Gestao pequenas empresas comerciais

PROPOSTA DE UM MODELO DE ANÁLISE DE DESEMPENHO FINANCEIRO
BASEADO NA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO PARA MICRO E PEQUENAS
EMPRESAS COMERCIAIS
PEREIRA, Rubens Luís1
NETO, Ângelo Reck2
RESUMO
Este artigo tem por objetivo propor um modelo de gestão de desempenho
financeiro eficaz para que as micro e pequenas empresas comerciais possam
controlar suas finanças, entender suas operações e determinar seus resultados. O
modelo foi elaborado a partir das dificuldades apresentadas por tais empresas em
controlar suas finanças, entender suas operações e determinar seus resultados. A
partir desta realidade, a criação de um modelo simples e eficiente foi realizada para
ser implantado em serviços de consultoria empresarial, abordando conceitos
conhecidos, organizando de forma a tornar as informações úteis para o pequeno
empresário entender os rumos de seu negócio. A base do sistema é o conceito de
margem de contribuição, sobre o qual é montado um modelo que ajudará no controle
de receitas, despesas, custos, determinação do lucro e estoques, temas que às vezes
são mal entendidos ou sequer praticados em tais empresas. A metodologia aplicada
foi a da pesquisa bibliográfica, em conjunto com a observação participante realizada
nas micro e pequenas empresas onde o autor que possui a formação de contador,
controller e consultor empresarial, presta serviços de consultoria. Como resultado, a
proposta do modelo foi disponibilizar ao pequeno empreendedor uma maneira de
medir seu desempenho financeiro de forma simples, principalmente nos estágios
iniciais de maturação do negócio. Algumas vezes o gestor tem pouco ou nenhum
conhecimento de gestão empresarial mais especificamente de gestão financeira. Por
fim o modelo proporciona uma efetiva melhoria na gestão financeira das micro e
pequenas empresas comerciais.
Palavras-chave: Modelo Análise. Desempenho Financeiro. Micro Pequenas.
Empresas Comerciais.
1
PEREIRA, Rubens Luís. - Contador, pós-graduado em controladoria e pós graduando em consultoria
empresarial: e-mail: rubenslp25@gmail.com.
2
NETO, Ângelo Reck. – Professor Orientador, engenheiro mecânico, MBA em gestão de projetos e mestre
em engenharia mecânica: e-mail: angeloreck@hotmail.com.

2
1 INTRODUÇÃO
O pequeno empreendedor brasileiro, via de regra, começa seus negócios
informalmente ou através das opções legais existentes, seja como MEI
(Microempreendedor Individual) ou como ME (Microempresa), evoluindo depois, caso
o empreendimento se desenvolva, para EPP (Empresa de Pequeno Porte). Mesmo
as aclamadas startups3, tão em voga na mídia atual, em geral, utilizam os mesmos
formatos.
No caso das startups o empreendedor, normalmente, possui uma formação
específica e é melhor esclarecido, planeja o começo de sua empresa e se o negócio
for promissor ou atrativo para eventuais investidores, públicos ou privados, pode
conseguir recursos financeiros e suporte de gestão profissional para viabilizar a
empresa, o que sem dúvida aumenta suas chances de sucesso.
Quanto aos demais pequenos empreendedores brasileiros, os tradicionais,
o dono começa a empresa normalmente com pouco ou nenhum recurso, quando não
contraindo dívidas para o início do negócio. Ressalta-se a necessidade de um
planejamento adequado, com estudos de mercado para estar preparado para vender
os produtos ou serviços pretendidos, para gerenciar todos os demais aspectos
envolvidos na gestão empresarial tais como, os comerciais, administrativos,
trabalhistas, financeiros, fiscais e contábeis. É uma jornada rumo ao desconhecido
para muitos e que normalmente termina com o fechamento do negócio poucos meses
ou anos depois de sua abertura. Para tanto, necessita-se de uma gestão eficaz, que
gere lucros e caixa para as empresas.
Empresa sem lucro não evolui e empresa sem caixa quebra, essa é a regra.
Diante deste desafio compete ao empreendedor buscar conhecimentos ou
profissionais aptos a realizar a gestão empresarial de forma adequada às
necessidades de seu negócio. Ter uma gestão eficaz é o fator chave do sucesso de
qualquer empreendimento.
3
Empresa em início de atividades que busca explorar atividades ou produtos inovadores no mercado.

3
Considerando o exposto, o problema do referido estudo é: Como as micro
e pequenas empresas comerciais podem controlar suas finanças, entender suas
operações e determinar seus resultados?
Para responder o referido problema de pesquisa, elegeu-se o seguinte
objetivo geral: Propor um modelo de gestão de desempenho financeiro eficaz para
que as micro e pequenas empresas comerciais possam controlar suas finanças,
entender suas operações e determinar seus resultados. Podendo ser utilizado por
diversas áreas de negócio com ajustes de adequação as particularidades específicas
dos ramos da indústria e de serviços. Neste trabalho de pesquisa, o foco é o comércio.
O modelo proposto tem como base a utilização do conceito de Margem de
Contribuição, e pode ser elaborado a partir de programas de planilhas eletrônicas,
como o Excel4. Já quanto aos objetivos específicos o modelo pretende:
 Caracterizar micro e pequenas empresas comerciais;
 Demonstrar gerencialmente o lucro operacional do negócio nas
referidas empresas;
 Verificar o comprometimento desse lucro com o pagamento de
investimentos e outras dívidas a prazo;
 Identificar quais são os recursos destinados aos sócios ou
reinvestimento nas micro e pequenas empresas.
 Apresentar o modelo proposto.
O presente trabalho utiliza a pesquisa bibliográfica como fonte principal,
que para Silva (2003) é a maneira utilizada para reunir e analisar um assunto com
suporte em referenciais teóricos como livros, periódicos e internet, que fundamentarão
os objetivos propostos nesse trabalho de pesquisa. Complementa-se a metodologia,
utilizando a observação participante, realizada nas micro e pequenas empresas onde
o autor que possui a formação de contador, controller e consultor empresarial, presta
serviços de consultoria. Destaca-se a importância da observação participante por ser
uma tendência metodológica no campo da administração, permitindo que se façam
levantamentos, observações e experimentos que favorecem o conhecimento sobre
opiniões, atitudes, crenças e percepções dos indivíduos agentes de todo processo.
(TRIVINÕS, 2009).
4
Excel é um produto registrado da Microsoft.

