1. MBA
Ci&T
Lean IT
Ciclo 5 – Estudo de caso

2. Solicitação para TI
Empresa seguradora solicita à TI a construção de um
painel de informações (dashboard) para área
comercial para possibilitar aos Accounts e Gerentes
melhor condições de entendimento do negócio com
objetivo de melhorar suas performances

3. Objetivos do Diagnóstico
• Identificar objetivos estratégicos do projeto
• Levantar indicadores para medir o atingimento
dos objetivos estratégicos
• Identificar fatores críticos para o sucesso /
atingimento dos objetivos
• Qual o Papel da Informação?
Dash board Comercial

4. Aspectos do Cenário Estratégico
• Pertence a conglomerado multinacional de grande porte e solidez financeira, o
que garante segurança a suas operações.
• Margem de rentabilidade positiva nos últimos anos.
• Desenvolve novos negócios a partir da base já estabelecida.
• Expressivo crescimento nos ativos de previdência aberta individual.
• Retenção de 100% nos clientes institucionais de previdência fechada.
• Relacionamento de boa qualidade com corretores.
• Equipe profissional experiente.
• O ramo Vida em Grupo é o principal segmento de atuação da empresa,
representando mais de 75% de sua receita.
• De 2006 a 2009, o desempenho da companhia esteve dentro da média de
mercado.
• As margens de Rentabilidade verificadas no ramo Vida em Grupo a colocam em
uma condição bastante confortável.
• A fim de alcançar seus objetivos e metas de crescimento no Brasil, a empresa
vem promovendo consistentes investimentos no treinamento de seus executivos e
em soluções tecnológicas voltadas aos negócios.
Diagnóstico

5. • Aumentar novas vendas
• Aumentar a assertividade comercial
Diagnóstico – Objetivos

6. Sup.
Regional
Diretor
Sup.
Regional
Sup.
Regional
Gerência
Regional
AE’s
Grades
Corretores
(~40-45 / AE)
Diagnóstico - Estrutura Organizacional

7. Gestão Carteira
(Account)
Prospecção
Gestão Carteira
(Regional)
Visita Cotação Fechamento
Gestão Individual
Não existe
processo
corporativo
Gestão Individual,
cada Account
executa como
melhor lhe parece.
Não existe
processo
corporativo
Apresenta campanhas
Apresenta novidades
Coleta infos:
•Quais cotações
•Quais renovações
•Com quem
Atualiza perfil do corretor
Corretor solicita
cotação para várias
Seguradoras para
um cliente
A Seguradora é
selecionada pelo
cliente e aceita o
risco do cliente, por
intermédio do
Corretor
/Renovação
O cliente renova o
contrato com a
seguradora, por
intermédio do Corretor
(Fora do escopo da área
Comercial)
Criação de
relacionamento
com Corretores
•Identifica Perfil
•Define foco da
oferta
•Obtêm visão do
potencial
•Etc.
Diagnóstico – Processo Comercial

8. • Sem Informação correta no momento
certo
• Falta de Registro de Visitas
• Sem processo de gestão / planejamento
formal para visitas x resultados obtidos
Cultura de Uso da Informação
Cultura de Uso da Informação
• Sem Informação correta no
momento certo
• Falta de Registro de Visitas
• Sem processo de gestão /
planejamento formal para visitas x
resultados obtidos
Ciclo de
Dado-Info-Ação
• Falta de Qualidade das informações
• Rastreabilidade do fluxo de informações
• Exigência de batimentos constantes para
ajustar
• Inconsistência dos conceitos
• Sistemas Sistemas transacionais não
disponibilizam relatórios para análise
Diagnóstico – Fatores Criticos
Hipóteses

9. Mobilidade
• Account permanece grande parte
do tempo no escritório (respondendo
e-mails , levantando informações –
perto de 50% do tempo disponível)
Conhecimento de
Mercado
• Desconhecimento das
potencialidades do mercado regional
pelo account
• Utilização apenas parcial da área
geográfica de atuação / segmento
• Não são exploradas todas as
potencialidades da carteira por parte
do account / regional
Diagnóstico – Fatores Criticos
Hipóteses

10. KGI (Key Goal Indicator)
• Novas Vendas
KPI (Key Processor Indicator)
• Quantidade visitas
• Cobertura da grade
• Quantidade de cotações
• Quantidade de fechamento
• Assertividade de visita
Diagnóstico – Indicadores

11. Ação /
Processo
Relaciona
do
Prover Mobilidade Proprietário da
informação:
Freqüência: Responsáve
l:
Account Semanal TI
Objetivo Medir a eficácia das ações para prover mobilidade, verificando a
evolução do tempo dos Account Executives disponível para visitas.
Justificativ
a
Por se julgar que exista uma grande correlação entre a quantidade de
visitas e o volume de vendas novas (principal objetivo do projeto).
Metas /
Régua
20% do tempo útil total (↓)
Levantame
nto
Registro de quantidade de horas de permanência no escritório
Ferramenta Fórmula
Planilha Tempo de permanência no escritório / tempo útil (=
hora normal) total.
Tempo no Escritório
Diagnóstico – Ficha de Indicador

