A pesquisa realizada pela HubSpot em 2010 com 231 profissionais de marketing nos EUA revela que o inbound marketing continua a ser mais econômico na geração de leads, com empresas que investem mais em inbound apresentando custos até 60% menores do que aquelas que utilizam marketing tradicional. As redes sociais e blogs são destacadas como os canais que mais crescem em investimento, demonstrando eficácia não apenas em branding, mas também na conversão de leads em consumidores reais. A tendência é de um aumento significativo nos budgets de inbound marketing, especialmente por pequenas empresas, enquanto os investimentos em marketing tradicional estão diminuindo.

1. O Cenário do Inbound Marketing em
2009/2010
Transcrição da pesquisa realizada e divulgada pela Hubspot.com em fevereiro/2010
Introdução
Sumário
Pesquisa realizada com 231 profissionais envolvidos com as estratégias de
marketing de suas empresas, nos EUA
1. Inbound Marketing continua a oferecer absurdamente um menor custo
por lead que qualquer outro canal do mix de marketing tradicional.
Empresas que utilizam 50% de seu budget em ações de Inbound Marketing
chegam a gastar 60% a menos de custo por lead do que aquelas que
investem mais de 50% de seu budget no mix de marketing tradicional .
Esse número é condizente com que afirmaram 61% das empresas com o
menor custo de operação em 2009 nos EUA. Claramente os canais de Inbound
Marketing mantém sua vantagem de baixo custo.
2. Social Media e Blogs são as categorias que crescem mais rápido em
budget entre todas as outras categorias de marketing.
Social Media e Blogs estão se transformando na mais forte força de marketing.
Elas continuam a ser as que mais crescem em budget para lgeração de leads e
continuam posicionadas como o canal com menor custo por lead . Ao lado
disto a Social Media é classificada como a fonte que gerou os melhores leads
nos últimos 6 meses
3. As empresas estão realmente gerando consumidores através da Social
Media e dos Blogs
Algumas empresas ainda se sentem inseguras à respeito dos reais resultados
da social media e dos blogs. Os clientes em potencial realmente lêem o
Twitter? O Facebook faz alguma coisa além de Branding? A resposta é SIM.
Para mais de 40% dos que responderam a pesquisa, Twitter, facebook,
LinkedIn e os blogs corporativos trouxeram para suas empresa consumidores
reais. A Social media não é só Brand. É uma ótima fonte de geração de leads
que tornam-se consumidores .
Visão Geral do Inbound Marketing
Esta pesquisa foi desenvolvida com o objetivo de ajudar as empresas e seus
profissionais de marketing a entenderem os usos e resultados do Inbound
Marketing. O Inbound Marketing é uma gama de estratégias e técnicas focadas
em trazer possíveis clientes qualificados e consumidores para as
empresas e seus produtos.

2. O Inbound Marketing está sendo completamente aceito pelo fato de ser um
complemento à forma como as pessoas tomam suas decisões de compra hoje
em dia. As ferramentas de inbound Marketing incluem blogging, publicação de
conteúdo, SEO, social media e social network.
O inbound Marketing se opôe ao mix de marketing tradicional (outbound
marketing) , que empurra para as pessoas a sua mensagem de vendas.
Utilizando-se de técnicas como malas diretas, telemarketing, participação em
feiras,disparo de milhares de emails não autorizados, anúncios na tv e
impressos etc , o mix de marketing tradicional está tornando-se cada vez
menos efetivo, uma vez que as pessoas estão aprendendo a usar a tecnologia
que hoje em dia já é capaz de bloquear todas essas campanhas.
( identificadores de chamada, softwares antispam, tv a cabo etc)
O Cenário do Inbound Marketing em 2010
O Inbound marketing continua a oferecer absurdamente um
menor custo por lead que qualquer outro canal do mix de
marketing tradicional (outbound mktg)
Aquelas empresas que responderam à pesquisa informando que investem
mais de 50% do budget em aquisição de leads com Inbound Marketing
afirmaram que obtiveram um menor custo por lead do que aquelas que
investiram mais de 50% do budget no mix de marketing tradicional. As
primeiras tiveram uma redução de mais de 60% no custo por lead do que as
últimas. Esse resultado só vem reforçar os dados do ano anterior, que já
afirmavam que as empresas que investiam no Inbound Marketing tiveram uma
redução de 61% no seu custo por lead
Custo Médio por Lead ( em U$)

