas Mídias sociais: crescente comunicação com clientes finais através 3 de redes sociais para gerar engajamento e vendas Mídias espontânea: presença da marca nos principais colunas de 4 moda, editoriais e revistas do segmento 18
  • 19. .3.1 Flagships 2 Mario de Gusmão 285 • Segunda flagship no nordeste • Inauguração em novembro Oscar Freire 944 Dom Luis 495 Garcia D’Ávila 130 • Mais que dobro da maior loja da • Primeira flagship do nordeste • Loja sendo reformada rede • Cartão postal de Fortaleza (Praça para novo projeto de loja • Manteve produtividade de vendas Portugal) • Inauguração no final de pré-ampliação, ~R$60mil/m² outubro • 70m² na loja para “não-calçados” 19
  • 20. .3.2 Eventos 2 A Schutz iniciou sua expertise com eventos no canal multimarcas, com os Schutz Days… • 126 eventos realizados entre 5/Ago e 29/Set Estratégia Schutz Day • 10 maiores eventos com sell out entre • Evento de sell-out para melhores R$25 e R$102 mil clientes multimarca • Utilização de material padronizado: • Convites impressos • Taças e garrafas personalizadas • Displays e sacolas da marca • Treinamento de produto/tendências • Visual merchandising exclusivo Schutz no dia do evento • Preparação de estoque do cliente para suportar dia de pico de vendas • Report do vendedor pós evento (fotos, resultado de vendas) • Concurso para melhor Schutz Day da rede como motivacional 20
  • 21. .3.2 Eventos 2 …e tem levado seu expertise com sucesso ao varejo Schutz consolidou modelo de abertura de loja... ...e de eventos da marca • 1ª loja da praça: almoço com VIPs, imprensa e evento em loja • Vendas de aproximadamente • Vendas na inauguração de R$20-96 mil, sem flagships Lançament o da coleção de verão Goiânia S.J. Rio Preto Salvador Promenade Chandon Florianópolis Belo Horizonte Vogue’s Fashion Night Out Campo Grande 21
  • 22. .3.3 Mídias sociais 2 Mídias sociais consolidaram-se como importante canal de comunicação com as clientes da marca  460 mil fãns no Facebook (14ª marca)  Média de 110 mil fãns no Facebook falando sobre a marca (2ª marca)  140 mil followers no Instagram  900 mil visitas mensais no site da marca www.schutz.com.br 22
  • 23. .3.4 Mídias espontânea 2 Apenas em Setembro a marca teve 49 menções.... ...além do efeito positivo com a Madison 655 Repercussão em perfis de • Presença da marca nas principais colunas de Em apenas 10 dias... formadoras de opinião moda, editoriais de revistas do segmento • 49 citações em mídia digital espontânea • 16 citações em mídia impressa espontânea − Vogue − Elle − Harpers Bazaar − Folha de SP − Isto É − Outras... • 205 mil likes no perfil Schutz • Apoio de celebridades que usam e citam a marca 23
  • 24. .4 Principais desafios da marca 2 Manutenção do crescimento dos canais franquias e lojas próprias • Pontos mapeados • Fornecedores alinhados para número de aberturas • Franqueados 2013 sendo identificados Fortalecimento do market-share do canal multimarca • Canal que é o coração e berço da marca • Importante ponto de contato de clientes com a Schutz • Beneficiado com abertura de monomarcas Expansão do webcommerce e melhor utilização de informações de redes sociais • Canal com importante potencial, ainda sendo estimado • Rica fonte de informação e comunicação com a cliente final Fortalecimento de bolsas • Internalização de todo o ciclo de desenvolvimento • Mesma agilidade e estruturação do ciclo de calçados 24
  • 26. .1 Visão geral da marca 3 Anacapri Fundação 2008 •Pop •Conforto Perfil da •Flat shoes •Coloridas Marca •Acessível Público 12 - 60 anos de Feminino idade •Mesma construção: pequenas • Atendimento rápido: estoque Alvo variações = novos modelos no piso de loja e modelagem P MM padrão PDV 1 Distribuição Canal de 8 767 • Suprimento simplificado % Rec. • Displayagem vertical de todos 41% 59% Bruta 2 • P&D: agilidade no os produtos Preço no desenvolvimento Ponto de R$ 99.00/par • Equipe enxuta e tamanho Venda menor de loja Volume de R$ 25.9 milhões Vendas³ % Receita 2,7% Bruta4 Notas: 1. P = Lojas Próprias; F = Franquias Nacionais; MM = Lojas Multimarcas (mercado doméstico); EX = Exportações. 2. % receita bruta (2011) 3. (UDM = últimos doze meses - 2T12). A receita bruta não inclui as Outras Receitas (não produzida pelas 4 marcas). 4. % receita bruta total (últimos doze meses – 2T12) 26
