10 Segredos dos Vendedores Campeões

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www.andrevinicius.comPalestras, Workshops, Treinamentos e Cursos www.andrevinicius.comPalestras, Workshops, Treinamentos e Cursos01
Atitude para fazer
acontecer
O primeiro segredo é “ter atitude”. O que eu posso dizer
sobre isto é que podemos ensinar quantas vezes for
necessário para que você adquira conhecimentos e
habilidades, mas atitude é algo que você tem ou não
tem. Não tem como ensinar alguém a ter atitude,
porque mais dia ou menos dia, as coisas voltam a cair no
marasmo.
Vendedores de alto nível não esperam pelo governo,
pela empresa, pelo cliente ou por qualquer outra
variável que possa interferir em seus objetivos. Eles
simplesmente são movidos pelo desejo de atingir os
resultados. 8

Se o carro quebra, pegam um ônibus, vão a pé. Se o
cliente não atende o telefone, aparecem lá na empresa
para tentar a venda. Se a diretoria está demorando para
dar um parecer sobre a nova tabela de preços, eles
saem em busca do cliente e vendem pela tabela antiga.
A atitude está intimamente ligada ao desejo de vencer,
de querer mudar a realidade. É como um leão faminto
que ruge e aguarda a jaula abrir para sair em busca da
caça. Confúcio foi autor de uma frase que eu gostaria de
compartilhar com você: “Até que o sol não brilhe,
acendamos uma vela na escuridão”. g
02
Pergunte a si mesmo: A minha
atitude vale a pena ser imitada?
(Zig Ziglar)

O comprometimento para alcançar os resultados está
intimamente ligado ao sucesso. Talvez esteja chovendo
ou quem sabe o frio insiste para que você fique um
pouco mais na cama e vá trabalhar apenas depois das 10
da manhã. Parece que não há problema nisto, certo?
Errado! Vendedores comprometidos não agem dessa
maneira.
O comprometimento é o que faz o vendedor acordar,
cedo chegar tarde, se envolver de corpo e alma naquilo
que está fazendo. Quem está comprometido leva a
profissão a sério e se empenha para fazer a coisa
acontecer. 8
03
Comprometimento
com o sucesso

Quem não está comprometido de corpo e alma, não
conseguirá dar o melhor de si em busca dos objetivos.
Para ilustrar a importância do comprometimento, pense
em um café da manhã que será servido com bacon e
ovos fritos. Que maravilha, não é mesmo? Só
esquecemos de dizer que neste caso a galinha se
envolveu com o objetivo (deu os ovos), mas quem se
comprometeu foi o porco que morreu para que você
pudesse se alimentar... g
04
É o grau de comprometimento que
determina o sucesso, não o número
de seguidores.
(Remo Lupin)

Se você acha que conhecimento não é importante,
então atente para o fato de que o nível de
conhecimento que você possui é proporcional aos
resultados e ao que você está lucrando na área de
vendas. Claro que outros fatores também colaboram
para o sucesso do vendedor, mas conhecimento é sem
dúvida o que diferencia você da maioria.
Então, o meu conselho é para que você corra atrás
daquilo que pode fazer diferença na sua carreira. Se
parou de estudar, volte para o banco da escola. Se
deseja fazer um curso e não possui recursos, se aperte
um pouquinho e faça, porque vai agregar. 8
05
Conhecimento
amplo

Se você acha que um livro, um e-book, um DVD ou
qualquer outro material é caro, então está na hora de
você economizar aquele dinheirinho que você gasta com
o churrasco, com a festa, com outras coisas que não
ajudam você em nada.
Sem conhecimento é impossível vencer na vida e nas
vendas. Então, arregace as mangas, respire fundo e
mergulhe de cabeça no que poderá trazer resultados
para você. Invista mesmo! Faça uma pós, participe de
um curso ou de uma palestra, frequente a faculdade,
compre bons livros, adquira DVDs de treinamentos e
saiba que conhecimento é a única coisa que você nunca
perderá! g
06
A essência do conhecimento consiste
em aplicá-lo, uma vez possuído.
(Confúcio)

Um dos atributos que mais admiro nos vendedores
campeões é a capacidade de formular estratégias para
chegar ao objetivo final que é vender. É por isso que
costumo comparar as vendas com um jogo de xadrez em
que você movimenta as peças cuidadosamente para
chegar ao resultado.
Ter estratégia é abrir mão de aplicar a força, para usar o
jeito. Ter estratégia é prever situações, é calcular
possibilidades, é analisar o cliente, é estudar o
concorrente, é entender quais são os resultados
possíveis, é agir de uma maneira sabendo que lá na
frente essa jogada ajudará no resultado final. 8
07
Estratégia para chegar
ao resultado

