Este documento fornece um guião para conduzir a primeira visita executiva a uma pequena ou média empresa, com o objetivo de recolher informações sobre o modelo de negócio, maturidade digital e desafios. Inclui sugestões para as apresentações, perguntas sobre clientes, proposta de valor, canais, relações com clientes e fontes de receitas.

1. Guião da Visita Executiva
Versão 1.0
Copyright Fábrica de Startups, 2015 1

2. / Guião da Visita Executiva
• Orientações relativas à forma como conduzir a
primeira reunião com PME;
• Pode/deve ser adaptada ao estilo de cada
equipa e às circunstâncias de cada PME.
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3. / Objetivos da Visita
• Criar empatia, conquistar a confiança e
demonstrar credibilidade;
• Recolher as informações essenciais para a
elaboração de um conjunto de
recomendações a apresentar na reunião
seguinte (5ª feira).
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4. / Primeira Reunião
• Antes da reunião: clarificar entre todos os
objectivos da visita
• Treinar o diálogo. Sentir-se seguro.
• Fazer a reunião (Guião nos slides seguintes)
• Depois da visita: compilar e tratar a
informação obtida. Dividir tarefas.
• Preparar a reunião de recomendações:
pitch/proposta
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5. / Guião para Visita Executiva
• Chegar a horas – significa estar no local dez minutos
antes da hora marcada
• Na reunião:
– Cumprimentos e agradecimento
– Apresentações breves: Quem somos? Quem são?
– Agenda para a reunião de hoje
– Perguntas
– Próximos passos
– Agradecer e despedir-se
• Orçamento tempo: 60 minutos (adaptar se
diferente)
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6. / 1. Visita Executiva: Cumprimentos e agradecimento
• Objectivo: estabelecer o clima da reunião
• Orçamento tempo: 2 minutos
• Ser cordial e aberto. Olhar nos olhos e sorrir.
• Dizer o próprio nome, no aperto de mão
• Eventualmente falar de algum tema agradável e
positive sem ser de negócio (Bom tempo; Belo
edifício; Fomos muito bem recebidos; etc. )
• Não falar de política, desporto, religião, …
• Agradecer terem-nos recebido
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7. / 2. Visita Executiva: Apresentações breves.
• Objectivo: saber os nomes e os cargos das
pessoas da empresa que estejam presentes; dar-
nos a conhecer
• Orçamento tempo: 3 minutos
• Tomar nota dos nomes e dos cargos – se
necessário pedir para repetir.
• Do nosso lado: [nome], Consultor Digital. E, caso
exista e seja verdade, mencionar algo que tenha a
ver com o tema (ex: trabalhei numa dot com
durante dois anos; …)
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8. / 3. Visita Executiva: Agenda para a reunião de hoje
• Objectivo: estar em sintonia. Validar a
temática da reunião
• Orçamento tempo: 2 minutos
• Agenda simples e geral. Exemplo de agenda:
– Conhecer a vossa empresa
– Perceber o que já fazem no digital (para podermos
elaborar sugestões que permitam tirar mais
proveito da utilização da Internet)
– Definir os próximos passos
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9. / 4. Visita Executiva: Perguntas Modelo de Negócio
• Objectivo: obter a informação necessária para
compreenderem o modelo de negócio
• Orçamento de tempo: 22 minutos
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10. / Segmento de Clientes
Perguntas Exemplo de Respostas
Os seus clientes são empresas (B2B) ou pessoas
(B2C)?
Quem são os seus clientes mais importantes?
Com que frequência fazem os seus clientes
compras? Qual o valor médio de uma compra?
Se B2B: Qual a dimensão? Onde estão
localizados? Qual a situação financeira?
Quantos são?
Se B2C: O que fazem? Onde vivem? Que idade
têm? Qual o grau de escolaridade? Quantos
são?
Os seus clientes utilizam a Internet?
Se Sim: Para descobrir outros fornecedores?
Para se informarem sobre os produtos que
querem comprar? Para colocar encomendas?
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11. / Proposta de Valor
Perguntas Exemplo de Respostas
Qual o principal problema ou necessidade dos
clientes que a sua empresa satisfaz?
Trata-se de um problema ou necessidade
importante?
Em que é que a sua oferta é melhor do que a
dos concorrentes?
Em que é que a sua oferta é pior do que a dos
concorrentes?
Se pudesse melhorar a sua oferta quais as
caraterísticas dos produto ou serviço em que
faria melhorias?
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12. / Canais
Perguntas Exemplo de Respostas
Vende diretamente aos seus clientes? Se sim,
quem faz as vendas?