3. Três ou Quatro dos Canais de Inbound Marketing têm um
Custo menor do que qualquer outro canal do mix de marketing
tradicional
Olhar mais detalhadamente para os canais de geração de leads, destaca dados
consistentes com as médias para todas as categorias. Quando solicitados a
classificar cada categoria de geração de leads em Abaixo da média, Próximo da
Média ou Acima da Média, as empresas sistematicamente apontaram os canais
de Inbound Marketing como os de menor custo por lead. As campanhas de
PPC foram o único canal que se aproximou dos canais do mix de marketing
tradicional. Social Media e Blogs mahtiveram-se à frente como as de maior
custo efetivo na geração de leads, com 63% dos entrevistados afirmando
serem Abaixo da média.
Taxa Inbound de Custo por Lead
Segmentada por Categorias
Abaixo da Média Próximo da Média Acima da Média

4. Taxa Outbound de Custo por Lead
Segmentada por Categorias
Abaixo da Média Próximo da Média Acima da Média
A Diferença Aumenta:
O budget para ações em Inbound Marketing aumenta,
enquanto o budget para o mix de marketing tradicional diminui
Os entrevistados foram perguntados sobre qual percentual de seu budget
seriam investidos em cada um dos 9 seguintes canais de marketing: mala
direta, telemarketing, feiras e congressos, email marketing, campanhas PPC,
SEO, Social Media, Blogs e outros. Esses 9 canais foram separados em 2
grupos distintos. Como email marketing pode ser utilizado em ambos, ele fica
no grupo Não Classificado, junto com Outros.

5. Canais Inbound – PPC, SEO, Social Media e Blogs
Canais do Mix Tradicional - Mala Direta, Telemarketing, Feiras e Congressos
Não Classificados – Outros e Email Marketing
Do budget geral investido em marketing, a participação do Inbound Marketing
expandiu-se significantemente de 2009 para 2010, enquanto a do Mix de
Marketing tradicional contraiu-se. A diferença aumenta de 9% a mais em
2009 para 15% de diferença em 2010.
Budget para Geração de Leads
2009 2010
Canais de Inbound Marketing continuam crescendo em
importância
Baseado nos dados referentes aos baixos custos médios dos canais de Inbound
Marketing, não é de se espantar que estes canais cresçam cada vez mais em
importância. Olhando-se os últimos 6 meses, as empresas afirmam que cada
canal Inbound para geração de leads é muito mais importante do que qualquer
outro canal do mix de marketing tradicional. Isto é uma tend6encia contínua
desde 2009. Novamente, a Social Media é a líder em termos de ganhar
importância. Nota-se também uma pequena redução na participação do canal
Campanhas PPC em relação à 2009, talvez em função ainda da redução geral
dos budgets em função da crise. Repare que Blogs e Social Media estão
classificados na mesma categoria em 2009

6. Os Budgets para Inbound marketing estão crescendo.
As empresas não estão apenas classificando o Inbound Marketing como um
importantíssimo canal: elas estão mostrando isso na prática, com seus
investimentos. A Grande maioria dos entrevistados afirmaram estarem
Aumentando seus budget para Inbound Marketing em níveis acima de 2009.
Mais de 88% dos entrevistados estão aumentando ou mantendo os níveis de
investimento de 2009.

7. Budgets de Inbound Marketing 2009 / 2010
Os budgets para Inbound Marketing estão aumentando em
virtude do resultado anterior alcançado.
Para os entrevistados que aumentaram seu budget para Inbound Marketing, a
principal razão apontada foram os resulatdos anteriores obtidos. Ao mesmo
tempo também nos deparamos com uma minoria que diminuiu seu budget ,
porém o fez por razões econômicas.

