1. artigo especial
Gestão de compras no varejo
POR RAFAEL BARROS Historicamente, o setor vare- manual for esse processo, mais improdutivo
jista imprime uma velocidade e suscetível ao erro ele será. A utilização de
menor em se tratando da aplicação ferramentas sistêmicas para a gestão de pe-
de ferramentas e técnicas de gestão quando didos e da sua base de fornecedores é funda-
comparado à indústria. Diante do crescente mental para aumentar a eficiência.
desenvolvimento do comércio, torna-se ne-
cessária uma mudança nesse cenário, visan- CATEGORIZAÇÃO As grandes redes supermer-
do a uma maior profissionalização do setor cadistas já praticam o gerenciamento por
varejista em diversas esferas. categorias, que consiste na segmentação do
De forma geral, o indicador mais divul- mix de produtos conforme sua necessidade
gado e respeitado nas empresas é o volume ou aplicação de uso, alinhado ao entendi-
financeiro de vendas, o faturamento. Ativida- mento em conjunto – varejista e fabricante
des como compras e suprimentos não costu- – das necessidades do consumidor. Even-
mam ser tratados como parte da estratégia. tualmente, o varejista pode não dispor dos
Estão orientadas para vender. recursos necessários para desenvolver um
Especificamente no varejo, a aplicação de trabalho com esse nível de profundidade, ou
ferramentas de fomento à venda em larga es- até mesmo ainda não está preparado para
cala é constante. Ações de marketing promo- um projeto desse nível. Nesse caso, o primei-
cional, trade marketing, políticas agressivas ro passo pode ser a categorização e agrupa-
de crédito, todos esses são instrumentos uti- mento dos itens de compra conforme sua linha
lizados amplamente no comércio, de forma a de utilização ou fornecimento. Esse tipo de
fazer crescer o faturamento. Essas empresas análise pode concluir, por exemplo, o aumento
deixam de avaliar de forma crítica uma ação re- de concentração de compras em determinado
levante em qualquer cadeia de valor: comprar. fornecedor ou a retirada de determinado pro-
As ações para adoção de uma gestão es- duto do mix de venda.
tratégica em suprimentos por parte desses
varejistas não são amplamente aplicadas. Não ASSOCIATIVISMO Uma boa ferramenta é a com-
é uma prática do setor o desenvolvimento de pra em conjunto com outros varejistas, de for-
iniciativas voltadas para esse tema. Podemos ma a aumentar o poder de negociação junto
elencar algumas dessas iniciativas: aos fornecedores. Existem associações de su-
permercados, por exemplo, que podem criar
COLABORAÇÃO É necessário avaliar o nível de juntos uma mesa de compras unificada com
relacionamento com sua base de fornecedo- maior volume e melhorar a negociação.
res, para entender percepcões e desenvolver
uma atuação colaborativa. Em alguns casos, CENTRALIZAÇÃO A área de compras funciona
Rafael Barros
é especialista
em gestão –
consultoria de
estratégia da
Deloite
é necessário buscar fornecedores mais ali-
nhados ao momento em que sua empresa se
encontra. Acredite: não é só o seu volume de
compras que define sua importância na car-
teira de clientes do fornecedor.
FERRAMENTAS SISTÊMICAS Como a sua em-
presa operacionaliza os processos de com-
pras, envolvendo pedido, processo de entre-
ga e pagamento ao fornecedor? Quanto mais
de forma mais produtiva quando centralizada.
Compras pontuais e feitas localmente tendem
a criar aumento de preço, quebra de padroni-
zação e duplicidades. Enfim, essas são apenas
algumas das várias ferramentas existentes para
reposicionar a área de compras e inseri-la na
estratégia. Essas ações de racionalização, em
conjunto com as várias atividades já desenvol-
vidas para alavancar vendas, com certeza irão
aumentar a rentabilidade do seu negócio.v
| MAI/JUN 2010 CONSUMIDOR MODERNO NOVAREJO