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II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de
                 Mercado!

                 Palestra:
 Marketing Direto...Estratégia para Captar e
              Manter Clientes


          II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
Meu histórico
. Consultor há 22 anos;
. 140 empresas atendidas;
. 12 anos de parceria RM-Totvs

....nascido a cada momento para eterna
novidade do mundo!!



        II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
Marketing Direto
Especialização do marketing, que envolve a utilização de técnicas de
propaganda e venda, que permitem atingir o mercado-alvo de forma
      muito dirigida e obter respostas diretas e mensuráveis.
                        (Pancrazio apud Perez e Bairon, 2002 p. 51)




             II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
Literatura e evolução




 II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
Telefone




                                           Base de
Mídia        Loja            Informações
                                            Dados
                                              =
                                           Database

         Internet e
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                        Visitas
Contatos:
           . Call Center
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                                            Relacionamento
           . Propaganda de
                                            >>>>
           resposta
Base de                                     Fidelização
 Dados                        Comunicação
                                dirigida    ===
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           relevantes
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. Definir (claramente) a(s) estratégia(s);

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Na loja (face to face)
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. 10% da BD se desatualiza a cada 90
dia...fazer o que?

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retornam?

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manter tudo isso atualizado?

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Etapa Relacionamento
. O que fazer com o 90 – 10 (ou 5)?
        90% prospects – 10% clientes

. Agora não, obrigado!....o que fazer?

. Planejamento das ações de relacionamento
         . Dos potenciais (após eventos, soluções dos concorrentes,
achou caro, vai pensar....)
         . Dos clientes (pós vendas, FRAT/cross selling, news...);

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gestor...possível?

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                   II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
A parte dos consultores comerciais
. Cabe somente a empresa as ações e iniciativas?

. Quantos prospects você registra por mês?

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                  II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
Resumo até aqui...
Fácil fazer Marketing Direto?




 II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
...um pouco mais!
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                II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
Um certo tempo depois!!
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Projeto?

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Dúvidas?

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      II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
Agradeço a oportunidade
                Criativa Marketing and Solutions (22 anos)

                                   Ivagner Ferreira

                          (31) 3213-7077 – 92818880

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Marketing Direto - Estratégia para Captar e Manter Clientes

  • 1. Bom dia II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado! Palestra: Marketing Direto...Estratégia para Captar e Manter Clientes II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  • 2. Meu histórico . Consultor há 22 anos; . 140 empresas atendidas; . 12 anos de parceria RM-Totvs ....nascido a cada momento para eterna novidade do mundo!! II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  • 3. Marketing Direto Especialização do marketing, que envolve a utilização de técnicas de propaganda e venda, que permitem atingir o mercado-alvo de forma muito dirigida e obter respostas diretas e mensuráveis. (Pancrazio apud Perez e Bairon, 2002 p. 51) II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  • 4. Literatura e evolução II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  • 5. Telefone Base de Mídia Loja Informações Dados = Database Internet e Redes Sociais Visitas
  • 6. Contatos: . Call Center . Mala Direta . eMailmarketing . Catálogos Relacionamento . Propaganda de >>>> resposta Base de Fidelização Dados Comunicação dirigida === = Ações: Database Negócios . Captações Permanentes e . Recuperar crescentes inativos . Cross selling . Informações relevantes . Pós-vendas . Aniversários
  • 7. A parte empresa . Definir (claramente) a(s) estratégia(s); . Divulgar/vender a ideia internamente; (endomarketing) . Escolher a mais prática solução de CRM; . Selecionar líder do projeto; . Definir processos e fluxos de trabalho; . Avaliar periodicamente resultados. II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  • 8. O que tem dado (bons) resultados Receptivo Via fone . Telefones ‘desobstruídos’; . Canais diretos (ligou falou!!) . Grupo preparado para receber clientes e prospects (habilidade e brilho na voz); . Dados básicos para registro inicial (não é interrogatório); . Uso de pick list / check box (prática solução de CRM); II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  • 9. Na loja (face to face) . Habilidade e estímulo para obter informações; (o que todos têm a ganhar...) . Momento do pagamento clientes informam o que for necessário; (processo automático) . Vou pensar....(follow aumenta vendas em 20%) II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  • 10. Via internet . Acesso e navegação fáceis; . Formulários que funcionem na 1ª tentativa; (Curtos e objetivos) . Dados e informações que direcionem para o CRM; (evitar re trabalho) . Respostas quando solicitadas. (quem responde e com qual rapidez?) II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  • 11. Via Redes Sociais . Fatores que estimulam clicar nas RS´s; . Conteúdo que permita ficar mais de 30 segundos; . Comparativos de acessos ao site x RS´s . Quais de maior destaque? . Boas práticas de estímulo ao clique. II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  • 12. Base de dados - CRM . O que faremos com toda essa BD? . Qual o foco e/ou segmento? . Quantos registros queremos? . Importaremos bases de outras origens? Qual tratamento? . Quem alimenta essa base? . Quais informações/dados na 1ª etapa, 2ª, 3ª... II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  • 13. . 10% da BD se desatualiza a cada 90 dia...fazer o que? . Quem cuida dos 20-30% dos emails que retornam? . 100 mil registros, quantas pessoas para manter tudo isso atualizado? . Quem supervisiona? II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  • 14. Etapa Relacionamento . O que fazer com o 90 – 10 (ou 5)? 90% prospects – 10% clientes . Agora não, obrigado!....o que fazer? . Planejamento das ações de relacionamento . Dos potenciais (após eventos, soluções dos concorrentes, achou caro, vai pensar....) . Dos clientes (pós vendas, FRAT/cross selling, news...); . 100 mil registros para 4 atendentes e 8 comerciais > 8,33 mil por gestor...possível? . Assim gera negócios na proporção desejada e planejada? II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  • 15. A parte dos consultores comerciais . Cabe somente a empresa as ações e iniciativas? . Quantos prospects você registra por mês? . Quantos clientes novos você converte da sua base? . Quantas vezes você fala com seus clientes por mês? . Quantos dos seus 378 FaceFriends sabem que você trabalha com soluções Totvs e quais são elas? . Já tem FanPage? Blog Eu sou + Totvs? Twitter informativo? . Quantos e como seus clientes saberão desse evento de hoje? . ........ II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  • 16. Resumo até aqui... Fácil fazer Marketing Direto? II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  • 17. ...um pouco mais! . Onde que o setor de marketing está envolvido com tudo isso? . As mensagens enviadas têm boa qualidade e criatividade? . Indicadores estão definidos? (de novo, CRM prático!!) . O Staff tem se interessado e apoia projeto? . O Call Center trabalha integrado com os Consultores Comerciais? . Concorrentes estão fazendo diferente e melhor? II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  • 18. Um certo tempo depois!! . Resultados estão de acordo com o previsto? . O grupo tem recebido informações atualizadas de como está o Projeto? . Quantos clientes/prospects pediram para não receber mais informativos? . MKD tem contribuído com qual participação nos novos negócios? . Há Ponto de Equilíbrio entre estrutura e retorno de clientes? . Dando resultados? Ótimo, lembrem-se de me convidar para festa!!! II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  • 19. Dúvidas? Algum outro esclarecimento? Conteúdo no www.SlideShare.com.br II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!
  • 20. Agradeço a oportunidade Criativa Marketing and Solutions (22 anos) Ivagner Ferreira (31) 3213-7077 – 92818880 www.criativamarketing.com.br - www.ivagnerferreira.com.br Facebook – Twitter – Linkedin - Google+ - MSN – Skype - YouTube - SlideShare: Ivagner II Workshop de Gestão de Desenvolvimento de Mercado!