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@tractoBR                                   @ideiademkt



                 Negociação Comercial:
             da proposta ao relacionamento!




19/03/2013              Eduardo Lourenço Silva                 1
@tractoBR                                                                    @ideiademkt



Em um passado não tão distante...

                                 Troca / Escambo (oferecer um bem ou serviço em
                                  troca de outro, sem utilização de uma moeda
                                  específica);

                                 Alguma das partes acabava sendo prejudicada no
                                  negócio.

                                 Em tempo: barganha posicional.



           Pessoas:    Interesses:                  Opções:                            Critérios:
       • Separe as    • Concentre-se           • Crie uma                          • Insista em que
         pessoas do     nos interesses,          variedade de                        o resultado
         problema.      não nas                  possibilidades                      tenha por base
                        posições.                antes de decidir                    algum padrão
                                                 o que fazer.                        objetivo.
                                               Fonte: Adaptado do livro Como chegar ao sim (Fisher; Ury; Patton).

   19/03/2013                     Eduardo Lourenço Silva                                                            2
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Negociação tem base na PERCEPÇÃO.
Ex.: Contraste de um inquilino e uma proprietária que negociam a renovação de um contrato
de aluguel.




                                                              Fonte: Adaptado do livro Como chegar ao sim (Fisher; Ury; Patton).


   19/03/2013                        Eduardo Lourenço Silva                                                                3
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Nossa! A reunião esta próxima, o que preciso?

 Aprofundar-se no entendimento do negócio em questão,
  é essencial dominar as informações;

 Estudar cada ponto da outra parte, seja: cultura,
  costumes, interesses, personalidade, entre outros;

 Estabelecer um bom lugar para negociar;

 Controlar características intensas: ansiedade e nervosismo.

                                   Aprimorando!

                      6.7. Busqueas aparências: Torne suas
                        5. Salvar oportunidade de agir de
                         Dê a ele um interesse no resultado,
                     2. Não deduza as intenções do outro a
                    maneira contraditóriapor seu outro; um;
                     certificando-se outro com participa do
                     3. Não Ponha-se no lugar do problema;
                     4. Discuta as percepções de cada do
                           1. culpe o de que ele os valores
                    propostas compatíveis às percepçõesdo
                           partir de seus próprios medos;
                                      processo;
                                        outro.
                                        outro;

                                                 Fonte: Como chegar ao sim (Fisher; Ury; Patton).

   19/03/2013                         Eduardo Lourenço Silva                                            4
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                                   Principais erros em uma negociação.

                                   1. Não se planejar e utilizar demais o improviso;
                                   2. Desqualificar a proposta da outra parte de forma
                                      ríspida;
                                   3. Se sentir acanhado na elaboração de perguntas;
                                 4. Crer estar sempre certo e buscar vantagem sobre todos
                                    os pontos;
                              5. Não preservar sua imagem, para um futuro possível acordo;
6. Expor sua estratégia e técnicas de forma comum;
7. Focar demais a fragilidade da outra parte e deixa-la constrangida;
8. Ser inflexível;
9. Perder o foco perante os resultados;
10. Ignorar a ética.


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Ancorar ou não ancorar? Eis a questão.

Ancorar é estabelecer algo inicialmente em uma negociação, seja da ordem de valor, volume,
entre tantas outras formas que podem estar há “mesa de negociação”.




                               Máximo
     Ancorando...                                             Alta Percepção             Expectativa Ampliada
                                 Zona de Limites        Negociação é bloqueada             Baixa probabilidade de
                                                                                            concluir um negócio




                                                             Baixa Percepção              Expectativa Reduzida
                                                            Outra parte é favorecida       Negociação é fechada no
                                                                                                   mínimo
                               Mínimo




                                                   Início                       Tempo Negociação                     Final

   19/03/2013                                          Eduardo Lourenço Silva                                        6
@tractoBR                                                 @ideiademkt



A outra parte ancorou antes! Não tem problema...



