O documento fornece conselhos sobre as melhores práticas de vendas. A maioria das vendas é fechada entre a 4a e 11a ligação de acompanhamento, enquanto a construção de confiança e relacionamento com o cliente é essencial para o sucesso a longo prazo. Vender é um processo que envolve ajudar os outros e construir conexões humanas.

1. O P E R A T I V E S O F
T O P S A L E S P R O F E S S I O N A L S

2. W h e n d o e s a s a l e c l o s e ?
1 % : o v e r t h e p h o n e
2 % : u p o n c o n c l u s i o n o f a s a l e s m e e t i n g
3 % : u p o n t h e f i r s t p o s t - s a l e s f o l l o w u p c a l l
5 % : u p o n t h e s e c o n d p o s t - s a l e s f o l l o w u p c a l l
1 0 % : u p o n t h e t h i r d p o s t - s a l e s f o l l o w u p c a l l
8 0 % : u p o n t h e 4 - 1 1 t h p o s t - s a l e s f o l l o w u p
c a l l

3. W h e n y o u ' r e w i l l i n g t o f o l l o w t h r u w i t h
y o u r w o r k , y o u r p r o s p e c t i v e c l i e n t s w i l l
r e m e m b e r y o u . W h e n t h e y a r e r e a d y t o
e n t e r t h e s a l e a r r a n g e m e n t , t h e y w i l l
c o n s i d e r y o u f i r s t .

4. T h e b i g g e s t t a k e b a c k f o r a s a l e s
p r o f e s s i o n a l i s n o t t h e c o m m i s s i o n ,
p r o m o t i o n n o r p r i d e b u t t h e a d d i t i o n
o f a n o t h e r h u m a n w h o t r u s t y o u .

5. T h e b i g g e s t ' e n e m y ' f o r a s a l e s
p r o f e s s i o n a l i s n o t t h e c o m p e t i t o r ,
p r i c e , c o m p a n y p o l i c i e s n o r
p r o d u c t b u t h i s / h e r c o m p l a i n t s a n d
e x c u s e s .

6. T h e c u s t o m e r i s t h e b e s t t e a c h e r ;
c o m p e t i t o r p r o v i d e s t h e b e s t e x a m p l e ;
t h e m a r k e t i s t h e b e s t c l a s s r o o m .

7. T r u s t i s t h e m o s t i m p o r t a n t f o r c e .
9 7 % o f t h e s a l e s p r o c e s s i s i n
t r u s t b u i l d i n g , 3 % i s i n t h e
c l o s i n g .

8. W h e n y o u k n o w h o w t o
s e l l a n d r e c e i v e
p a y m e n t , s u c c e s s i s
i n e v i t a b l e .

9. R e j e c t i o n i s t h e b e g i n n i n g o f a
s a l e s t r a n s a c t i o n . S a l e s i s a
z e r o s u m g a m e . E v e r y r e j e c t i o n
f r o m t h e p r o s p e c t i v e c l i e n t i s a
c h a n c e f o r h i m t o b u d g e t
t o w a r d s t h e e v e n t u a l s a l e .

10. T h e 6 i m p o r t a n t i n g r e d i e n t s t o
c r e a t e a n i r r e s i s t i b l e &
i r r e f u t a b l e s a l e s p r o p o s a l : t r u s t ,
p e r s p e c t i v e , s t o r y , b e n e f i t ,
o p p o r t u n i t y l o s s , c a r e f o r t h e
c l i e n t .

11. S a l e s i s t h e t r a n s f e r o f t r u s t ,
i n f u s i o n o f e m o t i o n s & e m b o d i m e n t
o f c o n v i c t i o n .
N e g o t i a t i o n i s a t a l l y o f c o n f i d e n c e .
T r a n s a c t i o n i s t h e r a d i a n c e o f
w i l l p o w e r .

12. R e c i p i e n t o f m o n e y f r o m a c l i e n t
i s t h e c o m p l e t i o n o f p e r s o n a l w i l l
a n d i n t e n t i o n .

