O documento discute estratégias de vendas e gestão de pipeline, enfatizando a importância de definir metas e KPIs claros, monitorar o fluxo de leads e oportunidades, e ter diferentes perfis de vendedores para as diferentes etapas do processo de vendas.

1. Método, Inteligência e
Disciplina
Façaopipelinedevendastrabalharaseu
favor.
AlessandroGil Sales

2. I N S P I R A Ç Ã O

3. S U O R

4. N Ú M E R O S

5. E S C U T A R

6. Q U E M J Á B A T E U A M E T A D E 2 0 1 8 ?
Q U E M N Ã O B A T E U , M A S V A I B A T E R ?
Q U E M J Á D E S I S T I U D E 2 0 1 8 E E S T Á P E N S A N D O E M 2 0 1 9 ?

7. Qualeraa
minhameta
mesmo?

8. A meta é só parte de
um tripé de
execução
Histórico
Processos e Posicionamento
Objetivos

9. Quantos projetos você fechou ano passado?
Quantos projetos entraramno pipeline?
Quantos projetos você perdeu?
Quantos você não temideia do que aconteceu?
Qual o tamanho do time?
Comquantos leads você trabalhou?
Omaisimportantenãosãoas
respostascertas,esimas
perguntas.

10. KPIs fundamentais para gestão de vendas
L E A D T I M E
T E M P O M É D I O D A E N T R A D A D O
L E A D , A O F E C H A M E N T O D A
C O N T A .
C V R . L E A D X
O P O R T U N I D A D E
P E R C E N T U A L D E L E A D S Q U E S Ã O
C O N V E R T I D O S P A R A
O P O R T U N I D A D E
C V R . O P O R T U N I D A D E X
C O N T R A T O
P E R C E N T U A L D E L E A D S Q U E S Ã O
C O N V E R T I D O S P A R A
O P O R T U N I D A D E
T I C K E T M É D I O
V A L O R M É D I O D E C O N T R A T O S
F E C H A D O S
T E M P O M É D I O P O R F A S E
O P .
T E M P O M É D I O E M Q U E U M A
O P O R T U N I D A D E P A S S A E M C A D A
U M A D E S U A S F A S E S
O P O R T U N I D A D E P O R R E P .
Q U A N T I D A D E D E O P O R T U N I D A D E S
P O R V E N D E D O R ( S A L E S R E P . )
O P O R T U N I D A D E S E M
A T I V I D A D E
Í N D I C E Q U E M E D E
O P O R T U N I D A D E S S E M C O N T A T O
P O R X D I A S .
A S S E R T I V I D A D E D E
F E C H A M E N T O
D I F E R E N Ç A M É D I A E N T R E A D A T A
D E F E C H A M E N T O P R E V I S T A E A
R E A L .
C R E S C I M E N T O D A
C O N C O R R Ê N C I A
C O N C O R R Ê N C I A D I R E T A P E R D I D A
P A R A A C O N C O R R Ê N C I A .
C A C
C U S T O D E A Q U I S I Ç Ã O D E
C L I E N T E .

11. E S T U D O B I G D A T A C O R P E P A Y P A L
A P R O X I M A D A M E N T E 3 2 0
S I T E S C O M
F A T U R A M E N T O A C I M A
D E R $ 3 M I L H Õ E S / A N O ,
D O S Q U A I S 2 1 9 A I N D A
N Ã O S Ã O V T E X . I S S O D Á
U M G M V A P R O X I M A D O
D E R $ 1 4 B I .
A V T E X D E V E A S S I N A R
3 9 0 N O V O S C O N T R A T O S
E M 2 0 1 9 , Q U A L A S U A
P A R T I C I P A Ç Ã O N I S S O ?
Q U A L O S E U
M A R K E T S H A R E N A S
2 0 0 0 L O J A S A T I V A S ?

