O documento fornece uma perspectiva cultural sobre como ter sucesso nas negociações com os principais mercados africanos. Ele discute o que é cultura e tradições culturais versus negócios interculturais, e fornece orientações sobre como conduzir negociações com sucesso na África do Norte, Central e do Sul, levando em conta diferenças culturais regionais.

1. Como ter sucesso nas negociações com
os principais mercados africanos:
uma perspectiva cultural

2. Agenda do dia
• Fase 1
– O que é cultura
• Fase 2
– Tradições culturais x negócios interculturais
• Fase 3
– Panorama geral: o processo de negociação
– Fazendo negócios com a “África Muçulmana” (norte)
• Fase 4
– Fazendo negócios com a “África Negra” (centro)
– Fazendo negócios com a “África Branca/ Europeia” (sul)

3. CulturaFase 1:

4. O que é “cultura”?
• Cólere Cuidar Habitar
É a programação coletiva da mente que distingue os membros de um grupo ou categoria de pessoas
face a outro, Hofstede (2003)
A cultura é o modo de pensar, de sentir e de reagir de um grupo humano, sobretudo recebida e
transmitida pelos símbolos e que representa sua identidade específica. Ela inclui os objetos
concretos produzidos pelo grupo. O coração da cultura é constituído de ideias tradicionais e de
valores que estão ligados, Kluckhohn (1952)
Culture is that complex whole which includes knowledge, belief, art, morals, law, custom, and any
other capabilities and habits acquired by man as a member of society, Tylor (1871).
Culture is communication and communication is culture (Hall, 1959; cited in Lauring, 2011)

5. A noção de “camadas culturais” fortalece a definição de “cultura” como um
conjunto de práticas sociais e individuais que estão de acordo com o grupo
ao qual pertencemos

6. • Hofstede (1973) definiu quatro dimensões a serem consideradas para a análise de
uma cultura nacional: (http://geert-hofstede.com/dimensions.html)
– Distância Hierárquica (PDI)
– Individualismo x Coletivismo (IDV)
– Masculinidade x Feminilidade (MAS)
– Controle da Incerteza (UAI)
• Em 2001, Bond adicionou mais uma dimensão
– Orientação em longo termo (LTO)
• Em 2010, Minkov adicionou duas dimensões extras ao modelo “Dimensões da
Cultura Nacional” (6-D):
– Pragmatismo x Normativo (PRA)
– Extravagância x Restrição (IND)
A cultura nacional

7. A cultura organizacional
brasileira x africana (4Ds)
Países x
Dimensões
Brasil África EUA Suécia
Verticalização Alta Alta Baixa Média a baixa
Evitar incerteza Forte Forte Média Fraca
Individualismo Baixo Baixo Alto Médio
Masculinidade Alto Alto Médio Baixo

8. A cultura organizacional
brasileira x africana (6Ds)
69
38
49
76
44
59
49
65
63
49
34
63
83
18
20
60
15
83
70
25
45
80
7
4
80
38
52
68
23
34
85
15
38
44
11
80
65
30
40
45
35
0
80
30
60
55
13
84
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
Distância Hierárquica
(PDI)
Individualismo x
Coletivismo (IDV)
Masculinidade x
Feminilidade (MAS)
Controle da Incerteza
(UAI)
Pragmatismo x
Normativo (PRA)
Extravagância x
Restrição (IND)
Brasil
África do Sul
Angola
Egito
Líbia
Moçambique
Namíbia
Nigéria

9. Cultura
Homogeneização x Diferenciação
Globalização

10. Tradições x negócios
Fase 2:

11. A cultura organizacional
brasileira
• Grande diversidade de traços culturais locais que caracterizam a forma como as
organizações são geridas no Brasil (Motta e Caldas, 1997; Barros e Prates,
1996; Freitas, 1997; Barros e Prates, 1996; Davel e Vasconcelos, 1997; Matheus,
1997; Costa, 1997; Vergara, Moares e Palmeira, 1997; Motta, 1996; Wood e
Caldas, 1998; Caldas, 1997; Motta, Alcadipani e Brasler, 2001)
• Chu e Jr (2008) elencaram os seis traços essenciais e centrais da cultura
organizacional brasileira comuns em estudos anteriores:
– Jeitinho
– Desigualdade de poder e hierarquia
– Flexibilidade
– Plasticidade
– Personalismo
– Formalismo

