1. As PMEs que mais
crescem no Brasil
Um estudo sobre
as empresas que
cultivam as bases
da sua expansão
2010

2. Sumário do relatório
Metodologia do estudo .................................................................................................................... 4
Amostra da pesquisa .......................................................................................................................... 6
Perfil das empresas que mais crescem ......................................................................................... 7
O ambiente de negócios das emergentes ................................................................................ 15
Análise dos indicadores financeiros ............................................................................................ 21
As PMEs que mais crescem no Brasil ..........................................................................................24
As bases do crescimento, sob a ótica de empresas especiais ...........................................28
As visões das empresas que compõem o ranking
das 200 PMEs que mais crescem podem, sem
dúvida, sinalizar estratégias adequadas também
para as demais organizações com o mesmo perfil
no mercado brasileiro.
2

3. Oportunidades em um país M
Es que
m
P
de alto potencial de crescimento
ais
As
cr
il
as
es
ce r
m no B
Após um período de grande turbulência, Com o objetivo de entender como as pequenas e
especialmente gerado pelas incertezas da economia médias empresas estão se preparando para aproveitar
mundial, o Brasil tem apresentado grande potencial as oportunidades do novo ciclo de expansão do País,
de crescimento ao atrair a atenção de investidores, a Deloitte e a revista EXAME PME realizaram este
o que, aliado à estabilidade política e econômica, ao estudo em parceria. Em sua quinta edição, a pesquisa
fortalecimento do mercado interno e à perspectiva “As PMEs que mais crescem no Brasil” traz um ranking
de realização dos megaeventos esportivos de 2014 das 200 pequenas e médias empresas brasileiras que
e 2016, configura um novo ciclo de expansão registram os níveis mais elevados de crescimento
econômica. ao longo dos últimos anos encerrados, além de
apontar a visão de seus líderes a respeito de fatores
Nesse contexto, as pequenas e médias empresas fundamentais para a sobrevivência e o crescimento no
(PMEs) que contarem com planos estratégicos bem cenário econômico oportuno que se apresenta.
definidos e melhores condições de atendimento
às necessidades do mercado estarão melhor As análises geradas mostram que as expectativas
posicionadas para aproveitar as oportunidades que de negócios das empresas giram em torno de
surgirão. Portanto, elas devem se adequar às novas elementos que englobam desde a busca de
exigências e superar os desafios para se beneficiar descentralização da carteira de clientes, até a
dessa nova fase de expansão. manutenção e elevação da parceria com grandes
organizações: desafios e oportunidades que exigem
Cabe ressaltar também que o forte processo de a adequação às exigências do mercado, a redução
globalização tem levado a um ambiente de negócios dos custos sem comprometimento da qualidade e a
cada vez mais complexo, onde as organizações expansão das operações tanto no mercado interno
devem, continuamente, buscar melhorias na quanto externo.
gestão. Atualmente, o paradigma de administração
tem como base a sustentabilidade, pela qual as Por pertencerem ao grupo que expande seus negócios
empresas estão constantemente sujeitas ao desafio com maior velocidade, as visões das empresas que
de gerar resultados com base em princípios sólidos compõem o ranking das 200 PMEs que mais crescem
de criação de valor, que precisa ser percebido por podem, sem dúvida, sinalizar estratégias adequadas
todas as pessoas envolvidas no processo produtivo. também para as demais organizações com o mesmo
A qualidade dos produtos e serviços e o controle de perfil no mercado brasileiro, ajudando a clarear um
custos já não são os únicos elementos que devem ser novo e ainda desconhecido caminho que elas devem
observados para a manutenção do crescimento de percorrer nos próximos anos.
uma empresa. Aliás, o conceito de sustentabilidade
agrega desde a geração de valor até a continuidade
dos negócios.
As PMEs que mais crescem no Brasil 3

4. Metodologia do estudo
O universo definido para a realização da pesquisa Para compor esse universo de estudo, a Deloitte e a
“As PMEs que mais crescem no Brasil” abrange revista EXAME PME convidaram aproximadamente
organizações brasileiras que estão em fase 11 mil empresas, por meio de encaminhamento
operacional desde, pelo menos, 1º de janeiro de 2005 de questionários impressos e eletrônicos. Esse
e que registram receita líquida entre R$ 5 milhões e universo foi complementado pelas organizações que
R$ 200 milhões em suas demonstrações financeiras manifestaram interesse em participar, após tomarem
referentes ao final de 2009. ciência da pesquisa por meio da divulgação em
websites, anúncios publicitários e notas editoriais das
O resultado classificatório das 200 PMEs que mais empresas realizadoras do estudo.
crescem está baseado na evolução da receita líquida das
empresas ao longo dos últimos três anos. Para isso, elas A pesquisa contou com o envio de questionários
apresentaram demonstrações financeiras referentes a impressos via Correios, além da disponibilidade para
este período (2007, 2008 e 2009), além de apontarem preenchimento no portal da Deloitte (www.deloitte.
estimativas para a receita a ser obtida em 2010. com.br). As respostas foram remetidas diretamente
para a Deloitte, responsável pelo tratamento e pela
Não puderam participar da pesquisa e, por compilação dos dados. O regulamento da pesquisa foi
conseguinte, do ranking, as empresas dos segmentos disponibilizado ao longo de todo o período de coleta
de auditoria, consultoria, mídia e comunicação de respostas no website da empresa.
(setores de atuação das organizações realizadoras do
estudo), além de cooperativas, instituições financeiras, No total, 620 empresas responderam aos
empresas públicas e organizações sem fins lucrativos, questionários e 422 encaminharam demonstrações
por possuírem características diferenciadas de financeiras. Ao final, 330 organizações atenderam
geração e avaliação de receitas. Também foi vetada a todos os critérios definidos para a participação na
a participação de empresas que fazem parte de um amostra total do estudo. As empresas de melhor
conglomerado empresarial com mais de 30% do seu desempenho compuseram o ranking das 200 que
capital controlado por estrangeiros e também de mais crescem, publicado na revista EXAME PME e que
subsidiárias de grupos empresariais ou instituições também consta da presente publicação.
com faturamento igual ou superior a R$ 1 bilhão por
ano, independentemente da origem de seu capital.
Processo de coleta das respostas e de formação do ranking
Amostra total Ranking
200
422 330
11 mil 620 classificaram-se
encaminharam atenderam
empresas foram responderam ao para o grupo
demonstrações aos critérios da
convidadas questionário de maior
financeiras pesquisa
crescimento
4