12. Useoscanaisdeinboundaseu
favor:Social,Site,Blog,Telefone
eReferências:Comooquadrante
daVTEX.
Emdadomomentoépossível
personalizarparteda
comunicação,inicialmentecom
réguadeemail eretargeting,mas
atéconteúdodositeusando
plataformasdeautomação.
Tãoimportantequantoreceber
leads,éiratrásdeles.Definao
Targetbaseadoemtamanho,
indústria,maturidade,ouos
critériosquefazemsentido
olhandoohistórico.
Crieestratégiasparaseconectar
comseusclientes.
Quantomaisdelongoprazofor
suavenda,melhorsuaregrade
nutriçãoprecisaser.
Clientesmaiores,levam1 anoou
maisparaseremfechado,por
issoemalgunscasos
investimentosdelongoprazo
sãonecessários.Importanteé
identificarossteakholderse
utilizaraestratégiacerta.
Utilizeamesmaregradasua
TargetListparaidentificar
clientesimportantesouque
possamserrepassados.
Issomesmo,definaparcerias
sempreexisteclientesmaiores
oumenoresqueumdiapodemse
tornaroseuTarget.Alémdisso
vocêpodeganharleadsno
processo.
Crieumpipelinedeleads
separadododeoportunidades.
Essamudançasimplesvai tedar
umavisãomaisafinadada
realidadedoseutimecomercial.

13. COMO DEFINIR
METAS?

14. Ametanãopodesertãofácilapontodealcança-la
levantandoasmãos,tãopoucodifícildemaisparaser
alcançadasomenteporumaescadaescada.
Amedidacertaestánumpulo!

15. M1 M2 M3 M4 M5 M6 M7 M8 M9 M10 M11 M12 Total
Leads 93 93 93 93 93 93 93 93 93 93 93 93 1111
Novas
Oportunidades
19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 222
Oportunidades
Ativas
19 37 56 74 74 74 74 74 74 74 74 74 778
Contratos 6 6 6 6 6 6 6 6 6 50
Faturamento R$ - R$ - R$ - R$ 111.111 R$ 111.111 R$ 111.111 R$ 111.111 R$ 111.111 R$ 111.111 R$ 111.111 R$ 111.111 R$ 111.111
R$ 1.000.000,0
0
Headcount 1 1 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3
Meta Ano
R$ 1.000.0
00
Conversão Leads X Oportunidades 20% # Add L. Time 278
Conversão Oportunidade X
Contrato
30% # Leads 833
Ticket Medio R$ 20.000 # Opps 167
Lead Time (meses) 4 # Contracts 50
Lost 10%
Congeladas 60%
Retorno Congeladas 30%
Meses Retorno 6
Traçandoasmetas
Olhandopara opassado, projetandoofuturo

16. Como definir as
etapas do seu
pipeline?

17. ACME
PL ATAFORMA 2 0/01 /2 01 9
R$ 1 0. 000. 000, 00 2 0%
AMAZONI A
PL ATAFORMA 2 0/02 /2 01 9
R$ 1 . 000. 000, 00 1 0%
WOLVERI NE
PL ATAFORMA 30/01 /2 01 9
R$ 1 5. 000. 000, 00 1 5%
PRAYSTATI ON
PL ATAFORMA 2 0/03/2 01 9
R$ 2 . 000. 000, 00 2 0%
PELA
PL ATAFORMA 2 0/01 /2 01 9
R$ 2 1 . 000. 000, 00 2 5%
CROCS- DI LON
PL ATAFORMA 2 0/01 /2 01 9
R$ 1 3. 000. 000, 00 30%
TI O PATI NHAS
PL ATAFORMA 2 0/01 /2 01 9
R$ 8 . 000. 000, 00 40%
BATMAN I NC
PL ATAFORMA 2 0/01 /2 01 9
R$ 4. 000. 000, 00 50%
CROTI LDE
PL ATAFORMA 2 0/01 /2 01 9
R$ 6 . 000. 000, 00 6 5%
CHURCHI LL I NC
PL ATAFORMA 2 0/01 /2 01 9
R$ 1 1 . 000. 000, 00 70%
WORLDSHOPPI NG
PL ATAFORMA 2 0/01 /2 01 9
R$ 3. 000. 000, 00 9 0%
STAR WARS I NC.
PL ATAFORMA 1 0/1 1 /2 01 8
R$ 1 5. 000. 000, 00 1 00%
SAGAI VA
PL ATAFORMA 2 0/1 1 /2 01 8
R$ 1 4. 000. 000, 00 1 00%
SOMESUNG
PL ATAFORMA 06 /1 2 /2 01 8
R$ 7. 000. 000, 00 1 00%
MI KE
PL ATAFORMA 2 0/01 /2 01 8
R$ 1 . 000. 000, 00 1 00%

