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CRO
Conversion Rate Optimization
                        Kavinski Kavinski
                        i-Cherry i-Cherry
ROTEIRO:

1.   O Que é CRO?

2.   Planejamento de CRO

3.   Ferramentas




                           Kavinski
                           i-Cherry
OTIMIZAÇÃO DE CARDÁPIO?




                          Kavinski
                          i-Cherry
OTIMIZAÇÃO DE CARDÁPIO?




                          Kavinski
                          i-Cherry
OTIMIZAÇÃO DE CARDÁPIO?
O que você prefere?

Biscoitos de Abobrinha
ou
Os Famosos Biscoitos de Abobrinha da Tia Phyllis

Omelete com Suco de Laranja
ou
Omelete Celestial leve e fofo com Suco de Laranja
feito na hora


Bolo da vovó...........................R$ 9,00
ou
Bolo da vovó...........................9


http://www.nytimes.com/2009/12/23/dining/23menus.html

                                                        Kavinski
                                                        i-Cherry
Do site: abtests.com   Kavinski
                       i-Cherry
Conversion Rate Optimization




                               Kavinski
                               i-Cherry
CRO =

Pre-Click +   Pos-Click + Pos-Venda




                                      Kavinski
                                      i-Cherry
Conversion Rate Optimization



Se você melhora sua taxa de conversão de 4%
para 5% isso gera 25% mais receita para o seu
negócio!

Porque não investir tempo nisso?




                                                Kavinski
                                                i-Cherry
CRO é um Processo Contínuo



KAIZEN




Fazer Melhor




                                      Kavinski
                                      i-Cherry
Crescer 5% ao mês


R$ 170.000,00


R$ 150.000,00


R$ 130.000,00


 R$ 110.000,00


  R$ 90.000,00
                 Jan   Fev   Mar   Abr   Mai   Jun   Jul   Ago   Set   Out
                                                                             Nov
                                                                                   Dez




                                                                                         Kavinski
                                                                                         i-Cherry
EXEMPLO DA AMAZON




                    Kavinski
                    i-Cherry
Resultados


• Volvo………………. Conversão em 700%


• How Stuff Works…. Conversão em 238%


• Universal Orlando... Vendas em 80%




                                       Kavinski
                                       i-Cherry
Escolha o campeão

            Microsoft Real Estate (MS Imóveis)




       A
                                                 B
Qual versão converte mais???
A – Levante a mão esquerda
B – Levante a mão direita
Empate – não levante a mão

                                                     Kavinski
                                                     i-Cherry
Escolha o campeão

              Microsoft Real Estate (MS Imóveis)




         A
                                                     B
• Baixe a mão quem levantou a mão direita (B)

• A foi 8,5% melhor que B, como é o principal gerador de receita do
negócio é significativamente relevante.

                                                                      Kavinski
                                                                      i-Cherry
Escolha o campeão
OEC = Overall Evaluation Criterion
Cliques que geram receita (marcados em vermelho)

                A                                  B




                 Qual versão converte mais???
                 A – Levante a mão esquerda
                 B – Levante a mão direita
                                                       Kavinski
                 Empate – não levante a mão            i-Cherry
Escolha o campeão
OEC = Overall Evaluation Criterion
Cliques que geram receita (marcados em vermelho)

                A                                        B




              • Baixe a mão quem levantou a mão direita (B)

              • B foi 64% inferior a A                        Kavinski
                                                              i-Cherry
CRO Não é nem Percepção
  nem Matemática Pura




                          Kavinski
                          i-Cherry
CRO é Motivar e Influenciar Pessoas




                                      Kavinski
                                      i-Cherry
Nem todo caso de CRO é um sucesso



• Análise
• Recomendações
• Execução
• Cultura




                                    Kavinski
                                    i-Cherry
Nem todo experimento de CRO
      gera mudanças.

