O documento apresenta um estudo de viabilidade para um modelo de negócios de venda de roupas por e-commerce no Brasil. Analisa o contexto do setor têxtil e moda, o mercado consumidor, fornecedores, fluxo de caixa e retorno financeiro. Conclui que o negócio tem indicadores financeiros positivos, mas requer diferenciação no site e serviços, além de mais estudos sobre o mercado internacional e parcerias com fornecedores.

1. Empreendimento no setor de moda via e-commerce:
um estudo para a proposição de um plano de negócio
Trabalho de conclusão de curso
26-mar-11
Ana Carolina Bueno Nigro

2. Agenda
• Objetivo e motivadores do estudo
• Modelo de negócios em estudo inserido na cadeia de valor do setor
• Contexto: moda e setor têxtil e de confecção no Brasil
• Visão do mercado consumidor e fornecedor para o negócio
• Fluxo de caixa e retorno financeiro
• Conclusões
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3. Introdução
• Motivadores para o estudo:
– Poucos trabalhos acadêmicos a respeito da indústria de moda (Cruz-Moreira, 2003)
– Crescimento do e-commerce no Brasil: 30% em 2009 e 40% em 2010, atingindo a marca
de R$15 bilhões (Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico, 2011)
– Consolidação global da indústria da moda e do império de consumo
– Importância do setor têxtil e de confecção no Brasil (ABIT, 2009 e 2010):
• Equivalente a 17,5% empregos indústria transformação
• 6º produtor mundial de têxtil
• Exportação de 1,2 bilhões de dólares de têxtil e confecção em 2009 e de 170 milhões de dólares
em vestuário e acessórios, em 2010
• Objetivo da pesquisa consistiu em responder à questão:
Que diferenciações e especificidades um modelo de negócios de venda de itens de
vestuário pela internet, que esteja adaptado para venda no mercado interno e ao mesmo
tempo para competir globalmente deve ter, e qual sua viabilidade financeira?
• Método de pesquisa: pesquisa bibliográfica e levantamento com aplicação de
questionário junto a amostra de consumidores, e análise tendo como guia o plano de
negócios
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4. O modelo de negócios em estudo faz parte do elo de distribuição e
comercialização da cadeia de valor, tendo como referência um modelo
de negócio internacional
Cadeia de valor
Modelo de negócio de
referência: website
internacional Net-a-Porter
Modelo de negócio
pesquisado:
varejo de venda online de
marcas nacionais de
vestuário de luxo
Fonte: ABIT (2010)
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5. Para avaliar o potencial de negócios de moda, foi importante entendê-
la como um mecanismo intrinsecamente ligada aos costumes sociais,
que gera atualmente desafios de personalização vs. ganho de escala
• Conceitos de moda:
– Dispositivo social com temporalidade breve, e de reviravoltas mais ou menos
fantasiosas, que afeta esferas diversas da vida coletiva, com maior intensidade no
campo do vestuário, associado à imagem pessoal (Lipovetsky, 2009)
– Toca quase tudo no mundo material, sendo mais percebida em termos antropológicos,
ou seja, na força cultural sustentada pelos costumes sociais, psicologia de grupos, vida
material, instituições econômicas, e outras formas de interação humana (Blaszczyk, 2008)
• Passado recente e tendências (Baudot, 2002):
– Consolidação do “pronto para vestir” das marcas de luxo
– Criação de nova categoria de empresas, que marcam o retorno, seja dos valores do sob
medida, seja de uma criação muito personalizada
– Desafio atual do setor é a criação personalizada, porém integrada à industrialização
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6. A visão de futuro para o setor têxtil e de confecção para o Brasil
mostra oportunidades para o mercado internacional, uso do e-
commerce e para mecanismos de customização
• Expectativas horizonte até 2023(ABIT, 2010):
– Cadeia de valor: flexível, versátil, integrada ao consumo, formalmente instituída,
inovadora
– Mudanças no perfil consumidor brasileiro: consciente, exigente, buscando
individualização
– Tecnologia: difusão das roupas funcionais, body scanners, com financiamento
externo em P&D
– Responsabilidade socioambiental: reciclagem de materiais e reutilização de
peças
– DNA Brasil: diferencial competitivo e barreira de entrada a produtos estrangeiros
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7. Uma vez entendido o modelo de negócios de referência, foi
necessário entender a aceitação do mercado nacional quanto ao
modelo proposto
Consumidores
Interesse por negócio
•Interesse pela compra
online entre 58% das
mulheres pesquisadas
•Cresceu de 47 para 58%
com entendimento dos
serviços
Serviços importantes
•Troca gratuita como
serviço mais importante
(impossibilidade de provar)
•Disponibilidade de fotos e
medida do produto
Fonte: Questionário amostra consumidoras, 2011
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8. Também fez parte do estudo entender os canais de distribuição
atualmente utilizados pelos fornecedores potenciais (marcas), para
avaliar o potencial de adoção do canal de distribuição online
Fornecedores
1
Oportunidade de
desenvolver
parceria exclusiva
para atingir novos
mercados
2
Oportunidade de
aproveitar modelo
de distribuição já
existente na marca
Fonte: Pesquisa website fornecedores, 2011
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9. Com a visão de mercado, o próximo passo foi analisar necessidade
de investimentos e faturamento potencial
•Alto investimento em estoque, 72% do
investimento total
•Demais investimentos: website, fotografias e
divulgação
•Faturamento requer base de 500 a 1500
clientes e ticket médio de R$2.000
•Serviços diferenciados:
―Cadastro de medidas da cliente e
comparação com medidas do produto
―Filtros conforme perfil histórico de compras
―Troca com frete gratuito
―Recebimento de roupas para doação
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10. Da mesma forma, foram entendidos os custos de mão de obra e
demais custos da operação
•Start up com recursos reduzidos e ganho de
escala a partir do 3º ano de operação
•Terceirização serviços que requerem escala e
especialidade (distribuição, fotografias, TI)
•Destaque para custo da mercadoria (preço
compra, frete e fotografias)
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11. Conclusões
• Negócio com fluxo de caixa e indicadores financeiros positivos
Custo de capital 15%
VPL (Mil R$) 1.085
TIR 44%
3 anos e 6
Pay back simples
meses
Pay back 4 anos e 1
descontado mês
• Necessidade de se diferenciar na qualidade do website e em serviços inovadores
(P&D inclusive), por ser seguidor
• Recomendações de estudos futuros:
– Avaliar com mais cautela o potencial do mercado internacional
– Entrevistar elos importantes da cadeia (ABIT, ABEST, fornecedores, investidores)
– Avaliar com fornecedores possibilidade de distribuição direta/ estoque consignado
– Implantar o modelo
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