O documento discute o mercado farmacêutico brasileiro e estratégias para o sucesso de farmácias. Ele destaca que a consolidação do varejo farmacêutico continuará, enquanto o mix de volume migrará para genéricos e marcas. Além disso, fatores como preço, localização, variedade de produtos e atendimento influenciam a escolha do consumidor.

1. Falando do Mercado e da
Farma & Farma
Prof. Dr. Rinaldo Ferreira

2. - O VISÍVEL É, SEM DÚVIDA, ÚTIL;
MAS O ESSENCIAL PERMANECE INVISÍVEL
(LAO TSÉ)

3. Rodnei Domingues, CPDEC, setembro de 2012.

4. Rodnei Domingues, CPDEC, setembro de 2012.

5. Rodnei Domingues, CPDEC, setembro de 2012.

6. Rodnei Domingues, CPDEC, setembro de 2012.

7. Rodnei Domingues, CPDEC, setembro de 2012.

8. Rodnei Domingues, CPDEC, setembro de 2012.

9. Rodnei Domingues, CPDEC, setembro de 2012.

11. Rodnei Domingues, CPDEC, setembro de 2012.

13. O ranking global de países continuará mudando e o
Brasil será o 4o.maior mercado global até 2016
Inde
Rank 2006* Rank 2011 Index Rank 2016 Index
x
1 United States 100 1 United States 100 1 United States 100
2 1 Japan 35 2 2 Japan 36 2 1 China 39
1
3 France 13 3 China 21 3 1 Japan 36
2
4 4 Germany 13 4 Germany 14 4 2 Brazil 15
1 1
5 China 9 5 4 France 12 5 Germany 13
1
6 1 Italy 8 6 Brazil 9 6 1
France 11
1
7 2
Spain 6 7 Italy 9 7 5 Italy 8
2
8 UK 6 8 Spain 7 8 2
India 7
2 1
9 Canada 6 9 Canada 7 9 Russia 7
1
10 Brazil 5 10 3
UK 7 10 Canada 6
1 4
11 Australia 3 11 Russia 5 11 UK 6
1
12 Mexico 3 12 2 Australia 4 12 Spain 5
1
13 South Korea 3 13 India 4 13 8
Australia 4
1 1
14 Russia 3 14 3
South Korea 4 14 1
Argentina 4
1
15 8 India 2 15 Mexico 3 15 South Korea 4
2
16 Turkey 2 16 3 Turkey 3 16 1
Mexico 3
2 2
17 Netherlands 2 17 9 Poland 2 17 Venezuela 3
2
18 1 Belgium 2 18 Venezuela 2 18 9 Turkey 3
2 2 3
19 Greece 2 19 Netherlands 2 19 Indonesia 2
20 Poland 2 20 Belgium 2 20 Poland 2
Change in ranking over 5 years
Source: IMS Market Prognosis, Apr 2012
Source: IMS Market Prognosis, Apr 2012
13

14. A América Latina cresce 7-8% a.a. nos
últimos 5 anos
Evolução do mercado Cresc. SU CAGR SU
(unidades de dose - bilhões) 12 x 11 12 x 08
197,8 7,9% 7,5%
183,2 9% OTH 2,5% 5,0%
10% 4% CHI 3,0% 1,2%
6% COL 6,6% 5,2%
4%
148,2 6% 8% VEN 5,2% 5,7%
10% 8%
5% 13% ARG 10,5% 8,8%
6% 12%
8%
15% MEX 0,1% 0,6%
12% 16%
20%
45% BRA 12,5% 12,1%
43%
38%
2008 2011 2012
Fonte: IMS MIDAS; Análise IMS Health 14
Todos os dados em MAT Q1 do ano. SU = Standard Unit = Unidade de dose (ex. 1 comprimido, 1ml)

15. Neste ambiente, esperamos que o mercado
atinja R$87 bilhões em MAT Abril de 2017
Previsão de evolução do mercado brasileiro (R$ preço fábrica lista)
Valores nominais – retail
CAGR 12 – 17
CAGR 08 – 12 14,0%
16,7% 87
77
68
60 Variação
52 possível de +/-
45
38 2% a.a. nas
32
24 27
projeções
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Inflação esperada CAGR 12 – 17
2012 a 2017 ~ 9% a.a.
~ 5% a.a. Crescimento real (ajustado
pela inflação)
Fonte: PMB MAT ABRIL 2012; Market Prognosis IMS Health; Análise 15 Health
IMS
Todos os valores em MAT Abril