      • Metade dos testes da Amazon não apontam
      variação significativa


      • Nos experimentos da Microsoft:
          1/3 tem resultados positivos
          1/3 não tem variação estatística significativa
          1/3 das idéias têm resultados negativos




   Fonte: Ronny Kohavi / Microsoft / Nov 2009        Kavinski
                                                     i-Cherry
Recursos Necessários

MARKETING


CRIAÇÃO (DESIGNER, REDATOR)


TI




                                Kavinski
                                i-Cherry
PLANEJAMENTO



               Kavinski
               i-Cherry
Métricas


1. Quais meus objetivos?

2. O que consigo atender hoje e quais meus
   resultados atuais?

3. Quantos % do meu tráfego tem potencial de
   conversão?




                                               Kavinski
                                               i-Cherry
2000
                                                                                    4000
                                                                                           6000
                                                                                                  8000




                                         -8000
                                                         -4000
                                                                 -2000


                                                 -6000
                                                                         0
                         6/7/07 15:00
                           6/8/07 0:00
                           6/8/07 9:00
                         6/8/07 18:00
                           6/9/07 3:00
                         6/9/07 12:00
                         6/9/07 21:00
                         6/10/07 6:00
                                                                                                                                                      conversão?



                        6/10/07 15:00
                         6/11/07 0:00
                         6/11/07 9:00
                        6/11/07 18:00
                         6/12/07 3:00
                        6/12/07 12:00
                        6/12/07 21:00
                         6/13/07 6:00




Fonte: Microsoft 2009
                        6/13/07 15:00
                         6/14/07 0:00
                         6/14/07 9:00
                        6/14/07 18:00
                                                                                                                          for A/A test
                                                                                                                                                                                                  Métricas




                         6/15/07 3:00
                        6/15/07 12:00
                        6/15/07 21:00
                                                                                                                     No Robots Removed




                         6/16/07 6:00
                        6/16/07 15:00
                         6/17/07 0:00
                         6/17/07 9:00
                        6/17/07 18:00
                         6/18/07 3:00
                        6/18/07 12:00
                        6/18/07 21:00
                                                                                                         Clicks for Treatment minus Control by Hour




                         6/19/07 6:00
                        6/19/07 15:00
                         6/20/07 0:00
                         6/20/07 9:00
                                                                                                                                                      Quantos % do meu tráfego tem potencial de




       i-Cherry
       Kavinski
Qual meu objetivo?




                     Kavinski
                     i-Cherry
Objetivos e Indicadores de Performance
OKRs – Objectives and Key Results (objetivos mensuráveis)
Ex:
-     Gerar mais leads ou vendas
-     Baixar mais catálogos PDF
-     Aumentar o ticket médio (cross-seling)
-     Tráfego
-     Reduzir custos de atendimento ao consumidor
-     Construir um vínculo com o cliente (comentários no blog, contato, etc)


Um KPI é um indicador de métricas ESSENCIAIS para sua organização.
      “Se um crescimento ou diminuição de 10% em uma métrica de KPI não te faz
      saltar da cadeira e ligar para saber o que aconteceu então não merece ser um
      KPI”- Brian Clifton, Ph.D. (Google Analytics Team Europa)
                                                                              Kavinski
                                                                              i-Cherry
OKR Gerando KPIs
OKR                                 KPIs
Melhorar tráfego de buscadores      % de visitas dos buscadores
                                    % de conversão dos buscadores
Vender mais produtos                % de visitas que incluem itens no carrinho
                                    % que completam etapas do carrinho
                                    % de visitas que abandonam carrinho
Aumentar interação com o site       % que faz downloas
                                    % que comenta no blog
                                    % que entra em contato (form ou email)
                                    tempo médio por visita
                                    profundidade da visita
Vender mais produtos (cross-sell)   ticket médio
                                    número de itens por compra
Melhorar a experiência do usuário   taxa de rejeição
                                    % de buscas que geram nenhum resultado
                                    % que volta ao site



                                                                                 Kavinski
                                                                                 i-Cherry
Exemplo de Relatório de KPI




                          Kavinski
                          i-Cherry
Processo de Persuasão


1. Quem estamos tentando persuadir?

2. Que ações queremos que realizem?

3. Que ações os visitantes querem realizar?




                                              Kavinski
                                              i-Cherry
O QUE, PQ, COMO


RELEVÂNCIA:      Você tem o que eu preciso?