4
Portanto, a observação participante foi a escolhida para coletar informações
deste trabalho, por ser uma modalidade de pesquisa que tem por intenção a
participação direta dos pesquisadores com a comunidade ou grupo. Eles se inserem
no grupo a ser pesquisado, fazendo parte dele, participando de todas as atividades
deles. O objetivo é deixar o pesquisador a vontade para coletar seus dados, e adquirir
a confiança do grupo (MARCONI; LAKATOS, 2010).
O tema apresentado se justifica na medida em que são reconhecidas as
dificuldades que as micro e pequenas empresas possuem para gerir de forma
adequada seus negócios e ter controles de gestão mínimos que as auxiliem de forma
ordenada nesta tarefa. Os atuais sistemas de gestão empresarial, conhecidos como
ERP (Enterprise Resource Planning), tentam suprir essa lacuna, mas nem todas as
micro e pequenas empresas podem investir em tais sistemas ou possuem pessoal
qualificado para seu uso. Esse fato deve-se a restrições financeiras, pelo menos nos
primeiros meses de atuação. Além disso, nem sempre tais sistemas, em sua lógica e
estrutura, são utilizados de forma adequada ou necessária pelos empreendedores ou
seus funcionários para uma gestão efetiva da empresa.
A partir desta constatação, o modelo ganha valor para ser aplicado por
consultores, nas micro e pequenas empresas, por mostrar a lógica da gestão
empresarial, a circulação de recursos e a formação de lucros ou prejuízos decorrentes
das operações fornecendo uma visão sequencial, lógica e global das operações,
mesmo que de forma resumida. Com isso o empreendedor passa enxergar seu
negócio com olhos de gestor financeiro, passando a entender a mecânica do fluxo
financeiro de sua empresa, conhecimento essencial para a continuidade e
prosperidade de qualquer empreendimento.
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
2.1 Caracterização das micro e pequenas empresas
No Brasil as micro e pequenas empresas são importantes fontes de emprego,
absorvendo grande parcela da mão de obra originária das demissões em massa de
grandes empresas.
No Brasil a conceito de micro e pequenas empresas varia de acordo com o órgão,
entidade ou lei que assim as caracterize, existindo alusões para fins de concessão de

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benefícios, considerando o porte da empresa por intermédio do seu faturamento bruto,
ramo de atividade ou número de funcionários.
As terminologias são conceitos designados por lei, que beneficia com tratamento
individualizado e simplificado nas áreas administrativa, fiscal, previdenciária,
trabalhista, creditícia e de desenvolvimento empresarial essa esfera econômica.
Para os efeitos da Lei Complementar, 123/2006, entende-se como microempresas
ou empresas de pequeno porte a sociedade empresária, a sociedade simples e o
empresário a que se refere o art. 966 da Lei nº 10.406, de 10 de janeiro de 2002,
anotados no Registro de Empresas Mercantis ou no Registro Civil de Pessoas
Jurídicas, de acordo com o caso, desde que:
I- no caso das microempresas, o empresário, a pessoa jurídica, ou a ela equiparada,
aufira, em cada ano-calendário, receita bruta igualou inferior a R$ 360.000,00
(trezentos e sessenta mil reais);
II- no caso das empresas de pequeno porte, o empresário, a pessoa jurídica, ou a ela
equiparada, aufira, em cada ano-calendário, receita bruta superior a R$ 360.000,00
(trezentos e sessenta mil reais) e igual ou inferior a R$ 3.600.000,00 (três milhões e
seiscentos mil reais).
As referidas empresas não poderão de acordo com a LC nº155/2016 ultrapassar
o faturamento de R$ 3.600.000,00, (três milhões e seiscentos mil reais), ter
participação direta com capital em outra empresa, ter sede no exterior, ou se associar
em outra empresa, que já participe do benefício, ou com mais de 10% (dez por cento)
do capital de outra empresa não beneficiada por esta LC.
De acordo com o BNDES, no Brasil, caracteriza-se micro empresas aquelas com
faturamento de até R$ 900 mil (novecentos mil), e pequenas, as empresas que tenham
um faturamento até R$ 7,8 (sete milhões e oito mil), e médias as com receita de até
R$ 20 milhões(vinte) milhões. (IUDÍCIBUS; MARION, 2004)
Segundo o SEBRAE classifica-se as empresas de acordo com o número de seus
empregados. As micro empresas no setor industrial são aquelas com até 20 (vinte)
empregados, as pequenas aquelas com até 100(cem) e as médias aquelas com até
500(quinhentos). Quando se refere ao ramo de comércio e serviços, até 10 (dez)
empregados nas micro, 50(cinquenta) nas pequenas e 100(cem) nas médias
empresas.