13. A l w a y s c o n v e r s e w i t h t h e c l i e n t
a t t h e h i g h e s t s t a n d a r d o f
v a l u e c r e a t i o n a n d i n a l i g n m e n t
w i t h h i s / h e r v a l u e s a n d n e e d s .

14. T h e c o n n e c t i v i t y a n d p e r m e a t i o n o f
l i f e r e q u i r e s h u m a n s t o c o n n e c t w i t h
e a c h o t h e r . T h e c o n s o n a n c e o f
r e l a t i o n s h i p s a r e m e a s u r e d t h r u
i n t e r e s t b u i l d i n g a n d a f f i r m a t i o n o f
s y n e r g y . T h e s e f o r m t h e b a s i s o f
e m o t i o n a l e n g a g e m e n t w i t h t h e c l i e n t .

15. T h e c l i e n t w i l l n o t j u s t b u y t h e
p r o d u c t . H e / s h e h a d b o u g h t
t h e s e r v i c e t h a t c o m e s w i t h i t .

16. Y o u r n e t w o r k i s y o u r n e t -
w o r t h .

17. Y o u ' l l n e v e r h a v e a
s e c o n d c h a n c e t o
c r e a t e y o u r f i r s t
i m p r e s s i o n .

18. A l l t h e s u c c e s s s t o r i e s i n t h i s
w o r l d i n v o l v e s s e l l i n g . W h e n y o u
a c h i e v e d t h e m a s t e r y o f s a l e s
a n d c a s h f l o w , y o u w i l l n e v e r b e
p o o r .

19. D o n o t n e g l e c t t h e l a s t f e w
d a y s o f t h e m o n t h - e n d . A s
t h e w i n n e r o f a 3 , 0 0 0 m r a c e
i s d e t e r m i n e d i n t h e l a s t
3 0 0 m , s a l e s m i r a c l e s a r e
c r e a t e d o n t h o s e d a y s t o o .

20. T h e r e ' s n o p r o d u c t t h a t
c a n ' t b e s o l d , t h e r e ' s o n l y a
s a l e s m a n w h o c a n ' t s e l l .
T h e r e ' s n o o p t i m i s t i c
m a r k e t , t h e r e ' s o n l y t h e
u n o p t i m i z e d m i n d .

21. T h e f i r s t c l a s s s a l e s
p r o f e s s i o n a l s s e l l t h e m s e l v e s .
T h e s e c o n d c l a s s s a l e s
p r o f e s s i o n a l s s e l l s e r v i c e s . T h e
t h i r d c l a s s s a l e s p r o f e s s i o n a l s
s e l l p r o d u c t s . T h e f o u r t h c l a s s
s a l e s p r o f e s s i o n a l s s e l l o n p r i c e .

22. T h e s a l e s p r o c e s s i s
s i m p l y a j o u r n e y o f
b u i l d i n g o f r e l a t i o n s h i p s .
T h e t o p s a l e s
p r o f e s s i o n a l s b u i l d s
k i n s h i p .

23. A l w a y s b e s e l l i n g , l e t s e l l i n g
b e a p a r t o f y o u . G r o w t h i s
m o r e i m p o r t a n t t h a n r e s u l t .
Y o u m a y h a v e n o t c l o s e a
s a l e , y o u w o u l d h a v e
d e f i n i t e l y h a v e g r o w n i n t h e
p r o c e s s .

24. F i n d i n g a n d b u i l d i n g c o m m o n
i n t e r e s t s i s t h e k e y t o a g o o d
r e l a t i o n s h i p w i t h a c l i e n t .
S a l e s i s a b o u t b u i l d i n g
r e l a t i o n s h i p s a n d n e t w o r k .