VALOR:           Pq vc é a solução certa para mim?

CALL TO ACTION: O que preciso fazer?




                                                Kavinski
                                                i-Cherry
PERSONAS

               PADRÕES DE
             PERSONALIDADE



rápido   Competitivo   Espontâneo




 lento    Metódico     Humanista



            lógico     emocional

                                      Kavinski
                                      i-Cherry
COMPETITIVE (logical + quick)        PERSONAS       Exs:                                     Questions they ask:
                    Businesslike and power oriented                     navegam rapido, não perdem tempo         What are your competitive advantages?
Use of Time         Discipline and fast paced                           case studies                             Why are you a superior choice?
Requirements        Your qualifications, records and value                                                       Are you a credible company?
Weakness            Documented evidence stressing results                                                        How can you help me be more productive?
How to Present      WHAT you can do for them                                                                     How can you help me make me look good?
Problem Solving Support ideas and conclusions                                                                    What are your credentials?
Facilitate Decision Provide options, probabilities and changes                                                   How can you help me achieve my goals?

                      SPONTANEOUS (emotional + quick)                   Exs:                                     Questions they ask:
Attitude              Personal and activity oriented                                                             How can you get me to what I need quickly?
Use of Time           Undisciplined and fast paced                                                               Do you offer superior service?
Requirements          Evidence that you are trustworthy and friendly    costumer service                         Can I costumize your product or service?
Weakness              Show personal attention and interest                                                       Can you help me narrow down my choices?
How to Present        WHY you are the best solution                                                              How quickly can I take action and achieve my goals?
Problem Solving       Support their feelings, interests and excitment                                            How will this let me enjoy life more?
Facilitate Decision   Provide guarantees and opinions, not options      you dont have to worry about details we take care of everything

                      HUMANISTIC (emotional + deliberate)                 Exs:                                   Questions they ask:
Attitude              Personal and Relationship oriented                  List 25 interesting things about you   How will your product or service make me feel?
Use of Time           Undisciplined and slow paced                                                               Who uses your product/service?
Requirements          Who are you, what you think and what you know about us pages / real pictures / real bios / Who are you?
                                                                                                                 phone number
Weakness              Give recognition and approval                                                              What it will feel like to work with you?
How to Present        WHO have provided solutions to                                                             What experiences have others have with you?
Problem Solving       Support their ideas, intuitions, your relationships                                        Can I trust you?
Facilitate Decision   Offer testimony and incentives                                                             What are your values?

                      METHODICAL (logical + deliberate)                 Exs:                                     Questions they ask:
Attitude              Businesslike and detailed oriented                                                         What are the details?
Use of Time           Disciplined and slow paced                                                                 Whats the fine print?
Requirements          Evidence of your experience and knowledge                                                  How does it work?
Weakness              Documented evidence and preparation                                                        Whats the process you use?
How to Present        HOW you can provide a solution                                                             Can you take me through this step by step?
Problem Solving       Support their principles and rational approach                                             How can I plan ahead?
Facilitate Decision   Provide evidence and services                                                              What are the product specs?
                                                                                                                 What proof do you have?         Kavinski
                                                                                                                 Can you guarantee that?         i-Cherry
PERSONAS

               PADRÕES DE
             PERSONALIDADE          Competitivo:

                                    Perguntas:
                                    * Quais são suas credenciais?
         Competitivo   Espontâneo   * Pq você é uma opção superior?
rápido
                                    * Sua empresa é confiável?
                                    * Como pode me ajudar a ser mais
                                    produtivo?