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O número de empresas no Brasil, designadas como micro ou pequeno porte
predomina sobre as demais, destacando-se a importância desses negócios no
desenvolvimento social e econômico brasileiro. (GEM, 2004).
2.1.1 Atividade Comercial
Entende-se como área comercial um segmento do mercado econômico que tem
como foco à venda, troca ou transferência de mercadorias, seja ela por unidade ou
em lotes. Ou seja, essencialmente é tida como a troca de mercadorias por dinheiro
(moeda) ou por outras mercadorias.
De acordo com Iudícibus e Marion (2004, p.27), “A atividade comercial é das mais
importantes, pois permite colocar à disposição dos consumidores, em mercados, física
ou economicamente delimitados, grande variedade de bens e serviços, necessários à
satisfação das necessidades humanas”.
Nesse contexto, ressalta-se a importância que a atividade comercial tem em
relação às outras áreas, considerando que sem o comércio o que seria dos
consumidores, no que tange às suas necessidades e expectativas. Atualmente, a
atividade comercial desempenha importante papel na economia do País, crescendo
consideravelmente no desenvolvimento de novos produtos.
A seguir, apresenta-se o modelo proposto neste trabalho de pesquisa que tem
como base a utilização do conceito de Margem de Contribuição, e pode ser elaborado
a partir programas de planilhas eletrônicas, como o Excel.
3 MODELO DE ANÁLISE DE DESEMPENHO FINANCEIRO BASEADO NA
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
A margem de contribuição representa um valor residual do preço de venda de uma
mercadoria que será utilizado pela empresa para pagar seus gastos fixos e gerar
lucros. É uma informação facilmente encontrada e de grande utilidade.
Segundo Martins (2000 apud Coelho et. al. 2002, p.10):
O conceito de margem de contribuição por unidade que é a diferença entre a
receita e o custo variável de cada produto; é o valor que cada unidade
efetivamente traz à empresa de sobra entre sua receita e o custo que de fato
provocou e lhe pode ser imputado sem erro. Ainda, Martins (2000) afirma que
a margem de contribuição tem a faculdade de tornar bem mais facilmente

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visível a potencialidade de cada produto, mostrando como cada um contribui
para, primeiramente, amortizar os gastos fixos, e, depois, formar o lucro
propriamente dito.
Nesse sentido Leone (1985) explica que a margem de contribuição oferece
meios para identificar os produtos, territórios, clientes e outros segmentos da empresa
e da atividade que está oferecendo maior rentabilidade.
Abaixo apresenta-se na tabela 1, um exemplo de apuração da margem de
contribuição:
Tabela 1: Margem de Contribuição
Descrição R$ %
Preço de Venda Unitário 125,00 100,00
(-) Tributos sobre a venda -
Primeira faixa de tributação para
empresas comerciais do Simples
Nacional
5,00 4,00
(-) Comissão de Vendedores 2,50 2,00
(-) Custo Aquisição Mercadoria 63,75 51,00
(-) Taxa cartão Crédito/Boletos
É recomendado considerar o custo
mensal médio da venda via cartões
de crédito e débito, bem como o
custo das tarifas de cobrança via
boletos bancários, pois tais formas
de cobrança são as mais comuns
no comércio.
3,75 3,00
(=) Margem de Contribuição 50,00 40,00
Fonte: Do Autor (2017)
Do preço de venda apresentado a empresa irá repassar parcelas para o
Governo (R$ 5,00), vendedores (R$ 2,50), para o fornecedor da mercadoria vendida
(R$ 63,75) e para operadoras de cartão de crédito e bancos outros R$ 3,75, com isso
restam para a empresa R$ 50,00, e, esse valor residual será utilizado para o
pagamento dos gastos fixos e eventualmente para a geração do lucro.
A empresa precisa conhecer a MCU (Margem de Contribuição Unitária) de
todos os produtos que vende, e caso trabalhe com descontos por volume ou tabelas
de preço de atacado precisará conhecer a MCU média da mercadoria diante do
impacto dos descontos praticados nas vendas no atacado.
3.1 Margem de Contribuição Total (MCT)
Chama-se de MCT da mercadoria, a multiplicação da MCU pela quantidade
vendida. Exemplo:

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Tabela 2: Margem de Contribuição Total
1) Mercadoria 2) Quantidade 3) MCU 4) MCT (2x3)
Camisa Masculina 250 30,00 7.500,00
Vestido Feminino 60 90,00 5.400,00
Calça Jeans 200 60,00 12.000,00
Margem de Contribuição Total Gerada 24.900,00
3.2 Gastos Fixos (GF)
Os GF representam os gastos, normalmente mensais, que uma empresa
desembolsa para manter sua estrutura operacional em funcionamento. São despesas
exclusivamente atreladas a manutenção das atividades normais. Tais gastos ocorrem
independentemente das vendas da empresa, isto é, se a empresa vender ou não, os
gastos fixos irão ocorrer. Neste trabalho usa-se o termo gastos fixos como sinônimo
de custos fixos.
Para Berti (2009):
Custo fixo – é aquele custo que não se altera em função da produção ou outra
referência, ou seja: independentemente de a empresa operar, ou não, o custo
ocorre: aluguel da sede, salário do vigia, retirada dos diretores, encargos
sociais do salário do vigia etc.
Como os GF são necessários em qualquer empresa, uma boa gestão deve
prezar por manter tais gastos sob controle e no menor nível possível, como explica Sá
(2011):
Preocupantes são especialmente as DESPESAS FIXAS, pois, por menores
que sejam elas ocorrem sempre, havendo ou não havendo vendas.
Recomendável é que só se assumam gastos fixos depois de análise criteriosa
sobre os benefícios que possam produzir e quando forem inevitáveis.
Utilizam-se os gastos fixos abaixo relacionados:

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Tabela 3: Gastos Fixos
Descrição do
Gasto Fixo (*)
Valor
Mensal em
R$
Aluguel 4.000,00
Contador 930,00
Luz 250,00
Água 175,00
IPTU 150,00
IPVA 100,00
Seguro Veículo 200,00
Salários, férias e
13º. Salário
5.375,00
INSS 600,00
FGTS 430,00
Material de
Expediente
75,00
Serviço de Limpeza 500,00
Vale Transporte 300,00
Alimentação 750,00
Telefone e Internet 585,00
Pró-Labore 1.580,00
TOTAL 16.000,00
(*) A título de exemplo demonstra-se alguns dos principais gastos fixos,
porém, a empresa deverá levantar todos os gastos fixos a que está sujeita.
Gastos que não possuam uma periodicidade mensal, tais como seguros
que podem ser pagos à vista ou em parcelas, o IPVA e outros gastos anuais, poderão
ser distribuídos por 12 meses para se ter uma ideia do gasto fixo mensal proporcional,
conforme o cálculo proposto a seguir:
Tabela 4: Distribuição de Mensal de Gastos Fixos com outra periodicidade
Gasto Fixo Anual Valor Total em R$ Valor (÷) 12 meses
Seguro 2.400,00 200,00
IPVA 1.200,00 100,00
IPTU 1.800,00 150,00

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A empresa deve manter um relatório de acompanhamento mensal dos
gastos fixos para conhecer seu valor médio no tempo, bem como, identificar
rapidamente flutuações de valor.
3.3 Custo Mensal dos Investimentos
As empresas, para iniciar suas operações ou expandir-se, realizam gastos
em bens, direitos ou serviços que vão contribuir para a formação do resultado de
vários anos. Tais gastos são normalmente realizados em veículos, computadores,
sistemas informatizados, prédios, construções, reformas, móveis, equipamentos,
máquinas, etc. Normalmente esse tipo de investimento em bens de estrutura física ou
de funcionamento é conhecido como investimentos em Ativo Permanente ou
Imobilizado.
Para investimentos que visem à expansão ou ampliação do negócio o
melhor caminho é a busca por recursos de longo prazo, tais como financiamentos do
BNDES (Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social), bancos ou outras
instituições do gênero, devendo-se evitar ao máximo o uso de recursos do giro,
normalmente de curto prazo, em tais projetos.
Como exemplo, apresenta-se a seguinte tabela:
Tabela 5: Custo Mensal de Investimentos
Descrição do Bem Total em R$ Parcelas a pagar Custo mensal R$
Veículo Utilitário 40.000,00 60 parcelas 666,67
Computadores 10.000,00 12 parcelas 833,33
Licença Sistemas 5.000,00 10 parcelas 500,00
Móveis 15.000,00 16 parcelas 937,50
Reformas 13.500,00 24 parcelas 562,50
TOTAL 83.500,00 3.500,00
O foco para os investimentos apresentados é o financeiro e não serão
analisadas as questões como vida útil e diluição do valor investido pela mesma, pois
neste ponto o que interessa é a necessidade de recursos mensais para pagamento
dos investimentos realizados a prazo.
Um rigoroso controle dos saldos a pagar por tipo de investimento deve ser
feito e atualizado mensalmente. É recomendado, quando possível, separar do valor

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mensal a ser pago o valor do principal e dos juros, mas o enfoque dado no modelo é
que todo o valor da parcela será considerado como custo dos investimentos, inclusive
os juros, tarifas e encargos financeiros.
3.4 Custo dos Empréstimos para o Giro
É comum as empresas realizarem empréstimos junto a bancos,
securitizadoras, factorings, etc., visando ajustar a capacidade de pagamento de seu
fluxo de caixa. Desequilíbrios temporários entre recebimentos e pagamentos acabam
fazendo com que a empresa necessite utilizar limites de contas garantidas, descontar
títulos, fazer antecipações de valores a receber de cartões de créditos ou realizar
empréstimos de curto prazo ou médio prazo. Tais operações geram dívidas mensais
a serem pagas pela empresa. Deve ser realizado o registro detalhado de cada parcela
a ser paga, isso é necessário para se conhecer quanto do resultado operacional da
empresa será comprometido por tais operações financeiras.
Tabela 6: Custo dos Empréstimos para o Giro
Descrição do Empréstimo Total em R$ Parcelas a pagar Custo mensal R$
Banco A - Giro 13.680,00 36 parcelas 380,00
Banco B - Conta Garantida valor
em uso
3.000,00 Saldo Negativo na C/C –
encargos mensais
120,00
Total 16.080,00 500,00
3.5 Outras Dívidas Parceladas
Algumas empresas, que passam por dificuldades financeiras, costumam
atrasar o pagamento de tributos ou de fornecedores, realizando posteriormente
parcelamentos ou renegociações. Tais composições de dívidas resultam em
obrigações mensais adicionais as tradicionais a que já se sujeita a empresa,
compondo um peso financeiro extra a ser absorvido pelo lucro do negócio. Havendo
tal situação, na prática, é interessante um controle como apresentado a seguir:

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Tabela 7: Outras Dívidas Parceladas
Descrição da Dívida Total em R$ Parcelas a pagar Custo mensal R$
Parcelamento de INSS 5.000,00 50 100,00
Parcelamento de Simples Nacional 7.500,00 40 187,50
Renegociação Fornecedor
J.Silva Ltda. 2.125,00 10 212,50
Total 14.625,00 500,00
3.6 Estoques
Os estoques representam as mercadorias adquiridas para venda e se
constituem em verdadeiros investimentos de curto prazo até que venda efetiva dos
produtos ocorra.
Segundo Kato (2012), na indústria e no comércio em geral, os
investimentos em estoques representam um montante significativo de recursos
aplicados no ativo circulante. Portanto, o assunto deve ser tratado como prioridade
gerencial.
Comprar demais pode acarretar em altos estoques que, se não forem
vendidos até o vencimento das duplicatas do fornecedor, podem gerar um problema
no fluxo de caixa. Comprar pouco e manter estoques insuficientes, além da má
impressão de prateleiras vazias para o cliente, ocasiona também a perda de vendas,
por falta de produtos, e consequentemente redução do lucro.
Nesse sentido, Ballou (2006), destaca que uma gestão eficiente dos
estoques é necessária para equilibrar a disponibilidade dos produtos ao consumidor
com a minimização dos custos relativos ao estoque.
Para resolver esse dilema do que comprar, quanto e como, o controle dos
estoques se impõe como essencial nas atividades comerciais. Saber o que se compra
o que se vende e o que está sobrando nas prateleiras ou depósito é imprescindível.
Um bom controle pode fornecer informações gerenciais preciosas tais
como:
 Produtos mais vendidos ou de maior giro;
 Produtos de giro mais lento;

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 Quantidade média de estoque que ficará exposta nas prateleiras;
 Quantidade necessária no depósito ou reserva para reposição até
novas compras dos fornecedores;
 O custo de aquisição dos produtos comprados;
 Valor do investimento financeiro para manter os estoques, ou seja, a
dívida correspondente devida aos fornecedores;
 Valor da Margem de Contribuição contida nos estoques.
Neste ponto o objetivo será o de demonstrar o impacto dos estoques sob o
aspecto financeiro em relação ao valor devido aos fornecedores e a margem de
contribuição que ficará contida nos estoques e, em princípio, não se realizará para a
empresa, visto a necessidade permanente de algum nível de mercadorias estocadas.
Tabela 8: Controle de Estoque
Movimento
Calça Jeans Vestido Feminino Camisa Masculina
QT Unit. R$ QT Unit. R$ QT Unit. R$
Saldo Inicial 0 0,00 0,00 0 0,00 0,00 0 0,00 0,00
(+) Compras 300 76,50 22.950,00 100 92,00 9.200,00 400 61,00 24.400,00
(-) Vendas 200 76,50 15.300,00 60 92,00 5.520,00 250 61,00 15.250,00
Saldo Final 100 76,50 7.650,00 40 92,00 3.680,00 150 61,00 9.150,00
Considerando as tabelas 2 e 8 é possível gerar as seguintes informações que
são apresentadas na tabela 9:
Tabela 9: Estoques Informações Gerenciais
Produto QT Estoque Valor de Compra Margem Contribuição
Calça Jeans 100 7.650,00 6.000,00
Vestido
Feminino
40 3.680,00 3.600,00
Camisa
Masculina
150 9.150,00 4.500,00
TOTAL 20.480,00 14.100,00
Pela tabela 9 pode-se concluir que há um investimento de R$ 20.480,00
nos estoques e há uma potencial geração de R$ 14.100,00 em margem de
contribuição, caso todo o estoque seja vendido. Porém um determinado volume de
estoques sempre existirá e com isso uma parte da margem de contribuição potencial
não se realizará financeiramente.

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Alguns autores ensinam que o nível de estoques ideal é zero ou o menor
possível, o que nem sempre é verdade, visto que o estoque necessário varia de
empresa para empresa e depende de uma série de fatores como prazo de entrega,
giro do estoque, sazonalidade, estação do ano e espaço físico para armazenamento,
entre outros fatores.
3.7 Mix de mercadorias vendidas
O mix5 de mercadorias vendidas e suas quantidades físicas em um
determinado período de tempo é que determina a MCT que a empresa gera.
Biasio (2009, p.55) esclarece sobre o mix de produtos:
O mix de produtos refere-se à composição dos produtos a serem ofertados
pela empresa aos consumidores finais. Essa composição deve buscar
satisfazer os objetivos das duas partes: consumidores – satisfazer suas
necessidades e desejos; empresa – obter o retorno desejado.
Admitindo-se que em um determinado mês a empresa vendesse:
Tabela 10: Mix de Mercadorias Vendidas
Produto Calça Jeans Vestido Feminino Camisa Masculina
Preço de Venda em R$ 150,00 200,00 100,00
(-) Tributos 4% 6,00 8,00 4,00
(-) Comissão 2% 3,00 4,00 2,00
(-) Taxa Cartões 3% 4,50 6,00 3,00
(-) Custo Mercadoria 76,50 92,00 61,00
(=) MCU em R$ 60,00 90,00 30,00
MCU em % Preço Venda 40% 45% 30%
Quantidade Vendida 200 60 250
MCT Gerada por Produto 12.000,00 5.400,00 7.500,00
MCT Total Gerada em R$ 24.900,00
Como se pode observar os produtos geram margem de contribuição
quando vendidos e tal margem precisa ser suficiente para cobrir os gastos fixos, se
5
Mix é a combinação de produtos diferentes vendidos num determinado período de tempo. De forma genérica
é a variedade de produtos oferecidos aos clientes.