Tem uma equipa de vendedores? Se sim,
quantos são? Como está distribuídos?
Vende o seu produto a revendedores ou
distribuidores?
Utiliza a Internet para promover os seus
produtos ou serviços? E para comunicar com o
seus clientes? Têm um web site? Se sim, qual o
endereço? Está atualmente a vender através da
Internet? Se sim, como faz?
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13. / Relações com Clientes
Perguntas Exemplo de Respostas
Como é que os clientes descobrem a sua
empresa? De que forma faz a promoção dos
seus produtos ou serviços?
Como é que comunica com os seus clientes
atuais? Com que frequência? Utiliza o correio
eletrónico?
Já alguma vez fez uma campanha de promoção
dos seus produtos utilizando o correio
eletrónico? E utilizando o Facebook?
Sabe quais os custos de cada campanha
publicitária que faz? Consegue estimar os
resultados das campanhas que faz?
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14. / Fontes de Receitas
Perguntas Exemplo de Respostas
Quais são os produtos ou serviços que mais
vende?
Como calcula o preço dos seus produtos? Já
alguma vez fez um estudo para descobrir
quanto é que os seus clientes estão dispostos a
pagar?
Como divide a sua faturação anual pelos
principais produtos?
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15. / 4. Visita Executiva: Perguntas sobre maturidade
digital
• Objectivo: obter a informação necessária para perceberem
o nível de sofisticação digital
• Orçamento de tempo: 20 minutos
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9.
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16. / Email, Site e Blog
Perguntas Exemplo de Respostas
Tem conta de email corporativa? Se sim, todos
os colaboradores têm uma conta de email?
Usam e-mail para comunicar com os clientes?
Com que periodicidade?
Têm site Internet? Se sim, qual o endereço?
Qual a periocidade de actualização do site?
Quem faz a actualização do site?
Têm blog? Se sim, qual o endereço?
Qual a periocidade de actualização do blog?
Quem faz a actualização/posts no blog?
Vendem online? Que % das vendas? Através de
loja própria ou loja de terceiros (e.g. Etsy, eBay,
etc.)?
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17. / Redes Sociais, Anúncios, Newsletter e Métricas
Perguntas Exemplo de Respostas
Têm página em alguma rede social? Se sim qual
(ou quais)?
Utilizam as redes sociais para promover a
empresa? Se sim, como?
Colocam anúncios na Internet, por exemplo,
utilizando AdWords ou Facebook? Se sim,
descreva-me a última campanha que fizeram?
Tiveram bons resultados?
Pulicam uma Newsletter através da Internet?
Se sim, com que periodicidade? Se sim,
quantas Newsletters enviam por mês?
Recolhem métricas relativas à utilização do site
e/ou blog? Se sim, como o fazem?
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18. / 4. Visita Executiva: Perguntas sobre desafios
• Objectivo: obter a informação sobre as
maiores preocupações imediatas para o future
próximo
• Orçamento de tempo: 5 minutos
• Quais os principais desafios imediatos que a
vossa empresa encontra?
• Que objectivos têm para este ano? Para o ano
que vem?
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19. / Cartas de Desafios
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20. / 5. Visita executiva: Próximos passos
• Objectivo: clarificar o que vai acontecer e
confirmar a próxima reunião
• Orçamento de tempo: 3 minutos
• Confirmar /definir a hora da reunião de
quinta-feira
• Esclarecer que vão apresentar uma proposta
(se possível disponibilizarem projector)
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21. / 6. Visita Executiva: Despedir-se
• Objectivo: retomar o tom do início
• Orçamento tempo: 3 minutos
• Agradecer o tempo.
• Cordialidade e abertura.
• Aperto de mão firme.
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22. Sugestões práticas
• Papel de cada membro da equipa na reunião:
– Uma pessoa toma (boas) notas
– Duas pessoas falam em complementaridade (de
preferência de sexos diferentes)
– Uma pessoa observa reacções e intervêm se vê que o
outro lado queria dizer mais alguma coisa
• Seguir o guião. Manter o interlocutor focado
• Não interromper excepto se o interlocutor estiver
a divergir dos temas
• Ouvir activamente
• Treinarem previamente. (Mais de uma vez.)
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23. / Exercício
• Cada equipa irá preparar-se para a primeira
reunião com a PME, melhorando o guião
fornecido, escolhendo os interlocutores,
distribuindo as intervenções, treinando as
perguntas e preparando-se para a sessões de
role-playing.
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24. Fim da Reunião
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