O documento aborda o conceito de growth hacking, destacando a importância de uma mentalidade voltada para testar e otimizar estratégias de marketing para tanto startups quanto empresas estabelecidas. Marcelo Pimenta argumenta que growth hackers devem pensar analiticamente e focar na aquisição de clientes através de métodos inovadores, como testes A/B e marketing digital, em vez de depender de mídias tradicionais. O texto também fornece exemplos de empresas que alcançaram sucesso ao pivotar seus produtos e se concentrar nas necessidades reais dos usuários.

1. Marcelo Pimenta
Growth Hacking
Técnicas Agressivas de Crescimento

2. Marcelo Pimenta
Marcelo Pimenta
• Growth Director @ Leads & Vendas;
• Criador do businessideas.com.br;
• Foi Growth Director @ Verisure Brasil;
• Foi co-fundador da Vale Presente S.A (Caixa Econômica);
• Foi Threadless Brazil;
• Foi magazineluiza.com
br.linkedin.com/in/pimentamarcelo

3. Marcelo Pimenta
marcelo.pimenta@leadsevendas.com
• +30 Milhões de e-mails por mês
Clientes:
Campanhas de Resultado Por e-mail Marketing
Solicite orçamento:

4. Marcelo Pimenta
GROWTH HACKERS SP
www.meetup.com/growth-hackers-sp/
www.facebook.com/groups/GrowthHackersBrasil

5. Marcelo Pimenta
Introdução ao Growth Hacking

6. Marcelo Pimenta
O Marketing Tradicional
• Comprar mídia na Globo e em grandes rádios;
• Planejar eventos multimilionários;
• Desenhar peças e criativos;
• Aprovar promoções;
• Usar termos como branding, CPM, GRP,
awareness, earned media, top of mind e share
of voice.
Don Draper

7. Marcelo Pimenta
O Artigo Que Mudou Tudo
Andrew Chen, 2012, tecnologista e empreendedor influente do Vale do Silício;
“A nova posição do Growth Hacker está se integrando à cultura do Vale do Silício, enfatizando que códigos e
conhecimento técnico são agora uma parte essencial do marketeiro."

8. Marcelo Pimenta
"Os Growth Hackers são um híbrido de marketeiro e profissional de TI,
aquele cara que olha pra questão ‘Como vou adquirir consumidores para o
meu produto?’ e responde com testes A/B, landing pages, fatores virais,
entregabilidade de e-mails e Open Graph...
O time de marketing inteiro está sendo dissociado. Mais do que um VP de
Marketing com um monte de marketeiros não técnicos se reportando a ele,
os Growth Hackers são um time de engenheiros liderando times de
engenheiros”.

9. Marcelo Pimenta
Resumindo…

10. Marcelo Pimenta
Pois bem, tenha em mente o valor de
mercado Bilionário dessas empresas:
$10bi
$16 bi
$35 bi
$11 bi

11. Marcelo Pimenta
Pergunta: o que essas
empresas fizeram, enquanto
as outras falharam?

12. Marcelo Pimenta
O Novo Mindset do Growth
"Na ausência de grandes verbas para investir, as
startups aprenderam a ‘hackear’ o sistema e construir
grandes empresas”
Micah Baldwin, fundador do Graphicly e mentor da Techstars e da 500 Startups

13. Marcelo Pimenta

14. Marcelo Pimenta
O que é Growth Hacking
e como surgiu?
A palavra GROWTH significa
CRESCIMENTO e EXPANSÃO.
Se o seu negócio faturou R$100.000 em 2014 e depois R$150.000
em 2015, isso é GROWTH.

15. Marcelo Pimenta
A palavra “hack” significa cortar
caminhos obstruídos.
Aqui não estamos falando do “hacker” tradicional.
Mas sim de uma técnica de Marketing que “hackeia" o sistema.
Com criatividade, métricas sociais e pensamento analítico, além de
ferramentas para vender produtos e ganho de exposição.

16. Marcelo Pimenta
Onde o Growth Hacking atua…

17. Marcelo Pimenta
O Growth Hacker é um cara que
jogou todas as ferramentas de
marketing fora.
E substituiu por e-mails,
publicidade paga por cliques,
blogs e APIs ao invés de
comerciais, publicidade e
dinheiro.

18. Marcelo Pimenta
Sua meta é buscar clientes que indicam mais clientes.

19. Marcelo Pimenta
Curiosidade: o termo growth hacker foi mencionado
1º por Sean Ellis, fundador da Qualaroo.
Ele explicou o termo usando esta pirâmide de crescimento:

20. Marcelo Pimenta
Hoje em dia existe uma comunidade muito forte, a growthhackers.com
E uma conferência exclusiva provando que esse é um tema sem volta.

