Curso sobre técnicas básicas de vendas

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CURSO DE GESTÃO EMPRESARIAL - URANDI/BA
TÉCNICAS BÁSICAS DE VENDAS
MÓDULO IV

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Marketing Direto é o conjunto de estratégias de
marketing focadas em promover produtos ou
serviços usando ações diretas para um público
específico. Alguns exemplos práticos de ações
de Marketing Direto são: mala direta,
telemarketing, televendas, e-mail marketing e
outras ações digitais personalizadas.
Marketing Direto

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Objetivos do Marketing Direto
● Obter resposta direta do cliente, levando a uma ação, como um cadastro, uma ligação, acesso a
um site, baixar um conteúdo ou comprar um produto ou serviço.
● Aumento das vendas, além de valorização da marca ou da empresa mediante credibilidade e a
identificação do consumidor com o vendedor, mediante campanhas de marketing segmentadas para
o público potencial.
● Construir relacionamentos com prospects, acompanhando-o em sua experiência de compra e
divulgando promoções e lançamentos, fidelizando clientes e fortalecendo o branding. Ademais,
procura a aceleração do fechamento de uma venda.

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Vantagens do Marketing Direto
● possibilidade de mensurar a taxa de resposta das campanhas, o que faz o processo se tornar otimizado:
você identifica o que não funciona e o que funciona;
● permite trabalhar com o Retorno Sobre o Investimento (ROI), o qual costuma ser satisfatório;
● pode ser executado a partir de verbas limitadas;
● foca no retorno financeiro rápido;
● procura margens de lucro maiores com serviços e produtos inovadores;
● cria ações diretas por parte do cliente, que podem resultar em conversão, compra e fidelização;
● propicia personalização de contatos, otimizando o atendimento e diminuindo custos. Se você sabe com
quem está conversando, é mais fácil fechar uma venda;
● é capaz de produzir campanhas baratas e rápidas, desde que com as ferramentas e estratégias de
conteúdo adequadas

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Exemplos de Marketing Direto
Fast food
Muitas redes de fast food ao redor do mundo apresentam bons
exemplos de marketing direto: McDonald’s, Burger King e
Bob’s, por exemplo, são “gênios” desse tipo de estratégia de
abordagem direta do consumidor em potencial ou do cliente.
Elas costumam utilizar cupons de desconto, seja em seus
sites, por código QR, ou em PDF, ou após o cliente fazer uma
compra, por exemplo: “tire um print e ganhe desconto”.

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Exemplos de Marketing Direto
Catálogos de cosméticos
Avon, Mary Kay e Natura são algumas das maiores marcas de
cosméticos do mundo. Elas trabalham com catálogos, exemplos
de marketing direto bem-sucedido, há décadas.
O método é simples: a revendedora entrega o catálogo às clientes
, que assinalam os produtos que querem comprar, devolvem o
catálogo e esperam a chegada dos pedidos. Uma vez que os
produtos chegam, elas efetuam o pagamento.

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Exemplos de Marketing Direto
E-commerce
Eis aqui um exemplo frequente de marketing direto, aplicado
diretamente ao mundo digital: comércio digital ou e-commerce.
As lojas de e-commerce utilizam muitas técnicas de marketing de
resposta direta, como e-mail marketing e remarketing, sem falar em
catálogos impressos que vão junto com os produtos comprados
pela Internet. Algumas têm canal de TV para efetuar suas vendas,
divulgando preços extremamente competitivos, mais baixos que no
site da loja.

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Exemplos de Marketing Direto
Estes descontos dados pela TV dá um tom de urgência para o consumidor, pois muitas
vezes “o preço é até hoje”, ou “até as próximas horas”, e, se você perder, talvez nunca
mais consiga esse produto (do qual nem precisava tanto, muitas vezes) por esse valor.
Enfim, e-mail marketing e descontos são os grandes protagonistas do marketing direto de
sucesso. Basta que a abordagem seja correta, e o público-alvo, bem delimitado, a fim de
saber suas necessidades e desejos.

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Como Utilizar o Marketing Direto
Defina sua oferta
Qual é o objeto da sua campanha? Qual oferta você vai mostrar ao público?
São duas questões primordiais para você começar a criar sua campanha de marketing direto.
Por exemplo: vai ser uma porcentagem de descontos em um e-commerce? Uma medida para
desencalhar um produto do estoque? Uma campanha de lançamento de um produto ou serviço?
Pense também nas datas comerciais: Natal, Páscoa, Ano-Novo, Dia das Mães, por exemplo, sem falar
no Black Friday que já se tornou uma verdadeira febre.
A oferta pode ser de desconto, venda casada, brinde, créditos de recompra, tempo de utilização gratuita
e outras possibilidades. Seja criativo.

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Como Utilizar o Marketing Direto
Determine as personas
A persona é um cliente ideal fictício, mas baseado em pessoas reais. Ele tem um nome, uma história, um
estilo de vida, sonhos e restrições, e é baseado no nicho do seu negócio, ou seja, no que você vende.
Descreva a persona da melhor forma possível, baseado em seus clientes potenciais. Você pode
conhecê-los nas redes sociais, por exemplo, e observando a concorrência. Storytelling e redação
publicitária ajudam muito na persuasão de uma campanha de marketing direto.

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Como Utilizar o Marketing Direto
Defina os canais de distribuição
Os canais de contato com os clientes e prospects dependem das suas personas.
E-mail? Newsletter? Telefone? Catálogo? WhatsApp? Vendas pelo Instagram? Facebook? O que é melhor
para elas e, consequentemente, para você?
Atente ao pitch de vendas
Pitch de vendas é o que faz o consumidor atentar ao que você tem para dizer, confiando no que você fala.
Como o objetivo máximo do marketing direto é que o consumidor tome uma ação, o pitch deve ser muito
bem elaborado. Uma ou duas sentenças vão captar a atenção do cliente potencial. Saiba os desejos,
desafios e necessidades do público, ofereça melhorias, seja impactante e ganhe credibilidade com
informações de outros clientes e depoimentos.

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Como Utilizar o Marketing Direto
Tenha um objetivo
Qual ação você deseja que o consumidor ou cliente fidelizado tome?
Você sabe quais são as expectativas em relação à sua campanha?
Defina metas e avalie o desempenho atingido com a campanha. Segmente seu marketing direto
Selecione aquelas pessoas que realmente podem se interessar por aquilo que sua persona se interessa.
Não “encha o saco” de pessoas que não se encaixam no público potencial.
Você pode criar ofertas específicas através de listas segmentadas, conforme cada prospect. Quanto mais
personalizada a oferta, melhor.

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Avaliação
Faça o lançamento
Agora, sim, vamos à prática de fato.
Crie uma campanha, de acordo com um calendário e um orçamento pré-estabelecidos, e coloque-a no ar.
Acompanhe os resultados, diariamente se possível. O que não está rendendo pode ser modificado ou
aprimorado. O que não dá certo mostra o caminho do sucesso.