18. Apesar do acirramento competitivo
Crescimento de 5% nos últimos 12 meses após descontos
Evolução mercado brasileiro Evolução mercado brasileiro
(R$ bilhões lista) (R$ bilhões c/ desconto PPP)
17%
50 19% 46,4 50
39,5 +12% +5%
40 22% Genérico40
33,1 19% 31,4
29,9
30 16% 30 26,8 14% -10% 12%
44% Marca 12%
44%
20 43% 20 43% 45%
42%
10 34% 10
41% 37% Referência 46% 43% 43%
0 0
2010 2011 2012 2010 2011 2012
Evolução dos descontos por tipo de produto 62,3
(2010, 2011, 2012)
39,7 43,6
30,5
21,3 26,1
8,6 12,4 15,8
Referência Marca Genérico
Fonte: PMB MAT Junho 2012; 18
PPP = Pharmacy Purchase Price
do PMB

19. O Farmácia Popular deve seguir impulsionando
volumes / valores e alterando o mix competitivo
Representatividade do FP no Cresc. SU Cresc. R$ Mkt. Share (%) Top 15 Índ.
mercado varejo (% SU) 12 x 11 12 x 11 laboratórios F. Pop * Evolução
90,0 11,8% 18,3%
EMS 13,6 97,6
Medley 12,4 91,5
7,7% No FP 42,0% 52,4%
80,5
Neo Q 10,1 165,5
6,0%
Ache 8,5 105,9
Teuto 6,8 93,1
94,0% 92,3% Fora do FP 9,9% 16,5%
Merck Ser 5,9 110,2
GSK 5,7 73,4
Eurofarma 4,0 111,6
Germed 2,9 97,0
2011 2012 Multilab 2,6 119,2
Impacto estimado do Farmácia Popular no Legrand 2,6 168,7
crescimento do mercado varejo em 2012 +1,9% +1,8%
Sandoz 2,5 72,1
AZ 2,0 67,5
49,2% da demanda em doses das moléculas que estão no FP foi
reembolsada pelo Farmácia Popular*
Prati D 1,7 698,8
Globo 1,6 116,8
UN R$
MAT Maio 2012 32,82% 33,84%
Outros 17,1 87,3
Q Maio 2012 (de Março à Maio 2012) 31,02% 31,76% *Laboratórios em ordem de importância para mercado F.Pop
Fonte: PMB MAT ABRIL 2012 19
* Com base em dados do MS MAT Fev 2012

20. 2011 deu início a um forte processo de consolidação no
varejo que deve seguir nos próximos anos
% de vendas (R$) por tipo de Presença de redes por região do Brasil
ponto de venda (não exaustivo)
% REDE S SE CO NE N
100% RaiaDrogasil √ √ √ √
2017
DSP Pacheco √ √
Pague Menos √ √ √ √ √
Brazil Pharma √ √ √ √ √,
47% Indep. 35-39 Araújo √
55% Panvel √
Nissei √
Onofre √ √
Imifarma √ √
3% Super. 4-6 Drogasmil √ √
Venâncio √
3%
Drogal √
Angélica √
Drogacenter √
50% Rede 57-61 Indiana √ √
42% A Nossa Drog. √
Permanente √
São Bento √
Moderna √
Santa Lúcia √
2008 2012 Minas Brasil √
Fonte: Estudo de Distribuição 20
IMS, Relatórios anuais de
empresas, Anúncios na mídia,

21. O mix de volume deve continuar
migrando para genéricos e marca
%
Tipo Principais determinantes
% de unidades de dose por tipo 2017
de medicamento • Trade-up para Rx
57,3 90,0 • Envelhecimento favorece Rx
100% MIP • Emprego formal favorece Rx
43-47
• FP* favorece Rx
• Força das marcas
• Menor diferencial absoluto de preço
48% MIP
51% • Queda de patentes
Rx G • Novos consumidores mais sensíveis a
17-20
preço
• FP* favorece
• Mesmo que genéricos, com benefício de
8% 13% Rx Genérico
boa reputação na classe médica para
Rx M promovidos
16% 23-26
23% Rx Marca • Preço nem sempre competitivo com
genéricos
• Bioequivalência – bom ou ruim?
24%
16% Rx Referência • Queda de patentes
Rx R
11-13 • Novos modelos comerciais
• Inovação
2008 2012
Fonte: PMB MAT ABRIL 2012 21
Todos os valores em MAT Abril; * Farmácia Popular

26. CONCLUSÕES
FATORES QUE INFLUENCIAM A ESCOLHA DA FARMÁCIA
PREÇO
PERCEPÇÃO DE PREÇOS BAIXOS
Existe relação e interdependência
ACESSO entre os fatores considerados na
LOCALIZAÇÃO/ESTACIONAMENTO escolha.
PRODUTO
VARIEDADE/DISPONIBILIDADE A opção por determinada farmácia
é resultado de um pensamento
FACILIDADES/BENEFICIOS sistêmico influenciado pelos seis
CARTÕES/MEIOS DE PAGAMENTO fatores.
ATENDIMENTO Para obter a preferência do
AGILIDADE / BOM TRATAMENTO
consumidor é necessário atender
APARÊNCIA o conjunto (seis) fatores.
BELEZA /CONFORTO