18. P I P E L I N E C O M O
D E V E R I A S E R
M A I S O P O R T U N I D A D E S N O
C O M E Ç O D O F U N I L .
A C O M P A N H A M E N T O T O
T E M P O D E P A S S A G E M D E
F A S E S .
C O N T R O L E N O L E A D T I M E , E
N A T A X A D E C O N V E R S Ã O .
M U I T A S O P S N O F I M D E
F U N I L
O L H A R Í N D I C E S D E
C O N V E R S Ã O É I M P O R T A N T E ,
M A S N E G L I G E N C I A R A
E N T R A D A D E L E A D S É U M
E R R O .
F A L H A N O E N R I Q U E C I M E N T O
D A S O P O R T U N I D A D E S G E R A
Q U E B R A N O R E S U L T A D O D E
V E N D A S N O F U T U R O .
P R O B L E M A D E A D E Q U A Ç Ã O
D E P R I C I N G , F A L T A D E U M
C L O S E R .
M U I T A S O P S N O M E I O D E
F U N I L
P R O B L E M A S C L Á S S I C O S :
P R O B L E M A N O
E N T E N D I M E N T O / A P R E S E N T A
Ç Ã O D A S O L U Ç Ã O .
I N V E S T I M E N T O E M
C O N H E C I M E N T O
M U I T A S O P O R T U N I D A D E S ,
N E G L I G Ê N C I A .
C L O S E R A T U A N D O C O M O
F I N D E R .

19. F I N D E R C L O S E R C H A M P I O N
É F Á C I L I D E N T I F I C A R
N O P R O C E S S O D E
V E N D A S , E X C E L E N T E
P A R A A B R I R C L I E N T E S .
A D A P T A A S O L U Ç Ã O ,
E N V O L V E O S
I N T E R L O C U T O R E S ,
A C O M P A N H A O
P R O C E S S O , M A S N Ã O
T E M T I M I N G E / O U
E S T Ô M A G O D E
F E C H A M E N T O .
A Q U E L E V E N D E D O R Q U E
T O D O S Q U E R E M , T O C A O
P R O C E S S O D O C O M E Ç O
A O F I M .
D I F Í C I L D E E N C O N T R A R ,
S U P E R R E Q U I S I T A D O , E
D I F Í C I L D E M A N T E R . A S
V E Z E S A A U T O -
C O N F I A N Ç A P R E C I S A D E
A L G U É M " P E S S I M I S T A "
A C O M P A N H A N D O .
C Ã O P E R D I G U E I R O ,
S E N T E C H E I R O D E
C O N T R A T O E D E
D I N H E I R O , S E M P R E
S A B E S E P O S I C I O N A R
N O M O M E N T O D E M A I S
P R E S S Ã O N O
F E C H A M E N T O . C A D A
C O N T R A T O É U M A
V I T Ó R I A P E S S O A L .
N Ã O E N C O N T R A F Ã S E M
T O D O S O S C L I E N T E S , E
P O D E P E R D E R
C O N T R A T O S P E L A
F A L T A D E
E N V O L V I M E N T O C O M O
C L I E N T E .

20. " M E I C O N Q U I R R I N T I T I V I M I S B I R A T I ! ! ! "
Ninguémperdeuma
concorrênciapor
preço!

