Como ter sucesso nas negociações com
os principais mercados africanos:
uma perspectiva cultural
Agenda do dia
• Fase 1
– O que é cultura
• Fase 2
– Tradições culturais x negócios interculturais
• Fase 3
– Panorama gera...
CulturaFase 1:
O que é “cultura”?
• Cólere Cuidar Habitar
É a programação coletiva da mente que distingue os membros de um grupo ou categ...
A noção de “camadas culturais” fortalece a definição de “cultura” como um
conjunto de práticas sociais e individuais que e...
• Hofstede (1973) definiu quatro dimensões a serem consideradas para a análise de
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Cultura
Homogeneização x Diferenciação
Globalização
Tradições x negócios
Fase 2:
A cultura organizacional
brasileira
• Grande diversidade de traços culturais locais que caracterizam a forma como as
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• Modelo de gestão paternalista, conceito que procura demonstrar a
transformação das relações de autoridade e de exploraçã...
O processo de negociação
Fase 3:
A África Muçulmana (norte)
• O cumprimento com aperto de mão é muito bem-vindo desde que entre pessoas do
mesmo sexo.
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• A hierarquia é fundamental na condução de negócios. Um funcionário é sempre bem
recebido, mas fechar negócios, somente c...
A África Negra (centro)
Fase 4:
• Alto grau de importância para a proximidade entre as pessoas envolvidas em uma
negociação, mais que dados estatísticos.
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A África Europeia (sul)
• Por ser uma sociedade machista, um aperto de mão firme é um gesto inicial importante. Os
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  1. 1. Como ter sucesso nas negociações com os principais mercados africanos: uma perspectiva cultural
  2. 2. Agenda do dia • Fase 1 – O que é cultura • Fase 2 – Tradições culturais x negócios interculturais • Fase 3 – Panorama geral: o processo de negociação – Fazendo negócios com a “África Muçulmana” (norte) • Fase 4 – Fazendo negócios com a “África Negra” (centro) – Fazendo negócios com a “África Branca/ Europeia” (sul)
  3. 3. CulturaFase 1:
  4. 4. O que é “cultura”? • Cólere Cuidar Habitar É a programação coletiva da mente que distingue os membros de um grupo ou categoria de pessoas face a outro, Hofstede (2003) A cultura é o modo de pensar, de sentir e de reagir de um grupo humano, sobretudo recebida e transmitida pelos símbolos e que representa sua identidade específica. Ela inclui os objetos concretos produzidos pelo grupo. O coração da cultura é constituído de ideias tradicionais e de valores que estão ligados, Kluckhohn (1952) Culture is that complex whole which includes knowledge, belief, art, morals, law, custom, and any other capabilities and habits acquired by man as a member of society, Tylor (1871). Culture is communication and communication is culture (Hall, 1959; cited in Lauring, 2011)
  5. 5. A noção de “camadas culturais” fortalece a definição de “cultura” como um conjunto de práticas sociais e individuais que estão de acordo com o grupo ao qual pertencemos
  6. 6. • Hofstede (1973) definiu quatro dimensões a serem consideradas para a análise de uma cultura nacional: (http://geert-hofstede.com/dimensions.html) – Distância Hierárquica (PDI) – Individualismo x Coletivismo (IDV) – Masculinidade x Feminilidade (MAS) – Controle da Incerteza (UAI) • Em 2001, Bond adicionou mais uma dimensão – Orientação em longo termo (LTO) • Em 2010, Minkov adicionou duas dimensões extras ao modelo “Dimensões da Cultura Nacional” (6-D): – Pragmatismo x Normativo (PRA) – Extravagância x Restrição (IND) A cultura nacional
  7. 7. A cultura organizacional brasileira x africana (4Ds) Países x Dimensões Brasil África EUA Suécia Verticalização Alta Alta Baixa Média a baixa Evitar incerteza Forte Forte Média Fraca Individualismo Baixo Baixo Alto Médio Masculinidade Alto Alto Médio Baixo
  8. 8. A cultura organizacional brasileira x africana (6Ds) 69 38 49 76 44 59 49 65 63 49 34 63 83 18 20 60 15 83 70 25 45 80 7 4 80 38 52 68 23 34 85 15 38 44 11 80 65 30 40 45 35 0 80 30 60 55 13 84 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 Distância Hierárquica (PDI) Individualismo x Coletivismo (IDV) Masculinidade x Feminilidade (MAS) Controle da Incerteza (UAI) Pragmatismo x Normativo (PRA) Extravagância x Restrição (IND) Brasil África do Sul Angola Egito Líbia Moçambique Namíbia Nigéria
  9. 9. Cultura Homogeneização x Diferenciação Globalização
  10. 10. Tradições x negócios Fase 2:
  11. 11. A cultura organizacional brasileira • Grande diversidade de traços culturais locais que caracterizam a forma como as organizações são geridas no Brasil (Motta e Caldas, 1997; Barros e Prates, 1996; Freitas, 1997; Barros e Prates, 1996; Davel e Vasconcelos, 1997; Matheus, 1997; Costa, 1997; Vergara, Moares e Palmeira, 1997; Motta, 1996; Wood e Caldas, 1998; Caldas, 1997; Motta, Alcadipani e Brasler, 2001) • Chu e Jr (2008) elencaram os seis traços essenciais e centrais da cultura organizacional brasileira comuns em estudos anteriores: – Jeitinho – Desigualdade de poder e hierarquia – Flexibilidade – Plasticidade – Personalismo – Formalismo
