Desenvolvendo vendedores
Coaching de Alta Performance
5 comportamentos dos melhores
vendedores
Baseado na Consultoria SGPartners
http://www.sgpartners.com.au/
Identifique e desenvolva
estes 5 comportamentos e
você será um vencedor!
ASSERTIVIDADE ESTE É O MEIO TERMO ENTRE SER AGRESSIVO
E PASSIVO. A DIFERENÇA ENTRE UMA VENDA E UMA
OPORTUNIDADE PERDIDA.
1...
ESTA CARACTERÍSTICA GARANTE QUE O VENDEDOR
MANTENHA A VENDA EM MOVIMENTO SEM OFENDER OU
FRUSTRAR O PROSPECT. O COMPORTAMEN...
1 - Assertividade
EXEMPLOS:
PASSIVIDADE: “VOCÊ PODE ME LIGAR QUANDO TOMAR UMA
DECISÃO? “
AGRESSIVIDADE: “VOU RETIRAR ESSA ...
MUITAS PESSOAS NÃO SABEM
O QUE QUEREM
ATÉ VOCÊ MOSTRAR ISSO A ELES.
STEVE JOBS
2 - Resolução de Problemas
Todos os vendedores são solucionadores de problemas,
onde alguns são apenas melhores do que out...
2 - Resolução de Problemas
O processo de resolução de problemas pode ser simplificado nestas 4
etapas:
1. Compreender a si...
Pare de vender, comece a ajudar.
Zig Ziglar
3 - Otimismo
Otimismo é essencial em grandes vendedores.
• Os mantém motivados.
• Ajuda a manter um senso de equilíbrio qu...
Se um vendedor está experimentando um dia que
começou mau, ele pode dizer: "Um mau começo
significa que estou fora do jogo...
A escolha faz a diferença. Os vendedores que
permanecem positivos são mais propensos a achar
uma grande oportunidade no fu...
3 - Otimismo
4 - EMPATIA
Empatia não é simpatia.
A empatia é a capacidade de compreender e identificar-se
com o prospect. Permitindo-se...
4 - EMPATIA
As pessoas empáticas são grandes ouvintes. São curiosos e
querem resolver problemas. Os vendedores devem ser
c...
As pessoas podem
ouvir suas palavras,
mas irão sentir
sua atitude.
John C. Maxwell
Um grande vendedor precisa ter
autoconsciência. Trata-se de
identificar suas próprias emoções
e compreender como funcionam...
Para se tornar autoconsciente em seus sentimentos, use estas
4 etapas:
1. Identificar as emoções que você está sentindo.
2...
Não ache problemas,
ache soluções. Henry Ford
OS 5 TRAÇOS COMPORTAMENTAIS DOS
EXCELENTES VENDEDORES
1.ASSERTIVIDADE
2.SOLUÇÃO DE PROBLEMAS
3.OTIMISMO
4.EMPATIA
5.AUTOCO...
PONTUE, DE 1 A 10, QUAL O NÍVEL DE
CADA UMA DAS SUAS
CARACTERÍSTICAS ABAIXO.
1. ASSERTIVIDADE
2. SOLUÇÃO DE PROBLEMAS
3. O...
Defina qual sua característica mais fraca e defina
um plano de ação para fortalecê-la.
E coloque em prática.
PLANO DE AÇÃO
A melhor maneira de começar
é parar de falar
e começar a fazer.
Walt Disney
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5 comportamentos dos vendedores de sucesso

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Vendas possuem um forte componente emocional, tanto para compradores como para os vendedores. Do lado do comprador, escolher investir uma soma considerável de dinheiro em um produto ou serviço requer a crença na oferta. Já no lado do vendedor, estes devem construir relacionamento genuíno com quem compra, assim como se preocupar com os objetivos dos compradores, a ponto de sentir a dor deles como se fosse sua.

No entanto, deixar as emoções à solta é contraproducente para o processo de vendas. Então onde fica o equilíbrio entre a razão e a emoção?

Nesse SlideShare, baseado na consultoria SG Partners, a Sense Coaching apresenta cinco características emocionais que os grandes vendedores possuem como cartas na manga. Descubra quais são essas cartas para entender como atingir altos resultados emocionais, mantendo a razão, para ganhar o jogo junto com o cliente.

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5 comportamentos dos vendedores de sucesso

