1. O documento discute estratégias para startups gerarem valor, como reduzindo custos ou aumentando a percepção de valor pelos clientes. 2. Exemplos como a TransferWise e a Tesla são dados de como elas geraram valor alterando a composição de custos ou aumentando o valor percebido com um plano estratégico de longo prazo. 3. A Easynvest também busca liderança de custos e aumento da percepção de valor pelos clientes por meio da qualidade do serviço, tecnologia e experiência.

1. Velhas estratégias para
novas empresas
Paulo Avian
Chief Strategy Officer, Easynvest

2. Semântica importa

3. Definindo conceitos básicos
ESTRATÉGIA
1. Decisão consciente por parte da empresa
2. Relativa ao ambiente competitivo
3. Focada em geração de valor

4. Definindo conceitos básicos
STARTUP
1. Crescimento
2. Necessita de investimento externo

5. Estratégia de valor

6. Geração de valor: conceitos
Indústria
WTP
Custo
Disposição (Willingness to pay ou WTP)
Qual o valor máximo que o cliente está disposto a pagar
Custo
Custos total da produção de uma unidade de bem ou serviço

7. Indústria Valor total Valor cliente Valor empresa
WTP
Custo
Valor = WTP - Custo
Geração de valor: conceitos

8. Indústria Valor total Valor cliente Valor empresa
Preço
WTP
Custo
Valor = WTP - Custo
Valor = (Disposição - Preço) - (Preço - Custo)
Valor = Valor para o cliente + Valor para a empresa
Geração de valor: conceitos

9. TDC Valor total Valor cliente Valor empresa
R$100
R$50
Exemplo: The Developers Conference
Vocês estão dispostos a pagar
R$100,00 pelo ingresso.
Valor = WTP - Custo
Valor = Valor cliente + Valor empresa
R$50 = R$25 + R$25

10. TDC Valor total Valor cliente Valor empresa
R$100
R$50
Exemplo: The Developers Conference
Vocês estão dispostos a pagar
R$100,00 pelo ingresso.
Custa R$50,00 por visitante
para organizar o evento
Valor = WTP - Custo
Valor = Valor cliente + Valor empresa
R$50 = R$25 + R$25

11. TDC Valor total Valor cliente Valor empresa
R$100
R$50
Exemplo: The Developers Conference
Vocês estão dispostos a pagar
R$100,00 pelo ingresso.
Custa R$50,00 por visitante
para organizar o evento
Assim, o TDC gera um valor de R$50,00
para ser divido entre clientes e empresa
Valor = WTP - Custo
Valor = Valor cliente + Valor empresa
R$50 = R$25 + R$25

12. TDC Valor total Valor cliente Valor empresa
R$100
R$50
Exemplo: The Developers Conference
Vocês estão dispostos a pagar
R$100,00 pelo ingresso.
Custa R$50,00 por visitante
para organizar o evento
Assim, o TDC gera um valor de R$50,00
para ser divido entre clientes e empresa
Preço
R$75,00
Com um preço de R$75,00 o TDC
divide o valor gerado igualmente
Valor = WTP - Custo
Valor = Valor cliente + Valor empresa
R$50 = R$25 + R$25

13. Indústria Premium Baixo custo Vantagem dupla
WTP
Custo
Diferenciais competitivos e estratégias genéricas

14. Estratégias para startups: problemas
Indústria "Mais barato" "Melhor CS" "Melhor UX" etc
WTP
Custo

15. Estratégias para startups: problemas
Indústria "Mais barato" "Melhor CS" "Melhor UX" etc
WTP
Custo

16. Estratégias para startups: problemas
Indústria "Mais barato" "Melhor CS" "Melhor UX" etc
WTP
Custo

17. Estratégias para startups: problemas
Indústria "Mais barato" "Melhor CS" "Melhor UX" etc
WTP
Custo
Para gerar valor excedente uma startup precisa ou:
Reduzir a composição de custos
Aumentar percepção de valor pelo cliente

18. Estratégias para startups: problemas
Indústria "Mais barato" "Melhor CS" "Melhor UX" etc
WTP
Custo
Para gerar valor excedente uma startup precisa ou:
Reduzir a composição de custos
Aumentar percepção de valor pelo cliente

19. Exemplos

20. Indústria TransferWise
TransferWise
WTP
Custo
£ R$
£ R$
Evitando que o câmbio atravessasse fronteiras, a TransferWise alterou a composição de
custos da indústria, gerando valor ao cliente e ao investidor.

21. Indústria Tesla 1 Tesla 2 Tesla 3
Tesla
WTP
Custo
A Tesla fez um plano estratégico que previa iniciar como premium, para alcançar uma
liderança de custos através de ganhos de escala e aprendizado.
The Secret Tesla Motors Master Plan (2006)
Build sports car
Use that money to build an affordable car
Use that money to build an even more affordable car

22. Easynvest
Indústria Easynvest
WTP
Custo
Na Easynvest, temos uma liderança de custos por reduzir serviços agregados, mas
também queremos aumentar a WTP pela qualidade do serviço, tecnologia e experiência.
Redução de preços:
Custódia de Tesouro Direto 0%
Intermediação de Renda Fixa 0%
Aumento na qualidade:
Serviço (atendimento, compliance)
Design e usabilidade
Tecnologia
Redução de custos:
Mesa de operações
Análise de investimentos
Resultados:
Receita em 2016 foi 300% a do ano anterior
Número de clientes 20x maior
Margem EBITDA 55%, o dobro da concorrência

23. Resumo

24. Quando for falar da sua startup…
1. O que a sua startup fará para reduzir os custos unitários de produção?
2. Que funcionalidade ou serviços adicionais os clientes pagarão a mais para ter?
3. E como que a combinação disso gerará um retorno diferenciado para o investidor?

25. Obrigado!
Paulo Avian - paulo.avian@easynvest.com.br
Chief Strategy Officer, Easynvest
www.easynvest.com.br