12. Ação /
Processo
Relacionado
Disponibilização
informações para
Accounts / Criação de
competências de uso
da informação
Proprietário da
informação:
Freqüência: Responsável:
Account Semanal
Objetivo Medir o incremento da quantidade de cotações.
Justificativa Historicamente, aumentando o número de quantidade de cotações, leva a um
maior volume de fechamentos.
Metas /
Régua
(TBD) 30% (↑)
Levantamen
to
Extração de relatório dos sistemas de cotação
Ferramenta Fórmula
Quantidade de Cotações período atual / Quantidade de
Cotações período anterior
Quantidade de Cotações
Diagnóstico – Ficha de Indicador

13. Ação /
Processo
Relacionado
Prover Mobilidade /
Disponibilização
informações para
Accounts / Criação
de competências de
uso da informação
Proprietário da
informação:
Freqüência: Responsável:
Account Semanal
Objetivo Verificar a eficácia das visitas para gerar cotação.
Justificativa Acompanhar o quanto a melhoria no relacionamento com o cliente, gerada
pelo mobilidade e uso mais efetivo da informação (mais conhecimento sobre
o Corretor e sua carteira) tem contribuído para obter mais cotações, dada a
gestão executada pelo Account.
Metas /
Régua
(TBD) 20% (↑)
Levantament
o
Extração de relatório dos sistemas de cotação.
Análise de registro de visitas
Ferramenta Fórmula
Quantidade de cotações / Quantidade de visitas (por
corretor)
Assertividade da Visita
Diagnóstico – Ficha de Indicador

14. Ação /
Processo
Relacionado
Disponibilização
informações para
Accounts / Criação de
competências de uso
da informação
Proprietário da
informação:
Freqüência: Responsável:
Account Semanal TI
Objetivo Medir a eficácia da gestão do Account sobre as cotações do Corretor.
Justificativa Acompanhar o quanto a melhoria no relacionamento com o cliente, gerada pelo
uso mais efetivo da informação (mais conhecimento sobre o Corretor e sua
carteira) tem contribuído para obter mais cotações, dada a gestão executada pelo
Account.
Metas /
Régua
(TBD) 20% (↑)
Levantamen
to
Extração de relatório dos sistemas de cotação x relatório do sistema de vendas.
Ferramenta Fórmula
Quantidade de fechamento / Quantidade de cotações (por
corretor)
Assertividade da Cotação
Diagnóstico – Ficha de Indicador

15. Ação /
Processo
Relaciona
do
Disponibilização
informações para
Accounts / Criação
de competências de
uso da informação
Proprietário da
informação:
Freqüência: Responsáve
l
Account Semanal
Objetivo Medir a utilização da carteira do Account.
Justificati
va
Verificar o potencial da carteira de corretores
Fornece insumo para redistribuir a carteira.
Metas /
Régua
(TBD) 100% da carteira
Levantam
ento
Relatório de visitas
Carteiras dos Accounts
Ferramenta Fórmula
Quantidade de corretores visitados (no período de 30
dias)/ Quantidade de corretores na carteira do Account.
Cobertura da Grade
Diagnóstico – Ficha de Indicador

16. Ação /
Processo
Relacionad
o
Ciclo 1 Proprietário da
informação:
Freqüência: Responsáve
l:
Account Semanal
Objetivo Mensurar o incremento de novas vendas
Justificativa Verificar a eficácia das ações como um gerador de resultado de
negócio
Metas /
Régua
(TBD) 30% (↑)
Levantame
nto
Relatório de vendas
Ferramenta Fórmula
Valor($) de novas vendas período N / Valor($) de
novas vendas período N-1
Novas Vendas
Diagnóstico – Ficha de Indicador

17. Informações necessárias para gestão/venda
• Ticket médio do produto / histórico
• Quantidade de cotações / assertividade
• Quantidade de “fechamentos”
• Motivo de perdas
• Perfil de Corretor / histórico / carteira / resultado
• Atividades dos Accounts (visitas, cotações, etc)
• Definir metas operacionais: visitas / cotações /
fechamento
• Cotações por risco/cliente
• Informações de mercado (Inteligência de Mercado)
• Resultado de campanha por Account / Corretor
• Informações para cross selling / upselling
Diagnóstico – Informações

18. Plano - Exercício
Elaborar Plano de Ação baseado no diagnóstico, com definição da estratégia
de entrega dos valores/benefícios esperados do projeto.
O Plano deverá conter:
1. Atividades necessárias para atingir resultados
Identificar Ações
Questionar ações em relação aos 5 pilares: Estratégia; Processos;
Pessoas; Sistemas e Organização
Verificar/garantir se ações possuem resultado claro e mensurável /
Meta vinculada
Estabelecer responsáveis
Indicadores táticos e/ou estratégicos vinculados
Preencher Fichas de Ação

19. Plano - Exercício
2. Ações Priorizadas
Definição dos ciclo(s)/piloto(s) necessário(s)
Avaliar relação benefício (financeiro) x esforço e
dependências de cada ação
Prazos / Cronograma
Atualizar as Fichas de Ação
3. Plano de gestão
Criar plano de comunicação
Definir Indicadores e ferramentas necessárias para
executar o gerenciamento de projeto e realizar o
gerenciamento do valor