Xô Crise

Xô crise!Lições de grandes profissionais para o pequeno
empreendedor contornar a crise
apresenta

Fica aqui o meu agradecimento aos amigos que toparam participar desse projeto!
Sem vocês, não faz sentido falarmos de varejo...

"Resolvemos não participar da crise..."
Xô crise!
Eu não sei quanto à você, mas eu já me cansei desse monte de frases motivacionais criadas em tempos de crise.
Sinceramente, já não aguento mais escutar "nossa empresa optou por não participar da crise", ou ainda "na crise,
enquanto uns choram, outros vendem lenços". São frases bacanas, mas que em termos de ações e o que de fato
deve ser feito fazer para sair da crise fortalecido, apontam poucos caminhos.
Resolvi então convidar alguns profissionais que sempre fizeram a diferença em seus negócios e em nosso
mercado, seja pela ousadia, pela criatividade, ou ainda pela capacidade única de enxergar oportunidades onde
poucos encontrariam, convidando-os a responder uma única pergunta:
"O que o pequeno empreendedor pode fazer para enfrentar a crise?"
Eu, assim como todo mundo que participou desse projeto, esperamos que essas ideias lhe ajudem a impulsionar
seus negócios e a sair da crise de uma vez! Afinal de contas, tal qual o título desse projeto:
CAIO CAMARGO
Falando de Varejo

Gustavo Carrer
Sebrae-SP
Quem participa desse projeto
Alberto Serrentino
Varese Retail Strategy
Caio Camargo
Falando de Varejo
Denize Mattos
Farm | Fábula |Foxton
Juarez Leão
Leão Business
Adir Ribeiro
Praxis
Heloisa Cranchi
Virtual Gate
Eduardo Terra
SBVC
Caito Maia
Chilli Beans
Fred Alecrim
UauGoMais
Daniel Zanco
Universo Varejo
Maurício Morgado
FGV
João Kepler
Anjos do Brasil
Marcelo Cherto
Grupo Cherto
Leandro Branquinho
Palestrante
Fred Rocha
Consultor e Palestrante
Jorge Inafuco
PwC
Regina Blessa
IEV
Gustavo Schifino
Trópico
Carlos Eduardo Padula
Grupo Scalina
Maurício Salvador
ABComm
Celso Furtado
Coop
Paola Tucunduva
Alma do Negócio
José Roberto Resende
Shopping Brasil
Edmour Saiani
Ponto de Referencia
Beth Furtado
Alia
Luiz Claudio Zenone
PUC-SP
Edson Souza
PDV Ativo
Grasiela Tesser
NL Informática
Paikan Mello e Silva
Fecomercio - PR
Renato Muller
Käffer Content Studio
Marcos Morrone
Design Novarejo
Carlinhos Santos
PDV Brasil

O momento atual brasileiro é bastante complexo e ao mesmo tempo, pode ser rico em oportunidades para os
pequenos e médios empresários, se pudermos nos focar na melhoria da gestão dos nossos negócios, com
algumas dicas listadas a seguir:
1. Modelo de Gestão – cultura de gestão, avaliação de indicadores de performance e atualização do modelo de
negócios em relação ao mercado;
2. Clientes – maior proximidade dos clientes, entender desejos e necessidades, ampliar relacionamento e
manter diálogo aberto e autêntico, com foco na Gestão Comercial e geração de resultados;
3. Execução – rapidez e assertividade na elaboração dos planos de ações, correções durante o período, forte
energia na execução e acompanhamento dos resultados;
4. Aprendizado Contínuo – aproveitar as oportunidades vivenciadas e mesmo que não bem sucedidas, extrair o
aprendizado necessário para se fortalecer no futuro.
A mudança de atitude do empresário é necessária para enfrentar esses novos tempos e o conhecimento
adquirido nessa jornada será fundamental para o crescimento sustentável do negócio.
ADIR RIBEIRO
Praxis Business
"Mudança de atitude e foco na gestão"

"Perspectivas positivas pós-crise"
O Brasil historicamente foi um país de oscilações, instável e de elevada imprevisibilidade. O período vivido no
Boom de Consumo (2003-2012) anestesiou empresas e gestores na capacidade de enfrentar momentos difíceis
e manter confiança no longo prazo.
Neste momento, é importante ter pragmatismo, foco e rigor na gestão de curto prazo – liquidez, geração de
caixa, adequação de custos e despesas aos níveis de demanda. Mas é importante também manter o olhar de
longo prazo e identificar oportunidades.
Os ativos estão se tornando mais baratos, a expansão será mais fácil, há recursos disponíveis para
investimentos de longo prazo no Brasil e as empresas sairão da crise mais leves e eficientes para crescerem
com qualidade.
A velocidade de recuperação depende de boa gestão econômica, mas sobretudo de estabilidade política e
governabilidade.
A variável chave para o varejo é a CONFIANÇA – enquanto não houver reversão e retomada no otimismo entre
consumidores o crescimento não voltará.
Mas a superação das atuais dificuldades econômicas vai ocorrer e abrirá oportunidades, que serão colhidas com
maior velocidade pelas empresas que não deixaram de olhar para frente e acreditar.
ALBERTO SERRENTINO
Varese Retail

