Como ter Sucesso nas Negociações com
os Principais Mercados Africanos
Apresentação do Palestrante
Alyssa Hopp
Jornalista, Mestre em Comunicação Internacional, Especialista
em mkt e relações pú...
Agenda do dia
• O que é cultura
• O mundo globalizado: como ele impacta na
cultura local
• Tradições culturais x negócios ...
Cultu
ra
O que é “cultura”?
• Cólere Cuidar Habitar
É a programação coletiva da mente que distingue os membros de um grupo ou categ...
O determinismo biológico e geográfico influenciam fortemente a noção
de cultura e a maneira que nos relacionamos com o mun...
Paralelo ao “determinismo” a noção de “camadas culturais” fortalece a
definição de “cultura” como um conjunto de práticas ...
Globalização x
Cultura
• Hofstede (1973) definiu quatro dimensões a serem consideradas para a análise de
uma cultura nacional: (http://geert-hofs...
Globaliz
açãoGlobalização é um conjunto de transformações na
ordem política e econômica mundial visíveis desde o
final do ...
Cultura
Homogeneização x Diferenciação
Globalização
Tradições x
negócios
A cultura organizacional
brasileira
• Grande diversidade de traços culturais locais que caracterizam a forma como as
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Traços culturais centrais e periféricos
(Chu e Jr., 2008)
• O jeitinho brasileiro é em geral percebido como algo negativo ...
A cultura organizacional
africana
• Para Mamadou Dia (1992), a empresa informal africana deve o seu relativo
sucesso à cap...
• Modelo de gestão paternalista, conceito que procura demonstrar a
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A cultura organizacional
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A cultura organizacional
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O processo de negociação
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• É praticamente imperativo visitar pessoalmente o local. A proximidade entre as partes
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• Normalmente, os importadores perguntam sobre preço já no primeiro contato, mas é
aconselhável convencê-los, inicialmente...
A África Negra (centro)
• Alto grau de importância para a proximidade entre as pessoas envolvidas em uma
negociação, mais que dados estatísticos.
...
A África Europeia (sul)
• Por ser uma sociedade machista, um aperto de mão firme é um gesto inicial importante. Os
brancos seguem o estilo britâni...
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Livros, artigos e guias
• Carvalho, R.M. de, 2005. Compreender África: Teorias e práticas de ge...
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Programa Comex INfoco: Como ter sucesso nas negociações com os principais mercados africanos

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Material referente ao curso gratuito do programa Comex INfoco "Como ter Sucesso nas Negociações com os Principais Mercados Africanos". Ministrado pela professora Alyssa Hopp, mestre em comunicação internacional, responsável por desenvolver projetos de Comunicação para Desenvolvimento Social juntamente à ONU.

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Programa Comex INfoco: Como ter sucesso nas negociações com os principais mercados africanos

  1. 1. Como ter Sucesso nas Negociações com os Principais Mercados Africanos
  2. 2. Apresentação do Palestrante Alyssa Hopp Jornalista, Mestre em Comunicação Internacional, Especialista em mkt e relações públicas internacionais e comunicação para o desenvolvimento social, palestrante e consultora na área de comunicação intercultural www.linkedin.com/in/alyssahopp
  3. 3. Agenda do dia • O que é cultura • O mundo globalizado: como ele impacta na cultura local • Tradições culturais x negócios interculturais • Panorama geral do comércio entre Brasil e África • Panorama geral: o processo de negociação • Fazendo negócios com a “África Muçulmana” (norte) • Fazendo negócios com a “África Negra” (centro) • Fazendo negócios com a “África Branca/ Europeia” (sul)
  4. 4. Cultu ra
