O documento discute os conceitos de growth hacking e marketing digital. Resume que growth hackers focam em crescimento através de aquisição, ativação, retenção e recomendação de clientes, utilizando testes constantes. Também destaca a importância da empatia e da validação do mercado e público-alvo para o desenvolvimento de mensagens de marketing eficazes.

1. Anderson Palma
Growth Hacker

2. "A growth hacker is a person whose
true north is growth."
Sean Ellis, criador do termo Growth Hacking
fundou o Qualaroo, a comunidade Growth Hackers.com e
ajudou a acelerar empresas como Dropbox, Wordpress,
Evenbrite e muitas outras...

3. Aquisição
Ativação
Retenção
Recomendação
Receita
Marketing
Digital
GROWTH ≠ MARKETING

4. Um GROWTH HACKER é um
Cientista do Marketing

5. Mindset de Testes

6. "Ninguém sabe de nada.
Teste sempre"
Marc Randolph,
co-fundador e ex-CEO Netflix, utilizou o framework de
Growth Hacking para realizar mais de 1 mil testes por mês

7. GROWTH KNOWLEDGE

8. GROWTH FRAMEWORK

9. SEMELHANTE A OUTROS PROCESSOS ÁGEIS

10. SEMELHANTE A OUTROS PROCESSOS ÁGEIS

11. Co-Founder no
GROWTHLABS.COM.BRO PRIMEIRO LAB DE MARKETING COM FOCO EM EXPERIMENTAÇÃO 100% DO TEMPO
Não é uma agência, ok?

12. Acelerando as Vendas com
Empatia e Marketing

14. Você

15. que teve a ideia brilhante de
trabalhar com marketing...

16. e agora é um...
Don Draper?!?

17. Não amigão (ou
amigona!)…
Você tá mais pra um...

19. E você só percebe a
enrascada em que se
meteu quando teu vendedor
reclama pro teu chefe...

20. Só Lead Frio...
Cadê minhas Vendas?

21. Pra responder essa
pergunta...

22. PRECISAMOS
CONTEXTUALIZAR...

23. Estou supondo que a sua empresa já
alcançou Market Fit. Se não alcançou...

25. Validação de Mercado
Canais
Público
Mensagem
Jornada

26. É GRANDE O SUFICIENTE?

27. Validação do Mercado
• Ads
– Dá para imprimir anúncios e alcançar o volume que a gente
precisa no canal que escolhi?
• Search
– Dá pra encontrar quantas buscas pela keyword que me
representa aqui?
• Spying
– Tem concorrentes fazendo a mesma coisa que eu quero fazer?

28. TEM DEMANDA?

29. Validação do Mercado
• Ads
– A Persona engaja? Ela tem a dor (Like / Comment / Share)
• Landing Page
– A Persona converte? Ela tem o interesse de resolver a dor (CPL
/ Conversion Rate)

30. É LUCRATIVO O SUFICIENTE?

31. Validação do Mercado
• Ads
– A Persona compra? Ela tem grana e coloca a mão no bolso pra
pagar pelo seu produto. Meça com CAC (Custo de Aquisição) e
o LTV (Lifetime Value)
• Search (Paid)
– Tem concorrentes que gastam dinheiro com essa Persona? Se
eles estão pagando para ter essa venda, provavelmente eles já
tem lucro.

32. Validação de Mercado
Canais
Público
Mensagem
Jornada

35. Validar o Mercado
Canais
Público
Mensagem
Jornada

36. Como descobrir minha Persona?
1- Entrevistas.
2- Monte um ICP (se for B2B) ou uma Persona que acha que compraria de você.
Depois continue aperfeiçoando essa Persona com os insights obtidos.
3- Roube as Personas dos seus concorrentes.
4- Use o seu CRM e ferramentas de Analytics para criar suas Personas.
5- Observe e converse (grupos e pessoas)