"Fatores para prosperidade"
Observando o que as empresas fizeram para sobreviver a 2.015, muitos caminhos são conhecidos e envolvem:
promoções, cortes de despesas e otimizações. Porém existem empresas que tiveram um ano muito positivo.
Paulo Furquim, professor do Centro de Estratégia do Insper realizou um estudo onde concluiu que estas
empresas: ao invés de produtos, vendem soluções; investem em fidelização do relacionamento com clientes;
possuem visão de crescimento de longo prazo e identificaram mudanças sutis do consumidor para alterar sua
oferta.
Ao analisar os setores e empresas que cresceram, podemos então identificar alguns fatores de prosperidade:
sintonia fina com as mudanças de comportamento de consumo; personalização do relacionamento e de
produtos; investir em marca como atitude contínua, em inovação e nas relações com parceiros e fornecedores
em busca de projetos especiais. Táticas promocionais, otimizações e corte não são medidas que criam
prosperidade.
São medidas necessárias para manter-se na posição presente ou diminuir as perdas. Prosperidade acima da
média requer principalmente inovação.
Desejo à todos portanto um criativo e Próspero 2.016!
BETH FURTADO
Alia

"Trabalho, planejamento e inovação"
A Chilli Beans tem hoje 17 anos de marca. Não só em tempo de crise mas durante toda nossa trajetoria,
buscamos saídas para nós mantermos ativos e com resultados positivos.
As palavras são trabalho, planejamento e inovação. Sempre com a melhor equipe ao lado, buscamos estar a
frente e lado a lado de nossos consumidores, entendendo as suas necessidades, ouvindo críticas e elogios,
construindo algo que acerte ao gosto de todos.
Negociações são extremamente necessárias. Precisamos procurar sempre os melhores fornecedores e parceiros,
para garantir a qualidade. Trabalhando com pouco e fazendo muito.
A felicidade é outro ponto que devemos sempre nos lembrar. Ter a certeza de que estamos fazendo aquilo que
gostamos, já nos faz seguir para o caminho certo e ter confiança na hora de fechar contratos, por exemplo. A
produtividade depende da felicidade e saúde da empresa e das pessoas que participam diariamente da história
da marca.
É necessário estar sempre por perto de todas as frentes que trabalha, para juntar forças e fazer sempre o
melhor resultado, garantindo a satisfação do consumidor sempre.
CAITO MAIA
Chilli Beans

"Seja presente no chão da loja"
A crise está entrando na sua loja, sem ser convidada. Será mesmo?
Há quanto tempo você insiste em convidá-la para importunar o seu negócio? O que você tem feito de diferente
nos últimos três anos? Está na hora de rever a sua atuação no ponto de venda.
Antes de tudo, esteja presente no chão da loja. Repare na arrumação de prateleiras e gôndolas, na exposição
dos produtos, e se cada um tem o destaque devido. As promoções estão saltando aos olhos de quem entra?
Faça com que cada produto, promocional ou lançamento, seja percebido pelo cliente.
Confira a iluminação do salão de vendas, se existem lâmpadas queimadas, e se os focos de luz estão
direcionados para os produtos certos. Veja se a loja está limpa e sem poeira nos produtos e prateleiras. Sinta
se a temperatura do ar condicionado está de acordo com a externa. A música ambiente está no volume
adequado?
São vários pontos que o lojista tem o dever de conferir diariamente, e sua presença é fundamental para os
funcionários perceberem o seu esforço para manter o negócio ainda vivo. Tenha a certeza que esta atitude
contagiará o seu cliente, que notará este espírito de uma equipe engajada e disposta a vencer esta crise!
CARLINHOS BARROS
PDV Brasil

"Planejamento e gestão financeira!"
Em meio à cenários com o que vivemos, onde a confiança e o otimismo sobre o futuro estão debilitados,
pequenos empreendedores são normalmente os mais afetados. Enquanto grandes organizações tem instalado
em sua cultura a priorização do planejamento e gestão financeira, e portanto estão sempre melhor preparados
para enfrentar a crise, o pequeno empreendedor precisa buscar soluções de forma solitária e principalmente
suportar o alto custo do dinheiro no Brasil. Costumo dizer que no Brasil não temos problemas de operação. Via
de regra o empreendedor brasileiro é aguerrido, versátil, criativo é sim, muito resiliente. No entanto, quando
analisamos de perto, na maioria dos casos de insucessos, o grande algoz do empreendedor brasileiro é o caixa!
Sim, a maior parte das empresas brasileiras fecham por problemas de caixa e não na operação. Não temos a
cultura de fazer planejando financeiro e com custo atual do crédito isso é suicídio!
Mas sem dúvida, as qualidades que mencionei do empreendedor brasileiro tem seu valor. E ainda mais no atual
cenário. Acredito que nesse momento o pequeno empreendedor deva se debruçar sobre o seu negócio com
objetivo de buscar todas as oportunidades de melhorias possíveis. É a hora de ser criativo sim, mas também e a
hora de buscar eficiência. Ou seja, precisamos fazer mais com menos. E principalmente aprender a fazer um
planejamento financeiro para deixar o seu negócio do tamanho do seu bolso. É muito importante reforçar o
caixa. Uma forma de fazer isso é analisando cuidadosamente seus estoques, buscando estratégias para
transforma-lo em caixa. Liquidar estoques antigos será sem dúvida o financiamento mais barato que o
empreendedor poderá encontrar.
CARLOS EDUARDO PADULA
Grupo Scalina