5. A análise dos resultados O conteúdo deste relatório
• Os resultados da pesquisa serviram de base para
As respostas assinaladas pelas empresas Essa estratificação visou à comparação entre
da amostra total da pesquisa, com base os resultados de cada grupo específico de a elaboração deste relatório, que apresenta uma
nos questionários encaminhados, foram empresas participantes, a fim de proporcionar análise completa dos dados levantados e representa
analisadas a partir de uma série de estratos de uma avaliação mais apropriada das informações uma oportunidade para mensurar o estágio de
organizações participantes: coletadas. Os dados referentes a cada um desses
• O ranking das organizações que mais estratos são citados e analisados ao longo deste desenvolvimento das pequenas e médias empresas
cresceram entre 2007 e 2009 (200 empresas). relatório quando as suas respostas evidenciam no Brasil.
• O conjunto de empresas que compõem a uma discrepância relevante em relação aos • Os resultados retratados com prioridade
amostra e que não se classificaram para grupos de empresas analisados ou à amostra
o ranking das 200 que mais cresceram total da pesquisa. neste relatório dizem respeito às respostas das
(130 organizações). empresas que compõem o ranking das 200 PMEs
• Empresas que encaminharam demonstrações O conjunto das respostas das empresas que que mais crescem.
financeiras, mas que foram excluídas da participaram do estudo foi então avaliado a
amostra por estarem acima da faixa de receita partir do levantamento, da consolidação e • Os resultados referentes à amostra
líquida estabelecida para o último ano-base da análise de informações complementares total só foram citados em caso de discrepância
do estudo (R$ 200 milhões em 2009); e/ de mercado, obtidas por meio de fontes relevante entre esse grupo e a subamostra das que
ou possuírem mais de 30% do seu capital diversas, como institutos de pesquisa, órgãos
controlado por estrangeiros; e/ou fazerem governamentais e entidades empresariais. mais crescem, quando pertinente para a melhor
parte de um grupo empresarial ou instituição compreensão do universo das pequenas e médias
que fatura mais de R$ 1 bilhão. Esse estrato Dessa forma, as visões, práticas e tendências empresas no Brasil.
de empresas passou a ser denominado neste evidenciadas pelas respostas dos empresários
relatório como “Grupo Especial”, merecendo que responderam aos questionários foram
um capítulo à parte para a análise de suas avaliadas a partir do ângulo dos fatores
respostas (páginas 28 a 30). econômicos e de negócios que incidem sobre
as operações das empresas participantes da
pesquisa e do mercado em geral.
As PMEs que mais crescem no Brasil 5

6. Amostra da pesquisa
Como são, onde estão e o que fazem as PMEs Classificação por setores (%)
As empresas que compõem a amostra total
Setores de serviços (58%) 1
da pesquisa totalizaram receitas líquidas que, 21 29
Serviços 2
juntas, compõem R$ 16,2 bilhões (conforme as 2
Indústria digital 2
demonstrações financeiras referentes a 2009), com Varejo 3
crescimento médio anual de 16% nos últimos dois Atacado 3
Transporte
anos. A maioria das empresas é de origem brasileira e
Telecomunicações
opera há menos de trinta anos, além de se concentrar 7
na região Sudeste (61% da amostra total e 57% das Setores de indústria (42%)
200 maiores). As organizações do ranking perfizeram Indústria da construção
8 15
R$ 9,7 bilhões em receitas e cresceram 35%, em Bens de capital
Bens de consumo
média, entre 2007 e 2009.
Farmacêutico
Químico e petroquímico 11 5
A amostra total da pesquisa contempla praticamente 2 3 4
Siderurgia e metalurgia
todos os setores econômicos, com destaque, no Automotivo
setor de serviços, para indústria digital, varejo, Energia
Papel e celulose
atacado, telecomunicações e transporte. Na indústria,
Eletroeletrônico
destacam-se construção, bens de capital e de Têxtil
consumo e farmacêutico. Grande parte das empresas
do ranking das 200 que mais crescem estima um
crescimento de 35% para 2010.
Receita líquida
Classificação geográfica
Amostra total (330 empresas)
Por Estado (%)
R$ bilhões Crescimento (%)
2007 2008 2009 2007-2009 Taxa anual
São Paulo 38
11,9 15,3 16,2 35 16
Minas Gerais 11
Rio de Janeiro 6
Ranking (200 empresas que mais crescem)
Espírito Santo 2
R$ bilhões Crescimento (%)
Paraná 9 2007 2008 2009 2007-2009 Taxa anual
Rio Grande do Sul 8 5,4 7,9 9,7 82 35
Santa Catarina 6
Pernambuco 5
Número de funcionários
Bahia 5
Amostra total (330 empresas)
Ceará 1 Número de funcionários Crescimento (%)
Por região do País
Paraíba 1 2007 2008 2009 2007-2009 Taxa anual
Sudeste: 57%
111.793 134.448 140.151 25 12
Goiás 3 Sul: 23%
Nordeste: 12%
Distrito Federal 2
Centro-Oeste: 7%
Mato Grosso 1 Norte: 1% Ranking (200 empresas que mais crescem)
Número de funcionários Crescimento (%)
Mato Grosso do Sul 1
2007 2008 2009 2007-2009 Taxa anual
Pará 1 61.162 76.733 89.789 47 21
6