                                    Elementos:
 lento    Metódico     Humanista    * Selos
                                    * Estudos de casos
                                    * O que você pode fazer
            lógico     emocional

                                                               Kavinski
                                                               i-Cherry
PERSONAS

               PADRÕES DE
             PERSONALIDADE          Espontâneo:

                                    Perguntas:
                                    * Qual a melhor alternativa p/ mim?
         Competitivo   Espontâneo   * Quanto tempo vai levar?
rápido
                                    * Posso customizar?

                                    Elementos:
                                    * Menos opções + garantias
                                    * SAC
 lento    Metódico     Humanista    * Por que você é a melhor opção



            lógico     emocional

                                                                 Kavinski
                                                                 i-Cherry
PERSONAS

               PADRÕES DE
             PERSONALIDADE          Metódico:

                                    Perguntas:
                                    * Como funciona?
         Competitivo   Espontâneo   * Quais são as garantias?
rápido
                                    * Que provas você tem?
                                    * Quais são as especificações?

                                    Elementos:
                                    * Passo a passo do produto/serviço
 lento    Metódico     Humanista    * Demo
                                    * Como funciona sua solução?


            lógico     emocional

                                                                Kavinski
                                                                i-Cherry
PERSONAS

               PADRÕES DE
             PERSONALIDADE          Humanista:

                                    Perguntas:
                                    * Quem é você?
         Competitivo   Espontâneo   * Quais são seus valores?
rápido
                                    * Posso confiar em você?
                                    * Quem são seus clientes?

                                    Elementos:
                                    * Fotos de profissionais
 lento    Metódico     Humanista    * 25 coisas sobre você
                                    * Testemunhais
                                    * Quem é você e para quem
                                    trabalha?
            lógico     emocional

                                                                Kavinski
                                                                i-Cherry
PERSONAS

               PADRÕES DE
             PERSONALIDADE



rápido   Competitivo   Espontâneo




 lento    Metódico     Humanista



            lógico     emocional

                                      Kavinski
                                      i-Cherry
PREPARANDO UM TESTE
1. Dê um nome ao teste
2. Defina o objetivo
3. Como você pretende atingi-lo?
   1. O que vai testar?
   2. Quais são as variáveis?
4. Defina o controle (previsão/hipotese)
5. Rode o teste
6. Mensure e analize
   1. O que melhorou ou não?
   2. O que aprendeu com isso?
   3. Próximos passos…


                                           Kavinski
                                           i-Cherry
Itens que podem ser testados
1. Logo
2. Manchete
   • Texto / Gráfico
3. Oferta
4. Descrição
   • Lista de features/benefícios
5. Apresentação do produto ou serviço
   • Imagens/tour/video
6. Call to Action
7. Geração de confiança
   • Testemunhais/Exemplos de uso/Validações(Selo)
8. Links para mais informação
9. Outros elementos
                                                Kavinski
                                                i-Cherry
Variáveis de Teste
1. Localização
   • Esquerda/Direita/Centro & Acima/Abaixo
2. Proximidade
   • Botão adicionar ao carrinho junto/separado
3. Cores
   • Contraste/
4. Tamanho
   • Grande/Pequeno/Destaques
5. Imagens
   • Foto/Desenho/Gráfico
6. Texto
   • Informal/Formal Tipo de Fonte/Cor/Negrito

                                                  Kavinski
                                                  i-Cherry
COPIAR NÃO RESOLVE!




                      Kavinski
                      i-Cherry
Reviews por vendas:
             1 a cada 1.300

Reviews necessários para apoiar uma venda:
                    20

               26.000 vendas
 para gerar reviews para apoiar uma venda

Visitantes necessários numa conversão de 2%
                  1.300.000

              Fonte: Jared Spool
                                            Kavinski
                                            i-Cherry
Kavinski
i-Cherry
RELEVÂNCIA:   Você tem o que eu preciso?

