O slideshow foi denunciado.
Utilizamos seu perfil e dados de atividades no LinkedIn para personalizar e exibir anúncios mais relevantes. Altere suas preferências de anúncios quando desejar.

"Como ter sucesso nas negociações com os principais mercados Africanos"

285 visualizações

Publicada em

"Como ter sucesso nas negociações com os principais mercados Africanos"

Publicada em: Educação
  • Seja o primeiro a comentar

"Como ter sucesso nas negociações com os principais mercados Africanos"

  1. 1. Como ter sucesso nas negociações com os principais mercados africanos: uma perspectiva cultural
  2. 2. Agenda do dia • Fase 1 – O que é cultura • Fase 2 – Tradições culturais x negócios interculturais • Fase 3 – Panorama geral: o processo de negociação – Fazendo negócios com a “África Muçulmana” (norte) • Fase 4 – Fazendo negócios com a “África Negra” (centro) – Fazendo negócios com a “África Branca/ Europeia” (sul)
  3. 3. CulturaFase 1:
  4. 4. O que é “cultura”? • Cólere Cuidar Habitar É a programação coletiva da mente que distingue os membros de um grupo ou categoria de pessoas face a outro, Hofstede (2003) A cultura é o modo de pensar, de sentir e de reagir de um grupo humano, sobretudo recebida e transmitida pelos símbolos e que representa sua identidade específica. Ela inclui os objetos concretos produzidos pelo grupo. O coração da cultura é constituído de ideias tradicionais e de valores que estão ligados, Kluckhohn (1952) Culture is that complex whole which includes knowledge, belief, art, morals, law, custom, and any other capabilities and habits acquired by man as a member of society, Tylor (1871). Culture is communication and communication is culture (Hall, 1959; cited in Lauring, 2011)
  5. 5. A noção de “camadas culturais” fortalece a definição de “cultura” como um conjunto de práticas sociais e individuais que estão de acordo com o grupo ao qual pertencemos
  6. 6. • Hofstede (1973) definiu quatro dimensões a serem consideradas para a análise de uma cultura nacional: (http://geert-hofstede.com/dimensions.html) – Distância Hierárquica (PDI) – Individualismo x Coletivismo (IDV) – Masculinidade x Feminilidade (MAS) – Controle da Incerteza (UAI) • Em 2001, Bond adicionou mais uma dimensão – Orientação em longo termo (LTO) • Em 2010, Minkov adicionou duas dimensões extras ao modelo “Dimensões da Cultura Nacional” (6-D): – Pragmatismo x Normativo (PRA) – Extravagância x Restrição (IND) A cultura nacional
  7. 7. A cultura organizacional brasileira x africana (4Ds) Países x Dimensões Brasil África EUA Suécia Verticalização Alta Alta Baixa Média a baixa Evitar incerteza Forte Forte Média Fraca Individualismo Baixo Baixo Alto Médio Masculinidade Alto Alto Médio Baixo
  8. 8. A cultura organizacional brasileira x africana (6Ds) 69 38 49 76 44 59 49 65 63 49 34 63 83 18 20 60 15 83 70 25 45 80 7 4 80 38 52 68 23 34 85 15 38 44 11 80 65 30 40 45 35 0 80 30 60 55 13 84 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 Distância Hierárquica (PDI) Individualismo x Coletivismo (IDV) Masculinidade x Feminilidade (MAS) Controle da Incerteza (UAI) Pragmatismo x Normativo (PRA) Extravagância x Restrição (IND) Brasil África do Sul Angola Egito Líbia Moçambique Namíbia Nigéria
  9. 9. Cultura Homogeneização x Diferenciação Globalização
  10. 10. Tradições x negócios Fase 2:
  11. 11. A cultura organizacional brasileira • Grande diversidade de traços culturais locais que caracterizam a forma como as organizações são geridas no Brasil (Motta e Caldas, 1997; Barros e Prates, 1996; Freitas, 1997; Barros e Prates, 1996; Davel e Vasconcelos, 1997; Matheus, 1997; Costa, 1997; Vergara, Moares e Palmeira, 1997; Motta, 1996; Wood e Caldas, 1998; Caldas, 1997; Motta, Alcadipani e Brasler, 2001) • Chu e Jr (2008) elencaram os seis traços essenciais e centrais da cultura organizacional brasileira comuns em estudos anteriores: – Jeitinho – Desigualdade de poder e hierarquia – Flexibilidade – Plasticidade – Personalismo – Formalismo
  12. 12. • Modelo de gestão paternalista, conceito que procura demonstrar a transformação das relações de autoridade e de exploração, orientadas sob o imperativo do regulamento e do lucro, em relações éticas e afetivas, onde predomina o sentimento de dever para com um protetor. • Este modelo paternalista de gestão da empresa e dos respectivos recursos humanos confere algumas particularidades (Feijó, 2008) ao nível das: – Formas de recrutamento e seleção – Remuneração – Formação profissional – Gestão da produtividade e postura profissional – Procura de financiamentos A cultura organizacional africana