"Domínio da base e relacionamento"
Uma estratégia vencedora e que pode ser utilizada pelos pequenos empreendedores, é o Marketing de
Relacionamento. Nestes períodos de maior rigor com o resultado, onde existe grande interesse em aplicar a
verba de marketing em ações mais rentáveis, ela se torna uma ótima alternativa.
A oferta de produtos e serviços cresce exponencialmente a cada dia, com isso quem tiver domínio da sua base
de clientes e obter maior valor com o uso destas informações estará um passo a frente da concorrência.
Para que esta iniciativa tenha efeito, é necessário que se tenha uma base de dados atualizada, o sucesso do
plano acontecerá quando os clientes tiverem a percepção de reconhecimento e vantagem nas transações
realizadas com a sua empresa, para que se obtenha mais competitividade perante aos demais concorrentes,
construindo assim uma melhor percepção de valor e diferencial competitivo.
As ações devem ser segmentadas e orientadas para as carteiras de clientes selecionadas na base, de acordo
com a sua estratégia, tornando o investimento mais efetivo e as ações com melhores resultados.
Atualmente existem muitas ferramentas acessíveis e inúmeras informações para auxiliar na adoção desta
estratégia, o maior desafio é começar o quanto antes.
Boas vendas!
CELSO FURTADO
Coop

Precisamos, em tempos de maré baixa, fazer mais com menos. Algumas dicas que podem ajudar:
Reduza seu custo de ocupação: Shopping centers e donos de imóveis (não todos) começam a perceber que
seus aluguéis estavam inflacionados e que vale a pena negociar.
Treine muito: Treinar é investir. Gente competente, motivada e preparada pode ser um dos elementos que
fará a sua fatia do bolo crescer.
Faça da sua loja um lugar de lazer: Consumidores não querem apenas um lugar para achar produto e sim onde
possam se divertir, aprender, interagir, passear e vivenciar experiências positivas.
Controle gastos: Em um negócio de margens tão apertadas, rever contratos, buscar novos fornecedores,
analisar despesas e gastar bem é indispensável.
Compre melhor: Varejo é também uma ciência de compra. Técnicas de planejamento de compra como open to
buy, devem ser constantes.
Invista em tecnologia: Que possibilita grande aumento da eficiência, tanto pela análise avançada de dados,
como pela gestão a distância do ponto de venda, dos processos e de pessoas.
Há ainda muito espaço para crescer realizando o básico bem feito, com excelência na execução, alta
produtividade e atenção aos detalhes.
DANIEL ZANCO
Universo Varejo
"Precisamos fazer mais com menos"

A palavra “enfrentar” já é a exata visão para o empreendedor superar a crise.
A saída é buscar iniciativas criativas onde envolva todos os colaboradores a dar o seu melhor a ter ideias
diferenciadas e inovadoras.
Criar é a palavra mágica para superar momentos de crise.
Assumir e conscientizar toda empresa à realidade do mercado, onde já estamos sofrendo uma redução de
vendas, e adaptar um conceito de redução de custos orçamentários para se adequar ao “novo normal”.
Ser mais assertivo no mix de produtos e serviços, tornando-os mais atrativos, com maior margem de lucro e
reduzindo o mix de baixa rotatividade.
Desenvolva produtos atraentes em preço, como diferencial em custo x benefício.
Inove, faça parcerias interessantes, crie um ambiente satisfatório a todos os níveis de clientes e colaboradores .
Invista em marketing digital: Essa é uma dica de investimento de baixo custo com uma poderosa oportunidade
de capacitar sua base de dados e encantar os clientes, para evoluir na continuidade da relação com o
consumidor e potencializar seus negócios.
Para finalizar, independente do tamanho do seu empreendimento, busque um grau de satisfação máxima no
ambiente de trabalho, pois sua equipe feliz, terá a motivação de junto a sua empresa, superar qualquer
dificuldade.
Nunca esquecendo: quem faz a empresa ser sucesso são "pessoas felizes"
DENIZE MATTOS
Farm | Fábula | Foxton
"O segredo são pessoas felizes"

Estamos sem dúvida alguma passando por momentos difíceis no varejo brasileiro, neste ambiente as empresas
de varejo devem buscam em primeiro lugar a sua sobrevivência com uma gestão responsável dos custos e um
cuidado com o fluxo de caixa e a necessidade de fazer dívidas.
Agora, além da sobrevivência existe uma grande oportunidade por trás da crise.
Eu resolvi estudar diversas outras situações parecidas com a que estamos passando e descobri que existe um
período de 18 meses, pós crise, onde as empresas que estiverem preparadas ganham mercado e crescem.
Isso acontece porque durante a crise com a redução drástica da demanda as empresas diminuem seus
investimentos (treinamento de funcionários, equipamentos, lojas e tecnologias).
Quando a demanda volta leva um tempo para todos se reestruturarem novamente, mas as empresas que se
preparem para este momento irão sem dúvida colher grandes frutos. Devemos, portanto, além de sobreviver ao
temporal nos prepararmos para o período que virá depois.
EDUARDO TERRA
SBVC
"Sobrevivência e oportunidades"

A coisa mais importante é construir a experiência do Cliente. E experiência zig zag. Você faz zig, seu
concorrente imita, você faz zag. Depois zig... sem parar.
EXPERIÊNCIA é o grande diferencial para o Cliente. É a entrega da promessa da marca.
Não basta ter PRODUTO, ele tem que ser diferente e permitir posse acessível.
A CONVENIÊNCIA cruzou as fronteiras do físico e foi para o digital. E o Cliente nem tem que perceber.
DESIGN todo mundo faz. Intrigante e mutante é a única maneira de manter seus Clientes com a curiosidade
viva pela sua marca.
ATENDIMENTO Inspiradoramente Diferente Do Usual.
ENTRETENIMENTO faz o Cliente ficar feliz durante qualquer visita que fizer à sua marca.
EDUCAR o Cliente é o novo marketing.
Entenda o quê e como ele gosta de comprar. COCRIAR é o presente.
E não se esqueça que o mundo precisa da sua ajuda. Faça alguma coisa para SUSTENTAR o mundo.
Ponha CARINHO em tudo o que você faz e ninguém vai trocar sua marca.
Cuide do produto, capriche no serviço e o Cliente vai dedicar a um preço maior do que os medíocres cobram,
relacionamento à sua marca.
EDMOUR SAIANI
Ponto de Referência
"Experiência Zig-Zag"