8. Pequenas Empresas continuam a focar mais em Inbound
Marketing do que Médias e Grandes.
Enquanto a comparação entre empresas B2B e B2C não revelam nenhuma
diferença em relação aos budgets investidos, quando comparadas em tamanho
vemos a realidade. Dando sequência à tendência de 2009, as pequenas
empresas estão determinadas em manter seus esforços de marketing focando
em ações e técnicas de baixo custo para a geração de leads. Para 2010,
pequenas empresas(1 a 10 funcionários) estão decididas a gastar cerca de
44% do seu budget em ações de Inbound Marketing, ao passo que as médias e
grandes(50 ou mais funcionários) pretendem investir apenas 31%. Médias e
Grandes ainda pretendem investir MUITO em ações do mix de marketing
tradicional, principalmente em feiras e congressos. Elas dedicaram 21% de
seus budgets em 2010 para esse fim, enquanto as pequenas apenas 6%.
Budget 2010 para Geração de leads
Pequenas empresas Médias e Grandes Empresas

9. Blogs e Social Media
A Categoria que cresce mais rápido são os Blogs e Social
Media, com budgets acima de 67% do total.
As empresas estão respondendo ao sucesso de marketing alcançado com a
Social Media e com os Blogs corporativos através do aumento da participação
de seus budgets para a geração de leads investidos nestas categorias. Em
2009 elas representavam 9% do budget total. Em 2010 este número chega a
15%, sendo o de maior incremento entre todas as outras categorias. 61% dos
entrevistados afirmaram ter criado um blog corporativo, contra 48% em 2009.
Nota-se também uma redução sensível nos budgets nas categorias
Telemarketing e Campanhas PPC, mais uma vez impactadas pelos efeitos da
crise em seus custos diretos.
Budget para Geração de Leads
2009 2010

10. Blogs permanecem como o mais importante canal de
Social Media
Olhando para os serviços que os entrevistados classificaram como Crítico,
Importante e Útil, os blogs corporativos permanecem na liderança pelo
segundo ano consecutivo. Crescendo em importância desde 2009, mais de
85% dos entrevistados classificaram-os como Úteis ou mais em 2010. o Twitter
obteve a segunda colocação com um impressionante ganho, saindo de 39%
de entrevistados classificando-o como Útil ou mais em 2009 para 71% em
2010. O Facebook também teve incremento em sua participação, com redução
na participação de sites como Digg e StumbleUpon. Decepcionante mesmo é o
MySpace, com menos de 10 % de classificação como Útil ou mais.
Qual a importância dos serviços abaixo para sua empresa?
2009 x 2010

11. Social Media e Blogs geram Consumidores Reais.
O uso de Blogs corporativos e ações de Social Media como ferramentas de
marketing definitivamente trazem uma exposição enorme à sua Marca, mas ao
mesmo tempo também gera leads que se transformam em consumidores
efetivos. 41% das empresa que usam o Twitter para fazer negócios relatam a
aquisição de consumidores pelo Twitter; 43% das empresas que utilizam o
Facebook relatam a aquisição de consumidores por este canal e 43% das que
mantêm um Blog corporativo relatam a aquisição de consumidores através de
seus blogs.
Percentual de Empresas Usando Canais Específicos de Social Media
e/ou Blogs que Adquiriram Consumidores deste Canal.
O Facebook é mais efetivo para B2C;
O LinkedIn é mais efetivo para B2B
O Canal mais efetivo de Social Media depende do tipo de empresa. Embora
todos os tipos de empresas, sejam B2B ou B2C, tenham a capacidade e a
possibilidade de geração de leads em qualquer dos canais citados, o Facebook
é claramente o mais efetivo para empresas B2B e o LinkedIn para empresas
B2B

