Este texto fornece informações úteis para balconistas e auxiliares de farmácia sobre vendas, incluindo a importância de atender clientes de forma personalizada, ter conhecimento técnico dos produtos e estabelecer confiança para gerar vendas recorrentes. A venda bem-sucedida requer equilibrar aspectos pessoais com informações técnicas para atender as necessidades do cliente de forma satisfatória.

1. “TRABALHANDO COM VENDAS”
AS PESSOAS SÃO DIFERENTES
Se reunirmos cem pessoas numa sala, chegaremos à óbvia constatação de que não
haverá duas pessoas com gostos e personalidades exatamente iguais. Por isso, o
vendedor é tão importante. Só ele sabe como atender diferentes pessoas com um
comportamento e postura que se adapta a cada tipo de cliente.
Se todos fôssemos idênticos, como clones, não haveria necessidade de vendedor,
bastaria uma loja toda informatizada e com auto-serviço total. No entanto, como
todos, clientes e vendedores, somos diferentes, é necessário que existam diversas
formas e técnicas de vender, para que os clientes saiam satisfeitos e os vendedores
realizem boas vendas.
Aqui temos alguns procedimentos e técnicas de vendas, que por terem sido
testados com sucesso, poderão ser usados como referência por vocês.
Porém, ao balconista não basta somente técnica e conhecimento do produto...
O que destaca um bom profissional, de um profissional mediano são sua
ALEGRIA, sua MOTIVAÇÃO e seu ENTUSIASMO!
Leia com atenção e veja o quê você pode pôr em prática com seus clientes.
Não receie em adaptar as experiências descritas aqui à sua realidade.
Lembre-se de que o bom vendedor também deve ser criativo e saber que tipo de
procedimento pode ou não ser usado com seu público.
Hoje nas farmácias temos uma grande variedade de medicamentos e produtos e
isso é apenas mais um fator determinante.
Um dos motivos que fazem com que os medicamentos não sejam vendidos em
supermercados é a importante orientação técnica.
As farmácias hoje têm produtos variados, de qualidade, tem serviços
diferenciados e acima de tudo investem no atendimento. A sua atenção, é a única
coisa que o cliente não encontrará num supermercado!
Aliás, está na hora de mudarmos a nossa postura e deixarmos de ser “vendedores
– balconistas” e nos tornarmos “vendedores-consultores”.
TODAS AS PESSOAS SÃO VIP’s
Apesar de muitos não se julgarem pessoas importantes, todos nós desempenhamos
papéis muito importantes na sociedade, seja em casa, com a família, seja no nosso
ambiente de trabalho.
Este texto tem por objetivo transmitir as pessoas
que trabalham com venda de medicamento ou
produtos médicos informações úteis no seu dia-a-
dia. São informações compiladas de vários textos
e principalmente resultado de estórias de
sucesso.

2. O balconista – auxiliar de farmácia, em especial, é uma pessoa muito importante
para diversos setores do mundo dos negócios, desde o fabricante dos
medicamentos até o seu patrão, que depende da sua capacidade de vender, para
fazer girar o estoque e cumprir compromissos como o seu salário, por exemplo.
É o vendedor que impulsiona todo um ciclo.
Existe até uma frase que diz:
"Nada acontece no mundo dos negócios até que a venda seja realizada".
Se você não vender, seu patrão não tem como pagar seus fornecedores, os
fabricantes não têm porquê fabricar mais produtos, e os postos de trabalho são
reduzidos. Sem empregos as vendas caem, sem vendas a economia fica estagnada
e entramos em uma recessão.
Então é do nosso trabalho que dependem milhares, ou melhor, milhões de pessoas,
direta ou indiretamente. Você é muito importante para muita gente, inclusive sua
família. Por isso, seja profissional, que cada dia será melhor.
VENDER É AJUDAR AS PESSOAS A COMPRAR
INTELIGENTEMENTE!
O nosso papel dentro da farmácia é ajudar o cliente a decidir e comprar de maneira
inteligente. Se agirmos assim não será necessário "empurrar" “certos”
medicamentos, pressionando o cliente a fazer uma compra que não o satisfará.
Vender de qualquer forma, dará resultado no caixa daquele dia, mas o nosso
propósito é que o cliente fique satisfeito, confiante e volte sempre. Aqui abro um
questionamento – esse volte sempre jamais deve ser dito, pois o cliente pode inferir
que: O medicamento não fará com que ele fique bom;
Você deseja que ele permaneça doente...
Parece bobagem mais pense um pouco e encontre uma saudação inteligente, que
seja um diferencial pessoal. Sugestões:
Desejo melhoras;
Se precisar estarei a sua disposição;
Precisando terei prazer em ajudá-lo...
Quando você faz um trabalho de forma inteligente, que deixa o cliente satisfeito
e orgulhoso de sua decisão, você transforma este consumidor em um vendedor
ativo, ou seja, ele não só retorna a sua loja, mas também o recomenda para outras
pessoas de seu relacionamento!
AS DUAS FACES DE UMA VENDA
A venda tem duas faces. Uma pessoal e a outra técnica.
A face pessoal, como o próprio nome já diz, se refere aos motivos pessoais
particulares de cada um, onde o lado emocional fala mais alto. Cada reação
pessoal e decisão são baseadas em fatores emocionais.
Temos a necessidade, o está doente...
O bom profissional de vendas, antes de qualquer coisa, procurar não apenas
satisfazer as necessidades do cliente, mas principalmente ter sensibilidade para
antecipá-las.