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isso ocorrer e ainda sobrarem recursos, tal sobra será o lucro operacional, caso a
margem de contribuição seja insuficiente para pagar os gastos fixos, faltarão recursos
e neste caso teremos a formação de prejuízos operacionais.
3.8 Demonstração do Resultado por produto
A partir das informações anteriores é possível montar a Demonstração do
Resultado por produto conforme abaixo:
Tabela 11: Demonstração do Resultado
Demonstração do Resultado
(em R$)
Calça Jeans Vestido
Feminino
Camisa
Masculina TOTAL
Faturamento 30.000,00 12.000,00 25.000,00 67.000,00
(-) Tributos 4% 1.200,00 480,00 1.000,00 2.680,00
(-) Comissão 2% 600,00 240,00 500,00 1.340,00
(-) Taxa Média Cartões 3% 900,00 360,00 750,00 2.010,00
(-) Custo Mercadoria (Quadro 8) 15.300,00 5.520,00 15.250,00 36.070,00
(=) Margem Contribuição 12.000,00 5.400,00 7.500,00 24.900,00
(-) Gastos Fixos (Quadro 3) 16.000,00
(=) Lucro Operacional 8.900,00
% de lucro sobre vendas 13,28%
Neste ponto todo o empresário questiona o quanto de lucro obteve em cada
produto.
Essa resposta é um tanto complexa de se responder, visto que os produtos
geram “Margem de Contribuição” e a empresa gera “Gastos Fixos”, neste ponto pode
ser encontrada na teoria a alternativa dos rateios, o que nem sempre é uma boa
solução dada à relatividade de tal técnica, porém uma alternativa interessante para
esse problema pode ser obtida conforme abaixo demonstrado.
A capacidade máxima de absorção de gastos fixos de cada produto é igual
à margem de contribuição que ele gera.
Tabela 12: Capacidade de Absorção de Gastos Fixos

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Calça
Jeans
Vestido
Feminino
Camisa
Masculina TOTAL
Vendas em R$ 30.000,00 12.000,00 25.000,00 67.000,00
Margem Contribuição (MC) 12.000,00 5.400,00 7.500,00 24.900,00
% de MC 40,00 % 45,00 % 30,00 % 37,16 %
A partir desta informação pode-se distribuir os gastos fixos de forma
proporcional à margem de contribuição total gerada por produto conforme abaixo:
Tabela 13: Distribuição de Gastos Fixos aos Produtos
Calça Jeans Vestido
Feminino
Camisa
Masculina
TOTAL
Margem Contribuição (MC) 12.000,00 5.400,00 7.500,00 24.900,00
% do total da MC 48,19 % 21,69 % 30,12 % 100,00 %
Gastos Fixos 7.710,40 3.470,40 4.819,20 16.000,00
Com base na distribuição realizada a Demonstração do Resultado por
produto seria:
Tabela 14: Demonstração do Resultado por Produto
Demonstração do Resultado
por Produto
Calça
Jeans
Vestido
Feminino
Camisa
Masculina TOTAL
Preço de Venda em R$ 30.000,00 12.000,00 25.000,00 67.000,00
(-) Tributos 4% 1.200,00 480,00 1.000,00 2.680,00
(-) Comissão 2% 600,00 240,00 500,00 1.340,00
(-) Taxa Cartões 3% 900,00 360,00 750,00 2.010,00
(-) Custo Mercadoria (Quadro 8) 15.300,00 5.520,00 15.250,00 36.070,00
(=) Margem Contribuição 12.000,00 5.400,00 7.500,00 24.900,00
(-) Gastos Fixos (Quadro 13) 7.710,40 3.470,40 4.819,20 16.000,00
(=) Lucro Operacional 4.289,60 1.929,60 2.680,80 8.900,00
% de lucro 14,30% 16,08% 10,72% 13,28%
Essa técnica atribui aos produtos apenas a parcela de gastos fixos
proporcionais à margem de contribuição total gerada, com isso se evitam os
problemas de incerteza e falta de precisão dos métodos de rateio tradicionais.

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Obviamente que a técnica apresentada não é perfeita, trata-se de uma boa
alternativa para as pequenas empresas comerciais, visto a facilidade de aplicação na
prática, mas é possível que existam gastos fixos diretamente atribuíveis a
determinados produtos e a outros não, porém para obter tal informação a empresa
precisará dispor de controles mais elaborados no nível de produto, o que nem sempre
é viável ou possível.
3.9 Ponto de Equilíbrio Operacional
O ponto de equilíbrio (PE) representa o cálculo teórico onde as vendas da
empresa geram lucro zero, isto é, o ponto de ruptura onde acima dele a empresa
gerará lucro e abaixo dele prejuízo. Trata-se de uma informação importante para
qualquer empresário saber, pelo menos teoricamente, a partir de que momento seu
negócio se torna lucrativo ou deficitário.
Aborda-se apenas o ponto de equilíbrio operacional, pois o interesse é no
desempenho do negócio a partir de suas atividades básicas ou essenciais.
O PE pode ser obtido a partir de inúmeras combinações do mix de produtos,
porém, para fins do modelo proposto utiliza-se a margem de contribuição média, que
pode ser a média trimestral ou de outro período desejado. Destaca-se a média de
apenas um período para demonstrar o cálculo.
A partir dessas considerações calcula-se o PE com base nas as
informações apresentadas anteriormente:
 O custo fixo, com base no quadro 3 é de R$ 16.000,00;
 Com base no quadro 12 a margem de contribuição média é de 37,16%
(24.900,00 / 67.000,00)
Dessa forma o faturamento no ponto de equilíbrio operacional será de:
R$ 16.000,00 / 0,3716 = R$ 43.057,05
Conforme a demonstração do resultado abaixo, podemos confirmar o
cálculo.

