Vamos criar uma estratégia de Account-Based Marketing? Inscreva-se >> http://bit.ly/letsgrow2018 Você já teve problemas em gerar Leads desqualificados ou dificuldade de avançar na jornada de compra? Se você já teve essas situações... Então, não perca essa palestra “Vamos criar uma estratégia de Account-Based Marketing” que eu vou explicar passo-a-passo de como fazer uma estratégia focada no ICP (ideal customer profile) em um framework para acompanhar cada jornada. E claro, não pode faltar as dicas de ferramentas, segmentações e web personalization de como vamos gerar esses resultados, né! Let's grow?

1. Vamos criar uma Estratégia de
Account-Based Marketing?
Felipe Spina
Resultados Digitais

2. https://www.linkedin.com/today/author/fspina

4. https://resultadosdigitais.com.br/blog/growth-hacking-basico/

10. O que é Account-Based
Marketing?

15. Atrair pessoas para seu site e
preencher os formulários
Nutrir eles com
automação de
marketing
Identificar as
empresas
chaves
Engajar com
campanhas
personalizadas
Construir um relacionamento
para virar uma oportunidade
https://blog.drift.com/what-is-account-based-marketing/

17. ABM step by step (oh, baby)

19. 1. Identificar e definir as Contas

20. Firmographic
organização
● Indústria / Setor
● Número de empregados
● Receita
● Localização
● Cargos
● Plataformas/Softwares usados

22. Firmographic
organização
● Indústria / Setor
● Número de empregados
● Receita
● Localização
● Cargos
● Plataformas/Softwares usados

24. Seleção das contas
Como fazer essa identificação
Use a lista de contas do seu time de vendas tanto a lista online e
offline de prospecção
Tenha uma definição por parte de Marketing e Venda de alinhamento
(SLA) para definir as principais contas
Com base de dados, gere lista de acordo o alinhamento feito e
depois faça um filtro para seleção das contas.
No analytics, defina atributos dos melhores clientes, e construa uma
lista de acordo essas características para ser qualificada.

25. Seleção das contas
Como fazer essa identificação
● low-hanging fruit! Comece com a sua lista/base!
○ Selecione as contas/empresas da sua base para iniciar um teste de ABM
○ Veja com seu time de vendas quais contas eles mais abordam
● Defina apenas um segmento de teste
○ Fica mais fácil para mensurar
○ É MANUAL? Sim, para testar antes de escalar
● Comece pequeno!
○ Não tem número mágico! Entre 50 a 500 contas fica mais fácil de mensurar do que 1000
○ Envolva uma pessoa de vendas para acompanhar com você esse teste

26. Novas listas
Como gerar mais testes de listas?
● Eventos offline
○ Importar do time de vendas
○ Usados na prospecção outbound
● Data Tools
○ Datanyze, SimilarTech, DataFox, LeadGenius, DiscoveryOrg…
● Web scraping
○ CNAE, Setor, associações…

29. CNAE
Razão Social
Segmento
Endereço
Telefone
Emails
Número de funcionários
Porte da Empresa
Nome dos Sócios
Capital Social

30. LEAD ENRICHMENT

32. 2. Profile accounts +
Alinhamento

37. 3. Content +
WEB PERSONALIZATION

40. Atributos Coleta Interface
Quais sãos os Atributos?
- Comportamento
- Demográficos
- Firmographic
- Contextual (Vertical)
Como coletar?
- Buyer stage (Estágio de
Compra) pelo Comportamento
no site
- Interesse (Lead Scoring)
- Dados/Base (CRM)
Como apresento?
- Campos personalizados
- Áreas dinâmicas
- Campanha integrada

41. Coleta
Quais sãos os Atributos?
- Comportamento
- Demográficos
- Firmographic
- Contextual (Vertical)
Como coletar?
- Buyer stage (Estágio de
Compra) pelo Comportamento
no site
- Interesse (Lead Scoring)
- Dados/Base (CRM)
Como apresento?
- Campos personalizados
- Áreas dinâmicas
- Campanha integrada

44. Personalize seu site com 4 linhas de código:
http://www.datalayerdoctor.com/how-to-personalise-a-website-with-google-tag-manager-and-four-lines-of-code/

45. 4. Campanhas

48. Palavra-chave:
“Software Email Marketing”
“Ferramenta Email
Marketing”
Grupo de Anúncio:
“Email Marketing”
Anúncio (AdCopy): Destino

49. Account
Targeting
Alcance decisores nas
suas empresas-alvo

50. Retargeting
do Site
Faça o retargeting dos
visitantes do seu site

51. Segmentação de
contato de e-mail
Importe ou integre sua lista de
emails no Gerenciador de
Campanhas do LinkedIn

58. INTEGRAÇÕES

59. Formulário de
Geração de Leads
direto do
LinkedIn Ads

62. https://appstore.rdstation.com/pt-BR

63. LISTAS E DMPs

64. DMP &
Data Providers
Fornecedores de dados

65. http://materiais.resultadosdigitais.com.br/midia-programatica

66. 5. Mensuração

67. “o que pode ser medido,
pode ser melhorado”
Peter Drucker

68. “o que não pode ser medido,
não pode ser melhorado”
Peter Drucker

69. https://tagmanager.google.com/
https://chrome.google.com/webstore/detail/facebook
-pixel-helper/fdgfkebogiimcoedlicjlajpkdmockpc
https://chrome.google.com/webstore/detail/tag-assistant-
by-google/kejbdjndbnbjgmefkgdddjlbokphdefk

70. Principais métricas
https://www.demandbase.com/b2b-marketing-blog/infographic-the-account-based-marketing-checklist/

71. Hora de escalar? Diagnóstico da campanha

72. Hora de escalar? Diagnóstico da campanha

73. Checklist para escalar
❏ Você teve resultados positivos?
❏ Você consegue replicar esse mesmo processo?
❏ Sua empresa viu valor/comprou nessa ação?
❏ Você sabe onde escalar?

74. Prepare seu time para ABM
● Estabeleça num novo modelo de marketing
● Conduza o time de marketing ter todas as habilidades do ABM
● Incentive o time olhar as métricas do funil completo
● Crie Dashboards para acompanhar e gerenciar os processos
● Lidere as responsabilidades de todo programa, contas, processo e contatos
● Feedback e comunicação constante com time de vendas nesse programa

76. RECAP

80. Ferramentas
http://bit.ly/socialads-ferramentas

81. Testar: teste, teste, teste...

83. ☺