  12. 12. • Modelo de gestão paternalista, conceito que procura demonstrar a transformação das relações de autoridade e de exploração, orientadas sob o imperativo do regulamento e do lucro, em relações éticas e afetivas, onde predomina o sentimento de dever para com um protetor. • Este modelo paternalista de gestão da empresa e dos respectivos recursos humanos confere algumas particularidades (Feijó, 2008) ao nível das: – Formas de recrutamento e seleção – Remuneração – Formação profissional – Gestão da produtividade e postura profissional – Procura de financiamentos A cultura organizacional africana
  13. 13. O processo de negociação Fase 3:
  14. 14. A África Muçulmana (norte)
  15. 15. • O cumprimento com aperto de mão é muito bem-vindo desde que entre pessoas do mesmo sexo. • Durante o Ramadan (outubro e dezembro), os empregados trabalham 6 horas por dia e é comum que as empresas adotem horário reduzido ou que funcionem apenas após o pôr do sol. • Há interrupções para as orações diárias (Salah). Os horários de oração variam de dia para dia e de cidade para cidade, em função da posição da lua. Os horários exatos são publicados nos jornais. • Em negociações, esqueça a representação feminina, mesmo que uma mulher seja a autoridade máxima dentro da empresa. Na melhor das hipóteses, ela acompanhará o seu representante na viagem, vestindo-se e comportando-se de acordo com os costumes locais. • Nunca cruze as pernas, pois mostrar a sola do sapato se constitui em insulto por ser a parte mais baixa do corpo e, por estar em contato com o chão, ela é considerada impura. Também se considera "suja" a mão esquerda, pois é utilizada na higiene pessoal conforme a tradição islâmica.
  16. 16. • A hierarquia é fundamental na condução de negócios. Um funcionário é sempre bem recebido, mas fechar negócios, somente com executivos. • Deve ser previsto um tempo para cortesias e talvez sejam necessárias diversas visitas para o estabelecimento de relações. • Normalmente, os importadores perguntam sobre preço já no primeiro contato, mas é aconselhável convencê-los, inicialmente, a respeito do valor agregado do produto e do serviço. • Os importadores africanos não se sentem confortáveis em tratar com intermediários. O ideal é fazer uma viagem conjunta com o potencial Agente Conselheiro (importador africano), para validar a real qualificação dele como “homem da empresa no mercado”. • No caso de grandes organizações, os gerentes de compras costumam ser os únicos responsáveis pela tomada de decisões a respeito das importações e suas propostas são normalmente aprovadas sem questionamento. Em organizações de pequeno ou de médio porte, as negociações só trazem resultados se mantidas com os altos executivos.
  17. 17. A África Negra (centro) Fase 4:
  18. 18. • Alto grau de importância para a proximidade entre as pessoas envolvidas em uma negociação, mais que dados estatísticos. • Palavra dita é semelhante a um contrato. Alto dito = algo feito • O tempo não é linear. O presente é um reflexo das escolhas do passado e da influência dos ancestrais. Isso significa que os africanos não gostam de se sentir pressionados para fechar um negócio e que o processo é mais lento que em culturas de baixo contexto, como EUA e Europa. • O almoço é um acontecimento onde muitos negócios cruciais se realizam – conhecer pessoalmente os parceiros de negócios é visto como um evento muito importante.
  19. 19. A África Europeia (sul)
  20. 20. • Por ser uma sociedade machista, um aperto de mão firme é um gesto inicial importante. Os brancos seguem o estilo britânico de polidez com formal troca de amabilidades. Os negros são informais em suas saudações. • Pequenos presentes serão muito apreciados. Brindes personalizados são os melhores. Por exemplo: uma caneta de alta qualidade, acessórios de mesa ou uma dúzia de bolas de golfe com o nome do homenageado no estojo que contém a logomarca da empresa. • O interesse comum em esportes pode ser um bom meio para solidificar o relacionamento pessoal antes do comercial. • Os sul-africanos gostam de movimentar o corpo enquanto falam. A gesticulação que um sulafricano usa enquanto fala é um indicador do grau de interesse que a pessoa tem por um tópico específico. • Qualquer solicitação inicial para um encontro deve incluir informações específicas sobre sua empresa, sua qualificação pessoal, os participantes e o resumo de sua proposta. • Carta de apresentação de um conhecido comum, seu e do pretenso negociador, tem mais peso na África do Sul do que em outros lugares. • Quando estabelecer as datas de reuniões de negócios, faça com antecedência de um ou dois meses e evite marcá-las para o verão, porque quase tudo fecha no período de dezembro e janeiro.
  21. 21. Obrigado pela participação! Contatos: www.abracomex.org | atendimento@abracomex.org http://twitter.com/abracomex | Skype: abracomex Portal de ensino: http://www.abracomexonline.org/ Telefones: 4062-0660 Ramal:0405 / (11) 2171-1528 / (27) 3026-7785.

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