Uma coisa muito importante é manter uma atitude mental positiva. Muitas pessoas tendem a perder a
esperança e o autocontrole diante da crise, isso vai agravar ainda mais o problema. No decorrer da vida aprendi
que não devemos permitir que nossas emoções nos atrapalhem e nos tirem o foco das coisas mais importantes.
Outro aspecto que eu acredito ser muito importante é se cercar de pessoas positivas que estarão dispostas a
procurar maneiras de te ajudar seja com idéias inovadoras ou de qualquer outro maneira, apenas evite aqueles
que vivem reclamando disso e daquilo e ficam procurando “bodes expiatórios”. Se dedicarmos tanto tempo
procurando culpados perderemos o foco e não atingiremos nossas metas.
Por fim podemos dizer que está mais do que evidente que a criatividade é o diferencial que precisamos para
sobressair em tempos de crise. O futuro está nas mãos de pessoas criativas que possam reinventar seu negócio
descobrindo e explorando as oportunidades emergentes. Nesse cenário identificaremos dois tipos de pessoas:
Os corajosos, sendo pioneiros criativos e inovadores e os medrosos que hesitarão e ficarão para trás.
EDSON SOUZA
PDV Ativo
"Pensamentos e atitudes positivas"

Em tempos difíceis, é fundamental cuidar da gestão do seu negócio. CRISE exige movimento, afinal ter um
negócio é negar-se ao ócio, todos os dias; mas, não estou falando de qualquer movimento. A movimentação na
sua empresa precisa ser certeira, ou seja, na Direção certa, com a Velocidade precisa e muita Disciplina para
manter a direção e velocidade até os resultados surgirem. Tenho percebido que os negócios que estão
conseguindo sofrer menos ou até mesmo não sofrer nesses tempos difíceis fazem movimentos que chamo de
vitamina C.
1. Movimento por uma "CAUSA": A Causa é o que vai integrar toda equipe, todos os dias para superar os
desafios e venceu a CRISE, sem desistir.
2. Movimento com "COMUNICAÇÃO": Faça da comunicação a sua mais forte ferramenta. Não deixe que ninguém,
em nenhum momento, esqueça a razão de se comprometer diariamente com os desafios desses tempos difíceis
3. Movimento pra "CONTRATAÇÃO": Seja exigente na escolha, afinal o caráter e os valores de quem vai
trabalhar com você precisam ser parecidos com os valores da sua empresa.
4. Movimento pra "CAPACITAÇÃO": Capacite muito e sempre! Quanto mais capacitados forem, mais poderão
virar o jogo, transformando Clientes em fãs e fluxo em vendas rentáveis para o seu negócio
5. Movimento Pro "CONTROLE": Acompanhe de perto e aja, sempre que for necessário. não demore, não
esqueça das doses diárias de vitamina C que você, sua equipe seu negócio precisam e,principalmente, nunca
pare de se mover, porque movimento gera movimento!
FRED ALECRIM
UAUgomais
"5 C's para você vencer a crise"

FRED ROCHA
Consultor e Palestrante
Vamos em 2016 focar para melhorar o básico para aí sim entrar na competição mundial pelo consumidor. Vamos
olhar para nosso negócio de uma forma diferente, escolha um dia e saia inteiramente da sua rotina. Não vá para
sua mesa de trabalho e fique escondido atrás dela!
Fique na loja e foque nos detalhes que talvez sua rotina não tenha deixado você perceber, assista como seu
cliente está sendo atendido, se coloque no lugar dele. E, claro dentro das suas possibilidades reais reúna com
sua equipe, e de imediato se achar necessário comece a reescrever uma nova forma de fazer varejo, pensando
sempre no seu cliente e no futuro do seu negócio.
Aonde posso melhorar e o que mais posso fazer por ele?
A única coisa que você não pode mais ficar é parado! O consumidor já mudou a sua maneira de comprar e
acredite precisamos aproveitar este momento para sair na frente, pois nem todos os nossos concorrentes se
mexerão para mudar e acompanhar este momento de revolução na maneira de vender. Acredito que este seja o
momento de sairmos na frente.
Boa sorte! E acelere em 2016.
"Faça o básico bem feito"

GRASIELA TESSER
NL Informática
“Conhece-te a ti mesmo”, um aforismo de Delfos. Mas arrisco a dizer que se encaixa perfeitamente no contexto
de enfrentamento de crise. Acredito que somente conhecendo plenamente o seu negócio, sua operação, seu
mercado e seu cliente, o empreendedor consiga ultrapassar barreiras e criar oportunidades.
A tecnologia pode ajudar, muito, nisso. E não é um bicho de sete cabeças não! Soluções simples, fáceis e
baratas estão no mercado para gerenciar todo o negócio, ter números precisos e confiáveis, gerar indicadores de
desempenho e dar informações valiosas sobre quem é o cliente, quando e quanto compra, quanto tempo faz que
não volta, e por aí vai!
O grande desafio é aproveitar as ferramentas que estão disponíveis para, de fato, ser produtivo. Controle é a
palavra de ordem! Não dá pra perder cliente. Menos ainda, cliente bom! Mas para isso, é preciso conhecê-lo,
fidelizá-lo, encantá-lo. Por outro lado, também acredito que o grande trunfo do pequeno empreendedor, na crise,
seja justamente esse: ser pequeno!
E por isso, poder estar perto, acompanhar, “pegar junto”!
A dica é: invista (pode ser em tecnologia) em conhecer o seu negócio!
Feeling é importante, mas estratégia é fundamental!
"Conhece-te a ti mesmo"