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Tabela 15: Demonstração do Resultado no PE
Descrição R$
Faturamento 43.057,05
(-) Tributos 4% 1.722,28
(-) Comissão 2% 861,14
(-) Taxa Média de Cartões 3% 1.291,71
(-) Custo Mercadoria 53,84% (*) 23.181,92
(=) Margem Contribuição 16.000,00
(-) Gastos Fixos (Quadro 3) 16.000,00
(=) Lucro Operacional 0,00
% de lucro sobre vendas 0,00%
(*) O percentual de 53,84% foi obtido pela divisão do custo da mercadoria
do quadro 14 de R$ 36.070,00 pelo total do faturamento de R$ 67.000,00 do mesmo
quadro.
3.10 Análise do Desempenho da Empresa
A apuração do lucro na demonstração de resultado é estática e a conversão
do lucro em caixa pode ocorrer em períodos futuros conforme o prazo concedido para
recebimento das vendas. Porém o modelo serve como um guia que deve ter o
acompanhamento do histórico de alguns meses (recomenda-se no mínimo 3 meses),
para se obter uma visão mais adequada do desempenho da empresa no tempo. Dessa
forma o ideal é comparar vários meses de operação para um melhor juízo da situação.
Para este trabalho apresenta-se apenas a análise de um único período.
Tabela 16: Análise do Desempenho
Descrição R$ % do Lucro
Lucro Operacional (Quadros 11 e 14) 8.900,00 100,00
(-) Custo Mensal dos Investimentos (Quadro 5) 3.500,00 39,33
(-) Custo Mensal dos Empréstimos para Giro (Quadro 6) 500,00 5,62
(-) Custo Mensal de Outras Dívidas Parceladas (Quadro 7) 500,00 5,62
(=) Lucro residual para reinvestimento ou distribuição aos sócios 4.400,00 49,43

19
Pela análise realizada observa-se que a empresa consegue cobrir todos os
gastos adicionais às suas operações básicas com o lucro gerado e há a sobra de uma
parcela do lucro que pode ser utilizada para novos investimentos ou para a distribuição
de lucros para os sócios.
A ideia principal deste modelo é proporcionar ao pequeno empresário uma
forma prática de apuração do seu desempenho a partir do resultado de suas
operações normais, e isso é demonstrado pela análise apresentada que possui um
foco mais voltado para a geração de caixa. Por conta disso o custo mensal das dívidas
elencadas no quadro 15 é deduzido diretamente do Lucro Operacional.
É certo que o valor dos investimentos pode ser diluído pelo prazo de vida
útil dos mesmos, mas no modelo apresentado o que se propõe é uma dedução direta
no lucro operacional do custo dívidas pelo regime de caixa e o e eventual lucro
residual, no caso, se aproximaria do conceito de “Fluxo de Caixa Livre”, conforme
ensina Peres (2014, p.6):
O Fluxo de Caixa Livre representa, assim, o que realmente está disponível
para os acionistas após o resultado operacional da empresa, as
necessidades de capital de curto e longo prazo e a capacidade de
financiamento com recursos de terceiros.
Nas pequenas empresas o dono acaba retirando recursos para suas
necessidades particulares ou os aplica em investimentos, muitas vezes sem conhecer
claramente o que apresentou-se anteriormente e com isso acaba comprometendo a
saúde financeira da empresa, por ultrapassar os limites de geração de lucros e caixa
do negócio, situação que em casos extremos inviabiliza o empreendimento. O modelo
gerencial apresentado é de fácil aplicação nas micro e pequenas empresas e, se
aplicado sistematicamente, pode contribuir para uma gestão mais eficaz do negócio.
4 RESULTADOS E DISCUSSÕES
A importância do estudo se justifica na medida em que o empreendedor
muitas vezes não dispõe de indicadores ou modelos para determinação de
desempenho, que sejam apuráveis de forma ágil e sem muita complexidade.
A escolha do conceito de margem de contribuição como base técnica e
teórica para o desenvolvimento do modelo se deu por conta da facilidade de

20
determinação da mesma, e da grande utilidade que esta informação proporciona para
fins gerenciais.
Com base na metodologia proposta foi possível, de forma simples,
ordenada e compreensível determinar, a partir do modelo sugerido, o desempenho
operacional de uma micro ou pequena empresa comercial. Logicamente há outros
conhecimentos da área de finanças mais avançados ou sofisticados aplicáveis à
gestão, por conta disso, discussões sobre o tema ou melhorias que possam ser
aplicadas para aperfeiçoar seu grau de utilidade prática, são recomendadas. Porém,
o que se buscou com a apresentação do modelo foi disponibilizar ao pequeno
empreendedor uma maneira de medir seu desempenho financeiro de forma simples,
principalmente nos estágios iniciais de maturação do negócio, onde muitas vezes o
gestor tem pouco ou nenhum conhecimento de gestão empresarial e especificamente
de gestão financeira.
Além disso, a contabilidade tradicional, muitas vezes é realizada de
maneira a apenas atender a legislação fiscal, as questões trabalhistas, societárias e
as normas de contábeis em vigor, sem ser efetivamente um sistema de apoio à gestão
empresarial que possa auxiliar o micro empresário no gerenciamento consciente e
efetivo do negócio. Mas, mesmo diante desta realidade, o contador ainda é o melhor
parceiro e consultor dos micro e pequenos empreendedores em geral, e deve ser
conclamado a ajudar de forma decisiva neste desafio, como muitos bons profissionais
já o vêm fazendo.
A partir da necessidade de suporte adequado ao pequeno empreendedor,
diante da falta de conhecimento técnico quanto a temas de gestão empresarial, e da
eventual falta de orientação por parte dos escritórios contábeis, cria-se uma lacuna de
conhecimento teórico e prático, demandado pelas micro e pequenas empresas que
pode ser atendida por empresas de consultoria. Na prática os serviços de consultoria
não são vistos por esse tipo de empresa como algo acessível face o custo que pode
ser proibitivo para tais empresas se tomadas de forma isolada, porém Mocsányi (2013,
p.85) apresenta a seguinte alternativa para o caso:
As pequenas empresas e micro empresas são clientes nos quais geralmente
a venda é difícil, com muitas visitas de negociação para se chegar ao preço
final [...]. O que geralmente acontece são os fechamentos de projetos em
cooperativa, com instituições que atendam às micro e pequenas empresas,
destacadamente o SEBRAE em cada Estado e município, o SENAI e SENAC
da mesma forma. O consultor pode atender um número elevado de pequenas
empresas através dessas instituições, que lhes subsidiam treinamento e
consultoria.