7. Perfil das empresas que mais crescem
Os grandes temas que rondam a economia do País, crescimento das organizações nos últimos três anos.
como o novo ciclo de crescimento econômico, Contudo, essas considerações tendem a mudar nos
amplos investimentos em infraestrutura e realização próximos anos devido ao cenário que se configura
de megaeventos esportivos, entre outros, abriram para o País. Com isso, as empresas já consideram
diversas oportunidades de negócios no Brasil, ampliar os investimentos em recursos humanos e
tanto para empresas nacionais quanto estrangeiras. em Pesquisa e Desenvolvimento (P&D), bem como
Dessa forma, os fatores decisivos de crescimento aumentar o nível de governança corporativa, fatores
das empresas vão se alterando, ganhando maiores imprescindíveis para a condução do crescimento
proporções e modelos mais complexos. em um mercado cada vez mais globalizado e
competitivo. Na edição 2007 desta pesquisa, os
Nesse contexto, as pequenas e médias empresas investimentos em P&D foram indicados por 37%
que mais crescem reconhecem que qualidade da amostra das empresas então pesquisadas,
dos produtos e dos serviços, controle de custos contra 54% na edição atual, o que indica a
e relacionamento e fidelização de clientes foram maior relevância desse fator na condução do
fatores muito importantes para a condução do crescimento das PMEs.
Informações de mercado
Sinais de um novo ciclo de expansão do País
(PIB – Crescimento % real)
A forte recuperação da economia em 2010 está diretamente associada também à contração ocorrida 9,9*
em todas as atividades em 2009. Apesar de a economia mundial ainda trafegar por tempos difíceis, as
expectativas de mercado indicam que o Brasil deve apresentar crescimento médio de 5% até 2013.
7,9
7,1*
6,1 6,1
5,7 5,7
5,2* 5,3 5,3*
5,1 5,0
4,8 4,8
4,4
4,1
3,7 3,7
3,4
2,9 2,8 2,6
2,3 2,2
1,0
–0,2
PIB
Agropecuária
Indústria
Serviços
* Expectativa
–5,2
–5,5
Ano 04 05 06 07 08 09 10 04 05 06 07 08 09 10 04 05 06 07 08 09 10 04 05 06 07 08 09 10
Fonte: Research – Deloitte (a partir da consolidação de dados do Banco Central). Em relação a 2010, as expectativas de mercado foram registradas em 28/05/2010.
As PMEs que mais crescem no Brasil 7

8. De fato, o Brasil tem ampliado os investimentos em Na edição 2007 desta pesquisa, quando indagadas
P&D. No entanto, ainda registra os menores gastos sobre os desafios que deveriam enfrentar para manter
quando comparado a outros países. Adicionalmente, a expansão atual ou para crescer ainda mais, as
os apontamentos indicam que as PMEs percebem PMEs também se mostravam pouco preocupadas
que sua vantagem competitiva está diretamente com a concorrência do mercado informal. No
relacionada à capacidade de adequação às novas entanto, passados três anos, esses apontamentos
exigências do mercado. mais que dobraram – de 7% em 2007 para 20%.
Adicionalmente, as empresas parecem dar maior
Cabe ressaltar que a manutenção de custos importância à criação de condições para uma
competitivos e a atenção para os recursos humanos administração ágil e eficiente – 43% em 2007 contra
também aparecem como principais desafios que 62% dos apontamentos em 2010.
as PMEs devem enfrentar no médio e longo prazos
para manutenção do ritmo de crescimento atual, As pessoas ou organizações envolvidas na cadeia
sendo indicados por 85% e 77% dos respondentes, de negócios afetam diretamente as atividades de
respectivamente, enfatizando a relevância desses uma empresa, sendo elementos essenciais para o
fatores como importantes para o crescimento e, planejamento e a tomada de decisões estratégicas.
ao mesmo tempo, desafiadores para Dessa forma, o sucesso das empresas depende da
as organizações. participação e da sinergia com partes interessadas
e, por isso, suas expectativas e necessidades devem
ser devidamente conhecidas e consideradas pelos
gestores.
Principais fatores decisivos para o crescimento das PMEs (%)
Nos próximos 3 a 5 anos Nos últimos 3 anos
Relacionamento e fidelização de clientes 76 = 76
Investimentos em recursos humanos 75 (5º) 55
Controle de custos 75 = 61
Qualidade dos produtos 70 (2º) 72
Acesso a novas tecnologias 67 (4º) 59
Eficiência no relacionamento com fornecedores e/ou distribuidores 61 = 55
Acões de marketing e comunicação 61 (9º) 46
Aumento da capacidade de produção 56 = 48
Contratação de profissionais especializados para gestão da empresa 55 (11º) 37
Investimentos em Pesquisa e Desenvolvimento (P&D) 54 (12º) 29
Aumento de nível de governança corporativa 53 (13º) 27
Aumento de capital e/ou investimento dos lucros 52 (7º) 53
Acesso ao crédito e outras formas de financiamento 49 (10º) 42
Sobe de posição em relação aos últimos 3 anos Cai de posição em relação aos últimos 3 anos = Mesma posição em relação aos últimos 3 anos
(º): Indicação da posição ocupada pelo item nos últimos três anos
Percentual de empresas que assinalaram cada quesito; questão com respostas múltiplas
8

