Como criar produtos e serviços vencedores

1. CRIANDO PRODUTOS E
SERVIÇOS VENCEDORES
MARCELO NAKAGAWA

2. AGENDA
• NÃO COMETA OS MESMOS ERROS
O que aprender com os grandes fracassos?
• DO LIMÃO UMA LIMONADA
Como acertar na segunda vez?
• INTENSIVÃO DE NECESSIDADES DO CONSUMIDOR
O que os clientes (realmente) querem?
• POST, LIKE E SHARE
Como criar produtos e serviços que os clientes amam usar e contar para os
outros?
• ERRE RÁPIDO E BARATO PARA TER SUCESSO LOGO
Como validar sua proposta de valor para criar produtos e serviços vencedores?

3. O QUE EU SEI
(E NÃO SEI)
DO MEU PRODUTO
GUIA PARA O CURSO

4. O QUE SEI E NÃO SEI DO MEU PRODUTO
SEI NÃO SEI

5. PRIMEIRO DIAGNÓSTICO...

6. NÃO COMETA OS
MESMOS ERROS
O QUE APRENDER COM OS GRANDES
FRACASSOS?

7. QUAIS FORAM ERROS?

8. QUAIS FORAM ERROS?

9. QUAIS FORAM ERROS?

10. QUAIS FORAM ERROS?

11. QUAIS FORAM ERROS?

12. PRINCIPAIS ERROS
• Proposta de valor / Desenvolvimento do produto/serviço
• Segmentos de clientes
• Canais
• Relacionamento com o consumidor
• Geração de receitas
• Atividades-chave
• Recursos-chave
• Parcerias-chave
• Custos e saídas de caixa
• Concorrência
• Forças de mercado
• Tendências de mercado
• Otimizações

13. O QUE APRENDER COM OS GRANDES FRACASSOS DO
SEU MERCADO?

14. O QUE APRENDER COM OS GRANDES FRACASSOS DO
SEU MERCADO?

15. O QUE APRENDER COM OS GRANDES FRACASSOS DO
SEU MERCADO?
• Google
• Archive (www.archive.org)
• Linkedin
• Serasa
• Marcar café....

16. DO LIMÃO UMA
LIMONADA
COMO ACERTAR NA SEGUNDA VEZ?

17. COMO ACERTAR NA SEGUNDA VEZ?

18. COMO ACERTAR NA SEGUNDA VEZ?

19. COMO ACERTAR NA “ENÉSIMA”VEZ?

20. COMO ACERTAR NA “ENÉSIMA”VEZ?

21. COMO PIVOTAR?
Steve Blank: Customer Development

22. COMO PIVOTAR?

23. INTENSIVÃO DE
NECESSIDADES DO
CONSUMIDOR
O QUE OS CLIENTES (REALMENTE)
QUEREM?

24. NECESSIDADES DO CONSUMIDOR

25. NECESSIDADES DO CONSUMIDOR

26. NECESSIDADES DO CONSUMIDOR

27. NECESSIDADES DO CONSUMIDOR

28. BÁSICO: HIERARQUIA DAS NECESSIDADES

29. Produto potencial
“ampliações e transformações que o
produto possa atingir”.
Produto ampliado
“itens que excedem a expectativa do
cliente” (Nicho de mercado)
Produto esperado
“cama arrumada, toalhas limpas,
lâmpadas que funcionem, relativo
grau de tranqüilidade (Mercado
segmentado)Produto básico
“cama, banheiro, toalhas, armário”
(Mercado)
INTERMEDIÁRIO: NÍVEIS DE PRODUTOS
Benefício
central
“descanso e pernoite” (Setor)
Referência: KOTLER, Philip e KELLER, Kevin.
Administração de Marketing, 12a. Edição, São
Paulo, Person, 2006
HOTEL

30. Produto potencial
Produto ampliado
Produto esperado
Produto básico
EXERCÍCIO: NÍVEIS DE PRODUTOS
Benefício
central

31. AVANÇADO: CUSTOMER JOB

32. AS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR NA SUA
PROPOSTA DE VALOR

33. AS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR NA SUA
PROPOSTA DE VALOR
xxx xxx xxx xxx

34. AS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR NA SUA
PROPOSTA DE VALOR

35. AS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR NA SUA
PROPOSTA DE VALOR

36. AS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR NA SUA
PROPOSTA DE VALOR

37. AS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR NA SUA
PROPOSTA DE VALOR

38. AS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR NA SUA
PROPOSTA DE VALOR

39. AS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR NA SUA
PROPOSTA DE VALOR

40. POST, LIKE E SHARE
COMO CRIAR PRODUTOS E SERVIÇOS
QUE OS CLIENTES AMAM USAR E
CONTAR PARA OS OUTROS?

41. TORNA O
CLIENTE
SATISFEITO
TORNA O CLIENTE
LEAL
TORNA O CLIENTE
APÓSTOLO
CRIANDO CLIENTES APÓSTOLOS

42. 42
CRIANDO CLIENTES APÓSTOLOS

43. 43
http://caravanacampinasbelezanatural.blogspot.com.br/
CRIANDO CLIENTES APÓSTOLOS