  Desvie o foco da quantia
lançada à mesa, retorne em                                      Desqualifique a âncora
   outro momento mais                                         proposta com bom humor.
        pertinente.




          Faça uma
     “contra ancoragem”                                        Mostre-se insatisfeito e
  (use em último caso, pois deste                             ofereça um tempo para a
 momento para frente à negociação                               outra parte refazer a
 será prejudicada por uma disputa                              proposta apresentada.
     simplesmente de valores).




   19/03/2013                        Eduardo Lourenço Silva                         7
@tractoBR                                                                                @ideiademkt



E se a outra parte não quiser jogar?

Nestes casos, há interesse da outra parte em maximizar seus próprios lucros – INFLEXÍVEL.




                                                                                                             Faça perguntas e
                                                                                                             espere.
                                                                                     Reformule os
                                                                                     ataques a você
                                               Não defenda suas                      como ataques ao
                                               ideias: peça                          problema.
   Não ataque a                                críticas e
   posição do outro:                           conselhos.
   olhe por trás dela.

Fonte: Adaptado do livro Como chegar ao sim (Fisher; Ury; Patton).




      19/03/2013                                                     Eduardo Lourenço Silva                               8
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Opa! Usando truques sujos?!

Em cada negócio iniciado somos questionados pela
ética, muitas das propostas podem ser tentadoras em
prol de algo ou alguém.

Truques Comuns:


                      Dados            Ataques
                                                              Ameaças
                    incorretos         pessoais


                     Se passar
                                      Provocar                Exigências
                    por alguém
                                     clima hostil             extremas
                     que não é

                    Intenções          Esconder               “Pegar ou
                    suspeitas        informações               largar”


   19/03/2013                        Eduardo Lourenço Silva                           9
@tractoBR                                                                         @ideiademkt



Calma aí, o problema está com você!

Separe as pessoas dos problemas, para isso:


                                 Estabeleça uma relação
                                      de trabalho
                                independente de chegar
                                  a um acordo ou não.



             Trate racionalmente a                                   Negocie o
            aparente irracionalidade.                             relacionamento



                                  Distinga o modo como
                                  você os trata de como
                                       tratam você.

                     Fonte: Adaptado do livro Como chegar ao sim (Fisher; Ury; Patton).


   19/03/2013                                          Eduardo Lourenço Silva                           10
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O Segredo do Camaleão:
As mudanças em uma negociação.




                             Adequar-
                               se ao              Adaptabilidade
                             ambiente


                       Saber a
                                          Agir no
                        hora
               Time   certa de
                                         momento
                                         oportuno
                      aparecer



                                 Atingir o
                                 objetivo         Ataque



  19/03/2013                                 Eduardo Lourenço Silva                 11
@tractoBR                                                                                       @ideiademkt



Concretizando o negócio. Estabelecendo uma zona de acordo.
            Máximo


                                             Alta Percepção                        Expectativa Ampliada
                                           Negociação é bloqueada                 Baixa probabilidade de concluir
                                                                                           um negócio
                Zona de Limites




                                                                         ÁREA PARA
                                                                        NEGOCIAÇÃO



                                            Baixa Percepção                        Expectativa Reduzida
            Mínimo




                                           Outra parte é favorecida              Negociação é fechada no mínimo



                                  Início                        Tempo Negociação                                    Final

   19/03/2013                                                  Eduardo Lourenço Silva                                       12
@tractoBR                                  @ideiademkt



Este é apenas o começo!


  Estabeleça um relacionamento perante uma negociação,
           esta é a chave para futuros negócios!