Branding, ou seja, criar valor para sua Marca.
Essa é na minha opinião a melhor forma de enfrentar momentos de adversidade como os que vivemos. E é mais
fácil fazer isso do que você imagina.
Por exemplo, hoje existem dezenas de pequenos eventos que são de interesse de seus clientes. Você deve estar
neles. Envolva-se com sua comunidade, pois estar presente na vida de quem paga suas contas é o que na minha
opinião será a tábua de salvação nessa fase de vacas magras.
Agora, se você não sabe qual o interesse de seus clientes, ou pior ainda, sua empresa não tem uma razão clara
de existir, um propósito, algo além de simplesmente comprar e vender, aí sugiro para você uma "lição de casa"
urgente e anterior ao branding, pois não existe a menor possibilidade de se criar valor para uma marca que não
tenha seu propósito.
Sem branding, sua briga fica em preço. Tarefa sempre mais difícil e cruel.
Branding. Faça isso e a crise vai diminuir de tamanho para você.
GUSTAVO SCHIFINO
Trópico
"Crie valor para sua marca!"

Crises como a que vivemos hoje, não são desejadas, porém provocam grandes transformações no ambiente de
negócios: se não fosse a crise do apagão dos anos 90, não teriam ocorrido avanços na eficiência energética na
década seguinte, e mais recentemente, se não houvesse a crise hídrica, permaneceríamos desperdiçando água e
não teriam surgido tantas oportunidades baseados na reciclagem e preservação dela.
Para os pequenos negócios, na prática, a piora dos indicadores econômicos são percebidos no dia-a-dia
principalmente pela elevação dos custos, queda nas vendas e aumento da inadimplência. Embora não exista
receitas prontas para superar a crise, existem duas palavras que traduzem muito bem as necessidades dos
empreendedores nesse momento: austeridade e criatividade.
Austeridade significa cuidar ainda mais de perto de todos os custos da empresa, o que inclui reavaliar cada
fornecedor, cada conta paga. É buscar o máximo de eficiência, reduzindo qualquer desperdício de recursos
materiais e humanos. Por outro lado, no meio dessa tempestade, somente usando a criatividade, o
empreendedor conseguirá trazer algo novo e único para seus clientes, ou para gestão da sua empresa. Grandes
inovações surgiram em momentos de crise.
Após essa fase de grande provação, os vencedores estarão melhor preparados para os futuros desafios que
certamente virão.
GUSTAVO CARRER
Sebrae - SP
"Austeridade & Criatividade"

Toda crise leva a reflexão de onde estamos acertando e errando e o que fazer para não afundar junto com todas
as notícias pessimistas. O momento é de atenção aos detalhes e de ter controle.
Nos momentos de crescimento do negócio, em que sobra dinheiro no fim do mês, muitos pontos que poderiam
ser melhorados acabam sendo deixados de lado, pois no geral, está ótimo!
Porém, quando o cenário muda, conhecer muito bem os clientes existentes e potenciais é fundamental.
Só assim dá para aumentar os ganhos, garantir que os clientes existentes continuem a comprar, trazer novas
ofertas/soluções, aumentar o tíquete médio. Tem que tratar bem o cliente, melhor do que nunca.
Outro ponto importante é saber exatamente onde o dinheiro está sendo gasto, eliminar desperdícios, fazer mais
com menos, economias inteligentes que não comprometam a qualidade e produtividade.
Tenha certeza: Quando a crise passar, seu negócio estará melhor estruturado para alavancar novas ondas de
crescimento. Prepare-se.
HELOISA CRANCHI
Virtual Gate
"Atenção aos detalhes e controle"

Encontre um nicho: Um pequeno varejista nunca vai conseguir competir com os grandes em preço e em
distribuição. Encontre uma especialidade e seja o melhor naquele segmento na sua região, se possível o único.
Tenha um plano em mente: Fazer um plano de negócio não só para planejar o futuro e definir metas, mas
pensar estrategicamente para identificar parceiros, canais, barreiras, design, produtos, serviços, precificação,
estoque, atendimento, entre outros pontos importantes para uma loja.
Use a tecnologia a seu favor: Não é a tecnologia que importa, mas a forma que você usa a tecnologia. O que só
estava disponível para as grandes empresas, agora estão cada vez mais disponíveis e acessíveis para as
pequenas empresas.
Use canais digitais para competir com os grandes: Quando se trata de sites de mídia social como o Twitter,
Facebook ou Instagram, as pequenas empresas podem concorrer com os grandes varejistas. Nessas plataformas
onde autenticidade e personalidade são fundamentais para se conectar com os clientes, os pequenos varejistas
têm vantagens, pois as grandes não fazem marketing digital de forma especifica e direcionada.
Seja mobile e tenha presença virtual: Seus clientes vão olhar primeiro para o celular, então a sua loja tem que
ter um site responsivo, um aplicativo, ou se fazer presente em apps de terceiros para estar também presente a
mão e ao alcance do seu cliente ou de quem procura um serviço ou produto que você venda.
Se você quiser crescer o seu negócio, as ferramentas estão a sua disposição e esse é o momento certo, a
escolha, no entanto, é somente sua.
JOÃO KEPLER
Anjos do Brasil
"Ferramentas estão a sua disposição"