  13. 13. O processo de negociação Fase 3:
  14. 14. A África Muçulmana (norte)
  15. 15. • O cumprimento com aperto de mão é muito bem-vindo desde que entre pessoas do mesmo sexo. • Durante o Ramadan (outubro e dezembro), os empregados trabalham 6 horas por dia e é comum que as empresas adotem horário reduzido ou que funcionem apenas após o pôr do sol. • Há interrupções para as orações diárias (Salah). Os horários de oração variam de dia para dia e de cidade para cidade, em função da posição da lua. Os horários exatos são publicados nos jornais. • Em negociações, esqueça a representação feminina, mesmo que uma mulher seja a autoridade máxima dentro da empresa. Na melhor das hipóteses, ela acompanhará o seu representante na viagem, vestindo-se e comportando-se de acordo com os costumes locais. • Nunca cruze as pernas, pois mostrar a sola do sapato se constitui em insulto por ser a parte mais baixa do corpo e, por estar em contato com o chão, ela é considerada impura. Também se considera "suja" a mão esquerda, pois é utilizada na higiene pessoal conforme a tradição islâmica.
  16. 16. • A hierarquia é fundamental na condução de negócios. Um funcionário é sempre bem recebido, mas fechar negócios, somente com executivos. • Deve ser previsto um tempo para cortesias e talvez sejam necessárias diversas visitas para o estabelecimento de relações. • Normalmente, os importadores perguntam sobre preço já no primeiro contato, mas é aconselhável convencê-los, inicialmente, a respeito do valor agregado do produto e do serviço. • Os importadores africanos não se sentem confortáveis em tratar com intermediários. O ideal é fazer uma viagem conjunta com o potencial Agente Conselheiro (importador africano), para validar a real qualificação dele como “homem da empresa no mercado”. • No caso de grandes organizações, os gerentes de compras costumam ser os únicos responsáveis pela tomada de decisões a respeito das importações e suas propostas são normalmente aprovadas sem questionamento. Em organizações de pequeno ou de médio porte, as negociações só trazem resultados se mantidas com os altos executivos.
  17. 17. A África Negra (centro) Fase 4:
  18. 18. • Alto grau de importância para a proximidade entre as pessoas envolvidas em uma negociação, mais que dados estatísticos. • Palavra dita é semelhante a um contrato. Alto dito = algo feito • O tempo não é linear. O presente é um reflexo das escolhas do passado e da influência dos ancestrais. Isso significa que os africanos não gostam de se sentir pressionados para fechar um negócio e que o processo é mais lento que em culturas de baixo contexto, como EUA e Europa. • O almoço é um acontecimento onde muitos negócios cruciais se realizam – conhecer pessoalmente os parceiros de negócios é visto como um evento muito importante.
  19. 19. A África Europeia (sul)
  20. 20. • Por ser uma sociedade machista, um aperto de mão firme é um gesto inicial importante. Os brancos seguem o estilo britânico de polidez com formal troca de amabilidades. Os negros são informais em suas saudações. • Pequenos presentes serão muito apreciados. Brindes personalizados são os melhores. Por exemplo: uma caneta de alta qualidade, acessórios de mesa ou uma dúzia de bolas de golfe com o nome do homenageado no estojo que contém a logomarca da empresa. • O interesse comum em esportes pode ser um bom meio para solidificar o relacionamento pessoal antes do comercial. • Os sul-africanos gostam de movimentar o corpo enquanto falam. A gesticulação que um sulafricano usa enquanto fala é um indicador do grau de interesse que a pessoa tem por um tópico específico. • Qualquer solicitação inicial para um encontro deve incluir informações específicas sobre sua empresa, sua qualificação pessoal, os participantes e o resumo de sua proposta. • Carta de apresentação de um conhecido comum, seu e do pretenso negociador, tem mais peso na África do Sul do que em outros lugares. • Quando estabelecer as datas de reuniões de negócios, faça com antecedência de um ou dois meses e evite marcá-las para o verão, porque quase tudo fecha no período de dezembro e janeiro.
  21. 21. Obrigado pela participação! Contatos: www.abracomex.org | atendimento@abracomex.org http://twitter.com/abracomex | Skype: abracomex Portal de ensino: http://www.abracomexonline.org/ Telefones: 4062-0660 Ramal:0405 / (11) 2171-1528 / (27) 3026-7785.

×