Processos Negociais: o trajeto da negociação

1. WBA0260_v2.0
Negociação e gestão de conflitos

2. Processos Negociais: o trajeto
da Negociação
O caminho da negociação
Bloco 1
Sofia Lara Todão Szenczi

3. Negociar exige preparo
Figura 1 – Negociar exige preparo
Fonte: South_agency/iStock.com.
• Preparo exige treino!
• E, para treinar, é necessário conhecer o processo.

4. Etapas da negociação
Figura 2 – Etapas da negociação
Fonte: elaborada pela autora.
Pré-negociação Negociação Pós-negociação

5. Análise SWOT
Figura 3 – Análise SWOT
Fonte: elaborada pela autora.

6. Relações interpessoais
Nenhum homem é uma ilha
isolada; cada homem é uma
partícula do continente, uma
parte da terra; se um torrão é
arrastado para o mar, a Europa
fica diminuída, como se fosse um
promontório, como se fosse a
casa dos teus amigos ou a tua
própria; a morte de qualquer
homem diminui-me, porque sou
parte do gênero humano. E por
isso não perguntes por quem os
sinos dobram; eles dobram por ti.
John Donne
Figura 4 – Relações interpessoais
Fonte: elaborada pela autora.

7. Quando uma negociação se encerra?
Figura 5 – Uma negociação se encerra quando saímos da mesa?
Fonte: acervo da autora.

8. Processos Negociais: o trajeto
da Negociação
Posicionamento estratégico: conduzindo
uma negociação
Bloco 2
Sofia Lara Todão Szenczi

9. MACNA (BATNA)
Figura 6 – MACNA (BATNA)
Fonte: adaptada de Fisher, Ury e Patton (1994).
ZOPA
Posição
Posição
Preferência
Negociador
BATNA
BATNA
Negociador
Preferência

10. Prós e contras da ancoragem
Figura 7 – Prós e contras da ancoragem
Fonte: acervo da autora.

11. Estratégias para agir
Figura 8 – Estratégias para agir
Fonte: adaptada de Fialkovits (2020).
9 Amaciamento Integração
5 Barganha
1 Fuga Uso do poder
1 5 9
Tarefas - Resultados
Relacionamentos
-
Pessoas

12. Técnicas: utilizar ou não?
Figura 9 – Técnicas: utilizar ou não?
Fonte: g-stockstudio/iStock.com.

13. Sete Elementos de Negociação de Harvard
Figura 10 – Sete elementos de negociação de Harvard
Sete
princípios
Alternativas
Interesses
Opções
Legitimidade
Compromissos
Comunicação
Relação
Fonte: elaborada pela autora.

14. Processos Negociais: o trajeto
da Negociação
Estratégia emocional
Bloco 3
Sofia Lara Todão Szenczi

15. Inteligência emocional: o que é?
• A inteligência, por um consenso intelectual, é caracterizada
como a capacidade de resolver ou de elaborar produtos que
sejam valorizados em um ou mais ambientes culturais ou
comunitários. Outra definição é a capacidade de conhecer,
compreender, discernir e adaptar-se.
• A Inteligência Emocional é uma potencialidade especial
entre os que vivem atitudes empreendedoras, com foco no
Givers Gain e na compreensão das próprias emoções, assim
como a maneira com que estas afetam qualquer uma de
suas realizações.

16. Inteligência interpessoal
• De acordo com Fisher, Ury
e Patton (1994), quando
um outro lado expuser sua
condição, não a rejeite
nem a aceite. Trate-a como
uma opção possível,
procure os interesses por
trás dela. Busque princípios
que ela reflete e pense em
meios de aproximá-la.
Figura 11 – Inteligência interpessoal
Fonte: Rawpixel/iStock.com.

17. Lidando com as emoções na negociação
Segundo Michael Wheeler (2014), professor da Harvard
Business School, são necessárias seis perguntas:
1. O que você quer sentir quando entrar na negociação?
2. Quais seus motivos?
3. O que fazer para se preparar emocionalmente para
negociar?
4. Como mitigar o que pode atrapalhar seu processo?
5. Como reestabelecer o equilíbrio durante a negociação?
6. Como você quer se sentir ao sair da mesa de negociação?