37. ICP - Ideal Customer Profile (Mais usado em B2B)
ICP (Ideal Customer Profile)
Indústria Ideal
Empresas Ideais
Pesquisa dos Grupos Funcionais (departamentos)
Influenciadores
Problemas da Empresa
ICP

39. Mercado ≠ Público Alvo
≠ Nicho ≠ Persona.

42. Ferramentas para te ajudar.
Montar a Persona: app.xtensio.com/
Enriqueça os dados com sua base de contatos: Use seu CRM
Enriqueça os dados com sua base de Visitantes: Use seu Analytics
Enriqueça os dados com sua base de contatos: crystalknows.com
Enriqueça os dados com informações do mercado: navegg.com/
Enriqueça os dados com informações do mercado: clearbit.com
Modelo de Criação de Personas: goo.gl/CfQRSr
Modelo de Mapa de Empatia: goo.gl/DE1P2X
Entenda o que sua Persona busca: bit.ly/semrushpalma
Enriqueça os dados usando o Facebook: facebook.com/ads/audience-insights/

43. Validação de Mercado
Canais de Tração
Público
Mensagem
Jornada

44. VOCÊ NÃO ESTÁ NESSA SÓ PRA
VENDER. OFEREÇA O QUE SUA
PERSONA QUER OU PRECISA.
TENHA EMPATIA!

45. O que a Empatia tem
a ver com Marketing?

46. O que é Marketing?

47. “Marketing é a função empresarial que identifica
necessidades e desejos insatisfeitos, define e mede sua
magnitude e seu potencial de rentabilidade, especifica quais
mercados-alvo serão mais bem atendidos pela empresa,
decide sobre produtos, serviços e programas adequados
para servir a esses mercados selecionados e convoca a
todos na organização para pensar no cliente e atender ao
cliente”.
Philip Kotler

48. “Marketing é a função empresarial que identifica
necessidades e desejos insatisfeitos, define e mede sua
magnitude e seu potencial de rentabilidade, especifica quais
mercados-alvo serão mais bem atendidos pela empresa,
decide sobre produtos, serviços e programas adequados
para servir a esses mercados selecionados e convoca a
todos na organização para pensar no cliente e atender ao
cliente”.
Philip Kotler

49. “Marketing é a função empresarial que identifica
necessidades e desejos insatisfeitos, define e mede sua
magnitude e seu potencial de rentabilidade, especifica que
mercados-alvo serão mais bem atendidos pela empresa,
decide sobre produtos, serviços e programas adequados
para servir a esses mercados selecionados e convoca a
todos na organização para pensar no cliente e atender ao
cliente”.
Philip Kotler

50. O que é Empatia?

51. Empatia é um esforço ativo para
entender a perspectiva, as emoções ou
os pontos de vista de outra pessoa.

53. “Ame o próximo como a si mesmo”

54. “Ame o próximo como a si mesmo”

55. “Don’t judge a man until you have
walked a mile in his shoes”
Native American Proverb

56. “Se coloque no lugar do próximo”

57. Empatia ≠ Simpatia ≠ Compaixão

58. Precisamos nos colocar no lugar do
outro para realmente ter empatia.

59. Dimensão Cognitiva
pensar como o outro
Dimensão Afetiva
sentir como o outro
Dimensão Comportamental
agir em função do outro
EMPATIA

60. TODO EMPRESÁRIO PENSA QUE
CONHECE SEU CLIENTE.

61. TODO EMPRESÁRIO PENSA
CONHECE SEU CLIENTE.
p e s
R

62. Como desenvolver mensagens de marketing que
ressoam entre meu mercado alvo?
1- Descobrindo suas personas / icp
2- Descobrindo suas jornadas
3- Testando mensagens para cada público

63. Como desenvolver mensagens de marketing que
ressoam entre meu mercado alvo?
É importante sim usar um framework como o AIDA (Atenção, Interesse, Desejo,
Ação), o BVA (Benefício, Vantagem e Atributo), o Framework da
Transformação ou no mínimo ter um início, um meio e um fim para gerar suas
mensagens mas saiba que não tem resposta certa pra isso, tem muito framework
por aí mas eu sugiro que você teste um a um na sua empresa e não fique só
copiando a cópia de alguém que copiou a COPY de outra pessoa.