  5. 5. O que é “cultura”? • Cólere Cuidar Habitar É a programação coletiva da mente que distingue os membros de um grupo ou categoria de pessoas face a outro, Hofstede (2003) A cultura é o modo de pensar, de sentir e de reagir de um grupo humano, sobretudo recebida e transmitida pelos símbolos e que representa sua identidade específica. Ela inclui os objetos concretos produzidos pelo grupo. O coração da cultura é constituído de ideias tradicionais e de valores que estão ligados, Kluckhohn (1952) Culture is that complex whole which includes knowledge, belief, art, morals, law, custom, and any other capabilities and habits acquired by man as a member of society, Tylor (1871). Culture is communication and communication is culture (Hall, 1959; cited in Lauring, 2011)
  6. 6. O determinismo biológico e geográfico influenciam fortemente a noção de cultura e a maneira que nos relacionamos com o mundo https://www.youtube.com/watch?v=gaGg7s-NMVk
  7. 7. Paralelo ao “determinismo” a noção de “camadas culturais” fortalece a definição de “cultura” como um conjunto de práticas sociais e individuais que estão de acordo com o grupo ao qual pertencemos
  8. 8. Globalização x Cultura
  9. 9. • Hofstede (1973) definiu quatro dimensões a serem consideradas para a análise de uma cultura nacional: (http://geert-hofstede.com/dimensions.html) – Distância Hierárquica (PDI) – Individualismo x Coletivismo (IDV) – Masculinidade x Feminilidade (MAS) – Controle da Incerteza (UAI) • Em 2001, Bond adicionou mais uma dimensão – Orientação em longo termo (LTO) • Em 2010, Minkov adicionou duas dimensões extras ao modelo “Dimensões da Cultura Nacional” (6-D): – Pragmatismo x Normativo (PRA) – Extravagância x Restrição (IND) A cultura nacional
  10. 10. Globaliz açãoGlobalização é um conjunto de transformações na ordem política e econômica mundial visíveis desde o final do século XX. Trata-se de um fenômeno que criou pontos em comum na vertente econômica, social, cultural e política, e que consequentemente tornou o mundo interligado, uma Aldeia Global.
  11. 11. Cultura Homogeneização x Diferenciação Globalização
  12. 12. Tradições x negócios
  13. 13. A cultura organizacional brasileira • Grande diversidade de traços culturais locais que caracterizam a forma como as organizações são geridas no Brasil (Motta e Caldas, 1997; Barros e Prates, 1996; Freitas, 1997; Barros e Prates, 1996; Davel e Vasconcelos, 1997; Matheus, 1997; Costa, 1997; Vergara, Moares e Palmeira, 1997; Motta, 1996; Wood e Caldas, 1998; Caldas, 1997; Motta, Alcadipani e Brasler, 2001) • Chu e Jr (2008) elencaram os seis traços essenciais e centrais da cultura organizacional brasileira comuns em estudos anteriores: – Jeitinho – Desigualdade de poder e hierarquia – Flexibilidade – Plasticidade – Personalismo – Formalismo
  14. 14. Traços culturais centrais e periféricos (Chu e Jr., 2008) • O jeitinho brasileiro é em geral percebido como algo negativo ao país Ele é percebido como um comportamento pouco profissional ou até mesmo amador. Gera para o país um sentimento de instabilidade e de falta de credibilidade nas instituições que o governam. • A noção de igualdade entre as pessoas é reduzida e como consequência há grande distância entre os níveis hierárquicos. • As pessoas buscam relacionamentos próximos e afetivos no ambiente de trabalho, o que torna os relacionamentos pessoais por vezes mais importantes do que as competências técnicas; o relacionamento pessoal seria fundamental para a eficiência e produtividade do trabalho em grupo; e a qualidade dos relacionamentos pessoais no ambiente de trabalho é determinadora da qualificação desse ambiente como bom ou não para se trabalhar. (personalismo) • As pessoas comportam-se de maneira predominantemente submissa e fazem o que lhes é dito para fazer. Há pouco desafio a ordens e excesso de respeito à autoridade. • A cordialidade está presente por meio de comportamentos aparentemente amáveis e simpáticos, mas que não traduzem as reais intenções. Isso estaria muito ligado à dificuldade em dizer "não".