VALOR:                                   Kavinski
              Pq vc é a solução certa para mim?
                                         i-Cherry
CALL TO ACTION: O que preciso fazer? Kavinski
                                      i-Cherry
Kavinski
i-Cherry
PRÁTICA



          Kavinski
          i-Cherry
Google Website Optimizer




                           Kavinski
                           i-Cherry
Kavinski
i-Cherry
Optimizer - A/B ou
                 Multivariavel?
Quando Aplicar?


AB:
- Você não tem muito tráfego (menos de mil pageviews por semana)
- Você quer testar um novo layout
- Você quer fazer uma mudança estética na página


Multivariável
- Você tem bastante tráfego (mais de mil pageviews por semana)
- O layout e design de sua página vão continuar iguais
- Você quer mudar mais de um elemento da página simultaneamente




                                                                   Kavinski
                                                                   i-Cherry
Optimizer - A/B - Setup




                          Kavinski
                          i-Cherry
Optimizer - A/B – Código




                           Kavinski
                           i-Cherry
Optimizer - A/B – Listagem




                             Kavinski
                             i-Cherry
Optimizer - A/B – Exemplo




                            Kavinski
                            i-Cherry
http://www.ioninteractive.com/liveball-landing-page-software/




                                                                Kavinski
                                                                i-Cherry
CUIDADO!


CRO =

Pre-Click ->   Pos-Click -> Pos-Venda




                                        Kavinski
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OBRIGADO!
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                             Kavinski
                             i-Cherry

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Kavinski CRO SearchLabs 2010