21. Marcelo Pimenta
Quem pode usar o
Growth Hacking?
• Startups
• Empresas B2B
• Marketeiros B2C
• Marketeiros de Conteúdo
• Especialistas em Mídias Sociais

22. Marcelo Pimenta
Alguns Growth Hackers reconhecidos

23. Marcelo Pimenta
Cases de GROWTH no BRASIL

24. Marcelo Pimenta
Precisa-se de um Growth Hacker
Job description:
Crescer uma empresa muito
rápido, sair do nada e torna-la
gigantesca em um espaço de
tempo muito curto.

25. Marcelo Pimenta
O perfil do
Growth Hacker
1. Um líder de equipe, não um desenvolvedor
2. Obsessivo: crescer é o que ocupa sua cabeça
3. Executa planos estratégicos de marketing
4. Extremamente analíticos

26. Marcelo Pimenta
1. Definem Objetivos Acionáveis
Exemplo:
Objetivo Macro: Crescer Base de e-mails
Objetivo acionável: receber de 20 a 50 assinantes por dia
2. Usam Analítica para mensurar seus objetivos
Google Analytics - funil, etc
3. Alavancam sua própria rede existente
Primeiros usuários, rede de conhecidos
4. Fazem testes A/B sem cansar
O que fazem os Growth Hackers

27. Marcelo Pimenta
Funil de Conversão
O dia a dia do Growth Hacker

28. Marcelo Pimenta
Principais métricas perseguidas
pelos Growth Hackers

29. Marcelo Pimenta
Como desenvolver o seu mindset Growth Hacker
1º esqueça que o Marketing é um
processo que começa no final do
desenvolvimento de um produto.
O Growth Hacking é uma maneira
sustentável de pensar e olhar o
tempo todo para o seu negócio.

30. Marcelo Pimenta
Como desenvolver o seu mindset Growth Hacker
As ferramentas podem mudar a cada empresa.
Mas o que faz a diferença é o mindset.
Esse processo começa desde o primeiro
rascunho de um produto.
E não depois de pronto.
"Sair de um usuário
para um milhão"

31. Marcelo Pimenta
O Product Market Fit

32. Marcelo Pimenta
Tudo começa com o
PRODUCT MARKET FIT
O jeito antigo
Marketeiros vão pro mercado com o produto
que têm, não com o que as pessoas querem.
E não entendíamos porque as estratégias
falhavam.

33. Marcelo Pimenta
Tudo começa com o
PRODUCT MARKET FIT
Construa alguma coisa que as pessoas queiram!
O novo modelo
Produtos são modificados até que
atinjam reações explosivas nos
primeiros usuários.
São lançados quando preenchem uma
necessidade real de um grupo de
pessoas.
Não importa quantos ajustem precisam ser feitos até lá.

34. Marcelo Pimenta
Exemplo do Airbnb
Onde você pode alugar espaços em qualquer lugar do mundo.
Como começou:
Um local onde as pessoas alugavam suas salas
de estar como um local bed-and-breakfast.
Como: com colchões espalhados pela casa.
Nome: bedandbreakfast.com

35. Marcelo Pimenta
Exemplo do Airbnb
Onde você pode alugar espaços em qualquer lugar do mundo.
O ajuste (pivot): Aproveitar o mercado de
hotéis lotados para reposicionar o produto.
Target: pessoas que não queriam colchões e
hostels, mas queriam evitar hotéis.
Como concluíram isso?
Conversando com seus usuários.

36. Marcelo Pimenta
Exemplo do Instagram
Começou como:
Uma rede social para você dizer onde
estava (com uma feature opcional de
filtro fotográfico) chamada Burbn.
Mas os fundadores perceberam que
seus usuários estavam utilizando
somente a feature dos filtros.
Compartilha fotos com filtros exuberantes.

37. Marcelo Pimenta
Exemplo do Instagram
Pivotaram e o resultado foi…
100.000 usuários em uma semana
depois do seu relançamento.
Em 18 meses seus fundadores
venderam o produto para o Facebook
por US$1 bilhão.
Compartilha fotos com filtros exuberantes.

38. Marcelo Pimenta
O “pulo do gato” ao criar produtos
Passar um longo período tentando novos usos até
alcançar o Product Market Fit.
A melhor forma de alcança-lo é começado com um
Produto Mínimo Viável e ajusta-lo com feedback de
usuários iniciais.
(leia “The Lean Startup” de Eric Ries).

