O programa será ministrado pela Professora Alyssa Marjorye Hopp Jornalista (UFG/2009.2), Mestre em Comunicação Internacional (Hanze University of Applied Sciences/ Leeds Metropolitan University) e Especialista em Marketing e Relações Públicas Internacionais e Comunicação para o Desenvolvimento Social (Hanze University of Applied Sciences/ Leeds Metropolitan University). Jovem executiva, com formação acadêmica de primeira linha no Brasil e no exterior, vivência internacional, perfil empreendedor e expertise corporativa nas áreas de Marketing, Comunicação e Social Media. Os temas abordados serão: Sobre os aspectos culturais e comportamentais que influenciam o processo de negociação com os principais mercados africanos. Conhecimento essencial para qualquer empresário do Comércio Exterior. O Programa Comex INfoco visa gratuitamente democratizar conhecimentos, ao mesmo tempo que promove a integração de pessoas e profissionais que contribuem com o seu crescimento profissional. A ABRACOMEX oferece com exclusividade no Brasil este curso e vários outros, que habilitam por ano mais de 2 mil alunos para trabalhar com comércio exterior. Aprenda mais sobre esta profissão no site da ABRACOMEX: www.abracomex.org.

1. Programa Comex Infoco
Como ter Sucesso nas Negociações com os Principais
Mercados Africanos: Uma Perspectiva Cultural

2. Apresentação do Professor
Alyssa Hopp
www.linkedin.com/in/alyssahopp
Jornalista (UFG/2009.2), Mestre em Comunicação Internacional (Hanze University
of Applied Sciences/ Leeds Metropolitan University) e Especialista em Marketing e
Relações Públicas Internacionais e Comunicação para o Desenvolvimento Social
(Hanze University of Applied Sciences/ Leeds Metropolitan University). Jovem
executiva, com formação acadêmica de primeira linha no Brasil e no exterior,
vivência internacional, perfil empreendedor e expertise corporativa nas áreas de
Marketing, Comunicação e Social Media.

3. • O que é cultura
• Tradições culturais x negócios interculturais
• Panorama geral: o processo de negociação
• Fazendo negócios com o norte africano
• Fazendo negócios com o centro da África
• Fazendo negócios com o sul
Tópicos a serem abordados:

4. Fase 1 - Cultura

5. O que é “cultura”?
• Cólere Cuidar Habitar
É a programação coletiva da mente que distingue os membros de um grupo ou categoria de
pessoas face a outro, Hofstede (2003).
A cultura é o modo de pensar, de sentir e de reagir de um grupo humano, sobretudo recebida
e transmitida pelos símbolos e que representa sua identidade específica. Ela inclui os objetos
concretos produzidos pelo grupo. O coração da cultura é constituído de ideias tradicionais e
de valores que estão ligados, Kluckhohn (1952).
Culture is that complex whole which includes knowledge, belief, art, morals, law, custom,
and any other capabilities and habits acquired by man as a member of society, Tylor
(1871).
Culture is communication and communication is culture (Hall, 1959; cited in Lauring, 2011).

6. A noção de “camadas culturais” fortalece a definição de “cultura” como um conjunto de
práticas sociais e individuais que estão de acordo com o grupo ao qual pertencemos.

7. • Hofstede (1973) definiu quatro dimensões a serem consideradas para a análise de
uma cultura nacional: (http://geert-hofstede.com/dimensions.html)
– Distância Hierárquica (PDI)
– Individualismo x Coletivismo (IDV)
– Masculinidade x Feminilidade (MAS)
– Controle da Incerteza (UAI)
• Em 2001, Bond adicionou mais uma dimensão
– Orientação em longo termo (LTO)
• Em 2010, Minkov adicionou duas dimensões extras ao modelo “Dimensões da
Cultura Nacional” (6-D):
– Pragmatismo x Normativo (PRA)
– Extravagância x Restrição (IND)
A cultura nacional

8. A cultura organizacional brasileira x
africana (4Ds)
Países x
Dimensões
Brasil África EUA Suécia
Verticalização Alta Alta Baixa Média a baixa
Evitar incerteza Forte Forte Média Fraca
Individualismo Baixo Baixo Alto Médio
Masculinidade Alto Alto Médio Baixo

9. A cultura organizacional brasileira x
africana (6Ds)
69
38
49
76
44
59
49
65
63
49
34
63
83
18
20
60
15
83
70
25
45
80
7
4
80
38
52
68
23
34
85
15
38
44
11
80
65
30
40
45
35
0
80
30
60
55
13
84
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
Distância Hierárquica
(PDI)
Individualismo x
Coletivismo (IDV)
Masculinidade x
Feminilidade (MAS)
Controle da Incerteza
(UAI)
Pragmatismo x
Normativo (PRA)
Extravagância x
Restrição (IND)
Brasil
África do Sul
Angola
Egito
Líbia
Moçambique
Namíbia
Nigéria

