Aula sobre Marketing direto

1. Promoção de Vendas
Leandro Krug Batista
Marketing Direto

2. Conceito
Marketing Direto
é um sistema interativo do marketing que
usa uma ou mais mídias de propaganda
para obter uma resposta mensurável e/ou
uma transação em qualquer localização
(Cobra, 1986).

3. Marketing Direto - Características
Interativa
Mídia
Oferta Resposta
Base
de
Dados
Medida

4. Estrutura do Marketing
Direto
Mídia Oferta Criação Resposta

5. Exercício
• 1) Defina um Produto para Vender
• 2) Defina uma ou mais de uma listas
• 3) Pense numa Oferta Atraente
• 4) Pense numa Forma Criativa.

6. Elementos de Controle
• Taxa de Retorno ou Resposta;
• Índice de Conversão;
• Custo por Retorno
• Custo por Pedido
• Melhorar os índices de retorno e resposta
através de TESTES.

7. Mídia-Listas
• Lista Própria
• Lista Compilada
• Lista Alugada
• Lista Formada

8. Mídia TV
• Programas de Vendas- TV a cabo
• TV aberta horários especiais: à tarde, madrugada, sábado e
domingo pela manhã.
• Clipes de Venda Longos
Mídia Revista
• Ou ser extremamente segmentado-Revistas específicas
setoriais ou especializadas em produto;
• Ou em revistas gerais produtos exclusivos.

9. Mídia Jornal
• Sempre associado a uma oferta - Telefone ou Internet;
• Preferência para dias de oferta ou grande circulação como
Domingo
Mídia Internet
• Excelente quando trata-se de produtos de alvo valor
agregado, compra comparada ou de difícil acesso.

10. Mídia Telefone
• Ideal para já clientes para geração de vendas
incrementais a partir do relacionamento.
• Pouco eficaz para a venda BtoC. Ótipo pra
BtoB.

11. OFERTA
• A base de tudo. Tem que ser capaz de vencer a
inércia do Consumidor. Tem que parecer
irresistível, uma verdadeira oportunidade.
Teste de Oferta
• Metade do Preço !
• Compre um e leve outro grátis!
• 50% de desconto !

12. Tipos de Oferta
• Informações grátis
• Amostras; Experimentação Grátis;
• Venda Condicional;
• Limite de Tempo
• Indique um amigo e prêmio;
• Concursos e Sorteios

13. • Descontos
• Brinde-Surpresa
• Brinde pelo pagamento antecipado
• Ofertas para item adicional
• Alternativa de Luxo
• Garantia de Recompra - Satisfação Garantida;
• Prazos, condições flexíveis e crédito;
Tipos de Oferta

14. MALA DIRETA
• ENVELOPE
• CARTA
• FOLHETO
• CARTÃO RESPOSTA

15. ENVELOPE
• O objetivo é ser aberto pela pessoa certa.
• Tipos:
• Simples - Convite - Frase de Efeito -
Curiosidade - Nome - Benefício Principal-
Início de História - Fatura - Marca Forte etc

16. CARTA
• Deve ser a PEÇA DE VENDA.
• Envolvimento e Construção da Persuasão a
partir do Primeiro Parágrafo.
• MODELO DE BOB STONE - Entre outros.
• Várias Técnicas Criativas para prender a
atenção durante a leitura.

17. O FOLHETO
• Deve ILUSTRAR A VENDA.
• Deve ser meio “Carregado”, isto é, conter
vários elementos visuais como gráficos,
legendas, fotos, comparações, depoimentos,
etc.
• Indispensável no caso de Vale brindes ou
produtos de maior valor agregado.

18. O Cartão Resposta
• Deve “Fechar a Venda”.
• Deve ser afirmativo
• Solicitar o Envolvimento
• Repetir o Benefício principal
• Ter uma forma “Nobre”

19. TELEVISÃO
• Técnica da Demonstração exaustiva, do
depoimento, da repetição frenética do
benefício principal.
• Na hora do pedido, reforçar vantagens
adicionais;
• Exagerar na idéia de “Oportunidade Única” -
no “aqui e agora”.

20. JORNAL e REVISTA
• Ênfase no número de Contato e na Oferta
Principal - Sempre focada em preço.
• INFORME PUBLICITÁRIO
• Histórias e Testemunhais - Antes e Depois.