  1. 1. Desenvolvendo vendedores Coaching de Alta Performance
  2. 2. 5 comportamentos dos melhores vendedores Baseado na Consultoria SGPartners http://www.sgpartners.com.au/
  3. 3. Identifique e desenvolva estes 5 comportamentos e você será um vencedor!
  4. 4. ASSERTIVIDADE ESTE É O MEIO TERMO ENTRE SER AGRESSIVO E PASSIVO. A DIFERENÇA ENTRE UMA VENDA E UMA OPORTUNIDADE PERDIDA. 1 - Assertividade Suas necessidades Necessidades do outro Agressivo Passivo Assertivo
  5. 5. ESTA CARACTERÍSTICA GARANTE QUE O VENDEDOR MANTENHA A VENDA EM MOVIMENTO SEM OFENDER OU FRUSTRAR O PROSPECT. O COMPORTAMENTO ASSERTIVO RESPEITA AMBAS AS PARTES E ABRE O ACOMPANHAMENTO DA COMUNICAÇÃO. 1 - Assertividade
  6. 6. 1 - Assertividade EXEMPLOS: PASSIVIDADE: “VOCÊ PODE ME LIGAR QUANDO TOMAR UMA DECISÃO? “ AGRESSIVIDADE: “VOU RETIRAR ESSA OFERTA SE VOCÊ NÃO COMPRAR AGORA!” ASSERTIVIDADE: “VOCÊ PODE ME INFORMAR UMA DATA PREVISTA EM QUE VOCÊ VAI TER UMA DECISÃO? "
  7. 7. MUITAS PESSOAS NÃO SABEM O QUE QUEREM ATÉ VOCÊ MOSTRAR ISSO A ELES. STEVE JOBS
  8. 8. 2 - Resolução de Problemas Todos os vendedores são solucionadores de problemas, onde alguns são apenas melhores do que outros. Os grandes vendedores têm um desejo de resolver as necessidades de seus clientes, no sentido financeiro (ROI de suas ofertas) e emocional . Como exemplo, existe a necessidade Emocional do cliente em se convencer de que o vendedor e sua empresa são confiáveis e respeitáveis. Não é mais apenas sobre quem está realizando a melhor ação de vendas. Trata-se de identificar e resolver o problema de um cliente.
  9. 9. 2 - Resolução de Problemas O processo de resolução de problemas pode ser simplificado nestas 4 etapas: 1. Compreender a situação do prospect: recolher todas as informações que puder antes de tentar formar uma visão mais clara. 2. Faça perguntas ao prospect e ouça atentamente. Isso vai ajudar você a entender exatamente como resolver o problema. 3. Ajude o seu prospect a visualizar a situação desejada, com o problema já resolvido. 4. Comunique a sua solução, de forma que torne mais fácil ao prospect dizer "sim".
  10. 10. Pare de vender, comece a ajudar. Zig Ziglar
  11. 11. 3 - Otimismo Otimismo é essencial em grandes vendedores. • Os mantém motivados. • Ajuda a manter um senso de equilíbrio quando as coisas dão errado. • Faz com que se movam do fracasso para o sucesso. O otimista vende mais do que o pessimista!
  12. 12. Se um vendedor está experimentando um dia que começou mau, ele pode dizer: "Um mau começo significa que estou fora do jogo e isso vai ser um dia ruim" ou “cada oportunidade perdida é uma oportunidade de aprender, tenho certeza que o meu próximo dia será provavelmente melhor“. 3 - Otimismo
  13. 13. A escolha faz a diferença. Os vendedores que permanecem positivos são mais propensos a achar uma grande oportunidade no futuro. 3 - Otimismo
  14. 14. 3 - Otimismo
  15. 15. 4 - EMPATIA Empatia não é simpatia. A empatia é a capacidade de compreender e identificar-se com o prospect. Permitindo-se sentir o que eles estão sentindo, conectando-se ao prospect. Os vendedores que tem empatia podem construir confiança e relacionamento rapidamente. Eles podem adaptar o seu comportamento e acompanhar o prospect em seus humores e emoções.
  16. 16. 4 - EMPATIA As pessoas empáticas são grandes ouvintes. São curiosos e querem resolver problemas. Os vendedores devem ser capazes de ouvir e reagir com precisão frente às emoções do prospect. Na empatia você ouve sem julgar. Considere isso na próxima vez que você falar com um prospect. Lembre-se : as emoções dele são importantes no sentido de solucionar o problema e começar a venda.
  17. 17. As pessoas podem ouvir suas palavras, mas irão sentir sua atitude. John C. Maxwell
  18. 18. Um grande vendedor precisa ter autoconsciência. Trata-se de identificar suas próprias emoções e compreender como funcionam. Eles utilizam isso para construir relacionamentos mais fortes com clientes. Eles também ficam conscientes do que os motivam e como tomam suas decisões. 5 – AUTOCONSCIÊNCIA Você se conhece?
  19. 19. Para se tornar autoconsciente em seus sentimentos, use estas 4 etapas: 1. Identificar as emoções que você está sentindo. 2. Prever como essas emoções vão afetar a venda, com base em experiências passadas. 3. Compensar eventuais emoções que podem prejudicar a sua venda. 4. Utilizar e expandir todas as emoções positivas que podem ajudar a fazer a venda. 5 – AUTOCONSCIÊNCIA
  20. 20. Não ache problemas, ache soluções. Henry Ford
  21. 21. OS 5 TRAÇOS COMPORTAMENTAIS DOS EXCELENTES VENDEDORES 1.ASSERTIVIDADE 2.SOLUÇÃO DE PROBLEMAS 3.OTIMISMO 4.EMPATIA 5.AUTOCONHECIMENTO REVISÃO
  22. 22. PONTUE, DE 1 A 10, QUAL O NÍVEL DE CADA UMA DAS SUAS CARACTERÍSTICAS ABAIXO. 1. ASSERTIVIDADE 2. SOLUÇÃO DE PROBLEMAS 3. OTIMISMO 4. EMPATIA 5. AUTOCONHECIMENTO AUTOANÁLISE
  23. 23. Defina qual sua característica mais fraca e defina um plano de ação para fortalecê-la. E coloque em prática. PLANO DE AÇÃO
  24. 24. A melhor maneira de começar é parar de falar e começar a fazer. Walt Disney
  25. 25. Obrigado por sua leitura! Siga a Sense Coaching e mantenha-se em contato com o que há de melhor para sua alta performance. Se precisar de auxílio, entre em contato pelo email contato@sensecoaching.com.br
  26. 26. Agora, vai lá e arrebenta! www.sensecoaching.com.br contato@sensecoaching.com.br

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