10. Fase 2 – Tradições x Negócios

11. A cultura organizacional brasileira
• Grande diversidade de traços culturais locais que caracterizam a forma como as
organizações são geridas no Brasil (Motta e Caldas, 1997; Barros e Prates, 1996;
Freitas, 1997; Barros e Prates, 1996; Davel e Vasconcelos, 1997; Matheus, 1997;
Costa, 1997; Vergara, Moares e Palmeira, 1997; Motta, 1996; Wood e Caldas, 1998;
Caldas, 1997; Motta, Alcadipani e Brasler, 2001).
• Chu e Jr (2008) elencaram os seis traços essenciais e centrais da cultura
organizacional brasileira comuns em estudos anteriores:
– Jeitinho
– Desigualdade de poder e hierarquia
– Flexibilidade
– Plasticidade
– Personalismo
– Formalismo

12. • Modelo de gestão paternalista, conceito que procura demonstrar a transformação
das relações de autoridade e de exploração, orientadas sob o imperativo do
regulamento e do lucro, em relações éticas e afetivas, onde predomina o
sentimento de dever para com um protetor.
• Este modelo paternalista de gestão da empresa e dos respectivos recursos humanos
confere algumas particularidades (Feijó, 2008) ao nível das:
– Formas de recrutamento e seleção
– Remuneração
– Formação profissional
– Gestão da produtividade e postura profissional
– Procura de financiamentos
A cultura organizacional africana

13. Fase 3 - O Processo de Negociação

14. O Norte da África

15. • O cumprimento com aperto de mão é muito bem-vindo desde que entre pessoas do
mesmo sexo.
• Durante o Ramadan (outubro e dezembro), os empregados trabalham 6 horas por dia e
é comum que as empresas adotem horário reduzido ou que funcionem apenas após o
pôr do sol.
• Há interrupções para as orações diárias (Salah). Os horários de oração variam de dia
para dia e de cidade para cidade, em função da posição da lua. Os horários exatos são
publicados nos jornais.
• Em negociações, esqueça a representação feminina, mesmo que uma mulher seja a
autoridade máxima dentro da empresa. Na melhor das hipóteses, ela acompanhará o seu
representante na viagem, vestindo-se e comportando-se de acordo com os costumes
locais.
• Nunca cruze as pernas, pois mostrar a sola do sapato se constitui em insulto por ser a
parte mais baixa do corpo e, por estar em contato com o chão, ela é considerada impura.
Também se considera "suja" a mão esquerda, pois é utilizada na higiene pessoal
conforme a tradição islâmica.

16. • A hierarquia é fundamental na condução de negócios. Um funcionário é sempre bem
recebido, mas fechar negócios, somente com executivos.
• Deve ser previsto um tempo para cortesias e talvez sejam necessárias diversas visitas
para o estabelecimento de relações.
• Normalmente, os importadores perguntam sobre preço já no primeiro contato, mas é
aconselhável convencê-los, inicialmente, a respeito do valor agregado do produto e do
serviço.
• Os importadores africanos não se sentem confortáveis em tratar com intermediários.
O ideal é fazer uma viagem conjunta com o potencial Agente Conselheiro (importador
africano), para validar a real qualificação dele como “homem da empresa no mercado”.
• No caso de grandes organizações, os gerentes de compras costumam ser os únicos
responsáveis pela tomada de decisões a respeito das importações e suas propostas são
normalmente aprovadas sem questionamento. Em organizações de pequeno ou de
médio porte, as negociações só trazem resultados se mantidas com os altos
executivos.

17. O Centro da África

18. • Alto grau de importância para a proximidade entre as pessoas envolvidas em
uma negociação, mais que dados estatísticos.
• Palavra dita é semelhante a um contrato. Alto dito = algo feito
• O tempo não é linear. O presente é um reflexo das escolhas do passado e da
influência dos ancestrais. Isso significa que os africanos não gostam de se sentir
pressionados para fechar um negócio e que o processo é mais lento que em culturas
de baixo contexto, como EUA e Europa.
• O almoço é um acontecimento onde muitos negócios cruciais se realizam – conhecer
pessoalmente os parceiros de negócios é visto como um evento muito importante.

19. O Sul da África

20. • Por ser uma sociedade machista, um aperto de mão firme é um gesto inicial importante.
Os brancos seguem o estilo britânico de polidez com formal troca de amabilidades. Os
negros são informais em suas saudações.
• Pequenos presentes serão muito apreciados. Brindes personalizados são os
melhores. Por exemplo: uma caneta de alta qualidade, acessórios de mesa ou uma dúzia
de bolas de golfe com o nome do homenageado no estojo que contém a logomarca da
empresa.
• O interesse comum em esportes pode ser um bom meio para solidificar o
relacionamento pessoal antes do comercial.
• Os sul-africanos gostam de movimentar o corpo enquanto falam. A gesticulação que
um sulafricano usa enquanto fala é um indicador do grau de interesse que a pessoa tem
por um tópico específico.
• Qualquer solicitação inicial para um encontro deve incluir informações específicas sobre
sua empresa, sua qualificação pessoal, os participantes e o resumo de sua proposta.

21. • Carta de apresentação de um conhecido comum, seu e do pretenso negociador, tem
mais peso na África do Sul do que em outros lugares.
• Quando estabelecer as datas de reuniões de negócios, faça com antecedência de um ou
dois meses e evite marcá-las para o verão, porque quase tudo fecha no período de
dezembro e janeiro.

22. • Cultura nacional influencia na cultura organizacional
• Cultura organizacional brasileira x africana
• Norte da África: cultura muçulmana
• Centro da África: cultura negra/ tradicional/ tribal
• Sul da África: cultura tribal e europeia
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Resumo Final

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