65. O que a sua Persona quer?
● Ter algum Ganho
● Evitar Dor

66. O que a sua Persona quer? (B2B)
Fazer Dinheiro Salvar Dinheiro Vantagem
Competitiva
Evitar Risco /
Compliance (ficar
fora da prisão)

67. OFEREÇA A TRANSFORMAÇÃO.

68. ANTES DEPOIS

69. Antes Depois
Tem
Sente
Um dia Comum
Status

70. Antes Depois
Tem / é Sedentário e obeso. Magro.
Sente Vergonha de ser obeso. Feliz e orgulhoso por ter emagrecido.
Um dia Comum
João entra cedo no trabalho e por isso sai de casa
cedo, mas as vezes ele atrasa. Entra no ônibus
lotado pra ir pro trabalho e todo dia fica com
vergonha de passar a roleta, porque sabe que todo
mundo vai ficar olhando e alguns até vão rir. Chega
atrasado e leva uma bronca do chefe. No almoço,
ele já está com tanta raiva que acaba comendo mais
do que devia. A volta pra casa não é tão melhor e
quando ele chega em casa, se senta em frente a tv,
pensando em como seria legal ter alguém pra dividir
a vida com ele. Ele abandona o pensamento, pega
outra fatia de pizza e vai esquecer da vida na frente
da tv.
João agora acorda ainda mais cedo pra ir caminhar.
Na caminhada, conheceu uma garota, se apaixonou
e agora ele está namorando. Ele vai pro serviço sem
problema algum, agora, a roleta do ônibus não é
mais problema, mas mesmo assim, ele está
comprando uma bicicleta para fazer o percurso! Ele
está indo tão bem no trabalho que recebeu uma
promoção. Ele se alimenta no almoço e no jantar
com o salsão do mercadinho da esquina, além de
outros vegetais que dão energia e ajudam a
emagrecer, além de serem deliciosos! De vez em
quando, ele vai pra casa da namorada e acaba
dormindo por lá. Logo, logo ele nem volta mais.
Status Ponto de referência. Rei do Fitness!

71. Benefício, Vantagem e Atributo
Produto Benefício Vantagem Atributo
Carro Renalt fluence Pode salvar a vida do consumidor
Ajuda o carro a frear mais rápido; é
mais seguro do que o concorrente. freio ABS nas quatro rodas
Recebimento com boletos PJBank
poupa o tempo, trabalho (e retrabalho)
das empresas
dispensa a conciliação bancária com
troca de arquivos de remessa e
retorno e evita erros humanos
troca de arquivos entre banco e
sistema de gestão de forma
automática

72. Validação de Mercado
Canais de Tração
Público
Mensagem
Jornada

75. "Muito prazer, vamos
decidir o nome dos
nossos filhos?"

77. Acompanhe (e respeite) a Jornada do seu cliente.
Entenda e aceite que ela nem sempre será linear.
Reconhecimento
de Necessidades
Avaliação de Opções Esclarecimento de
Dúvidas
Decisão de Compra

78. Fontes
Hubspot Blog: https://blog.hubspot.com
Growth Tribe: http://growthtribe.io
Growth Hackers: https://growthhackers.com
Digital Marketer HQ: http://www.digitalmarketer.com
Advanced Marketing Program, Neil Patel: https://neilpatel.com/
Hacking Growth, Sean Ellis.
The Lean Startup, Eric Reyes.
The Little Blue Book of Marketing, Steve Lance.
Marketing 4.0, Philip Kotler.

79. Bora Fazer um Experimento?

81. Abra o App

82. Clique na
Câmera

83. Pressione com
o dedo alinhado
com o Código

84. bit.ly/talktopalma

85. linkedin.com/in/anderpalma
contato@growthlabs.com.br
anderson.palma@pjbank.com.br
https://pjbank.com.br