Fácil, barato e eficiente : Aumentar as vendas através de ações de relacionamento.
Uma estratégia de relacionamento focada em vendas, pode contribuir para aumentar os lucros. Seguem algumas
ações de fácil implementação:
• Transforme seus contatos pessoais e de sua equipe em contatos profissionais . Cada contato pode ser um
futuro cliente.
• Utilize o Facebook e o Whatsapp para divulgação da loja e eventos (crie grupos no Whats e estimule a equipe
a criar os próprios, com amigos e clientes).
• Desenvolva uma estratégia de e-mails marketing para divulgar lançamentos, novos produtos e promoções .
• Crie promoções atraentes: produtos em oferta do dia, da semana, de uma categoria ou marca específica
• Participe de entidades de classe, clubes e qualquer associação que possa trazer clientes em potencial para a
loja.
• Crie eventos no ponto de venda que possam atrair público e que tenham relação com o negócio.
• Utilize parcerias estratégicas com fornecedores ou outras empresas para divulgação da loja e realização de
eventos (produtos complementares, novos produtos, degustações, etc)
JOSÉ ROBERTO RESENDE
Shopping Brasil
"Ações de relacionamento"

Uma expressão muito comum na área empresarial, notadamente em finanças, é “Cash is King”, ou seja, o
“dinheiro é rei”. E em momentos de retração econômica, ter dinheiro em caixa deveria ser a preocupação
número 1 de qualquer varejista.
Para isso, a boa e eficaz gestão do fluxo de caixa, que mesmo em momentos de bonança deveria ser sempre
muito bem executada, neste momento mais desfavorável assume um papel crucial na sobrevivência da empresa.
Operar com déficit nesse fluxo pode ser uma estratégia altamente temerária e deve ser evitada de todas as
maneiras. Isso inclui renegociação de prazos e taxas com credores, troca de agentes financiadores, revisão de
política comercial junto a fornecedores, análise mais criteriosa do Pricing (precificação de produtos) e,
principalmente, a busca frenética por “fazer mais com o mesmo”, “fazer mais com menos” ou “fazer o mesmo
com menos”.
Gostaria, ainda, de chamar a atenção para a elevação nos últimos meses do índice de perdas no varejo, que
segundo estudos recentes realizados em parceria com a APAS, já ultrapassa os 3,3% no varejo alimentar. Esse
índice é bem superior ao lucro líquido médio, por volta de 2%, mostrando a oportunidade enorme que tem o
varejo para buscar, internamente e através da melhoria operacional e de processos, uma expressiva melhora da
sua lucratividade, independentemente de qualquer retração de vendas que possa estar ocorrendo. Diz um velho
ditado: “O bom lenhador, quando não está cortando árvores, está afiando seu machado”. Boas vendas!
JORGE INAFUCO
PwC
"Cash is king - O dinheiro é rei"

Elaborei um roteiro de ações para o difícil período que se inicia.
1. Persiga a produtividade: Um brasileiro produz o equivalente a 24% da produtividade de um norte-americano;
40% da de um sul-coreano; 50% da de um chileno; 59% da de um russo e 74% da de um argentino.
Estruturação de processos, gestão e tecnologia ajudarão a aumentar a produtividade da equipe.
2. Integre os canais de distribuição: Quem atua com diversos meios de distribuição precisa trabalhar sua
integração em 2016.
3. Invista em estocagem inteligente: Não adianta apenas comprar menos, tem que comprar melhor. Arriscar
menos pode também ocasionar ruptura.
4. Fique atento ao sortimento: Aliado ao estoque inteligente, a variedade de produtos precisa ser percebida
pelo consumidor.
5. Estreite parcerias: Fornecedores e outras partes interessadas precisarão sentar-se à mesa de negociação
novamente em 2016.
6. Seja criativo na precificação: Todo esse esforço precisa ser percebido pelo consumidor.
7. Capacite sempre: A eficiência do varejo brasileiro é baixa, se comparada com a global.
8. Aumente a proximidade com sua equipe: Em momentos difíceis, o líder tem que estar próximo, liderando de
fato, mostrando-se disponível para ajudar e orientar.
9. Comprometa-se com a execução: Nossa capacidade de planejar normalmente é maior do que nossa
capacidade de executar. É muito importante transformar os desejos em metas e realizar cada uma delas.
JUAREZ LEÃO
Leão Business Upgrade
"Um roteiro de ações para você"

Orlando é dono de uma loja de ferramentas. As vendas começaram a diminuir e ele reuniu a equipe
-Gente, precisamos criar o documento do “Já Chega”
-Como assim? – Um funcionário perguntou.
-Nós temos que deixar claro o que não toleramos em nossa empresa.
-Chefe, explica melhor? – Outro integrante pediu.
-Antes de contratarmos uma pessoa, mostraremos este documento em duas vias para saber se o candidato
está de acordo com as nossas regras. Se juntos criarmos este documento, será mais fácil para todos nós segui-
lo. Vamos escrever o que não aceitamos. Exemplo: Você concorda que não dá para trabalhar com gente
desonesta?
-Concordo – Todos falaram juntos.
-Então este é o nosso primeiro item. O que mais deve ter? – Quando ele fez esta pergunta, várias sugestões
foram feitas:
-Não passar mais de um dia sem dar um retorno para o cliente.
-Quando o cliente entrar na loja, alguém tem que falar pelo menos um “oi”
...
Respondendo a pergunta: Para enfrentar a crise, peça ajuda de todos na empresa.
LEANDRO BRANQUINHO
Palestrante
"Peça ajuda de todos"