9. Nesse contexto, a grande maioria das pequenas e Apesar de os clientes serem os maiores influenciadores
médias empresas que mais crescem considera que nas decisões estratégicas das PMEs, o retorno dos
os clientes são os principais influenciadores de suas funcionários é o método de avaliação da eficiência
decisões estratégicas. Na edição 2010 da pesquisa, de que as empresas devem dispor ainda mais nos
também se destaca a relevância que as PMEs destinam próximos três a cinco anos, sendo indicado por cerca
a funcionários, fator sendo assinalado por quase de 70% da amostra.
metade da amostra. Além disso, cerca de um terço das
empresas do ranking também considera importante a Além disso, podemos destacar que as organizações
avaliação dos investidores com participação direta no pretendem manter-se mais atentas às empresas
capital (sócios e/ou acionistas). concorrentes, além de contar com a opinião de
consultores externos. O acompanhamento do
desempenho econômico da empresa, assim como
na pesquisa anterior, foi o método de avaliação mais
utilizado para verificar a efetividade de suas ações
perante o mercado.
Principais desafios que as PMEs devem enfrentar no médio e longo prazos (%)
Manter custos competitivos 85
Manter-se tecnologicamente atualizada 78
Atrair e reter profissionais com alta qualificação 77
Diferenciar os produtos com relação à concorrência 68
Criar condições para uma administração ágil e eficiente 62
Obter recursos para financiar suas operações 40
Concorrer com o mercado informal 20
Percentual de empresas que assinalaram cada quesito; questão com respostas múltiplas
Quem mais influencia as decisões estratégias das PMEs (%)
Clientes 89
Funcionários 45
Fornecedores 32
Governo 31
Investidores com participação direta no capital 30
(sócios e/ou acionistas)
Distribuidores 10
Percentual de empresas que assinalaram cada quesito; questão com respostas múltiplas
As PMEs que mais crescem no Brasil 9

10. As estratégias priorizadas pelas empresas para a consideram fortemente a utilização de tecnologia de
condução do crescimento estiveram relacionadas, ponta e a ampliação de sua área de atuação, tanto no
nos últimos três anos, principalmente, à entrada em mercado interno quanto externo, tornando-se mais
novos mercados geográficos (48% da amostra) e ao globalizadas e competitivas.
lançamento de novos produtos e/ou serviços
(46% do ranking). A elaboração de um plano de negócios e/ou
planejamento estratégico é extremante importante
Já nos próximos 3 a 5 anos, vale destaque para os para uma boa formulação de objetivos e metas, para
apontamentos que indicam os investimentos em a seleção de programas de ação mais focados e para
inovação e a internacionalização dos negócios. Esses sua execução efetiva. Em suma, esses planos levam em
fatores denotam que as PMEs que mais crescem conta as condições internas e externas da empresa e
Métodos para avaliar a eficiência na gestão dos negócios (%)
88
Acompanhamento do desempenho econômico da empresa
87
80
Retorno de clientes
82
61
Retorno de funcionários
69
53
Comparação com empresas concorrentes
61
38
Opinião de consultores externos Nos últimos 3 anos
50 Nos próximos 3 a 5 anos
Percentual de empresas que assinalaram cada quesito; questão com respostas múltiplas
Estratégias a priorizar para condução do crescimento (%)
Nos próximos 3 a 5 anos Nos últimos 3 anos
Investimento em inovação 72 (2º) 47
Lançamento de novos produtos e/ou serviços 72 = 46
Entrada em novos mercados geográficos 67 (1º) 48
Realização de alianças e/ou parcerias 64 = 37
Melhora na distribuição e logística 52 = 28
Investimento em marcas 42 = 23
Internacionalização dos negócios 36 (9º) 12
Terceirização de processos 28 (7º) 18
Direcionamento das vendas para o setor público 21 (8º) 14
Sobe de posição em relação aos últimos 3 anos Cai de posição em relação aos últimos 3 anos = Mesma posição em relação aos últimos 3 anos
(º): Indicação da posição ocupada pelo item nos últimos três anos
Percentual de empresas que assinalaram cada quesito; questão com respostas múltiplas
10

11. a evolução estimada pelos seus gestores. Além disso, Atualmente, uma das maiores dificuldades enfrentadas
também consideram premissas básicas que a empresa por pequenos e médios empresários é a obtenção
deve seguir para que todo o processo seja coerente de crédito para investir em seus negócios – 42%
e sustentado. Das organizações que compõem o consideram o acesso ao crédito e outras formas
ranking, 89% possuem um plano e/ou planejamento de financiamento como fatores decisivos para o
estratégico (63% de forma documentada e 26% não crescimento, e 40% das PMEs avaliam a obtenção de
documentada). As demais pretendem adotar algum recursos como um desafio no médio e longo prazos.
plano de negócios no curto prazo (7% da amostra)
e nos próximos anos (3% da amostra). Apenas 1% Nesse contexto, a principal fonte de recursos utilizada
das PMEs não possui e não pretende formular seus pelas PMEs nos últimos três anos foi o reinvestimento
objetivos e metas. dos lucros, segundo declaração de 75% das
empresas do ranking, seguido por empréstimos e/
Sua empresa possui um planejamento estratégico documentado? (%) ou financiamentos bancários (57% da amostra).
A utilização de recursos de bancos e fundos de
1
3 fomento, como o Banco Nacional de Desenvolvimento
7 Sim, possui um plano e/ou planejamento Econômico e Social (BNDES), o Banco do Nordeste
documentado (BNB), a Financiadora de Estudos e Projetos (FINEP)
Sim, mas não de forma documentada e outros, vem apresentando crescimento expressivo
Não, mas pretende ter no curto prazo dentre os apontamentos das PMEs desde o início
Não, mas pretende ter nos próximos 3 a 5 anos da pesquisa em 2006, sendo indicada por 38% das
26 empresas na atual edição. Em 2006, a utilização
Não e não pretende ter
63
dessas linhas de crédito foi apontada por apenas
17% das empresas. Já para os próximos três anos, os
recursos de fomento devem passar a ser utilizados por
52% das PMEs, segundo os entrevistados.
As principais fontes de recursos utilizadas pelas PMEs (%)
Nos próximos 3 a 5 anos Nos últimos 3 anos
Reinvestimento dos lucros 71 = 75
Bancos e fundos de fomento (BNDES, BNB, FINEP etc) 52 (3º) 38
Empréstimos e/ou financiamentos bancários 44 (2º) 57
Empréstimos de partes relacionadas (mútuos) 14 = 21
Fundos de private equity 12 (6º) 3
Bolsa de Valores 8 (8º) 0
Parcelamento de impostos 7 (5º) 21
Venda de ativos e desinvestimentos 3 (7º) 1
Sobe de posição em relação aos últimos 3 anos Cai de posição em relação aos últimos 3 anos = Mesma posição em relação aos últimos 3 anos
(º): Indicação da posição ocupada pelo item nos últimos três anos
Percentual de empresas que assinalaram cada quesito; questão com respostas múltiplas
As PMEs que mais crescem no Brasil 11