  • 1. CRO Conversion Rate Optimization Kavinski Kavinski i-Cherry i-Cherry
  • 2. ROTEIRO: 1. O Que é CRO? 2. Planejamento de CRO 3. Ferramentas Kavinski i-Cherry
  • 3. OTIMIZAÇÃO DE CARDÁPIO? Kavinski i-Cherry
  • 4. OTIMIZAÇÃO DE CARDÁPIO? Kavinski i-Cherry
  • 5. OTIMIZAÇÃO DE CARDÁPIO? O que você prefere? Biscoitos de Abobrinha ou Os Famosos Biscoitos de Abobrinha da Tia Phyllis Omelete com Suco de Laranja ou Omelete Celestial leve e fofo com Suco de Laranja feito na hora Bolo da vovó...........................R$ 9,00 ou Bolo da vovó...........................9 http://www.nytimes.com/2009/12/23/dining/23menus.html Kavinski i-Cherry
  • 6. Do site: abtests.com Kavinski i-Cherry
  • 7. Conversion Rate Optimization Kavinski i-Cherry
  • 8. CRO = Pre-Click + Pos-Click + Pos-Venda Kavinski i-Cherry
  • 9. Conversion Rate Optimization Se você melhora sua taxa de conversão de 4% para 5% isso gera 25% mais receita para o seu negócio! Porque não investir tempo nisso? Kavinski i-Cherry
  • 10. CRO é um Processo Contínuo KAIZEN Fazer Melhor Kavinski i-Cherry
  • 11. Crescer 5% ao mês R$ 170.000,00 R$ 150.000,00 R$ 130.000,00 R$ 110.000,00 R$ 90.000,00 Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Kavinski i-Cherry
  • 12. EXEMPLO DA AMAZON Kavinski i-Cherry
  • 13. Resultados • Volvo………………. Conversão em 700% • How Stuff Works…. Conversão em 238% • Universal Orlando... Vendas em 80% Kavinski i-Cherry
  • 14. Escolha o campeão Microsoft Real Estate (MS Imóveis) A B Qual versão converte mais??? A – Levante a mão esquerda B – Levante a mão direita Empate – não levante a mão Kavinski i-Cherry
  • 15. Escolha o campeão Microsoft Real Estate (MS Imóveis) A B • Baixe a mão quem levantou a mão direita (B) • A foi 8,5% melhor que B, como é o principal gerador de receita do negócio é significativamente relevante. Kavinski i-Cherry
  • 16. Escolha o campeão OEC = Overall Evaluation Criterion Cliques que geram receita (marcados em vermelho) A B Qual versão converte mais??? A – Levante a mão esquerda B – Levante a mão direita Kavinski Empate – não levante a mão i-Cherry
  • 17. Escolha o campeão OEC = Overall Evaluation Criterion Cliques que geram receita (marcados em vermelho) A B • Baixe a mão quem levantou a mão direita (B) • B foi 64% inferior a A Kavinski i-Cherry
  • 18. CRO Não é nem Percepção nem Matemática Pura Kavinski i-Cherry
  • 19. CRO é Motivar e Influenciar Pessoas Kavinski i-Cherry
  • 20. Nem todo caso de CRO é um sucesso • Análise • Recomendações • Execução • Cultura Kavinski i-Cherry
  • 21. Nem todo experimento de CRO gera mudanças. • Metade dos testes da Amazon não apontam variação significativa • Nos experimentos da Microsoft: 1/3 tem resultados positivos 1/3 não tem variação estatística significativa 1/3 das idéias têm resultados negativos Fonte: Ronny Kohavi / Microsoft / Nov 2009 Kavinski i-Cherry
  • 23. PLANEJAMENTO Kavinski i-Cherry
  • 24. Métricas 1. Quais meus objetivos? 2. O que consigo atender hoje e quais meus resultados atuais? 3. Quantos % do meu tráfego tem potencial de conversão? Kavinski i-Cherry
  • 25. 2000 4000 6000 8000 -8000 -4000 -2000 -6000 0 6/7/07 15:00 6/8/07 0:00 6/8/07 9:00 6/8/07 18:00 6/9/07 3:00 6/9/07 12:00 6/9/07 21:00 6/10/07 6:00 conversão? 6/10/07 15:00 6/11/07 0:00 6/11/07 9:00 6/11/07 18:00 6/12/07 3:00 6/12/07 12:00 6/12/07 21:00 6/13/07 6:00 Fonte: Microsoft 2009 6/13/07 15:00 6/14/07 0:00 6/14/07 9:00 6/14/07 18:00 for A/A test Métricas 6/15/07 3:00 6/15/07 12:00 6/15/07 21:00 No Robots Removed 6/16/07 6:00 6/16/07 15:00 6/17/07 0:00 6/17/07 9:00 6/17/07 18:00 6/18/07 3:00 6/18/07 12:00 6/18/07 21:00 Clicks for Treatment minus Control by Hour 6/19/07 6:00 6/19/07 15:00 6/20/07 0:00 6/20/07 9:00 Quantos % do meu tráfego tem potencial de i-Cherry Kavinski
  • 26. Qual meu objetivo? Kavinski i-Cherry
