O documento discute os fundamentos do marketing direto, definindo-o como um sistema interativo de marketing que usa mídia para obter resposta e armazena dados. Explica que enquanto o marketing de massa constrói marcas, o marketing direto provoca respostas imediatas. Também ressalta a importância de entender clientes, testar ações e medir resultados por meio do retorno sobre o investimento.

1. Os fundamentos do Marketing Direto
Entender o marketing direto – suas essências, ferramentas e resultados – e, principalmente,
como fazê-lo é fundamental para qualquer ação de marketing a ser
desenvolvida dentro da empresa e da marca.
www.abem.org.br
Por isso, para falar sobre este assunto, entrevistamos Fábio Adiron, consultor e coordenador do
curso de especialização em Marketing Direto da Associação Brasileira de Marketing Direto
(ABEMD).
Os fundamentos do Marketing Direto
1. Muito se fala sobre marketing direto, mas todos realmente sabem o seu significado? Como podemos defini-
lo? abaixo
2. Como é a atuação dele? Aponte as principais diferenças entre o marketing de massa e o marketing direto.
abaixo
3. Quando é necessário e quando é essencial fazer o marketing direto? abaixo
4. Entender o marketing direto não é garantia de sucesso. Como fazer uma ação funcionar? O que é
preciso? abaixo
5. Muitos acham que o marketing direto é simplesmente telemarketing. Quais são as mídias que abrangem
essas ações? E qual é a importância de cada uma delas? abaixo
6. Como uma empresa pode mensurar os resultados obtidos na campanha? O que é preciso para julgá-la um
sucesso? abaixo
7. Fale um pouco sobre a realidade do mercado brasileiro de marketing direto. Como estamos em relação ao
mercado internacional? abaixo
8. Como trabalhar a relação de marcas e vendas via marketing direto? abaixo
9. Por fim, dê algumas dicas para quem pretende iniciar ou aprimorar as ações de marketing direto. abaixo
ZipCode Tecnologia da Informação
Rua Joaquim Floriano, 413 - 3º andar – Itaim Bibi – CEP 04534-011 – Telefone: 0800 606 5588 – E-mail: faleconosco@zipcode.com.br

2. Os fundamentos do Marketing Direto
1. Muito se fala sobre marketing direto, mas todos realmente sabem o seu significado? Como podemos
defini-lo?
A definição clássica, proposta por Bob Stone nos anos 1970, é que marketing direto é um sistema
interativo de marketing que usa uma ou mais mídias para obter uma resposta mensurável e guarda as
informações num banco de dados.
Ou seja, muito antes da era digital, o marketing direto já era o marketing do diálogo (interativo) e usava
os dados para manter um relacionamento com os clientes.
2. Como é a atuação dele? Aponte as principais diferenças entre o marketing de massa e o marketing
direto.
A principal diferença está no fato de que a propaganda (marketing de massa) é a ferramenta
fundamental para construção de marcas e criação de awareness na mente dos consumidores, enquanto
o marketing direto é a ferramenta da ação, seu objetivo é sempre provocar uma resposta imediata.
3. Quando é necessário e quando é essencial fazer o marketing direto?
O marketing direto é necessário quando se busca uma resposta e é importante se medir todas as etapas
do processo de comunicação e vendas. Se o seu público está espalhado e é possível segmentá-lo, o
marketing direto é essencial. Se sua comunicação é dirigida exclusivamente aos seus clientes e ex-
clientes, o marketing direto é insubstituível.
4. Entender o marketing direto não é garantia de sucesso. Como fazer uma ação funcionar? O que é
preciso?
O mais importante no marketing direto é entender os consumidores/clientes, saber que pessoas são
diferentes e têm valores diversos. Portanto, deve-se investir de forma diferente em cada segmento de
público. Análise criteriosa de dados e bons modelos de métrica e de estatística são fundamentais no
processo.
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3. Os fundamentos do Marketing Direto
5. Muitos acham que o marketing direto é simplesmente telemarketing. Quais são as mídias que
abrangem essas ações? E qual é a importância de cada uma delas?
Na verdade, muita gente ainda acredita que marketing direto é mala direta... É um dos grandes mitos. A
primeira mídia de marketing direto foram os catálogos, depois os anúncios de resposta direta em mídia
impressa. O que define o marketing direto não é a mídia (pode-se usar qualquer mídia, desde que a ação
esteja focada na resposta e possa ser medida).
O que vai definir a mídia ideal é o contexto do mercado, do ramo de atividade do anunciante e, mais que
tudo, o canal pela qual os clientes respondem melhor em cada situação.
6. Como uma empresa pode mensurar os resultados obtidos na campanha? O que é preciso para julgá-la
um sucesso?
Existem diversas técnicas de mensuração, mas a métrica que melhor aponta para o sucesso de uma ação
ou de uma política de marketing direto é o retorno sobre o investimento, ou seja, quanto eu obtenho de
lucro para cada real que invisto numa ação.
7. Fale um pouco sobre a realidade do mercado brasileiro de marketing direto. Como estamos em
relação ao mercado internacional?
O Brasil não deixa nada a dever aos estrangeiros do ponto de vista de técnica, nossos profissionais são
muito bem qualificados. O que ainda não temos, comparados com o mercado internacional, é a mesma
escala.
8. Como trabalhar a relação de marcas e vendas via marketing direto?
Como disse anteriormente, a marca sempre vai ser melhor trabalhada pela propaganda. Cabe ao
marketing direto, nas suas ações de geração de respostas, respeitar e valorizar a marca.
9. Por fim, dê algumas dicas para quem pretende iniciar ou aprimorar as ações de marketing direto.
Invista em conhecimento do seu mercado (banco de dados, modelos estatísticos). Não espere milagres
de curtíssimo prazo. Teste tudo que for possível. Trabalhe com bons profissionais e forme sua equipe
para não cometer erros primários.
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4. Os fundamentos do Marketing Direto
Sobre a ZipCode:
Presente no mercado desde 2001, a ZipCode se destaca pela forte experiência na área de marketing direto. A preocupação constante com
a inovação, aliada as principais necessidades do mercado, faz da ZipCode uma das principais empresas provedora e gestora de
informações para marketing, crédito, cobrança e antifraude. A companhia atende empresas de todos os portes e segmentos de mercado.
Para mais informações, acesse: www.zipcode.com.br
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práticas legais e éticas.
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localizar clientes em processo de recuperação de crédito.
– Somos especialistas em organizar, atualizar e completar as bases de dados dos nossos clientes.
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– Melhoramos a sua produtividade, por meio de softwares que dão acesso a informações com velocidade e qualidade que o seu
negócio necessita.
– Colocamos a disposição dos nossos clientes: suporte antes, durante e após a realização de um serviço.
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Serviços prestados pela ZipCode para a melhoria da qualidade dos dados
– Enriquecimento de dados cadastrais,
– Tratamento e atualização de dados cadastrais,
– Confirmação/Validação de dados cadastrais;
– Automação de acesso a dados públicos, receita federal e Sintegra para emissão de NF.
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