25. T h e r i g h t p o n d w i l l p r o v i d e t h e r i g h t
f i s h . Y o u r e f f o r t i n c h o o s i n g c l i e n t s
s h o u l d b e e q u i v a l e n t t o t h e d i l i g e n c e
o f h a r d w o r k b y a f a c t o r o f t e n .
B e c a u s e i f y o u s e r v e p o o r c l i e n t s ,
y o u w i l l b e c o m e p o o r …

26. A t t e n t i o n t o d e t a i l s m a t t e r s .
S a l e s p r o f e s s i o n a l s w h o d o
n o t d i s p l a y s u c h a t t r i b u t e c a n
b e d e e m e d a s l a c k o f c o n c e r n
o r i n s i n c e r i t y .

27. L i s t e n m o r e t h a n y o u t a l k .
A s k m o r e t h a n y o u s p e a k .
T h e h i g h e s t r e a l m o f s e r v i c e
c o m e s f r o m w i t h i n , n o t t h e
e x t e r n a l f o r m .

28. T o s e l l i s t o h e l p a n d i t ' s a l l
a b o u t l o v e . C l o s e t h e s a l e
w i t h a c l i e n t i f y o u ' r e r e a d y t o
l o v e h i m / h e r .

29. A d o p t t h e b e g g a r p e r s o n a :
s m i l e n o n c h a l a n t l y a n d s e e
e v e r y r e j e c t i o n a s a p a s s i n g
c l o u d .

30. E x i s t i n g c l i e n t s d e s e r v e s t h e
s a m e w a r m n e s s a n d e n t h u s i a s m
a s n e w c l i e n t s .
N e w c l i e n t s r e q u i r e s t h e s a m e
t h o u g h t f u l n e s s a n d
t h o r o u g h n e s s a s e x i s t i n g
c l i e n t s .

31. T h e s a l e s p r o c e s s i s a
t r a n s f e r o f t r u s t ; t h e
n e g o t i a t i o n i s c o n t e s t o f
d e t e r m i n a t i o n .
I t ' s a b u i l d i n g o f r e l a t i o n s h i p
a n d t r u s t .

32. M o s t p r o b a b l y t h e c l i e n t
i s b u y i n g t h e f o l l o w i n g :
r e s p e c t , a c k n o w l e d g m e n t
a n d a s s u r a n c e .

33. P r a c t i t i o n e r c a n b e c o m e a c h i e v e r s .
A c h i e v e r s c a n b e c o m e p r o f e s s i o n a l s .
P r o f e s s i o n a l s c a n b e c o m e e x p e r t s .
E x p e r t s c a n b e c o m e w i n n e r s , f o r
e x p e r t s e x h u m e s a u t h o r i t y a n d t r u s t .

34. 3 q u e s t i o n s t h e s a l e s p r o f e s s i o n a l
a l w a y s a s k h i m s e l f / h e r s e l f :
- W h o c a n I h e l p t o d a y ?
- W h y w o u l d t h e c l i e n t b u y f r o m m e ?
- W h y w o u l d t h e c l i e n t r e c o m m e n d
m e ?

35. M o n e y d o e s n o t c o m e f r o m t h e
s k y b u t f r o m a n o t h e r h u m a n .
T h e d e c i s i o n t o b u y w i l l a l w a y s
b e a q u e s t i o n o f v a l u e , n o t
p r i c e .
K e e p c r e a t i n g v a l u e …

36. T h e s a l e s p r o f e s s i o n a l s e e s
h i s / h e r p r o d u c t s l i k e h i s / h e r o w n
c h i l d . H e / s h e l o v e s i t h o w e v e r i t
i s .
H e / s h e l o v e s h i m s e l f / h e r s e l f
p a s s i o n a t e l y , l o v e s t h e p r o d u c t
p a s s i o n a t e l y , l o v e s h i s / h e r t e a m
p a s s i o n a t e l y a n d l o v e s h i s / h e r
c l i e n t s p a s s i o n a t e l y !

37. L a s t l y , n o o n e s e l l s
a s h a r d a s o u r
m o t h e r s …