  • 27. Objetivos e Indicadores de Performance OKRs – Objectives and Key Results (objetivos mensuráveis) Ex: - Gerar mais leads ou vendas - Baixar mais catálogos PDF - Aumentar o ticket médio (cross-seling) - Tráfego - Reduzir custos de atendimento ao consumidor - Construir um vínculo com o cliente (comentários no blog, contato, etc) Um KPI é um indicador de métricas ESSENCIAIS para sua organização. “Se um crescimento ou diminuição de 10% em uma métrica de KPI não te faz saltar da cadeira e ligar para saber o que aconteceu então não merece ser um KPI”- Brian Clifton, Ph.D. (Google Analytics Team Europa) Kavinski i-Cherry
  • 28. OKR Gerando KPIs OKR KPIs Melhorar tráfego de buscadores % de visitas dos buscadores % de conversão dos buscadores Vender mais produtos % de visitas que incluem itens no carrinho % que completam etapas do carrinho % de visitas que abandonam carrinho Aumentar interação com o site % que faz downloas % que comenta no blog % que entra em contato (form ou email) tempo médio por visita profundidade da visita Vender mais produtos (cross-sell) ticket médio número de itens por compra Melhorar a experiência do usuário taxa de rejeição % de buscas que geram nenhum resultado % que volta ao site Kavinski i-Cherry
  • 29. Exemplo de Relatório de KPI Kavinski i-Cherry
  • 30. Processo de Persuasão 1. Quem estamos tentando persuadir? 2. Que ações queremos que realizem? 3. Que ações os visitantes querem realizar? Kavinski i-Cherry
  • 31. O QUE, PQ, COMO RELEVÂNCIA: Você tem o que eu preciso? VALOR: Pq vc é a solução certa para mim? CALL TO ACTION: O que preciso fazer? Kavinski i-Cherry
  • 32. PERSONAS PADRÕES DE PERSONALIDADE rápido Competitivo Espontâneo lento Metódico Humanista lógico emocional Kavinski i-Cherry
  • 33. COMPETITIVE (logical + quick) PERSONAS Exs: Questions they ask: Businesslike and power oriented navegam rapido, não perdem tempo What are your competitive advantages? Use of Time Discipline and fast paced case studies Why are you a superior choice? Requirements Your qualifications, records and value Are you a credible company? Weakness Documented evidence stressing results How can you help me be more productive? How to Present WHAT you can do for them How can you help me make me look good? Problem Solving Support ideas and conclusions What are your credentials? Facilitate Decision Provide options, probabilities and changes How can you help me achieve my goals? SPONTANEOUS (emotional + quick) Exs: Questions they ask: Attitude Personal and activity oriented How can you get me to what I need quickly? Use of Time Undisciplined and fast paced Do you offer superior service? Requirements Evidence that you are trustworthy and friendly costumer service Can I costumize your product or service? Weakness Show personal attention and interest Can you help me narrow down my choices? How to Present WHY you are the best solution How quickly can I take action and achieve my goals? Problem Solving Support their feelings, interests and excitment How will this let me enjoy life more? Facilitate Decision Provide guarantees and opinions, not options you dont have to worry about details we take care of everything HUMANISTIC (emotional + deliberate) Exs: Questions they ask: Attitude Personal and Relationship oriented List 25 interesting things about you How will your product or service make me feel? Use of Time Undisciplined and slow paced Who uses your product/service? Requirements Who are you, what you think and what you know about us pages / real pictures / real bios / Who are you? phone number Weakness Give recognition and approval What it will feel like to work with you? How to Present WHO have provided solutions to What experiences have others have with you? Problem Solving Support their ideas, intuitions, your relationships Can I trust you? Facilitate Decision Offer testimony and incentives What are your values? METHODICAL (logical + deliberate) Exs: Questions they ask: Attitude Businesslike and detailed oriented What are the details? Use of Time Disciplined and slow paced Whats the fine print? Requirements Evidence of your experience and knowledge How does it work? Weakness Documented evidence and preparation Whats the process you use? How to Present HOW you can provide a solution Can you take me through this step by step? Problem Solving Support their principles and rational approach How can I plan ahead? Facilitate Decision Provide evidence and services What are the product specs? What proof do you have? Kavinski Can you guarantee that? i-Cherry