LUIZ CLAUDIO ZENONE
PUC-SP
"Tenha mente aberta e seja flexível"
A crise nunca foi uma dificuldade para o empreendedor que goste de trabalhar e tenha a mente aberta para as
oportunidades. O “pequeno” empreendedor tem normalmente a flexibilidade para se adaptar a novas
situações.
O tamanho de uma empresa e sua complexidade, muitas vezes, faz com que se torne mais difícil qualquer tipo
de modificação. Portanto, é importante ser flexível, neste caso estou me referindo em flexibilidade em todo o
processo comercialização.
Outro ponto importante é um controle ainda mais rigoroso sobre custos. Saber administrar os custos não
significa ter cortes, mas em analisar o que de fato é necessário sem abrir mão de investimentos.
Quando a crise se torna mais longa, é o momento de usar sua rede de relacionamentos para um trabalho
conjunto formando redes de parcerias.
O conjunto sempre é mais forte que o individual e, por isso, unir esforços e desenvolver estratégia conjunta
significa aumentar poder de barganha, reduzir custo e expandir a carteira de clientes.

MARCELO CHERTO
Grupo Cherto
"Faça benchmarking"
Em momentos de crise, mais do que em períodos normais, o pequeno empreendedor deve cativar seus
clientes, criando uma conexão emocional entre eles e sua empresa. Como? Fazendo uso de um mecanismo
que custa quase nada e opera verdadeiros milagres: o benchmarking.
Tenho certeza de que todo empreendedor frequenta certos ambientes (lojas, escritórios, restaurantes, bares e
até mesmo uma oficina, escola ou o que for) nos quais ele próprio e outros frequentadores se sentem bem,
tendo vontade de voltar muitas vezes e de contar aos amigos como aquele lugar é bom.
Fazer benchmarking é analisar (“com olhos de ver”, como diria minha mãe) o que provoca esse efeito positivo
nas pessoas e copiar (ou transpor, com as devidas adaptações) tais práticas para seu próprio negócio, mesmo
que seja de um ramo completamente diferente.
Por experiência própria, garanto que funciona. E que, em boa parte das vezes, trata-se de iniciativas simples,
baratas, facilmente replicáveis, que só demandam atenção, disposição e disciplina para produzir efeitos
“milagrosos”.
Experimente. O que você tem a perder?

MAURÍCIO MORGADO
FGV
"Capriche no ponto de venda!"
Mude. O consumidor precisa ver novidades para querer entrar na loja. Mexa nas vitrines, crie novos pontos
focais, monte exibições atraentes, dê destaque aos produtos da moda. Capriche nas vitrines, elas têm o poder
de sugar as pessoas para dentro da loja.
Agite. Degustações, demonstrações, maquiagem, massagem, cafezinho, brindes, bexigas, pipoca, amendoim.
Invente algo de bom gosto para agitar a loja. E fuja da muvuca, isso afasta os clientes. Som alto e papel picado
ninguém merece.
Layout. Faça o passeio do cliente pela loja se transformar numa descoberta. No começo do trajeto exponha os
itens de compra por impulso, no final do percurso as suas categorias de destino.
Conte histórias. Pode ser a história das massas, de como os vinhos são feitos, como o pelinho da ovelha se
transformou nas maravilhosas blusas que você vende. As pessoas adoram histórias.
Limpo e arrumado. Ninguém gosta de bagunça, incluindo os consumidores de baixa renda. A loja pode até ser
simples, mas deve ser limpa e arrumada. Uma demão de tinta, um piso limpo, equipamentos em ordem e
cartazeamento profissional fazem toda a diferença. Vai passar!

MARCOS MORRONE
Design Novarejo
"Avalie com os olhos do seu cliente"
Vou sugerir ações que em princípio podem parecer óbvias, mas que na maioria das operações que visitamos não
são feitas:
Conheça seus concorrentes : Faça uma pesquisa breve para avaliar seus concorrentes (incluindo também outros
tipos de comércio ao redor) sobre como se apresentam, pontos fracos e fortes, produtos, serviços, atendimento,
etc.
Conheça seu cliente: Saiba quais são seus hábitos de consumo, quais produtos estão sendo substituídos na
crise, quais suas expectativas com os serviços que você possa oferecer, e como poderá surpreendê-lo.
Avalie seu negócio, com os olhos do seu cliente: Como está sua loja? A fachada está bem apresentada, limpa, ou
o logotipo está (bem) visível? A loja está limpa, bem arrumada? Os produtos estão agrupados, bem arrumados e
precificados?
E uma outra opção: Avalie se você tem algum vizinho varejista ou prestador de serviço de outro segmento que
tenha sinergia com seu negócio e que possam desenvolver alguma ação colaborativa ou promocional
diferenciada para oferecer ao seu cliente, dentro ou fora da loja.
Observando esses pontos tenho certeza que estará no caminho correto para atingir os resultados desejados.

MAURÍCIO SALVADOR
ABComm
"Invista no e-commerce!"
Como num passe de mágica, o consumidor sumiu das lojas físicas. Os indicadores do varejo nos últimos meses
não têm sido nada animadores. Por outro lado, o e-commerce cresceu 22% em 2015, apesar da crise. Como
isso foi possível?
Ainda há muita gente no Brasil que nunca comprou pela Internet. Segundo a ABComm, quatro milhões de
brasileiros fizeram sua primeira compra online em 2015. É um volume bastante significativo de novos
consumidores que ajuda a oxigenar o faturamento. Destaque para o público acima de 50 anos e o com faixa
etária entre 18 e 21 anos.
As mulheres também se destacam. Mais de 60% dos novos compradores é do sexo feminino. Mulheres compram
e contam para todo mundo. Que outro fator é tão influenciador de compras quanto a recomendação de um
amigo?
Outra coisa que ajuda, é a percepção do consumidor de que comprar pela Internet é sempre mais barato. Em
tempos de crise as pessoas querem poupar cada centavo.
No quarto trimestre de 2008, no auge da crise financeira que foi a maior da história do capitalismo desde a
grande depressão de 1929, o e-commerce cresceu 6% nos Estados Unidos. Por aqui não está sendo diferente.