  15. 15. A cultura organizacional africana • Para Mamadou Dia (1992), a empresa informal africana deve o seu relativo sucesso à capacidade de adaptar a sua estrutura organizacional simultaneamente aos imperativos de eficácia econômica, bem como às características socioculturais da comunidade envolvente. • Philippe Engelhardi (referido por Hernandez, 1998: 49) fala de uma osmose da empresa africana com as culturas locais. • De modo geral, a ação social do Estado é pouco visível. Goran Hyden (1985) definiu o tema “affective economy”, no qual as relações afetivas (de parentesco ou não) e de vizinhança das comunidades são mais importantes que as relações pessoais entre os indivíduos, o que remete ao passado camponês/ agrário do povo. • É comum nesta sociedade a formação de grupos de entreajuda e poupanças informais
  16. 16. • Modelo de gestão paternalista, conceito que procura demonstrar a transformação das relações de autoridade e de exploração, orientadas sob o imperativo do regulamento e do lucro, em relações éticas e afetivas, onde predomina o sentimento de dever para com um protetor. • Este modelo paternalista de gestão da empresa e dos respectivos recursos humanos confere algumas particularidades ao nível das: – Formas de recrutamento e seleção – Remuneração – Formação profissional – Gestão da produtividade e postura profissional – Procura de financiamentos
  17. 17. A cultura organizacional brasileira x africana (6Ds) 69 38 49 76 44 59 49 65 63 49 34 63 83 18 20 60 15 83 70 25 45 80 7 4 80 38 52 68 23 34 85 15 38 44 11 80 65 30 40 45 35 0 80 30 60 55 13 84 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 Distância Hierárquica (PDI) Individualismo x Coletivismo (IDV) Masculinidade x Feminilidade (MAS) Controle da Incerteza (UAI) Pragmatismo x Normativo (PRA) Extravagância x Restrição (IND) Brasil África do Sul Angola Egito Líbia Moçambique Namíbia Nigéria
  18. 18. A cultura organizacional brasileira x africana (4Ds) Países x Dimensões Brasil África EUA Suécia Verticalização Alta Alta Baixa Média a baixa Evitar incerteza Forte Forte Média Fraca Individualismo Baixo Baixo Alto Médio Masculinidade Alto Alto Médio Baixo
  19. 19. O processo de negociação
  20. 20. Características locais • Cultura de alto contexto (Hall, 1990) – Ler nas entrelinhas – É preciso entender o contexto (ambiente e pessoas) no qual a negociação acontece • É preciso buscar sempre a igualdade no processo. Sem intimidações • Demonstrar que os interesses são benéficos para ambos. • Promover a ideia de continuidade, deixando claro que permanecerá uma relação comercial após a negociação (é frequente que se alargue a uma relação pessoal/familiar). • Respeitar as tradições é fundamental, especialmente as religiosas
  21. 21. A África Muçulmana (norte)
  22. 22. • É praticamente imperativo visitar pessoalmente o local. A proximidade entre as partes influencia até 50% do sucesso do negócio. • O cumprimento com aperto de mão é muito bem-vindo desde que entre pessoas do mesmo sexo. Entretanto, se uma pessoa de sexo oposto lhe estender a mão, aceite o cumprimento. • Em negociações, esqueça a representação feminina, mesmo que uma mulher seja a autoridade máxima dentro da empresa. Na melhor das hipóteses, ela acompanhará o seu representante na viagem, vestindo-se e comportando-se de acordo com os costumes locais. • Nunca cruze as pernas, pois mostrar a sola do sapato se constitui em insulto por ser a parte mais baixa do corpo e, por estar em contato com o chão, ela é considerada impura. Também se considera "suja" a mão esquerda, pois é utilizada na higiene pessoal conforme a tradição islâmica. • A hierarquia é fundamental na condução de negócios. Um funcionário é sempre bem recebido, mas fechar negócios, somente com executivos. • Deve ser previsto um tempo para cortesias e talvez sejam necessárias diversas visitas para o estabelecimento de relações. • No caso de grandes organizações, os gerentes de compras costumam ser os únicos responsáveis pela tomada de decisões a respeito das importações e suas propostas são normalmente aprovadas sem questionamento. Em organizações de pequeno ou de médio porte, as negociações só trazem resultados se mantidas com os altos executivos.
  23. 23. • Normalmente, os importadores perguntam sobre preço já no primeiro contato, mas é aconselhável convencê-los, inicialmente, a respeito do valor agregado do produto e do serviço. Uma vez satisfeitos com a qualidade oferecida, a negociação dos preços pode desaguar em resultados com maior facilidade. • Caso a empresa tenha interesse em lançar um novo produto ou aumentar sua participação no mercado, deverá contatar um importador saudita devidamente qualificado, que possua porte, experiência e conhecimentos necessários à atividade. • Os importadores sauditas não se sentem confortáveis em tratar com intermediários. O ideal é fazer uma viagem conjunta com o potencial Agente Conselheiro, para validar a real qualificação dele como “homem da empresa no mercado” e contratar estes serviços na hora da nomeação de um canal de vendas. • Especial atenção deve ser dada ao Ramadan, o nono mês islâmico, que ocorre entre outubro e dezembro. Durante o Ramadan, os empregados trabalham 6 horas por dia e é comum que as empresas adotem horário reduzido ou que funcionem apenas após o pôr do sol. • Há interrupções para as orações diárias (Salah), quando lojas e restaurantes fecham por 20 ou 30 minutos. Os horários de oração variam de dia para dia e de cidade para cidade, em função da posição da lua. Os horários exatos são publicados nos jornais.