E você vendedor, possui estratégia ou está tentando
ganhar na base da força? Você tem se portado como um
truculento trabalhador ou como um clássico jogador?
Você tem estudado o cliente, o concorrente e o
mercado? Você tem um plano para vencer? Qual é a sua
estratégia para vender mais?
Saiba que na vida e nas vendas, o jeito é mais
importante do que a força. Se você estiver disposto a
estudar o outro lado e se preparar para vencer, suas
chances serão bem maiores. Mova as peças certas,
analise a próxima jogada e caminhe em direção ao
sucesso. g
08
Não precisamos mudar nosso
objetivo, basta mudar a estratégia.
(Mike Leal)

Talvez você esteja pensativo e relutante em concordar
com este segredo que estou lhe contando, mas entenda
uma coisa: Eu nunca vi um campeão de vendas que não
acreditasse que poderia vencer. Portanto, um dos
segredos dos vendedores campeões é ter fé que é
possível chegar lá!
A fé é o firme fundamento das coisas que não se vê, mas
se espera. Você não pode ver a meta batida, mas possui
esperança de que é possível superar este desafio.
Vendedores campeões já contam com as comissões,
mesmo antes de atingirem as metas, não por soberba,
mas por confiança de que chegarão aos resultados. 8
09
Acreditar que
vai dar certo

Para os campeões não há dúvidas, não há “talvez” ou
“quem sabe”, mas apenas um resultado possível “eu vou
conseguir”. Campeões de vendas não duvidam de que é
possível e isto faz com que corram para o alvo. A fé faz
com que, lá no fundo, saibam que vão vencer, mesmo
que o desafio pareça difícil.
Se a fé é o combustível, o trabalho é a locomotiva. O
que eu quero dizer é que os campeões acreditam, mas
entendem que precisam trabalhar incessantemente para
chegar ao resultado. Acreditar é preciso, mas trabalhar é
imprescindível! g
10
Suba o primeiro degrau com fé. Não
é necessário que você veja toda a
escada. Apenas dê o primeiro passo.
(Martin Luther King)

Não confundamos foco com meta, alvo, objetivo,
direção. O foco é o que faz você permanecer na estrada,
mesmo quando há obstáculos, pois você está
determinado a atingir a meta, o objetivo e o alvo.
Quando falamos para alguém “Foca nisto”, estamos
querendo dizer “Dê total atenção”, “Dê 100% do seu
esforço”. Quem está focado, está de corpo, alma e
coração. Você não pode estar focado em uma coisa e
perdendo tempo com outra, afinal, se você dedicar-se
100% aqui, não tem como direcionar para lá! 8
11
Foco para não
desviar do objetivo

Então chegamos ao “x da questão”! Quer vender?
Precisa bater a meta? Deseja ganhar a comissão? Então
é o momento de focar nos seus objetivos. Nada é mais
importante do que isso e você tem uma missão a
cumprir! É melhor focar para colher os resultados, do
que dispersar e ficar de mãos vazias.
E você? Por que ainda gasta o tempo no Facebook? Por
que insiste em desperdiçar minutos e até horas vendo
vídeos que em nada acrescentam? Vamos, olhe para
frente, você tem um objetivo e precisará de 100% de
dedicação! g
12
Não perca seu foco, para que as
certezas não virem dúvidas.
(Sarah Ruach)

O tema agora é “ousadia”, que no dicionário quer dizer
“ousado, arrojado, corajoso, audacioso” e no mundo das
vendas você que quer vencer, precisa ser assim.
Ser ousado te leva a lugares mais longes aonde os mais
conservadores nunca chegarão. O vendedor que é
ousado não está preocupado com a opinião alheia ou a
possibilidade de tomar um “não”, mas sim com a
oportunidade de concretizar mais uma venda. Coragem
é atributo das pessoas fortes. 8
13
Ousadia para
vencer

A ousadia transformou pessoas simples em vendedores
bem sucedidos. Quem quer vencer na área de vendas,
precisa compreender que “arriscar” é mandamento
prioritário e que sem ousadia é impossível atingir
patamares maiores. O ousado faz aquilo que ninguém se
atreveu a fazer.
E você? Como tem se comportado em sua carreira como
vendedor, representante, supervisor ou gerente de
vendas? Você está disposto a fazer o que ninguém faz
para colheu o que ninguém conquistou? Se a resposta
for “Sim”, você está no caminho para se tornar um
campeão de vendas! g
14
Impossível é só uma palavra que
usam com o objetivo de deter os
homens que tem a ousadia de
sonhar.
(Davi Khouri)