"De batalha em batalha, venceremos"
Quando penso na palavra “CRISE”, me vem à cabeça a palavra “GUERRA“ !
E quando me perguntam como o empreendedor pode combater esta guerra contra a crise, logo respondo, não
existe mágica meu amigo. Encare o problema, saia da sua zona de conforto, visite seus concorrentes, conheça
outras atividades econômicas, elas podem te proporcionar grandes ideias, converse com seus colaboradores,
conheça profundamente o seu cliente, isso vai lhe fornecer muita informação e indicadores.
Com estes dados em mãos, procure pessoas e entidades que possam lhe ajudar, existem milhares de
ferramentas e soluções disponíveis para você. Abra os olhos e perceba as oportunidades que passam à sua
porta, repense seu modelo de negócio, busque novas formas de vender e oferecer seu produto ou seu serviço,
movimente-se, busque conhecimento, qualifique sua equipe, invista em tecnologia e inovação, reorganize suas
finanças. Conte e mostre as mudanças para seus clientes, eles serão a sua maior propaganda.
Nunca desista, de batalha em batalha, a guerra será vencida e o futuro do seu negócio garantido.
PAIKAN MELLO E SILVA
Fecomercio-PR

PAOLA TUCUNDUVA
Alma do Negócio
"Não desesperar nunca"
Como obter sucesso na crise? Vou começar com uma frase do Papa Francisco "Não desesperar nunca. Ficar
tranquilo."
Eu já enfrentei muitos desafios e crises na minha vida empreendedora e posso garantir para vocês que este é o
primeiro passo, procure manter a calma e o pensamento positivo.
Em uma entrevista (link) , Ivan Hussni Diretor Técnico do Sebrae SP, me contou sobre os aprendizados que a
missão a NRF 2016 (maior feira de varejo dos EUA) trouxe para os varejistas da pequena empresa. Vou resumir
alguns dos ensinamentos, pois acredito que podem contribuir para o seu sucesso neste momento de crise:
Estude muito / Procure contratar os melhores / Capacite sua equipe/ Conheça muito bem seu cliente/Tenha foco
no seu objetivo claro / Faça algo diferente para atrair seu cliente / Incentive seus clientes a te indicar e os
valorize por isso/ Atenda muito bem todos que entram na sua loja/ Procure retornar algo bom para sua
comunidade.
E a mensagem mais importante que é fundamental reduzir custo. Talvez você pense que já reduziu todos os
custos e despesas, mas tenho certeza que você vai encontrar processos que podem ser melhorados, talvez você
precise da ajuda de um olhar externo que não esteja tão acostumado com a sua empresa. Minha dica é que você
convide um(a) amigo(a) para fazer uma visita a sua empresa e te ajude a encontrar oportunidades de redução

REGINA BLESSA
IEV
"Empreendedor: é hora de despertar"
A maioria das empresas está refazendo seu planejamento promocional, estrutural e polindo suas bolas de cristal
para imaginar o que pode vir à frente, baseados tanto nos números disponíveis pelo mercado quanto no feeling
da experiência.
Seja onde perdermos mais com a crise, como por exemplo categorias que foram afetadas pela economia,
devemos analisar a loja por setores, enxergando os números de modo a reforçar categorias que se dão bem em
tempo de crise e outras que podemos abrir mão.
A crise despertou muitos empreendedores: Tem muita loja colocando só agora uma placa nova, outras fazendo
seus primeiros folhetos, outras montando atrasadas seus sites e outras sorrindo finalmente para os clientes. E se
dentro do seu planejamento você concluir que não vai há espaço para divulgação, é hora de treinar a “prata da
casa”, colocando seus funcionários no ponto certo para atender bem e cativar seus clientes. Afinal, nenhuma loja
pode ser nota 10, com uma equipe de atendimento for nota 5.
Temos que buscar a excelência em todos os pontos possíveis que estão ao seu alcance. Planeje seus próximos
passos e controle seu destino. Saiba onde pisa e onde poderá crescer. Trabalhando chegaremos lá.

Simplifique.
As marcas mais importantes têm uma proposta simples, que pode ser dita rapidamente e não gera confusão. O
consumidor precisa saber quem você é e o que você representa.
Você tem foco em preço? Em qualidade? Em um atendimento espetacular? Ninguém acredita que um
restaurante que faz frutos do mar, lasanha, comida árabe e churrasco seja ótimo em alguma coisa.
Por isso, escolha um posicionamento e seja consistente: isso fará com que os clientes saibam o que esperar de
você e o fará confiável.
Simplifique também em seus processos. Descomplique.
Facilite a vida do cliente. Não ofereça 18 tipos de sabão em pó, porque isso só dificulta a escolha: foque no que
os consumidores realmente querem. Não apenas essa simplificação ajudará na venda, como também
contribuirá para que você negocie melhor com fornecedores e facilitará seus controles financeiros.
RENATO MÜLLER
Käffer Content Studio
"Simplifique-se"

Bora vender!!!
www.falandodevarejo.com
2016

Xô Crise

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