O documento discute o comportamento do consumidor turista e as variáveis que influenciam esse comportamento, incluindo fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos. Ele também explora as principais motivações para viagens, como motivações físicas, psicológicas, culturais e sociais. Por fim, o documento descreve as novas tendências do consumidor turista, como maior consciência ecológica, interesse por diversidade cultural e aumento da exigência por qualidade nos serviços turísticos.

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FUNESO – 9º PERÍODO
MARKETING TURÍSTICO – 12/09/2014
CONTEÚDO DA AULA: Comportamento do consumidor-turista.
O turista é o agente fundamental do turismo. Em torno dele giram todas
as expectativas e se planeja o desenvolvimento futuro de uma atividade
econômica que é a que mais cresce no mundo.
Segundo Levitt, a orientação de marketing compreende “o ponto de vista de
que uma indústria é um processo de satisfação do cliente, e não de produção
de mercadorias. Uma indústria surge com o cliente e suas necessidades, e não
com uma patente, matéria-prima ou habilidade de venda”.
Variáveis que afetam o comportamento do turista
O comportamento do turista, como consumidor de um serviço, não difere
muito de outros consumidores. No entanto, ele apresenta determinadas
características que o tornam merecedor de uma atenção especial.
Nesse sentido, a abordagem do comportamento do turista deve ser analisada
tendo como parâmetros iniciais o comportamento geral do consumidor e,
posteriormente, sua inserção no contexto de aquisição de serviços
turísticos.
Esse é um aspecto conhecido no marketing, o qual considera que o estudo do
comportamento está diretamente relacionado à especificidade de cada produto,
pessoa e situação.
De modo geral, o comportamento dos consumidores é influenciado pelos
seguintes fatores:
 Fatores culturais: a cultura é um dos determinantes principais das
necessidades, desejos e comportamentos de uma pessoa, uma vez que
é aprendida ao longo da vida, por um processo de socialização.
 Fatores sociais: influência de grupos de referência, família, papel social
e status.

2.  Fatores pessoais: diferentes características pessoais influenciam as
decisões, como idade, situação econômica, estilo de vida, personalidade
e auto-estima.
 Fatores psicológicos: motivação, necessidades, percepção,
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aprendizado, crenças e atitudes.
Além desses, podemos citar ainda:
 Fatores externos: econômicos, políticos, jurídicos, ecológicos, etc.
 Fatores de marketing: produto, preço, distribuição e promoção.
As motivações dos turistas
Entre os diversos fatores que influenciam o comportamento do consumidor, um
fator psicológico – a motivação – está entre os mais importantes, destacando-se
dos demais na capacidade de influenciar os mecanismos de decisão do
consumidor-turista.
As motivações são forças que se manifestam como resultado de uma
necessidade não satisfeita e que induzem a condutas ou comportamento
das pessoas que buscam sua satisfação.
A base das motivações são as necessidades. Para que uma necessidade se
converta em motivação, é preciso que ela seja estimulada, isto é, que alcance
um nível de intensidade suficientemente alto para induzir a pessoa a atuar.
O potencial turista, portanto, tem uma necessidade insatisfeita que pode
não ser forte o bastante para motivá-lo a viajar. Somente aumentando sua
intensidade é que ela se transformará em um impulso irrefreável de gozar as
férias, descansar, entreter-se ou divertir-se em lugares diferentes daquele em
que vive.
A motivação turística induz o potencial turista a realizar a viagem.
Contudo, o processo de compra não é resultado de uma única motivação; na
realidade, há várias motivações inter-relacionadas que podem variar para cada
pessoa e, com o passar do tempo, até para um mesmo individuo.
Vários autores assinalaram as motivações que desencadeiam o desejo de
viajar, os estudiosos Reinaldo Dias e Mauricio Cassar (2005) estabeleceram
uma classificação das motivações turísticas, pela importância na definição das
estratégias de marketing, agrupando-as em quatro grandes categorias gerais:

3. 1. Motivações físicas – relacionadas à saúde física e mental,
necessidade de entretenimento, de descanso, diminuição do stress,
etc.
2. Motivações psicológicas – incluem desenvolvimento emocional do
individuo, por meio de visita a familiares e amigos, ou ao estabelecer
novas relações.
3. Motivações culturais – aquelas que se inserem no contexto de
evolução pessoal, por meio do conhecimento de outras culturas e
países ou da ampliação do conhecimento artístico e histórico.
4. Motivações sociais (ou de prestígio) – aquelas que permitem que o
individuo alcance determinados objetivos sociais (como ser
reconhecido e apreciado) e que projete uma boa imagem.
Além dessas, podemos elencar algumas bem genéricas, pois se aplicam, de
modo geral, a todos os turistas, e que contribuem para caracterizar a
importância da atividade turística como uma necessidade cada vez maior das
pessoas:
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 Fuga da rotina diária
 Recompensa pelo trabalho realizado
 Um modo de liberação das convenções
 Uma contribuição para o desenvolvimento de valores espirituais
Entre os motivos de compra mais comuns encontrados entre os turistas,
podemos citar:
 Preço
 Moda
 Hospitalidade
 Comodidade
 Prestígio
 Segurança
 Prazer
 Efeito demonstração

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 Entretenimento/ distração
 Saúde
As novas tendências do consumidor-turista
Do ponto de vista do mercado turístico, houve uma modificação no
comportamento do turista nos últimos anos, observando-se o surgimento de
grupos de consumidores diferenciados, com novas motivações e necessidades.
Desse modo, surgiram novas oportunidades de negócios em um mercado que
se supunha ter um comportamento homogêneo, cujo parâmetro era o turismo
de massas pautado pelo tipo “sol e praia”.
Importantes segmentos de turistas atuais apresentam características muito
diferentes daquelas que predominavam em um passado recente e podemos
supor que elas se consolidem como tendência generalizada do fluxo turístico.
Entre essas características, podemos destacar:
 Aumento da consciência ecológica: ecoturismo, turismo rural e turismo de
aventura.
 Interesse pela diversidade cultural: turismo cultural, valorizando as
manifestações tradicionais dos destinos.
 Diversificação de interesses: um mesmo turista pode apresentar diversos
interesses e “consumir” diversas modalidades (turismo de negócios,
cultural, sole praia, etc.)
 Maior flexibilidade dos períodos de férias e lazer: mais pessoas podem e
querem viajar fora as altas temporadas.
 Aumento da exigência de qualidade na prestação dos serviços turísticos.
 Aumento do interesse pelas práticas ativas de lazer
Conclusão:
Qualquer planejamento estratégico de marketing no setor turístico deve levar
em conta os diferentes comportamentos e se preocupar com a identificação
dos diferentes segmentos de consumidores existentes e o que poderão
demandar a um determinado destino. Por meio de um estudo criterioso,

5. poderão ser identificados quais segmentos do mercado turístico serão
atendidos com os produtos e serviços oferecidos pelo destino que se quer
desenvolver.
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