39. Marcelo Pimenta
Testar, ajustar e “pivotar" se tornou
indispensável para o time de
marketing.
Não gaste tempo e
dinheiro com produtos
que ninguém quer.

40. Marcelo Pimenta
Como implementar esse método em sua empresa?
Tenha um líder de produto dentro do time de marketing.
• O cara incansável dos testes;
• Que lidera mudanças com provas;
• Seja para desenhar um menu ou para criar um app;
• Alguém que conheça de pessoas e que goste de ouvi-las.

41. Marcelo Pimenta
Exemplo da
Método: “Trabalhando de trás pra frente com os clientes”.
Para cada iniciativa, os funcionários escrevem um press release que
anuncia o potencial do projeto.
Enviam para alguns consumidores e explicam como vai resolver seus
problemas de forma convincente.
Se não colar, a iniciativa é ajustada até que convença.
Objetivo: focar no que é realmente importante no produto.

42. Marcelo Pimenta
Como mudar um Produto até alcançar o PMF?
Faça o que for preciso:
• Mude pessoas;
• Reescreva o produto;
• Mude para um mercado totalmente diferente;
• Diga ‘não’ a seus clientes quando você não
gostaria;
• Levante mais uma rodada de investimentos e
seja diluído…
Tudo é válido!
Afinal: é muito melhor ter 10% de algo grande do que 100% de nada!

43. Marcelo Pimenta
Resumindo…
Quando o produto é excepcional, ele mesmo se prolifera sozinho.
O Evernote não usou um Dollar para Crescer.

44. Marcelo Pimenta
O Seu Growth Hack

45. Marcelo Pimenta
Encontrando o seu Growth Hack
Como fazer isso?
• Não é preciso comprar mídia no espaço
nobre da Globo.
• É preciso encontrar o seu nicho certo de
usuários.
• Um lançamento estratégico.
• Mas da maneira correta (efetiva e barata!)
Quando o seu produto estiver pronto, é hora de encontrar usuários!

46. Marcelo Pimenta
Exemplo do Dropbox
(Compartilhamento de arquivos na nuvem)
Hoje tem mais de 300 Milhões de usuários.
Estratégia de aquisição:
Fila de espera para ser convidado e um vídeo caseiro
engraçado para despertar interesse.
Canais utilizados: Digg, Slashdott e Reddit
Resultados:
Milhares de visitantes e uma lista de espera que foi
de 5.000 para 75.000 usuários em 15 dias.
E depois disso 4 Milhões e crescendo até hoje.

47. Marcelo Pimenta
Quem devemos atrair?
Pessoas altamente interessadas, com
grande afinidade, leais e fanáticas ao
produto.
O assunto aqui é Como atrair sua "presa".
E ninguém melhor do que você para saber
onde estão as “presas" do seu mercado.
Não se trata de atrair TODAS as pessoas,
mas sim os EARLY ADOPTERS.

48. Marcelo Pimenta
Encontrando o seu
Consumidor Ideal
Buying center
Descobrir quem são os tomadores de
decisão para a compra de seu produto
Exemplo: Um produto natural de saúde
Mercado-alvo: Clínicas de Oftalmologia
Possíveis compradores: médico ou
gerente geral da clínica.

49. Marcelo Pimenta
Buyer Personas
Representações fictícias dos seus consumidores ideais.
• Você pode definir mais de uma Persona;
• Dê nomes e trate cada uma como
INDIVÍDUOS;
• Dê um tom de voz diferente para cada uma
delas;
• Diferencie as “dores" de cada uma delas;

50. Marcelo Pimenta
Exemplo Real…

51. Marcelo Pimenta
Exemplos de Variações de Personas
Pessoas que gostam de correr
(seu público genérico)
Adriano, o maratonista
Profissional
Micaela, corre para
fortalecer as pernas
Júlia, corredora
por diversão
Mara, corre para
perder peso

52. Marcelo Pimenta
A maneira mais fácil de
entender o seu público é
conversando com ele.

53. Marcelo Pimenta
Obtendo feedback de clientes
Partindo do princípio que você já sabe:
1. Para quem é este produto?
2. Para que eles o utilizam?
3. Para que mais eles podem usar isso?
Use o Google Forms
Faça perguntas como:
1. O que lhe trouxe até esse produto?
2. Por que você não indica o produto para seus amigos?
3. O que falta nele?
4. O que você mais gosta nesse produto?