18. Na mesa de negociação
Figura 12 – Aliados ou opositores?
Fonte: Vasyl Dolmatov/fizkes/iStock.com.

19. Teoria em Prática
Bloco 4
Sofia Lara Todão Szenczi

20. Reflita sobre a seguinte situação
João e Fernando estão negociando um carro. João, o
vendedor, oferece o carro por R$ 50 mil, mas Fernando
apenas estava disposto a desembolsar na compra a quantia de
R$ 30 mil. Assim, embora ele tenha gostado muito do carro,
considera o valor elevado, enquanto o vendedor acredita que
o valor oferecido não é suficiente.
Diante de tal relato, como Fernando e João poderiam
estabelecer seus BATNAs e como ficaria tal acordo? Qual seria
a Zona de Possível Acordo (ZOPA) em tal contexto?

21. Norte para a resolução
Para construir o BATNA, você deve considerar:
1. O que é possível conseguir?
2. Quais as consequências das alternativas?
3. Qual é a posição das partes envolvidas?
• Estabelecendo os BATNAs de ambas as partes, conseguimos
compreender o espaço de negociação de cada um e, com
isso, estabelecer uma ZOPA.
• Agora é com você: responda às perguntas e construa sua
negociação!

22. Dicas do(a) Professor(a)
Bloco 5
Sofia Lara Todão Szenczi

23. Prezado aluno, as indicações a seguir podem estar disponíveis
em algum dos parceiros da nossa Biblioteca Virtual (faça o login
através do seu AVA). Algumas indicações também podem estar
disponíveis em sites acadêmicos como o Scielo, repositórios de
instituições públicas, órgãos públicos, anais de eventos
científicos ou periódicos científicos, acessíveis pela internet.
Isso não significa que o protagonismo da sua jornada de
autodesenvolvimento deva mudar de foco. Reconhecemos que
você é a autoridade máxima da sua própria vida e deve,
portanto, assumir uma postura autônoma nos estudos e na
construção da sua carreira profissional.
Por isso, te convidamos a explorar todas as possibilidades da
nossa Biblioteca Virtual e além! Sucesso!
Leitura Fundamental

24. Indicação de leitura 1
São abordados inúmeros assuntos dentro
do tema negociação, porém a necessidade
do desenvolvimento do lado emocional
nem sempre está em foco. Nesse sentido,
este livro traz conteúdos que irão cooperar
para o desenvolvimento das relações
humanas, bem como oferecer maneiras
para se lidar com as próprias emoções e ter
softskills para compreender os processos
negociais, agindo com base na razão.
Referência
DAVID, Suzan. Agilidade Emocional. São Paulo: Cultrix,
2018.
Figura 13 – Dica 1
Fonte: Agilidade emocional/
Suzan David/ Cultrix/ 2018.

25. Indicação de leitura 2
Não existe negociação se não existirem
relações interpessoais de qualidade.
Nesse sentido, este livro ensina como
se relacionar com os outros e gerar
redes riquíssimas de networkig.
Referência
CARNEGIE, Dale. Como fazer amigos e influenciar
pessoas. 45. ed. São Paulo: Companhia Editora
Nacional, 1995.
Figura 14 – Dica 2
Fonte: Como fazer amigos e
influenciar pessoas/ Dale
Carnegie/ Companhia Editora
Nacional/ 1995.

26. Dica do(a) Professor(a)
Roberto Azevêdo: O que é ser um bom negociador
internacional?
Roberto Azevêdo, Diretor-Geral da Organização Mundial do
Comércio (OMC), compartilhou um pouco de sua experiência
como negociador internacional. Diplomata brasileiro e
engenheiro elétrico de formação, é o primeiro latino-americano
a chefiar a OMC, na qual fechou acordos importantes, como o
acordo de facilitação das exportações agrícolas.
Para assistir ao vídeo, busque pelo título no canal World Trade
Organization, publicado em 2016.

27. Referências
CARNEGIE, Dale. Como fazer amigos e influenciar pessoas. 45. ed. São Paulo:
Companhia Editora Nacional, 1995.
DAVID, Suzan. Agilidade Emocional. São Paulo: Cultrix, 2018.
FIALKOVITS, Roberto J. A negociação corporativa como um processo
comunicacional. Dissertação (Mestrado em Comunicação) – Faculdade Cásper
Líbero, São Paulo, 2020.
FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao SIM. 2. ed. Rio de
Janeiro: Imago, 1994.
WHEELER, Michael. A arte da negociação: como improvisar acordos em um mundo
caótico. São Paulo: LeYa, 2014.

28. Bons estudos!