12. Percentual de Empresas Usando Canais Específicos de SocialMedia
e/ou Blogs que Adquiriram Consumidores deste Canal.
Aquisição de Consumidores através dos Blogs está diretamente
relacionado à frequência das postagens.
Subutilizar seu blog significa mais consumidores jogados sobre a mesa. A
pesquisa deste ano mostra uma relação direta entre a frequência de postagens
e as chances que cada empresa tem de conquistar novos consumidores através
deste canal
Frequência de Postagens x Aquisição de Consumidores
Várias x Diariamente 2-3 x Semanal Mensal Menos de 1x
ao dia por semana por mês

13. Frequência de Postagens Relativamente Estável
Apesar das evidências que demonstram que o aumento na frequência de
postagens aumenta o número de aquisição de consumidores, a frequência de
postagens permanece aparentemente estável entre 2009 e 2010. As postagens
semanais ainda continuam sendo a forma mais comum de atualização.
Frequência de Postagens
Várias x Diária 2-3 x Semanal Mensal Menos de 1x
ao dia por semana por mês
Conclusões
As técnicas do Mix de marketing tradicional- incluindo malas diretas, anúncios
impressos e telemarketing- estão tornando-se cada vez menos efetivas. Os
consumidores não estão apenas encontrando novas e melhores maneiras de
evitarem essas mensagens como também e mais importante, eles agora tem a
capacidade e o conhecimento para encontrarem sozinhos os produtos e
serviços de que necessitam.
Como resultado disto, as empresas estão transformando seus esforços de
marketing em mais programas de Inbound Marketing que permitam que
consumidores os encontrem. Esta pesquisa demonstra que as empresas que
tem feito isso com mais agressividade tem gerado leads mais efetivamente.
Dada a natureza digital do Inbound marketing, o custo marginal de geração de
leads é próximo a zero, significando que quanto mais os consumidores
decidirem como realizam seu processo de compra, mais o custo por lead
continuará decrescendo.

14. Enquanto está claro que as empresas estão gravitando na direção do inbound
marketing, algumas o fazem de forma mais agressiva do que outras. E aquelas
que o estão fazendo estão muito mais próximas de obter os enormes
benefícios desta nova era do marketing.
Perfil dos entrevistados
Este Cenário é baseado numa pesquisa realizada no início de 2010 com 231
profissionais envolvidos diretamente ou muito familiarizados com a estratégia
de marketing de suas empresas. Nestes profissionais incluem-se profissionais
de marketing, donos de empresas, empreendedores, executivos e executivos
de vendas de empresas de todos os tamanhos e áreas de atuação. 69% desses
profissionais atuam no mercado B2B. Outros 22% são área de
consultoria/serviços e outros 15% da área de Tecnologia.
Amostra das Perguntas Feitas
A pesquisa foi desenvolvida para oferecer comparações significativas entre
2009 e 2010. Para que isso fosse possível as perguntas basicamente foram as
mesmas feitas nos 2 anos. Os entrevistados responderam à uma série de
perguntas à respeito dos programas de marketing de suas empresas. A
maioria das perguntas foi dividida em 3 categorias:
Budget de Marketing e Fonte de leads, incluindo:
− Qual percentual de seus leads vem de cada canal?
− Qual percentual de seu Budget para geração de leads é investido em
cada canal?
− Estime o custo por lead para cada canal analisado.
Tendências, classificadas em Importante e Útil , incluindo:
• Quais fontes de geração de leads foram MAIS importantes nos últimos 6
meses?
• Quais fontes de geração de leads foram MENOS importantes nos últimos
6 meses?
• Quão Úteis são as fontes de Social Media para suas empresas?
Foco em Blogs e Social Media
• Vocês publicam um Blog?
• Qual frequência com que publicam atualizações?
• Alguma vez adquiriu um consumidor através dos canais citados?

15. APÊNDICE
Perguntamos aos entrevistados que nomeassem os melhores e piores
programas de marketing que executaram para gerar leads e consumidores no
ano que passou. Abaixo uma nuvem de palavras, gentilmente cedida pela
wordle.net
Melhores Coisas
Piores Coisas