  24. 24. A África Negra (centro)
  25. 25. • Alto grau de importância para a proximidade entre as pessoas envolvidas em uma negociação, mais que dados estatísticos. • Palavra dita é semelhante a um contrato. Alto dito = algo feito • O tempo não é linear. O presente é um reflexo das escolhas do passado e da influência dos ancestrais. Isso significa que os africanos não gostam de se sentir pressionados para fechar um negócio e que o processo é mais lento que em culturas de baixo contexto, como EUA e Europa. • O almoço é um acontecimento onde muitos negócios cruciais se realizam – conhecer pessoalmente os parceiros de negócios é visto como um evento muito importante.
  26. 26. A África Europeia (sul)
  27. 27. • Por ser uma sociedade machista, um aperto de mão firme é um gesto inicial importante. Os brancos seguem o estilo britânico de polidez com formal troca de amabilidades. Os negros são informais em suas saudações. • Pequenos presentes serão muito apreciados. Brindes personalizados são os melhores. Por exemplo: uma caneta de alta qualidade, acessórios de mesa ou uma dúzia de bolas de golfe com o nome do homenageado no estojo que contém a logomarca da empresa. • O interesse comum em esportes pode ser um bom meio para solidificar o relacionamento pessoal antes do comercial. • Os sul-africanos gostam de movimentar o corpo enquanto falam. A gesticulação que um sulafricano usa enquanto fala é um indicador do grau de interesse que a pessoa tem por um tópico específico. • Como regra geral, os sulafricanos relutam em tratar de negócios com alguém que ainda não conheçam pessoalmente. Preferem fechar um medíocre negócio com um amigo do que um esplêndido com pessoas estranhas. • Qualquer solicitação inicial para um encontro deve incluir informações específicas sobre sua empresa, sua qualificação pessoal, os participantes e o resumo de sua proposta. • Carta de apresentação de um conhecido comum, seu e do pretenso negociador, tem mais peso na África do Sul do que em outros lugares. • Quando estabelecer as datas de reuniões de negócios, faça com antecedência de um ou dois meses e evite marcá-las para o verão, porque quase tudo fecha no período de dezembro e janeiro.
  28. 28. Referências bibliográficas Livros, artigos e guias • Carvalho, R.M. de, 2005. Compreender África: Teorias e práticas de gestão. Editora FGV • Chu, R.A., & Junior, T.W., 2008. Cultura organizacional brasileira pós-globalização: global ou local? Rev. Adm. Pública vol.42 no.5 Rio de Janeiro Sept./Oct. 2008. Disponível em: http://www.scielo.br/scielo.php?pid=S0034- 76122008000500008&script=sci_arttext • Feijó, J., 2008. A problemática de um modelo paternalista na gestão de recursos humanos em empresas africanas – o caso concreto de Moçambique. VI Congresso Português de Sociologia. Disponível em: http://www.aps.pt/vicongresso/pdfs/321.pdf • Lauring, J., 2011. Intercultural organizational communication: the social organizing of interaction in international encounters. Journal of Business Communication, vol.48, n.3, pp.231-255 • Lopes, M.A.R.F.,., (?). A evolução das pesquisas de cultura organizacional à luz da realidade brasileira e moçambicana. Disponível em: http://www.anpad.org.br/diversos/trabalhos/EnANPAD/enanpad_1998/RH/1998_RH2.pdf • Sweeney, S.H.,2007. Local Culture, popular culture and cultural landscapes Sites • http://geert-hofstede.com/index.php • http://www.brasilexport.gov.br/ Vídeos de apoio • https://www.youtube.com/watch?v=42EpgFBDrts
  29. 29. Obrigado pela participação! Contatos: www.abracomex.org | atendimento@abracomex.org http://twitter.com/abracomex | Skype: abracomex Portal de ensino: http://www.abracomexonline.org/ Telefones: 4062-0660 Ramal:0405 / (11) 2171-1528 / (27) 3026-7785.

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