44. • Como as pessoas do mercado-alvo saberão da existência da
minha empresa?
• Por quê estas pessoas se interessarão pelo meu produto?
• Por quê estas pessoas irão querer comprar exatamente o meu
produto (e não o da concorrência)?
• Como venderei o produto para estas pessoas?
• Por que estas pessoas voltarão a comprar o meu produto?
• Como faço para estas pessoas influenciem outras pessoas a
comprar o meu produto?
CRIANDO CLIENTES APÓSTOLOS

45. • Como MAIS pessoas do mercado-alvo saberão da existência
da minha empresa?
• Por quê MAIS pessoas se interessarão pelo meu produto?
• Por quê MAIS pessoas irão querer comprar exatamente o
meu produto (e não o da concorrência)?
• Como venderei o produto para MAIS pessoas?
• Por que MAIS pessoas voltarão a comprar o meu produto?
• Como faço para MAIS pessoas influenciem outras pessoas a
comprar o meu produto?
A
I
D
A
L
A
EALDADE
PÓSTOLO
TENÇÃO
NTERESSE
ESEJO
ÇÃO
CRIANDO CLIENTES APÓSTOLOS

46. Propaganda, Marketing Direto,
Promoção de vendas,
Relações Públicas e
Publicidade,
Venda Pessoal
Dependendo do
negócio, Praça é vital
para o sucesso do
negócio
• Como MAIS pessoas do mercado-alvo saberão da existência da
minha empresa? A TENÇÃO
ATRAINDO A ATENÇÃO
Embalagem,
Design, nome da
marca
Mercado
- Alvo

47. ATRAINDO A ATENÇÃO

48. http://www.youtube.com/watch?v=N2rZxCrb7iU http://www.youtube.com/watch?v=pY5zDQWd5bE
ATRAINDO A ATENÇÃO

49. ATRAINDO A ATENÇÃO

50. •Vendas de Mentos
cresceram 15%
•Vendas de Diet Coke
cresceram entre 5 a
10%
http://www.youtube.com/watch?v=hKoB0MHVBvM
ATRAINDO A ATENÇÃO

51. 51
• Por quê MAIS pessoas se interessarão pelo meu produto?
INTERESSE
Entrar na loja, no
site, fazer uma
ligação
Propaganda, Marketing
Direto, Promoção de
vendas, Relações
Públicas e
Publicidade,
Venda Pessoal
Benefício
PRINCIPAL do
Produto,
Design,
Embalagem
Benefícios do
Preço: Barato,
Condições de
pagamento,
Crédito
Mercado
- Alvo
GERANDO INTERESSE...

52. http://www.youtube.com/watch?v=qg1ckCkm8YI
GERANDO INTERESSE...

53. • Victoria´s Secret
• Phytoervas
• ShoeStock
• Hamburguer do Seu Oswaldo
Hambúrguer
do Seu Oswaldo
Na contramão das lanchonetes modernas, com seus hambúrgueres
cada vez maiores, a casa de Oswaldo Paolicchi se mantém fiel a uma
receita própria de carne moída prensada bem fininha. Acrescida de
molho de tomate fresco e de maionese preparados lá mesmo, faz
sucesso há 41 anos. O lugar não apresenta o menor conforto. Não
tem mesas - apenas dezesseis banquetas diante do balcão -, nem
sequer linha telefônica. Com movimentos ensaiados, dois hábeis
atendentes servem cheese salada e cheese bacon de montão, um
atrás do outro.
GERANDO INTERESSE...

54. 54
Propaganda, Marketing Direto,
Promoção de
vendas, Relações
Públicas e
Publicidade,
Venda Pessoal
OUTROS Benefícios do
Produto, Características
Variedade, Tamanhos,
Garantias,
Devoluções,
Confirmação dos
Benefícios do
Preço: Barato,
Condições de
pagamento,
Crédito,
Descontos
• Por quê MAIS pessoas irão querer comprar exatamente o
meu produto (e não o da concorrência)? DESEJO
Mercado
- Alvo
CRIANDO O DESEJO

55. 55
Localização, facilidade
de acesso
Venda Pessoal,
Promoção de vendas
“Não venda algo
que já está vendido”
Garantias
“Compras por
impulso”, “Produtos
complementares”
Facilidade de
pagamentos,
Descontos
• Como venderei o produto para MAIS pessoas?
AÇÃO
Mercado
- Alvo
FACILITANDO A AÇÃO DA COMPRA

56. FACILITANDO A AÇÃO DA COMPRA

57. Localização
Propaganda,
Relações Públicas e
Publicidade,
Qualidade,
benefícios
Benefícios do
Preço
• Por que MAIS pessoas voltarão a comprar o meu produto?
LEALDADE
Mercado
- Alvo
FORTALECENDO A LEALDADE