12. De fato, os desembolsos para micro, pequenas e Apesar de ainda haver grande dificuldade no acesso
médias empresas do sistema BNDES têm demonstrado ao crédito para as PMEs, principalmente em relação
constante crescimento, principalmente nos últimos às taxas de juros e à burocracia, há um consenso de
três anos. As políticas de incentivo para captação de que este cenário está mudando. Os apontamentos
crédito alavancaram consideravelmente o número realizados pelas empresas do ranking indicam menor
de desembolsos concedidos pelo BNDES às micro e dificuldade na disponibilidade de crédito atualmente.
pequenas empresas em 2009. Esse cenário pode ser atribuído, em parte, ao forte
crescimento na participação dos fundos de fomento,
com linhas voltadas para pequenos e médios
empresários, que têm facilitado, principalmente, a
aquisição de máquinas e equipamentos.
Fatores que dificultam o acesso ao crédito (%)
68
Taxas de juros cobradas sobre o crédito
57
48
Burocracia para concessão de empréstimos e financiamentos
41
40
Exigências de garantias
33
Disponibilidade de linhas de crédito 23
18
Prazos exigidos para a quitação do empréstimo 16
13
4
Exigências de práticas de governança corporativa (balanço Nos últimos 3 anos
patrimonial não auditado etc) 4 Atualmente
Percentual de empresas que assinalaram cada quesito; questão com respostas múltiplas
225,3
Informações de mercado
Mais crédito para as emergentes
Desembolso do sistema BNDES – em número de operações (mil)
Micro e pequenas
Médias
99,3
69,3
39,4
27,0 29,3 28,7
18,9 20,4 22,4
16,4
5,2 6,1 6,7 8,4 9,7
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Fonte: Research – Deloitte (a partir da consolidação de dados do BNDES)
12

13. A abertura de capital, apesar de pouco considerada à estabilidade econômica, indicada por 60% e 41%
como forma de captação de recursos pelas empresas da amostra, respectivamente. As considerações
do ranking atualmente, é uma alternativa aos feitas pelo conjunto das PMEs que mais crescem
financiamentos bancários, abrindo para a organização pouco diferem da amostra das organizações
uma gama de investidores potenciais, tanto no Brasil respondentes que já ingressaram no mercado de
quanto no exterior. Dessa forma, dentre os motivos ações (12 companhias), exceto em relação à crescente
que levaram e/ou levariam as PMEs a listarem ações popularização do investimento em ações (segundo
na Bolsa de Valores, destaca-se a captação de apontado por 33% das corporações listadas, ante
recursos com menor custo e o ambiente favorável 19% das empresas do ranking).
Informações de mercado
Início da recuperação
Concessões acumuladas de crédito em geral (PJ e PF) (em R$ bilhões) econômica
180
170 Resultados Estatização das maiores financeiras A falta de liquidez do sistema
bancários negativos norte-americanas e pedidos de concordata financeiro atinge a produção econômica
(Fev/2008) (Agosto e final de setembro/2008) (Janeiro/2009)
160
Crise de confiança/falta
de liquidez bancária
(Ago/2007)
150
140 Revelação da
crise sub-prime
(Fev/2007)
130
120
110
2007 2008 2009 2010 Mai/10
Fonte: Research – Deloitte (a partir da consolidação de dados do Banco Central)
Nota: Concessões acumuladas no mês das operações de crédito com recursos livres para taxas de juros
Motivos para listar ações na Bolsa de Valores (%)
200 PMEs que mais crescem Grupo das 12 empresas de capital aberto da amostra
Captação de recursos com menor custo 60 67
Ambiente favorável e estabilidade econômica 41 50
Maior facilidade na emissão de ações 19
com relação ao passado 25
Crescente popularização do investimento em ações 19 33
Grande volume de investidores estrangeiros 18 17
operando na Bolsa
Percentual de empresas que assinalaram cada quesito; questão com respostas múltiplas
As PMEs que mais crescem no Brasil 13

14. As pequenas e médias empresas que mais crescem
estão mais atentas às oportunidades do mercado,
considerando, já num futuro próximo, a participação
em operações de fusões e aquisições (M&A, de
“merger and acquisitions”), sendo preferível, muitas
vezes, em relação ao crescimento orgânico de suas
atividades. Nesse contexto, os principais objetivos
visados em operações de M&A estão relacionados à
conquista de novos mercados e clientes, à ampliação
da carteira de produtos e serviços e ao aumento da
participação no mercado.
Motivos para participar de operações de fusões e aquisições (%)
Nos próximos 3 a 5 anos Nos últimos 3 anos
Ampliação da carteira de produtos e/ou serviços 59 15
Conquista de novos mercados/clientes 67 13
Aumento de market share 57 10
Ampliação de canais de distribuição e/ou 33
fontes de suprimentos 7
Desenvolvimento de capacidades tecnológicas 39 6
Proteção com relação ao ingresso de competidores 34 5
Diversificação do risco, a partir da operação em 14 2
outros países
Percentual de empresas que assinalaram cada quesito; questão com respostas múltiplas
Informações de mercado
O risco de permanecer pequeno
Número de operações de fusão e aquisição
420
391
367
332
243
1º sem. 2º sem. 1º sem. 2º sem. 1º sem.
2008 2009 2010
Fonte: Research – Deloitte (elaborado a partir de dados da imprensa e da internet); inclui parcerias
14

