Negociação comercial da proposta ao relacionamento

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Webinar Tracto. Ministrante: Eduardo Silva. Moderador: Cassio Politi.

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Negociação comercial da proposta ao relacionamento

  1. 1. @tractoBR @ideiademkt Negociação Comercial: da proposta ao relacionamento!19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 1
  2. 2. @tractoBR @ideiademktEm um passado não tão distante...  Troca / Escambo (oferecer um bem ou serviço em troca de outro, sem utilização de uma moeda específica);  Alguma das partes acabava sendo prejudicada no negócio.  Em tempo: barganha posicional. Pessoas: Interesses: Opções: Critérios: • Separe as • Concentre-se • Crie uma • Insista em que pessoas do nos interesses, variedade de o resultado problema. não nas possibilidades tenha por base posições. antes de decidir algum padrão o que fazer. objetivo. Fonte: Adaptado do livro Como chegar ao sim (Fisher; Ury; Patton). 19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 2
  3. 3. @tractoBR @ideiademktNegociação tem base na PERCEPÇÃO.Ex.: Contraste de um inquilino e uma proprietária que negociam a renovação de um contratode aluguel. Fonte: Adaptado do livro Como chegar ao sim (Fisher; Ury; Patton). 19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 3
  4. 4. @tractoBR @ideiademktNossa! A reunião esta próxima, o que preciso? Aprofundar-se no entendimento do negócio em questão, é essencial dominar as informações; Estudar cada ponto da outra parte, seja: cultura, costumes, interesses, personalidade, entre outros; Estabelecer um bom lugar para negociar; Controlar características intensas: ansiedade e nervosismo. Aprimorando! 6.7. Busqueas aparências: Torne suas 5. Salvar oportunidade de agir de Dê a ele um interesse no resultado, 2. Não deduza as intenções do outro a maneira contraditóriapor seu outro; um; certificando-se outro com participa do 3. Não Ponha-se no lugar do problema; 4. Discuta as percepções de cada do 1. culpe o de que ele os valores propostas compatíveis às percepçõesdo partir de seus próprios medos; processo; outro. outro; Fonte: Como chegar ao sim (Fisher; Ury; Patton). 19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 4
  5. 5. @tractoBR @ideiademkt Principais erros em uma negociação. 1. Não se planejar e utilizar demais o improviso; 2. Desqualificar a proposta da outra parte de forma ríspida; 3. Se sentir acanhado na elaboração de perguntas; 4. Crer estar sempre certo e buscar vantagem sobre todos os pontos; 5. Não preservar sua imagem, para um futuro possível acordo;6. Expor sua estratégia e técnicas de forma comum;7. Focar demais a fragilidade da outra parte e deixa-la constrangida;8. Ser inflexível;9. Perder o foco perante os resultados;10. Ignorar a ética. 19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 5
  6. 6. @tractoBR @ideiademktAncorar ou não ancorar? Eis a questão.Ancorar é estabelecer algo inicialmente em uma negociação, seja da ordem de valor, volume,entre tantas outras formas que podem estar há “mesa de negociação”. Máximo Ancorando... Alta Percepção Expectativa Ampliada Zona de Limites Negociação é bloqueada Baixa probabilidade de concluir um negócio Baixa Percepção Expectativa Reduzida Outra parte é favorecida Negociação é fechada no mínimo Mínimo Início Tempo Negociação Final 19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 6
  7. 7. @tractoBR @ideiademktA outra parte ancorou antes! Não tem problema... Desvie o foco da quantialançada à mesa, retorne em Desqualifique a âncora outro momento mais proposta com bom humor. pertinente. Faça uma “contra ancoragem” Mostre-se insatisfeito e (use em último caso, pois deste ofereça um tempo para a momento para frente à negociação outra parte refazer a será prejudicada por uma disputa proposta apresentada. simplesmente de valores). 19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 7
  8. 8. @tractoBR @ideiademktE se a outra parte não quiser jogar?Nestes casos, há interesse da outra parte em maximizar seus próprios lucros – INFLEXÍVEL. Faça perguntas e espere. Reformule os ataques a você Não defenda suas como ataques ao ideias: peça problema. Não ataque a críticas e posição do outro: conselhos. olhe por trás dela.Fonte: Adaptado do livro Como chegar ao sim (Fisher; Ury; Patton). 19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 8
  9. 9. @tractoBR @ideiademktOpa! Usando truques sujos?!Em cada negócio iniciado somos questionados pelaética, muitas das propostas podem ser tentadoras emprol de algo ou alguém.Truques Comuns: Dados Ataques Ameaças incorretos pessoais Se passar Provocar Exigências por alguém clima hostil extremas que não é Intenções Esconder “Pegar ou suspeitas informações largar” 19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 9
  10. 10. @tractoBR @ideiademktCalma aí, o problema está com você!Separe as pessoas dos problemas, para isso: Estabeleça uma relação de trabalho independente de chegar a um acordo ou não. Trate racionalmente a Negocie o aparente irracionalidade. relacionamento Distinga o modo como você os trata de como tratam você. Fonte: Adaptado do livro Como chegar ao sim (Fisher; Ury; Patton). 19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 10
  11. 11. @tractoBR @ideiademktO Segredo do Camaleão:As mudanças em uma negociação. Adequar- se ao Adaptabilidade ambiente Saber a Agir no hora Time certa de momento oportuno aparecer Atingir o objetivo Ataque 19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 11
  12. 12. @tractoBR @ideiademktConcretizando o negócio. Estabelecendo uma zona de acordo. Máximo Alta Percepção Expectativa Ampliada Negociação é bloqueada Baixa probabilidade de concluir um negócio Zona de Limites ÁREA PARA NEGOCIAÇÃO Baixa Percepção Expectativa Reduzida Mínimo Outra parte é favorecida Negociação é fechada no mínimo Início Tempo Negociação Final 19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 12
  13. 13. @tractoBR @ideiademktEste é apenas o começo! Estabeleça um relacionamento perante uma negociação, esta é a chave para futuros negócios! 19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 13
  14. 14. 8. Concretize um negócio6. Esqueça as posições e 7.5. Tenha respeito para Controle o tempo para apenas quando tiver se concentre nos não tornar a negociação conduzir um possível interesses certeza angustiante acordo 9. Invista no relacionamento constantemente 3. Cuidado ao 1. Avalie2. Prepare-se com todas 4. Favoreça o estabelecer valores cuidadosamente cadainformações necessárias relacionamento para inicialmente sem ponto antes de sentar naevitar rupturas durante a para estabelecer um conhecer os interesses da “mesa de negociação” grau de segurança negociação outra parte 19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 14
  15. 15. @tractoBR @ideiademkt Acompanhe todas as novidades e conteúdos em: www.ideiademarketing.com.br www.tracto.com.br “Que nunca negociemos por medo. Mas que nunca tenhamos medo de negociar”. John F. Kennedy Obrigado! eduardo.lourencos@gmail.com19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 15

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