58. É preciso criar vínculos de afeto entre o
cliente e o produto/empresa
FORTALECENDO A LEALDADE

59. Promoção de vendas,
Relações Públicas e
Publicidade
Benefício do
Produto
Facilidade de acesso
Benefícios do
Preço
• Como faço para MAIS pessoas influenciem outras pessoas a
comprar o meu produto? APÓSTOLO
Mercado
- Alvo
CRIANDO CLIENTES APÓSTOLOS

60. CRIANDO CLIENTES APÓSTOLOS

61. EXERCÍCIO: AIDALA
Fonte: http://goo.gl/jqJs6h

62. EXERCÍCIO: AIDALA
AIDALA AÇÕES DA EMPRESA
ATENÇÃO
INTERESSE
DESEJO
AÇÃO
LEALDADE
APÓSTOLO

63. ERRE RÁPIDO E
BARATO PARA TER
SUCESSO LOGO
COMO VALIDAR SUA PROPOSTA DE
VALOR PARA CRIAR PRODUTOS E
SERVIÇOS VENCEDORES?

64. Design
Thinking
Pessoa
(Desejável)
Negócio
(Viável)
Tecnologia
(factível)
Inovação de
marketing
Inovação funcional
(produto/serviço)
Inovação em
processo
Referência: Timothy Brown,
IDEO
O BÁSICO DE DESIGN THINKING

65. 1690, China 1876, EUA 2000+, EUA
design
Design
thinking
DESIGN THINKING EM UM MINUTO...

66. Referência: Timothy Brown, IDEO
Imaginação Idealização (Ideation) Implementação
Observação e Questionamento
Contar estórias
Organização das informações
(Synthesis)
Brainstorming
Experimentação
Execução
Disseminação
DESIGN THINKING COMO PROCESSO...

67. Nova abordagem para inovação: Design Thinking
Referência: Timothy Brown, IDEO
Imaginação
Observação e Questionamento
• Mundo como fonte de inspiração e não apenas como validação
Viver como seu cliente vive. (Pesquisa etnográfica)
Aspectos físicos, emocionais, culturais, cognitivos e reação coletiva
• Situações análogas
Buscar situações com características semelhantes ao
caso
• Ir para o mundo real para olhar, ouvir, experimentar
• Insights de usuários das extremidades
Taxa de uso
Número de
usuários
DESIGN THINKING COMO PROCESSO...

68. INDICAÇÃO E INSPIRAÇÃO DO DESIGN THINKING
Fonte: http://goo.gl/oRtDG5

69. IDEAÇÃO E IMPLEMENTAÇÃO DO DESIGN
THINKING
Fonte: http://goo.gl/oRtDG5

70. O QUE EU SEI
(E NÃO SEI)
DO MEU PRODUTO
LIÇÕES PARA CASA...

71. O QUE SEI E NÃO SEI DO MEU PRODUTO
SEI NÃO SEI

72. COMO AUMENTAR A OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO?

73. ANEXOS

74. Valor claro
para o
cliente
Viabilidade e
Lucratividade
Suficiente
grau de
inovação
Tamanho de
mercado
adequado
Idéia de negócio Oportunidade de negócio
IDEIA X OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO

75. O QUE É A “MELHOR” OPORTUNIDADE DE
NEGÓCIO?

76. SUAS PAIXÕES…
Idéias a partir
do seu perfil
pessoal

77. IDEIAS A PARTIR DAS SUAS PAIXÕES,
PREFÊRENCIAS E COMPETÊNCIAS…
Gostos
tangíveis
Gostos
Intangíveis
• •
Competências
atuais
Competências
futuras
• •
Lista de idéias de negócios que integrem seus gostos e competências
•
Sua melhor idéia de negócio (gostos pessoais + competências + mercado)
•
Você, ou se tiver sócios, você e seus sócios
Suas
preferências
Suas preferências
com competências
Análise de
mercado
“a” idéia
de negócio
Suas
competências
1
idéias de
negócios2
3

78. O QUE É A “MELHOR” OPORTUNIDADE
DE NEGÓCIO?
Propósito

79. QUAL É O PROPÓSITO DO SEU NEGÓCIO?
http://www.youtube.com/watch?v=pUrHFYe-SzQ

80. O QUE É A “MELHOR” OPORTUNIDADE DE
NEGÓCIO?

81. E O MERCADO…
Idéias a
partir do
mercado
Idéias a partir
do seu perfil
pessoal

82. IDEIAS A PARTIR DO MERCADO…
Idéia já
existia em
outro local
ou
contexto
Suas preferências
com competência
Análise de
mercado
“a” idéia de negócio
Insatisfação
com algum
produto
ou serviço
1
idéias a
partir do
mercado
2
idéias
compatíveis
com o seu
perfil
3
Tendência
de
mercado

83. IDEIAS A PARTIR DO MERCADO…
Não há outras
tendências?

84. IDEIAS A PARTIR DO MERCADO…