15. O ambiente de negócios das emergentes
As expectativas das PMEs para os próximos 3 a 5 anos
apontam que o perfil da carteira de clientes não deve se alterar
consideravelmente
A ampliação de mercados e conquista de novos As expectativas das PMEs para os próximos 3 a 5 anos
clientes devem ser objetivos contínuos das empresas apontam que a concentração na carteira de clientes
para condução do crescimento. Além disso, quanto não deve se alterar consideravelmente, havendo apenas
maior e mais diversificada a carteira de clientes, menos uma melhora na participação das empresas de menor
exposta às oscilações do mercado a empresa estará. porte, passando a representar 39% dos resultados.
Atualmente, a carteira de clientes das 200 pequenas A manutenção ou conquista de um bom relacionamento
e médias organizações que mais crescem está com grandes empresas é importante para as PMEs
concentrada em empresas (mais de 70% dos não somente no sentido comercial, como também no
resultados), sendo que as de grande porte, apesar desenvolvimento de novos produtos e serviços. Dessa
de representarem apenas 1% do número de clientes, forma, as empresas do ranking consideram a ampliação
contribuem com 39% das receitas geradas. As de sua relação com corporações de grande porte.
empresas com faturamento igual ou inferior a R$ Cerca de metade da amostra avalia que, nos últimos
400 milhões, que representam 54% da carteira de 3 a 5 anos, seu relacionamento com grandes grupos
clientes, foram responsáveis por 34% das receitas. Os teve como base o fornecimento e o desenvolvimento
consumidores finais e os governos contribuíram com de produtos e serviços. Para os próximos três anos, as
14% e 13% dos resultados, respectivamente. organizações pretendem ampliar, principalmente, sua
parceria com grandes companhias e também receber
mais recursos para desenvolvimento ou produção.
Quem são e qual a importância dos clientes para as PMEs
Número de clientes (composição %) Contribuição para os resultados
(composição %)
14 Consumidor 14
13 Governo 12
54 44
34 39
Empresas
11
Consumidores finais 39 35
Governos
Grandes empresas*
Demais empresas**
* Faturamento superior ou igual a R$ 400 milhões Nos últimos Nos próximos
** Faturamento igual ou inferior a R$ 400 milhões 3 anos 3 a 5 anos
As PMEs que mais crescem no Brasil 15

16. A relação comercial com grandes empresas pode ser influenciou na melhora dos processos ao cumprir
complicada devido às exigências que elas costumam com as exigências de qualidade. Além disso, mais de
fazer. Ao mesmo tempo, essa maior exigência pode metade da amostra avalia que com essa relação seus
ser benéfica ao incentivar uma pequena ou média resultados melhoraram ao influenciar na conquista
empresa a ser mais competitiva. Nesse contexto, mais de novos clientes, tornando-se mais competitivas
de dois terços das empresas do ranking consideram ao aprimorar o controle de custos e ao contar com
que sua relação comercial com grandes grupos funcionários melhor qualificados.
Tipo de relacionamento que as PMEs mantêm com as grandes organizações (%)
48
Mantém parceria
63
46
Fornece produtos e/ou serviços encomendados
54
Desenvolve produtos, serviços e/ou 45
Participação na cadeia de grandes empresas
novas tecnologias de acordo com a necessidade
58
29
Atua como terceirizada
27
24
Cresce dependendo de grandes empresas
26
19
Revende produtos
22
Seus produtos e/ou serviços são vendidos por grandes empresas 12
(que servem como um canal de distribuição)
18
10
Oferece serviços como instalação e/ou manutenção
15
Recebe recursos/ajuda/consultoria para 7
desenvolvimento ou produção
17
37
Compete com grandes empresas
49
grandes empresas
Sem relação com
Oferece produtos e/ou serviços que não são 26
fornecidos por grandes empresas
27
2
Inexistência de qualquer tipo de relação Nos últimos 3 anos
2 Nos próximos 3 a 5 anos
Percentual de empresas que assinalaram cada quesito; questão com respostas múltiplas
16