   19/03/2013             Eduardo Lourenço Silva                 13
8. Concretize um negócio
6. Esqueça as posições e                7.5. Tenha respeito para
                                           Controle o tempo para
   apenas quando tiver
     se concentre nos                   não tornar a negociação
                                           conduzir um possível
         interesses
          certeza                               angustiante
                                                  acordo


                  9. Invista no
                relacionamento
                constantemente
                                             3. Cuidado ao
                                                1. Avalie
2. Prepare-se com todas
      4. Favoreça o
                                          estabelecer valores
                                        cuidadosamente cada
informações necessárias
  relacionamento para
                                           inicialmente sem
                                       ponto antes de sentar na
evitar rupturas durante a
  para estabelecer um
                                       conhecer os interesses da
                                        “mesa de negociação”
   grau de segurança
       negociação
                                               outra parte
 19/03/2013            Eduardo Lourenço Silva                 14
@tractoBR                                                         @ideiademkt




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         “Que nunca negociemos por medo. Mas que nunca tenhamos medo de negociar”.
                                      John F. Kennedy


                                Obrigado!
                                   eduardo.lourencos@gmail.com

19/03/2013                           Eduardo Lourenço Silva                          15

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Negociação comercial da proposta ao relacionamento

  • 1. @tractoBR @ideiademkt Negociação Comercial: da proposta ao relacionamento! 19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 1
  • 2. @tractoBR @ideiademkt Em um passado não tão distante...  Troca / Escambo (oferecer um bem ou serviço em troca de outro, sem utilização de uma moeda específica);  Alguma das partes acabava sendo prejudicada no negócio.  Em tempo: barganha posicional. Pessoas: Interesses: Opções: Critérios: • Separe as • Concentre-se • Crie uma • Insista em que pessoas do nos interesses, variedade de o resultado problema. não nas possibilidades tenha por base posições. antes de decidir algum padrão o que fazer. objetivo. Fonte: Adaptado do livro Como chegar ao sim (Fisher; Ury; Patton). 19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 2
  • 3. @tractoBR @ideiademkt Negociação tem base na PERCEPÇÃO. Ex.: Contraste de um inquilino e uma proprietária que negociam a renovação de um contrato de aluguel. Fonte: Adaptado do livro Como chegar ao sim (Fisher; Ury; Patton). 19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 3
  • 4. @tractoBR @ideiademkt Nossa! A reunião esta próxima, o que preciso?  Aprofundar-se no entendimento do negócio em questão, é essencial dominar as informações;  Estudar cada ponto da outra parte, seja: cultura, costumes, interesses, personalidade, entre outros;  Estabelecer um bom lugar para negociar;  Controlar características intensas: ansiedade e nervosismo. Aprimorando! 6.7. Busqueas aparências: Torne suas 5. Salvar oportunidade de agir de Dê a ele um interesse no resultado, 2. Não deduza as intenções do outro a maneira contraditóriapor seu outro; um; certificando-se outro com participa do 3. Não Ponha-se no lugar do problema; 4. Discuta as percepções de cada do 1. culpe o de que ele os valores propostas compatíveis às percepçõesdo partir de seus próprios medos; processo; outro. outro; Fonte: Como chegar ao sim (Fisher; Ury; Patton). 19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 4
  • 5. @tractoBR @ideiademkt Principais erros em uma negociação. 1. Não se planejar e utilizar demais o improviso; 2. Desqualificar a proposta da outra parte de forma ríspida; 3. Se sentir acanhado na elaboração de perguntas; 4. Crer estar sempre certo e buscar vantagem sobre todos os pontos; 5. Não preservar sua imagem, para um futuro possível acordo; 6. Expor sua estratégia e técnicas de forma comum; 7. Focar demais a fragilidade da outra parte e deixa-la constrangida; 8. Ser inflexível; 9. Perder o foco perante os resultados; 10. Ignorar a ética. 19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 5