3. Agindo de maneira diferente, pode fazer a venda, mas com certeza não trará o
cliente de volta à loja. O vendedor desinteressado prejudica a sua empresa, os
clientes e a si próprio, pois não gera negócios constantes, o que é vital para uma
empresa permanecer aberta e saudável.
As pessoas que gostam e mostram entusiasmo com os produtos que vendem,
geram um sentimento de confiança, passando assim segurança e maior facilidade
de aceitar os conselhos e informações fornecidas pelo vendedor.
Quando vamos indicar algum equipamento e/ou outros produtos, podemos e
devemos transmitir, durante o processo da venda, a sua satisfação pessoal (ou de
outras pessoas) que determinado produto lhe proporcionou. Seu entusiasmo será
fatalmente percebido pelo cliente, contagiando-o de imediato. O ato de comprar
deve ser um momento de realização.
Vender bem é um “dom” que pode e deve ser desenvolvido através de técnicas e
treinamento. Fazer com que o cliente se sinta feliz e orgulhoso por sua decisão em
adquirir um produto é uma façanha na arte de vender.
O conhecimento técnico é muito importante neste momento.
Nunca, porém, invente ou minta sobre as qualidades de um medicamento, as
conseqüências podem ser desastrosas.
O consumidor, o paciente, compra SOLUÇÕES!
Portanto, também não complique em explicações extremamente técnicas. Ele
precisa que você gere confiança e interesse.
Conhecer bem o produto que está vendendo: É imprescindível.
Como adquirir estes conhecimentos?
Ler livros, bulas e folhetos informativos;
Através dos representantes de vendas, dos propagandistas, dos fabricantes;
Assistir a seminários de treinamento.
Às vezes é difícil memorizar todas as características de um medicamento.
Os clientes não se importam se você não souber uma ou outra informação, desde
que vá procurar informação imediatamente (chame o farmacêutico, peça auxílio).
Se você tiver lido, o DEF, na hora que precisar, não terá dificuldades em achar o
esclarecimento que procura. Outra sugestão, em alguns casos, é escolher dentre os
medicamentos, aquele que você tem maior conhecimento.
Quando estiver desocupado na loja, ao invés de ficar à toa, tente aprender sobre os
medicamentos que desconhece, discuta entre os amigos, a importância, quando
sugerir esse ou aquele medicamento, com certeza essa conversa será bastante
A face técnica, leva em conta as características do
produto, as informações técnicas e a prescrição
médica. O balconista- auxiliar de farmácia,
portanto, precisa estar preparado para dar as
informações necessárias ao cliente sobre cada
produto.

4. enriquecedora e, se surgir alguma dúvida procure esclarecê-la o mais rápido
possível.
O balconista precisa ter conhecimento e sensibilidade para conjugar estes dois
fatores na hora da venda, permitindo que o cliente tenha condições de fazer sua
escolha conscientemente e com a segurança de ter comprado aquilo que o médico
prescreveu ou por livre e espontânea vontade.
Um bom vendedor-consultor precisa...
• Conhecer o que está vendendo,
• Memorizar os preços,
• Conhecer a atuação da concorrência,
• Percorrer a loja para saber onde estão os produtos.
“Vender é uma maneira interessante e desafiadora de ganhar a vida”.
É interessante pela quantidade de pessoas diferentes com as quais se entra em
contato todos os dias.
É desafiadora devido à variedade de necessidades dos clientes e a gama de
produtos com os quais o vendedor deve estar familiarizado para preencher tais
necessidades. Os esforços de vendas são muito importantes para uma grande
quantidade de pessoas.
Todo tempo e dinheiro investidos em pesquisa, fabricação, distribuição e
propaganda seriam inúteis até que o vendedor movimente o produto das
prateleiras para as mãos dos consumidores.
Boas Vendas e Muito Sucesso
Para Todos
Vocês!
“VOCÊ QUE VENDE É A PESSOA QUE FAZ AS
COISAS ACONTECEREM NO MUNDO DOS
NEGÓCIOS”!