17. As grandes organizações, em geral, apresentam uma Por outro lado, apenas 16% das PMEs consideram
tendência à concentração de fornecedores. Portanto, que as grandes não valorizam relações duradouras
o acesso a essas empresas costuma ser muito restrito, com seus fornecedores. Portanto, manter contatos e
burocrático e até inviável para a maior parte das negócios com grandes companhias é uma garantia
PMEs. De fato, cerca de 50% da amostra avalia que de estabilidade, apesar do risco envolvido com a
a burocracia é a principal dificuldade ou obstáculo concentração das atividades.
na relação comercial com as grandes empresas. Além
disso, 44% do ranking considera arriscado depender A busca pela melhoria do relacionamento com clientes
das grandes corporações. A busca contínua por e consumidores deve ser constante, porém, as formas
preços baixos (42% do ranking) e descontos (40% da de consegui-las não são fáceis, pois as necessidades
amostra) também aparecem como grandes barreiras e demandas dos indivíduos mudam constantemente.
nesta relação. De forma geral, a oferta de produtos e serviços com
qualidade, item indicado por 88% dos respondentes, é
visto como o fator mais importante no relacionamento
com clientes e/ou consumidores.
Relações comerciais das PMEs com as grandes empresas (%)
Minha empresa...
Melhorou processos para cumprir com as exigências de qualidade
de grandes clientes 66
Conquistou novos clientes ao fornecer para uma grande empresa 58
Cresceu muito após conquistar grandes clientes 56
Passou a contar com funcionários melhor qualificados 51
Tornou-se mais competitiva ao aprimorar o controle dos custos 50
Conseguiu ganhos de escala ao fornecer para uma grande empresa 47
Melhorou a gestão financeira para atender a um grande cliente 35
Tornou-se mais atrativa para os investidores 33
Obteve maior acesso às linhas de financiamento 23
Obteve maior acesso à tecnologia ao ser apoiada por um grande cliente 21
Desenvolveu um plano de gestão de riscos 18
Não obteve nenhum benefício 5
Percentual de empresas que assinalaram cada quesito; questão com respostas múltiplas
A visão das PMEs sobre as grandes organizações (%)
Empresas grandes são mais burocráticas 49
É arriscado depender de grandes empresas 44
Empresas grandes buscam sempre preço baixo 42
Empresas grandes pedem descontos que podem inviabilizar a rentabilidade das menores 40
É difícil falar com a pessoa certa dentro da estrutura de uma grande empresa 31
Empresas grandes não valorizam relações duradouras com seus fornecedores 16
Empresas grandes sobrecarregam as equipes de vendas das menores 11
Percentual de empresas que assinalaram cada quesito; questão com respostas múltiplas
As PMEs que mais crescem no Brasil 17

18. O relacionamento das PMEs também é sustentado A flexibilização de preços e concessão de descontos e
por outros fatores, como qualidade de atendimento a manutenção da boa performance financeira já não
(78% do ranking) e oferta diversificada de produtos são suficientes para atender às exigências das grandes
e serviços (52% da amostra). Nos próximos anos as organizações. Os selos de gestão de qualidade, as
PMEs devem estar mais atentas à oferta de produtos certificações sócio-ambientais e a adequação ao novo
e serviços com base em tecnologia de ponta e padrão contábil (IFRS) são o que realmente estão se
ecologicamente corretos e feitos com responsabilidade tornando tendência.
social, denotando maior preocupação com a
sustentabilidade dos negócios. As questões sócio-ambientais vêm despertando a
atenção de diversos setores e, com o aumento da
Mesmo que a estrutura e o modelo de gestão competitividade e da maior conscientização dos
entre as grandes e as PMEs sejam diferentes, as clientes/consumidores, essa variável assume uma
exigências do mercado são iguais para ambas. importância cada vez maior na relação com grandes
Portanto, novos modelos e demandas do mercado empresas.
devem ser encarados como formas de aumentar a
competitividade e, quanto mais rápido e eficiente
for essa adaptação, melhor para as organizações
aproveitarem as oportunidades geradas pelo novo
ciclo de expansão do País.
O que é mais importante para as PMEs no relacionamento com clientes e consumidores (%)
Nos próximos 3 a 5 anos Nos últimos 3 anos
Qualidade dos produtos/serviços 86 = 88
Qualidade de atendimento 79 = 78
Produtos/serviços com base em tecnologia de ponta 63 (4º) 46
Oferta diversificada de produtos/serviços 62 (3º) 52
Oferta de produtos /serviços ecologicamente corretos 19
e feitos com responsabilidade social 45 (6º)
Produtos/serviços com design diferenciado 29 (5º) 22
Sobe de posição em relação aos últimos 3 anos Cai de posição em relação aos últimos 3 anos = Mesma posição em relação aos últimos 3 anos
(º): Indicação da posição ocupada pelo item nos últimos três anos
Percentual de empresas que assinalaram cada quesito; questão com respostas múltiplas
O que as PMEs precisam fazer para se adequar ao mercado (%)
Reduzir os custos sem comprometimento da qualidade 80
Manter e/ou ampliar a participação de grandes 66
clientes na carteira
Acessar e/ou ampliar o mercado doméstico 60
Melhorar a gestão 52
Profissionalizar a gestão 46
Acessar e/ou ampliar o mercado externo 31
Percentual de empresas que assinalaram a cada quesito; questão com respostas múltiplas
18

19. As PMEs que mais crescem, nesse novo contexto, Além disso, as empresas participantes do ranking
consideram adotar uma nova orientação incorporando acreditam que, dentre as adequações exigidas, o
as certificações sócio-ambientais (ISO 14000, SA 8000 acesso e a ampliação tanto do mercado doméstico
etc) em seus planos de negócios, ganhando vantagem (60% do ranking) quanto do mercado externo
competitiva. Dessa forma, a preocupação com a (31% das PMEs) precisam ser realizados. Esses fatores
sustentabilidade passa a constituir uma oportunidade também estão dentre as estratégias a priorizar para
de mercado ao invés de uma barreira comercial. a condução do crescimento das PMEs nos próximos
3 a 5 anos.
As PMEs se deparam com a necessidade de se
adequar de forma imediata às exigências do mercado De acordo com os resultados da pesquisa, a cadeia
para aproveitar as oportunidades do novo ciclo de da construção civil é a que apresenta maior potencial
expansão do País. Nesse contexto, os apontamentos de crescimento nesse e nos próximos anos, segundo
revelaram que a redução dos custos sem 38% das PMEs. Depois, aparecem as atividades de
comprometimento da qualidade (80% da amostra) e a petróleo gás/petroquímica e tecnologia, ambos
manutenção e ampliação da participação de grandes com cerca 30% dos apontamentos. Estes resultados
clientes na carteira (66% das PMEs) são as principais indicam maior otimismo das PMEs com as cadeias/
adequações que as empresas precisam realizar para atividades produtivas voltadas para a infraestrutura,
aproveitarem as oportunidades e cumprirem com as setor que vem recebendo grandes investimentos e
exigências do mercado. incentivos governamentais.
O que as grandes exigem das PMEs (%)
Nos próximos 3 a 5 anos Nos últimos 3 anos
Selos de gestão de qualidade (ISO 9000 etc) 57 (2º) 41
Customização e adequação dos produtos e/ou serviços 56 (3º) 40
Certificações sócio-ambientais (ISO 14000, SA 8000 etc) 51 (9º) 13
Manutenção da boa performance financeira 48 = 36
Flexibilização de preços e concessão de descontos 46 (1º) 44
Adequação ao novo modelo contábil e fiscal – SPED (NF-e etc) 36 (10º) 11
Realização de auditoria nos balanços 35 (6º) 15
Adoção de mecanismos que evitem a informalidade 32 (5º) 28
Implementação de um plano de contingência 22 (8º) 13
Selos de procedência (INMETRO, INPI etc) 19 (7º) 14
Sobe de posição em relação aos últimos 3 anos Cai de posição em relação aos últimos 3 anos = Mesma posição em relação aos últimos 3 anos
(º): Indicação da posição ocupada pelo item nos últimos três anos
Percentual de empresas que assinalaram cada quesito; questão com respostas múltiplas
As PMEs que mais crescem no Brasil 19