  • 6. @tractoBR @ideiademkt Ancorar ou não ancorar? Eis a questão. Ancorar é estabelecer algo inicialmente em uma negociação, seja da ordem de valor, volume, entre tantas outras formas que podem estar há “mesa de negociação”. Máximo Ancorando... Alta Percepção Expectativa Ampliada Zona de Limites Negociação é bloqueada Baixa probabilidade de concluir um negócio Baixa Percepção Expectativa Reduzida Outra parte é favorecida Negociação é fechada no mínimo Mínimo Início Tempo Negociação Final 19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 6
  • 7. @tractoBR @ideiademkt A outra parte ancorou antes! Não tem problema... Desvie o foco da quantia lançada à mesa, retorne em Desqualifique a âncora outro momento mais proposta com bom humor. pertinente. Faça uma “contra ancoragem” Mostre-se insatisfeito e (use em último caso, pois deste ofereça um tempo para a momento para frente à negociação outra parte refazer a será prejudicada por uma disputa proposta apresentada. simplesmente de valores). 19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 7
  • 8. @tractoBR @ideiademkt E se a outra parte não quiser jogar? Nestes casos, há interesse da outra parte em maximizar seus próprios lucros – INFLEXÍVEL. Faça perguntas e espere. Reformule os ataques a você Não defenda suas como ataques ao ideias: peça problema. Não ataque a críticas e posição do outro: conselhos. olhe por trás dela. Fonte: Adaptado do livro Como chegar ao sim (Fisher; Ury; Patton). 19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 8
  • 9. @tractoBR @ideiademkt Opa! Usando truques sujos?! Em cada negócio iniciado somos questionados pela ética, muitas das propostas podem ser tentadoras em prol de algo ou alguém. Truques Comuns: Dados Ataques Ameaças incorretos pessoais Se passar Provocar Exigências por alguém clima hostil extremas que não é Intenções Esconder “Pegar ou suspeitas informações largar” 19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 9
  • 10. @tractoBR @ideiademkt Calma aí, o problema está com você! Separe as pessoas dos problemas, para isso: Estabeleça uma relação de trabalho independente de chegar a um acordo ou não. Trate racionalmente a Negocie o aparente irracionalidade. relacionamento Distinga o modo como você os trata de como tratam você. Fonte: Adaptado do livro Como chegar ao sim (Fisher; Ury; Patton). 19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 10
  • 11. @tractoBR @ideiademkt O Segredo do Camaleão: As mudanças em uma negociação. Adequar- se ao Adaptabilidade ambiente Saber a Agir no hora Time certa de momento oportuno aparecer Atingir o objetivo Ataque 19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 11
  • 12. @tractoBR @ideiademkt Concretizando o negócio. Estabelecendo uma zona de acordo. Máximo Alta Percepção Expectativa Ampliada Negociação é bloqueada Baixa probabilidade de concluir um negócio Zona de Limites ÁREA PARA NEGOCIAÇÃO Baixa Percepção Expectativa Reduzida Mínimo Outra parte é favorecida Negociação é fechada no mínimo Início Tempo Negociação Final 19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 12
  • 13. @tractoBR @ideiademkt Este é apenas o começo! Estabeleça um relacionamento perante uma negociação, esta é a chave para futuros negócios! 19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 13
  • 14. 8. Concretize um negócio 6. Esqueça as posições e 7.5. Tenha respeito para Controle o tempo para apenas quando tiver se concentre nos não tornar a negociação conduzir um possível interesses certeza angustiante acordo 9. Invista no relacionamento constantemente 3. Cuidado ao 1. Avalie 2. Prepare-se com todas 4. Favoreça o estabelecer valores cuidadosamente cada informações necessárias relacionamento para inicialmente sem ponto antes de sentar na evitar rupturas durante a para estabelecer um conhecer os interesses da “mesa de negociação” grau de segurança negociação outra parte 19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 14
  • 15. @tractoBR @ideiademkt Acompanhe todas as novidades e conteúdos em: www.ideiademarketing.com.br www.tracto.com.br “Que nunca negociemos por medo. Mas que nunca tenhamos medo de negociar”. John F. Kennedy Obrigado! eduardo.lourencos@gmail.com 19/03/2013 Eduardo Lourenço Silva 15