21
Outro ponto preocupante, e que reforça quanto à necessidade de controles
e análises do desempenho operacional, diz respeito à mortalidade empresarial
precoce. O jornal A Folha de São Paulo (2015) divulgou um estudo do IBGE (Instituto
Brasileiro de Geografia e Estatística), informando que das empresas que iniciaram
suas atividades em 2009 apenas 47,50% delas ainda estavam em operação em 2013,
o que nos sinaliza uma taxa de mortalidade de 52,50% em quatro anos. As causas
mais comuns para esse elevado índice de mortalidade são apontadas por Chiavenato
(2008, p.15):
Inexperiência – 72 %: incompetência do empreendedor, falta de
experiência de campo, falta de experiência profissional, experiência
desequilibrada. Fatores econômicos – 20 %: lucros insuficientes, juros
elevados, perda de mercado, mercado consumidor restrito.
Além das causas apresentadas acima, outro fator que contribui
decisivamente para o insucesso empresarial segundo Azevedo (1992, p.52) é a
confusão patrimonial que conforme nos ensina:
Um erro que pode levar à morte precoce é a confusão patrimonial, muito
comum em micro e pequenas empresas, o que gera grande dificuldade na
compreensão da real situação financeira, já que grande parte delas não
apresenta bem delimitado o que é patrimônio pessoal do que pertence à
empresa, causando grande confusão e fazendo com que muitas das vezes
dívidas pessoais sejam pagas com recursos da empresa.
Como temas abertos à discussão futura, em relação ao modelo
apresentado, pode-se destacar o estudo da necessidade de capital de giro, o impacto
da inflação e dos juros sobre o resultado e a criação de indicadores qualitativos de
desempenho empresarial, entre outros.
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS
No Brasil historicamente as micro e pequenas empresas tem um índice de
mortalidade elevado e muitas fecham suas portas entre o primeiro e o quinto ano de
atividade.
É certo que empreender implica em riscos, porém identifica-se um
despreparo latente do empreendedor, em técnicas de gestão empresarial, que se
sanado em tempo, pode contribuir para uma maior longevidade dos negócios.

22
Neste contexto, e ciente das dificuldades e do longo tempo para se
incorporar novos conhecimentos, o modelo gerencial de determinação e análise de
desempenho apresentado, surge como uma ferramenta útil, de rápida assimilação e
que pode ser colocada em prática sem grandes investimentos por parte do pequeno
empreendedor, seja pela utilização de planilhas de cálculo ou através de sistemas
informatizados de baixo custo.
Para atingir os objetivos gerais propostos o gestor precisará elaborar, e
manter rigorosamente em dia, uma série de controles e registros simples, mas
extremamente úteis e necessários à execução do modelo.
Os objetivos específicos do modelo são alcançados quando o mesmo
demonstra gerencialmente o lucro operacional da empresa e na sequência conduz o
gestor, pela análise proposta, a entender a aplicação desse lucro para o pagamento
de investimentos e outras dívidas a prazo, apresentando por fim o caixa livre, que
poderá ser utilizado para distribuição de lucros aos sócios ou para fomentar novos
investimentos na expansão ou diversificação do negócio. E esta visão fornecida pelo
modelo é o ponto chave na gestão financeira das micro e pequenas empresas, pois
sem tal informação, o gestor enxerga apenas a movimentação financeira global do
negócio, sem saber adequadamente quais recursos, de fato, podem ser utilizados
para distribuir lucros ou para novos investimentos, com isso pode até inviabilizar a
empresa por decisões financeiras equivocadas.
Por fim, o modelo de apuração e análise de desempenho poderá ser
implementado pelo pequeno empresário diretamente, dada a sua simplicidade, ou
com ajuda de seu contador, ou ainda com o suporte de uma consultoria especifica
para tal finalidade.

23
PROPOSAL FOR A FINANCIAL PERFORMANCE ANALYSIS MODEL BASED ON
THE CONTRIBUTION MARGIN FOR MICRO AND SMALL BUSINESS
COMPANIES
ABSTRACT
This paper aims to propose an effective financial performance management model so
that micro and small commercial companies can control their finances, understand
their operations and determine their results. The model was drawn from the difficulties
presented by such companies in controlling their finances, understanding their
operations and determining their results. From this reality, the creation of a simple and
efficient model was carried out to be implanted in business consulting services,
approaching known concepts, organizing in order to make information useful for the
small business owner to understand the directions of his business. The basis of the
system is the concept of contribution margin, on which a model is built that, will help
control revenue, expenses, costs, profit determination and inventories, issues that are
sometimes misunderstood or even practiced in such companies. The applied
methodology was the one of the bibliographical research, together with the participant
observation realized in the micro and small companies where the author that has the
formation of accountant, controller and business consultant, provides consulting
services. As a result, the proposal of the model was to provide the small entrepreneur
with a way to measure their financial performance in a simple way, mainly in the early
stages of maturity of the business. Sometimes the manager has little or no knowledge
of business management more specifically of financial management. Finally, the model
provides an effective improvement in the financial management of micro and small
commercial enterprises.
Keywords: Analysis Model. Financial Performance. Micro Small Business Enterprises.
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