21. P O S I C I O N A M E N T O
C L I E N T E N O T A R G E T
Ninguémemsãconsciênciavai
arriscarumnegóciodemilhões
por“10conto”.

23. VE
Ocenáriodevendasmudatododia,o
clientemudadecadeira,seuconcorrente
mudouaestratégia,vocêentregaalgo
diferente.
1- Visite seus últimos 30 contratos, e identifique o
porquê de vocês tê-los fechado.
2- Revisite as oportunidades perdidas dos últimos 2
anos, e levante ao todo pelo menos 7 razões para
você tê-las perdido.
3- Redobre a atenção nos próximos projetos,
explore suas fortalezas, e materialize suas
fraquezas, seja mudando a estratégia, melhorando
o discurso ou abandonando cliente.

24. P I P E L I N E D E L E A D S
# A B E R T O S
# P R I M E I R O C O N T A T O
# A V A L I A Ç Ã O
# Q U A L I F I C A D O / D E S Q U A L I F I C A D O
T E M P O M É D I O D E A T E N D I M E N T O
A C O M P A N H A M E N T O O T E M P O D E
A T E N D I M E N T O , D E F I N A U M S L A
P A R A G A R A N T I R Q U E V O C Ê N Ã O
P E R C A V E N D A S
M O T I V O D E D E S Q U A L I F I C A Ç Ã O
A V A L I E A Q U A L I D A D E D O S L E A D S E
T O M E A Ç Ã O E M C I M A D I S S O .

25. Quantidade de oportunidades e
faturamento por etapa do funil (filtro por
time e por vendedor)
Forecast do mês basedo nas fases do funil,
e MTD X Meta.
0
6
12
18
24
30
Tier 1 Tier 2
Fase 1 Fase 2
Tempo médio por fase do funil, por
vendedor, ajuda a montar previsibilidade,
e dar assertividade ao forecast.
0
7,5
15
22,5
30
João Paulo
Contato com
Oportunidade
> 13 Dias
Oportunidades sem contato, para evitar
negligência nas principais oportunidades
L I S T A D E C L I E N T E S E M
F E C H A M E N T O
C L I E N T E S C O M M A I S D E 7 0 % D E
C H A N C E D E F E C H A M E N T O , C O M
D A T A D E F E C H A M E N T O P A R A O
M Ê S C O R R E N T E .
A S S E R T I V I D A D E D E
F E C H A M E N T O
A C O M P A N H A M E N T O I N D I V I D U A L
D A E S T I M A T I V A D E F E C H A M E N T O
I N I C I A L X A T U A L .

26. Semprecompare:
MoM — YoY— MTD—Target

27. Reunião de cadência, fechamento e 1:1
C A D Ê N C I A F E C H A M E N T O 1 : 1
-ReuniãoSemanal
- Max. 45Minutos
- Começar compendênciasda
últimareunião.
- 3momentosobrigatórios
- Oportunidadespor etapado
funil
- Fechamentosdomês, semanaa
semana
- Wins, Challengese
Oportunidades
Funcionaparaantever resultado,
antecipar ações, compartilhar
vitóriaseapoiar emdesafios.
-ReuniãoMensal
- Reuniãomaisextensa, depende
dotamanhodaequipe.
- 4momentos
- Fechamentodomês, índices
gerais, comparaçãocomameta
- Projetar próximomês, e
próximos90dias, baseadono
pipeline.
- Olhar oresultadoindividual no
detalhe, identificar ganhose
GAPs
- Ajustetáticodotime,
alinhamentodeconhecimento.
-Semprequesefizer necessária
- Análiseindividual deGAPs
- Semprepontual, proibidasas
expressões:
- Sempre
- Nunca
- Jamais
- Todavez
Sair dareuniãocomobjetivosclaros
decurtoemédioprazo.

28. Obrigado!
Alessandro Gil
alessandro@vtex.com