2. Nesta fase o consumidor normalmente faz
perguntas do tipo: Quais são as minhas opções?
Qual é a melhor? O quê, onde, por quanto, como e
quando quero comprar? Ou seja, o consumidor já
sabe quais são as possibilidades existentes no
mercado para satisfazer a sua necessidade.
Ao avaliar as alternativas de pré –compra, os
consumidores analisam quais os atributos do
produto que no seu entender são importantes.
Existem dois tipos de atributos, os atributos
salientes e os atributos determinantes.
3. Os atributos salientes são aqueles normalmente
considerados para uma determinada categoria de
produtos e que são compartilhados com todos os
integrantes daquela categoria. Ex: Um comprador
de um carro normalmente avalia o preço, a
potência do motor, o espaço interno etc., ou
seja, os atributos presentes em praticamente todas
as ofertas que existem no mercado.
4. Os atributos determinantes são aqueles que
costumam decidir o processo de compra, estes
podem variar significativamente entre os
consumidores de um determinado produto. Ex:
Para uma pessoa o preço pode ser o mais
importante, já para outra, pode ser a marca. O que
vai determinar a compra será a avaliação feita pelo
consumidor.
5.
6. Os critérios podem diferir em tipo, número e
importância.
Tipo: varia segundo as características tangíveis do
custo e resultado até fatores intangíveis como o estilo,
o gosto, o prestígio e a imagem de marca.
Número: depende do produto, do consumidor e da
situação. No caso dos produtos simples, o número de
critérios é pequeno. Em produtos mais envolventes, o
número pode ser muito maior.
Importância: tem a ver com a hierarquização dos
critérios por ordem de importância.
7. Antes de um profissional de marketing poder
desenvolver uma boa estratégia para afetar as
decisões do consumidor, deve determinar:
Que critérios de avaliação utiliza o consumidor;
Como percebe o consumidor as diversas
alternativas de cada critério;
A importância relativa de cada critério.
8. Podemos então definir a etapa de seleção e avaliação das
alternativas como um passo muito importante. O consumidor
nesta etapa necessita de avaliar as opções que existem no
mercado relativamente ao produto que quer escolher, depois de
ter reunidas as alternativas que acha necessárias e
adequadas, passa então à seleção das mesmas. Os critérios que o
fazem escolher uma das alternativas são vários.
Esta é então uma etapa muito importante, principalmente para o
consumidor que só depois de selecionar a alternativas é que pode
passar à próxima fase.
Seleção e avaliação das alternativas pode ser definido então por o
que o consumidor procura e o que faz nesse sentido, até
encontrar o produto que se ajusta e corresponde às suas
necessidades tendo em conta os fatores determinantes de
escolha.