O dicionário classifica a persistência como ato daquele
que não desiste dos seus objetivos. E você, tem
persistido em seus objetivos como vendedor? Como
tem lidado com a recusa dos clientes?
Se você não está preparado para persistir, talvez seja
melhor procurar outra coisa para fazer. A área de vendas
não é nada fácil e inúmeras vezes você terá que persistir
para que seus objetivos sejam concretizados. Você
encontrará clientes difíceis, duros na negociação que
estão dispostos a levar você ao limite, mas siga firme,
não desista. 8
15
Persistência para
seguir em frente

Você terá que persistir naquele potencial cliente que
marca horário com você e lhe deixa esperando. Terá que
persistir naquele cliente que, mesmo precisando do seu
produto, diz que não vai comprar. Terá que ter
persistência para lidar com aquele outro que deseja
cancelar a venda sem nenhum motivo aparente.
Claro que devemos saber quando chegou o limite e agir
com bom senso, mas costumo dizer que a persistência é
como um martelo que vai quebrando a pedra e abrindo
caminho para que você possa trilhar uma carreira de
sucesso! g
16
A persistência é o caminho do êxito.
(Charles Chaplin)

Se o seu coração não está na área de vendas,
certamente não prosperará fazendo isto. Se os seus
olhos não brilham quando você atende clientes,
provavelmente você não irá muito longe na profissão de
vendedor. Sem paixão não há motivação e sem
motivação, não há superação na área de vendas.
A paixão é o combustível dos vendedores campeões.
Pergunte ao Joe Girard (maior vendedor do mundo), o
que ele sentia ao atender clientes e lidar com a tensão
da negociação? Faça a mesma pergunta para o campeão
de vendas da sua empresa? Todos dirão a mesma coisa:
“Eu gosto disso; amo vender; sou apaixonado por
clientes”. 8
17
Ser apaixonado
pelo que faz

A paixão é aquilo que neutraliza sentimentos ruins que
podem aflorar quando você encontra um cliente mal
educado pelo caminho, quando recebe uma negativa ou
quando acontece alguma coisa que insiste em tirar seu
ânimo. A paixão é maior, muito maior que tudo isso,
afinal, você está fazendo aquilo que gosta.
A paixão cria envolvimento, comprometimento e nos
leva ao foco, porque quem ama atuar na área de
vendas, tem prazer em estar focado nisso. A paixão
transforma o trabalho em lazer. Quem tem paixão em
vender, encara a área de vendas como uma grande
diversão que pode resultar em clientes e comissões. g
18
Nada de grande se realizou no
mundo sem paixão.
(Georg Wilhelm Friedrich Hegel)

O último segredo dos maiores vendedores de todos os
tempos é a visão aguçada. Como assim? Visão? Explica
isso direito, professor André... Vendedores medíocres
enxergam problemas, barreiras, obstáculos e crise
quando olham ao redor. Vendedores campeões
enxergam oportunidades.
Estes vendedores possuem a percepção aguçada e
enxergam um pouco mais à frente. Eles enxergam, por
exemplo, o potencial de consumo de seus produtos e
serviços, naquele prospect que você acha que “nunca
vai dar nada”. A visão do vendedor campeão vai além do
natural, do que está visível. 8
19
Ter visão para
ir além

Vendedores campeões enxergam além dos obstáculos.
Eles observam atentamente as pessoas, visualizam suas
qualidades, veem o potencial e investem onde você
acha que nunca vai dar resultado. E o resultado
acontece. Coincidência? Não! Apenas uma visão
aguçada.
Vendedores campeões não se abatem com o problema,
porque já enxergaram a solução adiante. Eles sabem
como as coisas vão terminar. Vendedores campeões
enxergam como águias (o horizonte), enquanto os
medíocres se comportam como galinhas (sempre
olhando pra baixo). E você, é águia ou galinha? g
20
Visão é a capacidade de enxergar
além do que os olhos são capazes.
(Myles Munroe)

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André Vinícius é consultor e palestrante de vendas. Graduado em
Tecnologia; Especialista em Marketing e RH; Certificado em Vendas;
Possui dezenas de cursos relacionados. Atuou por mais de 10 anos em
grandes franquias de cursos e treinamentos como instrutor, gestor e
gerente acadêmico de rede de escolas, gerente comercial, vendedor.
Atuou como professor universitário no Instituto Federal Catarinense. Além disso, foi
vendedor de produtos de alto valor (softwares, soluções online e outros). Autor de 2
livros: O melhor do desenvolvimento pessoal e empresarial (Editora Dracaena) e Carreira
& Negócios: 350 dicas para construir uma história de sucesso (Editora Dracaena). É
colunista e colaborador de dezenas de mídias online e impressas em todo Brasil, quando
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