Gestão e Desenvolvimento de Produto - Controle mkt

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    1. 1. Churchill&Peter © Editora Saraiva Gilbert A. Churchill, Jr. J. Paul PeterGilbert A. Churchill, Jr. J. Paul Peter Capítulo 20 Implementando e Controlando as Atividades de Marketing Marketing
    2. 2. Churchill&Peter © Editora Saraiva Organizando o Marketing dentro daOrganizando o Marketing dentro da EmpresaEmpresa Slide 20-1 Organização baseada no cliente Organização baseada no produto Órgãos Governamentais Industrias Gerência de categoria Gerência de marcas Gerência de produtos
    3. 3. Uma Organização em RedeUma Organização em Rede Slide 20-2 Figura 20.1 Organi zação Central Alianças Estratégicas JointVentures P&D Finanças Estratégia global Produção Informação Marketing Parceria com vendedores Parceria com clientes Revendedor es Divisões Fonte: Frederick E. Webster, Jr., “The Changing Role of Marketing in the Corporation,” Journal of Marketing (October 1992), p.9. Reproduzido com a permissão de American Marketing Association. Adm inistração
    4. 4. Churchill&Peter © Editora Saraiva Implementando Planos e Estratégias deImplementando Planos e Estratégias de MarketingMarketing Slide 20-3 Preenchendo cargos de marketing Coordenando as atividades de marketing Comunicando idéias e informações Motivando os funcionários
    5. 5. Churchill&Peter © Editora Saraiva O Processo de ControleO Processo de Controle Slide 20-4a Figura 20.3 Comparar os resultados obtidos com os objetivosObjetivos atingidos ou superados Descobrir causas Objetivos não atingidos Detectar problemas Os objetivos foram fixados num patamar muito baixo? Objetivos, plano e implementação excelentes Elevar os objetivos Avaliar para melhorar o desempenho Medir resultados obtidos
    6. 6. Churchill&Peter © Editora Saraiva Slide 20-4b Figura 20.3 Objetivos não atingidos Detectar problemas Os objetivos foram fixados num patamar muito alto? Plano defeituoso? Implementação defeituosa? Combinação de problemas Reduzir os objetivos Mudar o plano e reimplantar Mudar a implementação Começar de novo! Comparar os resultados obtidos com os objetivos O Processo de ControleO Processo de Controle Medir resultados obtidos
    7. 7. Churchill&Peter © Editora Saraiva • por produto, tamanho da embalagem, modelo, padrão ou cor; • por tipo de cliente; • por região geográfica; • por preço ou tipo de desconto; • por método de venda, como vendas em loja, pela internet ou pelo correio; • por método de pagamento, como a vista ou a prazo; • por tamanho do pedido; • por vendedores; • por motivo para a compra. As vendas podem ser divididas por alguns critérios práticos: Análise de VendasAnálise de Vendas Slide 20-5
    8. 8. Churchill&Peter © Editora Saraiva Análise da LucratividadeAnálise da Lucratividade Slide 20-6 Receitas 100,000 1997 19981996 Lucro Margem de lucro 95,000 5,000 5.0 % 102,000 95,000 7,000 6.9 % 100,000 93,000 7,000 7.0 % Margem de lucro = Receitas - Custos Receitas Custos
    9. 9. Churchill&Peter © Editora Saraiva • Produtos: A razão de sua existência • Mercados: onde os produtos são vendidos • Cliente: perfis dos usuários • Concorrentes: sua influência • Canais de distribuição: os caminhos para a venda • Administração de vendas: a eficiência nas vendas • Precificação: planejamento da lucratividade • Propaganda: programa geral • Promoção de vendas: estímulo às vendas A auditoria de marketing deve abranger alguns assuntos, como: A Auditoria de MarketingA Auditoria de Marketing Slide 20-7
    10. 10. Churchill&Peter © Editora Saraiva • Produtos: A razão de sua existência • Mercados: onde os produtos são vendidos • Cliente: perfis dos usuários • Concorrentes: sua influência • Canais de distribuição: os caminhos para a venda • Administração de vendas: a eficiência nas vendas • Precificação: planejamento da lucratividade • Propaganda: programa geral • Promoção de vendas: estímulo às vendas A auditoria de marketing deve abranger alguns assuntos, como: A Auditoria de MarketingA Auditoria de Marketing Slide 20-7

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