  • 27. .2 Atualização da marca 3 1. SOURCING 2. CANAL MULTIMARCA 3. COMUNICAÇÃO E MARKETING 27
  • 28. .2 Atualização da marca 3 Sourcing Ganho de escala e melhores níveis de entrega Ganho de escala • Crescimento nas vendas dos canais lojas próprias e multimarca; • Maior flexibilidade e velocidade no ciclo produtivo; • Melhor qualidade e menor custo. Aumento do nível de serviço de entrega • Maior interação entre as áreas de: desenvolvimento x produção x logística • Redução do lead time 28
  • 29. .2 Atualização da marca 3 Canal Multimarca Estruturação e redistribuição de equipe comercial com foco em branding e share of wallet Estruturação da equipe: maior resultado de vendas e busca por eficiência no custo de servir Redistribuição de regiões entre equipe comercial: otimização da distribuição geográfica Foco em share of wallet: atendimento diferenciado por tipo de clientes estratégicos baseado em volume de vendas e reposições mais frequentes Canal auxiliando no fortalecimento do Branding: exposição e material de Visual Merchandising por família, reforçando posicionamento e treinamentos de produto 29
  • 30. .2 Atualização da marca 3 Comunicação e marketing Reforço do posicionamento “pop, cool”, desfazendo imagem “popular” da marca FOCO no posicionamento: POPULAR => POP e COOL!! Investimento focado em mídias sociais e parcerias = grande alcance e alto retorno com baixo investimento em MKT 30
  • 31. .2 Atualização da marca 3 Comunicação e marketing: Mídias sociais Mídias Sociais: fortalecimento do branding, da comunicação da marca e ferramenta para promover aumento de giro de produtos Evolução de Likes – FACEBOOK: 31
  • 32. .2 Atualização da marca 3 Comunicação e marketing: Parcerias Parcerias com marcas notórias de posicionamento similar Principais objetivos: • Reforço de posicionamento: 2011 Marcas fortes alinhadas com o posicionamento Anacapri • Desmistificar: Impressão de posicionamento popular • Criação de pautas para divulgação: Mídia espontânea e redes sociais 2012 32
  • 33. .2 Atualização da marca 3 Comunicação e marketing: Parcerias 284 Parceria 284 l ANACAPRI - Verão 2013 33
  • 34. .3 Foco atual 3 Ajuste de processos para consolidação do modelo de negócio da Anacapri PROJETO MELHORIA DE BRANDING ARQUITETÔNICO PROCESSOS Reforço de branding; Renovação do projeto Em 2012: estruturação da equipe arquitetônico; comercial de multimarca + Fortalecer o conceito marketing e comunicação; pop e cool Estudo de diversos modelos para chegar ao modelo final; Crescimento da equipe atrelado ao resultado da operação e Novas parcerias alinhadas com alavancando na estrutura da o posicionamento. Exercício e escolha do que há Arezzo&Co; de melhor nas atuais lojas. Fortalecimento das estruturas comerciais para desenvolvimento da marca Anacapri e de canais de distribuição. 34
  • 36. .1 Alexandre Birman 4 Atualização Com distribuição global e visibilidade em quase 200 pontos de venda de grande prestígio no mundo, a marca deslocou sua sede para NY – EUA Atualizações da marca A marca tem duas lojas flagships em São Paulo Contratação de nova Head da marca Fortalecimento de presença nos EUA Abertura de 2ª Flagship no Shopping Iguatemi em SP 36
  • 37. .2 Inauguração 4 Loja flagship Iguatemi SP 37
  • 38. .2 Inauguração 4 Loja flagship Iguatemi SP 38
  • 39. .2 Inauguração 4 Loja flagship Iguatemi SP 39
  • 40. .2 Inauguração 4 Loja flagship Iguatemi SP 40
  • 41. .2 Inauguração 4 Loja flagship Iguatemi SP 41
  • 42. .2 Inauguração 4 Loja flagship Iguatemi SP 42
  • 43. .3 Eventos 4 Almoço VIP e PA na Sachs Fifth Avenue 43
  • 44. .3 Eventos 4 Almoço VIP e PA na Sachs Fifth Avenue 44
  • 45. .3 Eventos 4 Almoço VIP e PA na Sachs Fifth Avenue 45
  • 46. .3 Eventos 4 Almoço VIP e PA na Sachs Fifth Avenue 46
  • 47. .3 Eventos 4 Almoço VIP e PA na Sachs Fifth Avenue 47
  • 48. .3 Eventos 4 Almoço VIP e PA na Sachs Fifth Avenue 48
  • 49. .3 Eventos 4 Almoço VIP e PA na Sachs Fifth Avenue 49
  • 50. .3 Eventos 4 Almoço VIP e PA na Sachs Fifth Avenue 50
  • 51. .3 Eventos 4 Almoço VIP e PA na Sachs Fifth Avenue 51
  • 52. .3 Eventos 4 Almoço VIP e PA na Sachs Fifth Avenue 52
  • 53. .3 Eventos 4 PA na Bergdorf Goodman 53
  • 56. | Apresentação do Roadshow 56