Palestra Vendas Tapejara Espaço Gestão 2015

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Palestra Vendas Tapejara Espaço Gestão 2015

  1. 1. Inteligência em Vendas Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica
  2. 2. • Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior, Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação, Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração, Comunicação e Educação e PHD em Business Administration na FCU/USA. • Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial. • Atuo como consultor, autor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior. • Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.
  3. 3. eduardo.marostica.5 11 982490054 EDU_MAROSTICA EduMarosticaedu_marostica@hotmail.com Eduardo Marostica
  4. 4. Bibliografia
  5. 5. Agenda Crise? Mercado e Consumidor; Cenários e Tendências; Concorrência; Vendas e Pós-Vendas, Técnicas de Vendas.
  6. 6. MERCADO FICOU MAIS VELOZ
  7. 7. Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas, apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços lançados nos últimos 50 anos não existem mais.
  8. 8. Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando pessoas similares, que tiveram uma educação similar, exercendo funções similares, tendo ideias similares, produzindo coisas similares, com preços similares e com qualidade similar.
  9. 9. “Estamos viajando por um território desconhecido, onde os velhos mapas e bússolas são inadequados e possivelmente perigosos” Peter Drucker
  10. 10. Crise, Vendas e a Oportunidade! Enquanto uns choram… … outros vendem lenços!
  11. 11. Brasil em 2020, 5º maior mercado consumidor do mundo. De 2002 até 2015 41 milhões de brasileiros migraram da classe D para a classe C. 2021 - Mulheres terão filhos, não serão casadas. 2021 - 51% da população brasileira de evangélicos. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica Tendências de Mercado
  12. 12. Mulheres vão mandar em tudo!
  13. 13. Segmentação de Mercado
  14. 14. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  15. 15. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  16. 16. Você seria seu próprio cliente?
  17. 17. 03/08/2015 28 CONSTRUTOR
  18. 18. Satisfação x Expectativaexpectativa > resultado = FRUSTRAÇÃO expectativa = resultado = SATISFAÇÃO expectativa < resultado = ENCANTAMENTO © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica TALENTO TÁ – LENTO TRALHENTO
  19. 19. SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE SEU PROBLEMA
  20. 20. É o fim das vendas como nós conhecemos?
  21. 21. Cliente é tudo! Cliente é Deus? A realidade é que vendas morreu. Nos dias de hoje o vendedor tem que ser especialista em produtividade de clientes. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  22. 22. “Mesmo que você esteja no caminho certo, você será ultrapassado se ficar sentado. Para o infinito e além!" Buzz Lightyear
  23. 23. Mudança é como Homeopatia...
  24. 24. Pensar antes de executar! Planejamento antes do “Fazejamento.
  25. 25. Vender não é... Não é uma forma de contar com a sorte; Não é a pílula mágica que resolve tudo; Não é balela ou embromação; Não é uma forma de ganhar dinheiro fácil.
  26. 26. Desconhecimento Conhecimento Consideração Escolha Compra Avaliação Identifica Analisa Influencia Demonstra Vende Acompanha Avaliação Decisão Aprovação Utilização Vender é...
  27. 27. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  28. 28. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  29. 29. Venda pessoal (face a face) 14,3 horas Vendas por telefone 11.6 horas Esperando ou viajando 8.5 horas Tarefas administrativas 7.2 horas Visitas de vendas 5.3 horas 25% do tempo 18% do tempo 15% do tempo 11% do tempo 31% do tempo Distribuição de uma semana de trabalho normal de 46,9 horas. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  30. 30. Atualizado: Alguns vendedores disseram que são campeões porque estudam várias técnicas de vendas e fazem de tudo para experimentá-las e testá-las. Vendedor ótimo é...
  31. 31. Conhecedor dos clientes: Sabem as preferências e necessidades dos clientes e se dedicam a aprender cada vez mais sobre eles.
  32. 32. Conhece muito o que estão vendendo: Vendedores que sabem todos os detalhes do produto ou serviço e utilizam deste conhecimento para fazer a demonstração de forma única, às vezes inesperada.
  33. 33. Presente: Vendedores que se dedicam em manter contatos contínuos com seus clientes. Através de visitas, internet, telefone ou propaganda.
  34. 34. Conveniente: Vendedores que facilitam a vida de seus clientes. (mais do que os concorrentes)
  35. 35. Ativo: Vendedores que são mais rápidos em procurar os clientes, mais rápidos em atender, mais rápidos em retornar...
  36. 36. Valor: Vendedores que fazem mais do que os clientes pedem.
  37. 37. Custo x Beneficio: Vendedores que conseguem vender o combo.
  38. 38. Exclusividade: Vendedores que são os únicos que atendem determinadas regiões, ou únicos que vendem determinado produto ou serviço, sempre estabelecem vantagem competitiva.
  39. 39. ©Professor Doutor Eduardo Maróstica 10 Mandamentos para 2015
  40. 40. ©Professor Doutor Eduardo Maróstica 10 Mandamentos para 2015
  41. 41. ©Professor Doutor Eduardo Maróstica 10 Mandamentos para 2015
  42. 42. Tem que fazer de tudo isso?
  43. 43. “Onde outros vêem CRISE, PROBLEMAS, CAOS, CONFUSÃO... Enxergamos OPORTUNIDADES!”
  44. 44. Não me ofereça roupas. Ofereça-me uma aparência bonita! Não me ofereça sapatos.Ofereça-me comodidade para meus pés! Não me ofereça casa. Ofereça-me comodidade e um lugar feliz! Não me ofereça Produto/Serviços... Ofereça-me...
  45. 45. www.corebusinesssolutions.com.br

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