27. INOVAÇÃO
Need Seekers:
Buscam antecipar as necessidades dos clientes
Market Readers:
Aperfeiçoam e melhoram o que já existe no mercado
Tech Drivers:
Se aproveitam da tecnologia para aperfeiçoar o que já existe
e para promover mudanças profundas
EXAME, edição 1013, ano 46, n. 6, 4/4/2012

28. A retenção de pessoas e o desenvolvimento
de talentos serão temas centrais para assegurar
o crescimento da empresa no médio prazo
-revista MUNDO CORPORATIVO, p. 4-9, n32, abril-junho 2011

29. Objetivo do Inove sua Farmácia
- Qualificar os colaboradores da farmácia.
- Apresentar ferramentas que as farmácias podem usar
para ter sucesso.
- Qualificar os farmacêuticos para que os serviços
farmacêuticos possam fidelizar e remunerar.
- Qualificar os farmacêuticos para a excelência em gestão.
- Dar oportunidade para a farmácia prosperar em um
mercado altamente competitivo.

30. Organograma da FARMA & FARMA S.A.
acionistas
Conselho administração Conselho fiscal
Diretorias Assessorias
Supervisores
Auxiliares

31. conselho de Administração
Rinaldo Ferreira (Presidente)
Hélia Terezinha Alves da Silva
José Amazonas Gaspar
Laércio Batista Júnior

32. Diretores
Presidente: Rinaldo Ferreira
Administrativo: Gilberto Beraldo
Comercial: Herivelton Ferreira
Diretor adjunto: Eliandro Guerra Freitas

33. Departamento administrativo:
Supervisora
Ane Caroline Santana
Auxiliar
Rosane Roseli Maul

34. Supervisão Interna de Negócios:
Supervisora
Adriana R. Bretas
Auxiliar
Rúbia Paola Oliveira

35. Supervisora de Negócios:
Renata Moser Rampeloti
Consultora de Campo & Negócios
Andrea Luisa Flach
Consultor de Campo & Negócios
Renato Contesini Bahlis Consultora de Campo & Negócios
Mariana Perez Ouriques

36. Supervisora de Negócios:
Renata Moser Rampeloti
Serviço de Atendimento ao Franqueado
Talita Montagna D’Avila
Serviço de Atendimento ao Franqueado
Larissa Elisabeth Joaquim Santos

37. Departamento financeiro:
Supervisora:
Jeanine Maria dos Santos
Auxiliar:
Marcelo Feller Fantoni

38. Departamento de Vendas
Supervisor
Gilson Alfredo Fantini

39. Departamento de Marketing
Bianca Rossi
Diretora e Atendimento
Jornalista
- Esp. em Gestão de Com. Empresarial (Univali)
- Pós-graduanda em Adm. de Empresas (FGV)
- Professora do Curso de Propaganda da Univali
- Coord. do Núcleo de Marketing da ACII
Kael Serpa
Publicidade e Propaganda
- Produção e Mídia
Saulo José de Souza
Publicidade e Propaganda
- Direção de Arte / Criação

40. assessorias
- jurídica: PERERA & NASCHENWENG
- contábil: KNOW HOW
- web: DATACLICK
- imprensa: AGÊNCIA A

41. Como funciona a franquia
O franqueador não fornece ao franqueado apenas o direito de
comercialização de seus produtos, ele fornece também os seus
segredos e seu método, que caracterizam o seu know-how de
instalação e operação de empresas, sendo quase sempre a nível de
varejo e num setor geográfico definido. Por outro lado, o
franqueado assume integralmente o financiamento da sua
atividade e remunera o seu franqueador com uma porcentagem
calculada sobre o volume dos negócios.

42. Comprometimento do franqueado com a
Farma & Farma
- pagar Taxa inicial de franquia
- pagar Royalties e midia

43. Comprometimento do franqueado
- usar a imagem Farma & Farma
- usar o banco de arquivos do site
- usar o SIC
- comprar dos parceiros comerciais
- usar o PAI
- usar o PEC
- usar o tablóide
- usar o Cartão fidelidade

44. Comprometimento do franqueado
- participar dos cursos pela internet
- participar do inove sua farmácia
- aceitar orientação do departamento
comercial
- ler os e-mails
- comprar dos parceiros

45. Simpósio

46. • O sucesso em todas as situações só
depende de 2 coisas: que a meta seja
clara e encontrar a ação que conduzirá
a essa meta (Aristóteles)

47. Muito obrigado!
rinaldo@farmaefarma.com.br
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