54. Marcelo Pimenta
Se não puder, vá para foruns e comunidades onde estão essas pessoas
Ou pesquise em blogs de corridas: &tbm=blg

55. Marcelo Pimenta
Use seu Google Analytics
Ou alexa.com de seus concorrentes

56. Marcelo Pimenta
Estratégia de Aquisição
Usando os canais de TRAÇÃO para CRESCER

57. Marcelo Pimenta
Blogs de Nicho (usando audiências para crescer -
Techcrunch, Gizmodo)
Mídia Espontânea (pegar carona na mídia -
GuiaBolso na Globo)
Relações Públicas Não Convencionais (Twix)
SEM (Search Engine Marketing)
Anúncios em Display e Social

58. Marcelo Pimenta
Anúncios Offline (TV, radio, jornal, outdoors)
SEO (Search Engine Optimization)
Marketing de Conteúdo
Desenvolvimento Como Marketing
(widgets, ferramentas grátis - plugin comparador preços Buscapé)
Marketing Viral
(Quando as pessoas vão espalhando o conteúdo)

59. Marcelo Pimenta
Parcerias Estratégicas (varejo + indústria)
Programas de Afiliados (UOL HOST, Érico Rocha)
Carona em Plataformas Existentes
(Google Plus, Facebook, Twitter - Airbnb)
Trade Shows
(mega eventos como a CES, NRF)

60. Marcelo Pimenta
Eventos (patrocínios e pequenos meetups)
Palestras
e-mail Marketing (opt in)
Criação de Comunidades (Harley Davidson)

61. Marcelo Pimenta
Growth Hacks
Na Prática

62. Marcelo Pimenta
Construa Sua Lista de e-mails
Seja agressivo na captação de e-mails

63. Marcelo Pimenta
No opt-in do e-mail: dar as boas
vindas e apresentar sua empresa
Dia 2: enviar algum conteúdo
relevante sobre o seu nicho
Dia 3: apresentar alguma ferramenta
ou feature do seu produto
Dia 4: enviar uma oferta exclusiva
E assim por diante…
Configure um Auto-Responder potente!
Ao capturar um e-mail, faça-o entram em uma régua de relacionamento
Ferramentas usadas:

64. Marcelo Pimenta
Bisbilhote seus concorrentes
Ferramentas usadas:

65. Marcelo Pimenta
Marketing de Conteúdo
Cria Autoridade
• Crie textos com mais de 1.000 palavras e faça conteúdos melhores
do que aqueles que estão nas primeiras posições do Google;
• Não prime pela quantidade, mas sim pela qualidade;

66. Marcelo Pimenta
Defina Calls To Action Agressivos!
www.verisurebrasil.com/lp/m/alarme-residencial.php

67. Marcelo Pimenta
Coloque Ferramentas de Chat Online
Aumento de
Conversão em 20%

68. Marcelo Pimenta
Acesse www.copyblogger.com
Escreva títulos matadores
(e sempre com números e porcentagens)

69. Marcelo Pimenta
e-mail Retargeting
Depois que fizer o envio de um email marketing, envie outro
para SOMENTE AQUELES QUE ABRIRAM.
Sua taxa de conversão pode ser espantosa!

70. Marcelo Pimenta
“Gamifique" a experiência do usuário
Calculadora online da Verisure Brasil
http://www.verisure.com.br/alarme/calculadora_vs_lp/index.html

71. Marcelo Pimenta
São plugins que oferecem algum benefício quando a pessoa vai sair do site
Adicione Plugins de Intenção de Saída

72. Marcelo Pimenta
Teste diariamente!
A/B Tests - 1 elemento de cada vez
Ferramentas usadas:
Para ver onde visitantes
estão clicando:

73. Marcelo Pimenta
Sugestão: depois de 60 dias que
um cliente deixou sua base (ou
não volta ao site), dispare uma
tentativa de reaproximação.
Adicione uma sequência automática de "winback"

74. Marcelo Pimenta
Quanto mais landing pages você tiver, maior o potencial de conversão
Crie Milhares de Landing Pages!

75. Marcelo Pimenta
PRÉ-VENDA EXCLUSIVA SEMRUSH - LANÇAMENTO 12/05 - SÓ R$98
QUER MAIS?
Compre agora!
businessideas.com.br/99
• Como Descobrir o e-mail de qualquer pessoa;
• Técnicas de Link Building Agressivas;
• Como Aumentar Ticket Médio das Vendas;
• Segredos dos Growth Hackers do Vale do Silício;
• E muito mais!

76. Marcelo Pimenta
Obrigado!
Marcelo Pimenta
pimentamarcelo@gmail.com
https://br.linkedin.com/in/pimentamarcelo