O documento fornece dicas sobre negociação comercial, desde a proposta inicial até o estabelecimento de um relacionamento. Ele discute tópicos como separar pessoas de problemas, focar nos interesses em vez das posições, controlar emoções, evitar âncoras excessivas e estabelecer uma zona de acordo. O objetivo é negociar de forma ética para concretizar acordos benéficos a longo prazo.

1. @tractoBR @ideiademkt
Negociação Comercial:
da proposta ao relacionamento!
19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 1

2. @tractoBR @ideiademkt
Em um passado não tão distante...
 Troca / Escambo (oferecer um bem ou serviço em
troca de outro, sem utilização de uma moeda
específica);
 Alguma das partes acabava sendo prejudicada no
negócio.
 Em tempo: barganha posicional.
Pessoas: Interesses: Opções: Critérios:
• Separe as • Concentre-se • Crie uma • Insista em que
pessoas do nos interesses, variedade de o resultado
problema. não nas possibilidades tenha por base
posições. antes de decidir algum padrão
o que fazer. objetivo.
Fonte: Adaptado do livro Como chegar ao sim (Fisher; Ury; Patton).
19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 2

3. @tractoBR @ideiademkt
Negociação tem base na PERCEPÇÃO.
Ex.: Contraste de um inquilino e uma proprietária que negociam a renovação de um contrato
de aluguel.
Fonte: Adaptado do livro Como chegar ao sim (Fisher; Ury; Patton).
19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 3

4. @tractoBR @ideiademkt
Nossa! A reunião esta próxima, o que preciso?
 Aprofundar-se no entendimento do negócio em questão,
é essencial dominar as informações;
 Estudar cada ponto da outra parte, seja: cultura,
costumes, interesses, personalidade, entre outros;
 Estabelecer um bom lugar para negociar;
 Controlar características intensas: ansiedade e nervosismo.
Aprimorando!
6.7. Busqueas aparências: Torne suas
5. Salvar oportunidade de agir de
Dê a ele um interesse no resultado,
2. Não deduza as intenções do outro a
maneira contraditóriapor seu outro; um;
certificando-se outro com participa do
3. Não Ponha-se no lugar do problema;
4. Discuta as percepções de cada do
1. culpe o de que ele os valores
propostas compatíveis às percepçõesdo
partir de seus próprios medos;
processo;
outro.
outro;
Fonte: Como chegar ao sim (Fisher; Ury; Patton).
19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 4

5. @tractoBR @ideiademkt
Principais erros em uma negociação.
1. Não se planejar e utilizar demais o improviso;
2. Desqualificar a proposta da outra parte de forma
ríspida;
3. Se sentir acanhado na elaboração de perguntas;
4. Crer estar sempre certo e buscar vantagem sobre todos
os pontos;
5. Não preservar sua imagem, para um futuro possível acordo;
6. Expor sua estratégia e técnicas de forma comum;
7. Focar demais a fragilidade da outra parte e deixa-la constrangida;
8. Ser inflexível;
9. Perder o foco perante os resultados;
10. Ignorar a ética.
19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 5

6. @tractoBR @ideiademkt
Ancorar ou não ancorar? Eis a questão.
Ancorar é estabelecer algo inicialmente em uma negociação, seja da ordem de valor, volume,
entre tantas outras formas que podem estar há “mesa de negociação”.
Máximo
Ancorando... Alta Percepção Expectativa Ampliada
Zona de Limites Negociação é bloqueada Baixa probabilidade de
concluir um negócio
Baixa Percepção Expectativa Reduzida
Outra parte é favorecida Negociação é fechada no
mínimo
Mínimo
Início Tempo Negociação Final
19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 6

7. @tractoBR @ideiademkt
A outra parte ancorou antes! Não tem problema...
Desvie o foco da quantia
lançada à mesa, retorne em Desqualifique a âncora
outro momento mais proposta com bom humor.
pertinente.
Faça uma
“contra ancoragem” Mostre-se insatisfeito e
(use em último caso, pois deste ofereça um tempo para a
momento para frente à negociação outra parte refazer a
será prejudicada por uma disputa proposta apresentada.
simplesmente de valores).
19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 7

8. @tractoBR @ideiademkt
E se a outra parte não quiser jogar?
Nestes casos, há interesse da outra parte em maximizar seus próprios lucros – INFLEXÍVEL.
Faça perguntas e
espere.
Reformule os
ataques a você
Não defenda suas como ataques ao
ideias: peça problema.
Não ataque a críticas e
posição do outro: conselhos.
olhe por trás dela.
Fonte: Adaptado do livro Como chegar ao sim (Fisher; Ury; Patton).
19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 8

9. @tractoBR @ideiademkt
Opa! Usando truques sujos?!
Em cada negócio iniciado somos questionados pela
ética, muitas das propostas podem ser tentadoras em
prol de algo ou alguém.
Truques Comuns:
Dados Ataques
Ameaças
incorretos pessoais
Se passar
Provocar Exigências
por alguém
clima hostil extremas
que não é
Intenções Esconder “Pegar ou
suspeitas informações largar”
19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 9

10. @tractoBR @ideiademkt
Calma aí, o problema está com você!
Separe as pessoas dos problemas, para isso:
Estabeleça uma relação
de trabalho
independente de chegar
a um acordo ou não.
Trate racionalmente a Negocie o
aparente irracionalidade. relacionamento
Distinga o modo como
você os trata de como
tratam você.
Fonte: Adaptado do livro Como chegar ao sim (Fisher; Ury; Patton).
19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 10

11. @tractoBR @ideiademkt
O Segredo do Camaleão:
As mudanças em uma negociação.
Adequar-
se ao Adaptabilidade
ambiente
Saber a
Agir no
hora
Time certa de
momento
oportuno
aparecer
Atingir o
objetivo Ataque
19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 11

12. @tractoBR @ideiademkt
Concretizando o negócio. Estabelecendo uma zona de acordo.
Máximo
Alta Percepção Expectativa Ampliada
Negociação é bloqueada Baixa probabilidade de concluir
um negócio
Zona de Limites
ÁREA PARA
NEGOCIAÇÃO
Baixa Percepção Expectativa Reduzida
Mínimo
Outra parte é favorecida Negociação é fechada no mínimo
Início Tempo Negociação Final
19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 12

13. @tractoBR @ideiademkt
Este é apenas o começo!
Estabeleça um relacionamento perante uma negociação,
esta é a chave para futuros negócios!
19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 13

14. 8. Concretize um negócio
6. Esqueça as posições e 7.5. Tenha respeito para
Controle o tempo para
apenas quando tiver
se concentre nos não tornar a negociação
conduzir um possível
interesses
certeza angustiante
acordo
9. Invista no
relacionamento
constantemente
3. Cuidado ao
1. Avalie
2. Prepare-se com todas
4. Favoreça o
estabelecer valores
cuidadosamente cada
informações necessárias
relacionamento para
inicialmente sem
ponto antes de sentar na
evitar rupturas durante a
para estabelecer um
conhecer os interesses da
“mesa de negociação”
grau de segurança
negociação
outra parte
19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 14

15. @tractoBR @ideiademkt
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“Que nunca negociemos por medo. Mas que nunca tenhamos medo de negociar”.
John F. Kennedy
Obrigado!
eduardo.lourencos@gmail.com
19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 15