12. • Modelo de gestão paternalista, conceito que procura demonstrar a
transformação das relações de autoridade e de exploração, orientadas sob o
imperativo do regulamento e do lucro, em relações éticas e afetivas, onde
predomina o sentimento de dever para com um protetor.
• Este modelo paternalista de gestão da empresa e dos respectivos recursos
humanos confere algumas particularidades (Feijó, 2008) ao nível das:
– Formas de recrutamento e seleção
– Remuneração
– Formação profissional
– Gestão da produtividade e postura profissional
– Procura de financiamentos
A cultura organizacional
africana

13. O processo de negociação
Fase 3:

14. A África Muçulmana (norte)

15. • O cumprimento com aperto de mão é muito bem-vindo desde que entre pessoas do
mesmo sexo.
• Durante o Ramadan (outubro e dezembro), os empregados trabalham 6 horas por dia e é
comum que as empresas adotem horário reduzido ou que funcionem apenas após o pôr
do sol.
• Há interrupções para as orações diárias (Salah). Os horários de oração variam de dia
para dia e de cidade para cidade, em função da posição da lua. Os horários exatos são
publicados nos jornais.
• Em negociações, esqueça a representação feminina, mesmo que uma mulher seja a
autoridade máxima dentro da empresa. Na melhor das hipóteses, ela acompanhará o seu
representante na viagem, vestindo-se e comportando-se de acordo com os costumes locais.
• Nunca cruze as pernas, pois mostrar a sola do sapato se constitui em insulto por ser a
parte mais baixa do corpo e, por estar em contato com o chão, ela é considerada impura.
Também se considera "suja" a mão esquerda, pois é utilizada na higiene pessoal
conforme a tradição islâmica.

16. • A hierarquia é fundamental na condução de negócios. Um funcionário é sempre bem
recebido, mas fechar negócios, somente com executivos.
• Deve ser previsto um tempo para cortesias e talvez sejam necessárias diversas visitas
para o estabelecimento de relações.
• Normalmente, os importadores perguntam sobre preço já no primeiro contato, mas é
aconselhável convencê-los, inicialmente, a respeito do valor agregado do produto e do
serviço.
• Os importadores africanos não se sentem confortáveis em tratar com intermediários. O
ideal é fazer uma viagem conjunta com o potencial Agente Conselheiro (importador africano),
para validar a real qualificação dele como “homem da empresa no mercado”.
• No caso de grandes organizações, os gerentes de compras costumam ser os únicos
responsáveis pela tomada de decisões a respeito das importações e suas propostas são
normalmente aprovadas sem questionamento. Em organizações de pequeno ou de médio
porte, as negociações só trazem resultados se mantidas com os altos executivos.

17. A África Negra (centro)
Fase 4:

18. • Alto grau de importância para a proximidade entre as pessoas envolvidas em uma
negociação, mais que dados estatísticos.
• Palavra dita é semelhante a um contrato. Alto dito = algo feito
• O tempo não é linear. O presente é um reflexo das escolhas do passado e da
influência dos ancestrais. Isso significa que os africanos não gostam de se sentir
pressionados para fechar um negócio e que o processo é mais lento que em culturas
de baixo contexto, como EUA e Europa.
• O almoço é um acontecimento onde muitos negócios cruciais se realizam – conhecer
pessoalmente os parceiros de negócios é visto como um evento muito importante.

19. A África Europeia (sul)

20. • Por ser uma sociedade machista, um aperto de mão firme é um gesto inicial importante. Os
brancos seguem o estilo britânico de polidez com formal troca de amabilidades. Os negros
são informais em suas saudações.
• Pequenos presentes serão muito apreciados. Brindes personalizados são os melhores. Por
exemplo: uma caneta de alta qualidade, acessórios de mesa ou uma dúzia de bolas de golfe
com o nome do homenageado no estojo que contém a logomarca da empresa.
• O interesse comum em esportes pode ser um bom meio para solidificar o relacionamento
pessoal antes do comercial.
• Os sul-africanos gostam de movimentar o corpo enquanto falam. A gesticulação que um
sulafricano usa enquanto fala é um indicador do grau de interesse que a pessoa tem por um
tópico específico.
• Qualquer solicitação inicial para um encontro deve incluir informações específicas sobre sua
empresa, sua qualificação pessoal, os participantes e o resumo de sua proposta.
• Carta de apresentação de um conhecido comum, seu e do pretenso negociador, tem mais peso
na África do Sul do que em outros lugares.
• Quando estabelecer as datas de reuniões de negócios, faça com antecedência de um ou dois
meses e evite marcá-las para o verão, porque quase tudo fecha no período de dezembro e
janeiro.

21. Obrigado pela participação!
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