O documento descreve um case da agência Filadélfia Comunicação para a empresa Marluvas que resultou em uma nova estratégia comercial e política de premiação, uma campanha motivadora e um sistema de gestão de dados. A estratégia redesenhou a política de premiação para incentivar as linhas de maior rentabilidade e criou uma campanha com o conceito "Marluvas no pé, dinheiro na mão" que impulsionou as vendas.

1. PRÊMIO OCTO 2014
CLIENTE: MARLUVAS
AGÊNCIA: FILADÉLFIA COMUNICAÇÃO
CASE: MARLUVAS NO PÉ, DINHEIRO NA MÃO

2. O case demonstra como uma verdadeira parceria entre agência e cliente
permite o desenvolvimento de uma nova estratégia comercial, resultando
na reformulação da política de premiação para os distribuidores; numa
campanha de comunicação altamente motivadora e em um sistema de
gestão de dados extremamente eficaz.

3. MARLUVAS
EMPRESAS
DISTRIBUIDORES
EMPRESAS USUÁRIO DO
CALÇADO
A VENDA PARA OS DISTRIBUIDORES REPRESENTA CERCA DE 80%DO VOLUME TOTAL DE VENDAS DA MARLUVAS.

4. LINHA 10
ALTO VOLUME DE VENDAS
BAIXA RENTABILIDADE
LINHAS 20/30/90
LINHAS 40/50/60/70
MÉDIO VOLUME DE VENDAS
MÉDIA RENTABILIDADE
BAIXO VOLUME DE VENDAS
ALTA RENTABILIDADE
APESAR DO BOM VOLUME DE VENDAS PARA OS
DISTRIBUIDORES, A RENTABILIDADE DESSAS NEGOCIAÇÕES
ESTAVA ABAIXO DO ESPERADO.
ISSO PORQUE A VENDA DE PRODUTOS (CALÇADOS
BÁSICOS) COM POUCA MARGEM DE LUCRO ESTAVA BEM
ACIMA DA META. PORÉM, NAQUELAS LINHAS COM MAIOR
MARGEM, TÍNHAMOS PERDIDO ESPAÇO PARA OUTROS
PLAYERS DO SETOR.
O PROBLEMA ERA QUE...

5. ESTRATÉGIA
REDESENHAMOS A POLÍTICA COMERCIAL, DESCENTRALIZANDO A PREMIAÇÃO (BÔNUS EM R$),
QUE ANTES ERA DADA APENAS PARA OS DONOS E DIRETORES DOS DISTRIBUIDORES.
O VALOR DO BÔNUS PARA OS VENDEDORES DA PONTA PASSOU A SER PROPORCIONAL A
RENTABILIDADE DAS LINHAS.
CRIAMOS UMA CAMPANHA ALTAMENTE MOTIVADORA PARA EMBALAR O ESCRITÓRIO DOS
DISTRIBUIDORES.
DESENVOLVEMOS UM SISTEMA PARA GERENCIAR AS INFORMAÇÕES E MONITORAR O
DESEMPENHO E A PREMIAÇÃO DE CADA VENDEDOR PARTICIPANTE.

6. PARA ESTIMULAR A AMBIÇÃO DOS VENDEDORES, CRIAMOS UMA MOEDA PRÓPRIA DA CAMPANHA. TODO FIM DO
DIA, O VENDEDOR APRESENTAVA AS NOTAS FISCAIS PARA SEU GERENTE REFERENTES AO VOLUME DE VENDAS DE
CALÇADOS MARLUVAS PARA RECEBER AS NOTAS.
NO FINAL DO MÊS, OS VENDEDORES TROCAVAM AS NOTAS FALSAS, POR DINHEIRO VERDADEIRO.

7. A MOEDA “MARLUVAS” FOI O INSIGHT PARA A
CRIAÇÃO DO CONCEITO DA CAMPANHA:
“MARLUVAS NO PÉ, DINHEIRO NA MÃO”.
A CAMPANHA “EMBALOU” OS ESCRITÓRIOS
DOS DISTRIBUIDORES E CRIOU UM AMBIENTE
DE TOTAL MOTIVAÇÃO.

8. TESTEIRA COMPUTADOR
MÓBILE DE TETO
CAMISETAS

9. DESENVOLVEMOS UM SISTEMA PARA GERENCIAR AS INFORMAÇÕES
E MONITORAR O DESEMPENHO E A PREMIAÇÃO DE CADA VENDEDOR
PARTICIPANTE.

10. LINHAS 40/50/60/70
2013
2014
CRESCIMENTO DE 127% CRESCIMENTO DE 123%
LINHAS 20/30/90
CRESCIMENTO DE 30%
LINHA 10
PERÍODO: FEVEREIRO A ABRIL (2013/2014)
RESULTADO EM VENDAS PARA OS DISTRIBUIDORES
2013
2014
2013
2014