20. Informações de mercado
Sinais de um novo ciclo de expansão do País
Salto dos investimentos (em R$ milhões)
Aumento de 2010
382,2 em relação a 2009
Transporte ferroviário
676,3 76,9%
398,3
Assistência hospitalar 79,0%
e ambulatorial 712,9
602,3
Defesa aérea 19,5%
719,9
452,1
Ensino superior 69,3%
765,2
395,7
Recursos hídricos 123,0%
882,6
689,9
Infraestrutura urbana 69,8%
1.162,8
731,5
Saneamento básico 64,2%
1.201,1
202,9
Defesa naval 533,8%
1.285,9
2.414,5
Transporte rodoviário 67,9%
4.053,9
5.647,1
Outros 27,6%
7.207,1
1º sem/2009 – Total: 11,9 bi 1º sem/2010 – Total: 18,7 bi Total: 56,7%
Fonte: Research – Deloitte (a partir de dados do Siafi, Tesouro Nacional, IBGE e Ipea)
As cadeias com maior potencial de crescimento para as PMEs, neste e nos próximos anos (%)
Construção civil 38
Petróleo e gás/petroquímica 32
Tecnologia 31
Transportes, infraestrutura e logística 28
Energia elétrica 24
Telecomunicações 22
Alimentos e bebidas 22
Agronegócio 21
Produtos e serviços de saúde 21
Mineração e metalurgia 20
Percentual de empresas que assinalaram cada quesito; questão com respostas múltiplas
20

21. Análise dos indicadores financeiros
O ano de 2009, último ano de referência para
as demonstrações financeiras das empresas que
participaram desse estudo, foi marcado por uma
retomada da economia brasileira, com base nos
estímulos econômicos concedidos, como redução
das taxas de juros, ampliação da disponibilidade de
crédito, principalmente dos bancos públicos, e corte
nos tributos para setores-chave, com destaque para
a cadeia da construção civil e de eletroeletrônicos.
Nesse contexto, nota-se que as empresas que
formaram o ranking desta edição da pesquisa
souberam aproveitar as oportunidades, pois seus
indicadores não tiveram declínio significativo, ao
contrário, até registraram melhoria.
Observa-se que o grupo das 200 empresas que
mais cresceram apresentou um retorno sobre o
patrimônio líquido maior do que o das demais
organizações da amostra total (330 empresas).
Essa constatação sugere uma correspondência
direta entre o crescimento das empresas e o seu
desempenho.
O quadro a seguir apresenta a comparação de
indicadores de desempenho das PMEs participantes
da pesquisa, divididas em dois grupos:
a) As 200 PMEs incluídas no ranking de maior
crescimento;
b) As empresas com faturamento superior a
R$ 200 milhões em 2009, com mais de 30% de
capital estrangeiro, subsidiárias de grupo empresarial
com faturamento igual ou superior a R$ 1 bilhão por
ano ou controladas pelo setor público, que ficaram
fora da amostra total.
As PMEs que mais crescem no Brasil 21

22. Indicadores 200 maiores Grupo Especial*
2007 2008 2009 2007 2008 2009
Receita per capita 116,0 124,3 130,8 236,7 263,4 267,5
Liquidez corrente 1,50 1,51 1,62 1,56 1,46 1,62
Endividamento total 53% 56% 55% 56% 64% 56%
Margem bruta 35% 36% 32% 21% 22% 19%
Margem líquida 6,2% 7,6% 6,9% 3,2% 3,0% 4,6%
Giro de ativos 1,8 1,9 1,8 1,5 1,4 1,5
Estrutura de capitais 2,0 2,2 2,1 2,2 2,5 2,1
Retorno patrimônio líquido 27,3% 29,3% 32,4% 15,4% 18,1% 20,3%
* Empresas que se encaixam em um ou mais dos critérios seguintes: faturamento superior a R$ 200 milhões em 2009; mais de 30% de capital
estrangeiro; subsidiária de grupo empresarial com faturamento superior a R$ 1 bilhão por ano; controle pelo setor público
Obs: informação obtida a partir do uso da mediana, que indica a localização do centro da distribuição de dados.
Indicador Fórmulas
Receita per capita (R$ mil) Receita líquida de vendas/nº de funcionários
Liquidez corrente Ativo circulante/passivo circulante
Endividamento total (%) (Passivo circulante + exigível a longo prazo)/ativo total
Margem bruta (%) Lucro bruto/receita líquida
Margem líquida (%) Lucro líquido/receita líquida
Retorno por patrimônio líquido (%) Lucro líquido/patrimônio líquido
Giro de ativos Receita líquida de vendas/ativo total
Estrutura de capitais Ativo total/patrimônio líquido
22