  • 34. PERSONAS PADRÕES DE PERSONALIDADE Competitivo: Perguntas: * Quais são suas credenciais? Competitivo Espontâneo * Pq você é uma opção superior? rápido * Sua empresa é confiável? * Como pode me ajudar a ser mais produtivo? Elementos: lento Metódico Humanista * Selos * Estudos de casos * O que você pode fazer lógico emocional Kavinski i-Cherry
  • 35. PERSONAS PADRÕES DE PERSONALIDADE Espontâneo: Perguntas: * Qual a melhor alternativa p/ mim? Competitivo Espontâneo * Quanto tempo vai levar? rápido * Posso customizar? Elementos: * Menos opções + garantias * SAC lento Metódico Humanista * Por que você é a melhor opção lógico emocional Kavinski i-Cherry
  • 36. PERSONAS PADRÕES DE PERSONALIDADE Metódico: Perguntas: * Como funciona? Competitivo Espontâneo * Quais são as garantias? rápido * Que provas você tem? * Quais são as especificações? Elementos: * Passo a passo do produto/serviço lento Metódico Humanista * Demo * Como funciona sua solução? lógico emocional Kavinski i-Cherry
  • 37. PERSONAS PADRÕES DE PERSONALIDADE Humanista: Perguntas: * Quem é você? Competitivo Espontâneo * Quais são seus valores? rápido * Posso confiar em você? * Quem são seus clientes? Elementos: * Fotos de profissionais lento Metódico Humanista * 25 coisas sobre você * Testemunhais * Quem é você e para quem trabalha? lógico emocional Kavinski i-Cherry
  • 38. PERSONAS PADRÕES DE PERSONALIDADE rápido Competitivo Espontâneo lento Metódico Humanista lógico emocional Kavinski i-Cherry
  • 39. PREPARANDO UM TESTE 1. Dê um nome ao teste 2. Defina o objetivo 3. Como você pretende atingi-lo? 1. O que vai testar? 2. Quais são as variáveis? 4. Defina o controle (previsão/hipotese) 5. Rode o teste 6. Mensure e analize 1. O que melhorou ou não? 2. O que aprendeu com isso? 3. Próximos passos… Kavinski i-Cherry
  • 40. Itens que podem ser testados 1. Logo 2. Manchete • Texto / Gráfico 3. Oferta 4. Descrição • Lista de features/benefícios 5. Apresentação do produto ou serviço • Imagens/tour/video 6. Call to Action 7. Geração de confiança • Testemunhais/Exemplos de uso/Validações(Selo) 8. Links para mais informação 9. Outros elementos Kavinski i-Cherry
  • 41. Variáveis de Teste 1. Localização • Esquerda/Direita/Centro & Acima/Abaixo 2. Proximidade • Botão adicionar ao carrinho junto/separado 3. Cores • Contraste/ 4. Tamanho • Grande/Pequeno/Destaques 5. Imagens • Foto/Desenho/Gráfico 6. Texto • Informal/Formal Tipo de Fonte/Cor/Negrito Kavinski i-Cherry
  • 42. COPIAR NÃO RESOLVE! Kavinski i-Cherry
  • 43. Reviews por vendas: 1 a cada 1.300 Reviews necessários para apoiar uma venda: 20 26.000 vendas para gerar reviews para apoiar uma venda Visitantes necessários numa conversão de 2% 1.300.000 Fonte: Jared Spool Kavinski i-Cherry
  • 45. RELEVÂNCIA: Você tem o que eu preciso? VALOR: Kavinski Pq vc é a solução certa para mim? i-Cherry
  • 46. CALL TO ACTION: O que preciso fazer? Kavinski i-Cherry
  • 48. PRÁTICA Kavinski i-Cherry
  • 49. Google Website Optimizer Kavinski i-Cherry
  • 51. Optimizer - A/B ou Multivariavel? Quando Aplicar? AB: - Você não tem muito tráfego (menos de mil pageviews por semana) - Você quer testar um novo layout - Você quer fazer uma mudança estética na página Multivariável - Você tem bastante tráfego (mais de mil pageviews por semana) - O layout e design de sua página vão continuar iguais - Você quer mudar mais de um elemento da página simultaneamente Kavinski i-Cherry
  • 52. Optimizer - A/B - Setup Kavinski i-Cherry
  • 53. Optimizer - A/B – Código Kavinski i-Cherry
  • 54. Optimizer - A/B – Listagem Kavinski i-Cherry
  • 55. Optimizer - A/B – Exemplo Kavinski i-Cherry
  • 57. CUIDADO! CRO = Pre-Click -> Pos-Click -> Pos-Venda Kavinski i-Cherry
  • 58. OBRIGADO! Faça sua Pergunta! Me siga no Twitter: @kavinski kavinski@i-cherry.com.br Kavinski i-Cherry